证券公司培训开发银行网点业务的课件

如何开发银行网点 掌握关键人信息 了解关键人需求 后续跟踪促成银行网点开发流程银行网点开发银行网点开发尽量满足需求尽量满足需求挖掘银行关键人需求挖掘银行关键人需求了解银行了解银行自我认识自我认识 1.明白自身的优势 2.我们在银行的定位我是销售管理人员银行是我的公司银行的员工是我的职员我要帮忙我的员工解决他们的困难渠道的根本：人脉让每一位银行工作人员都成为我们的渠道让每一个客户经理都成为渠道管理人员选定目标合作银行 1、银行现状分析 2、银行网点地理位置 3、银行网点客流量 4、银行网点券商入驻情况我国商业银行体系国有商业银行:中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行全国性的商业银行：交通银行、中国光大银行、招商银行、中信实业银行、华夏银行、中国民生银行区域性的商业银行： 烟台住房储蓄银行、蚌埠住房储蓄银行、各地城市商业银行、广东发展银行、上海浦东发展银行、福建兴业银行、深圳发展银行网点的环境 距离的远近决定你开户的时间成本 网点人数的多少决定你营销机会的多少 网点券商入驻情况代表你所面临的竞争环境掌握关键人信息 逐层接触银行领导 坦诚相待，宾至如归 沟通之前做好准备工作逐层接触银行领导4321行长行长副行长副行长个金部经理个金部经理大堂经理大堂经理沟通的过程中 坦诚相待，宾至如归真诚是一笔无形的资产沟通之前做好准备工作 兵马未动，粮草先行 三国演义中就有这样的例子：当时曹操正与袁绍作战，袁绍号称有百万雄师，而且粮草充足。曹操处于明显的劣势。许攸在袁绍处得不到重用，投奔曹操，曹操赤脚相迎。许攸建议曹操偷袭袁绍粮草，结果最后反败为胜，成为一代枭雄。而曹操当时仅剩下三天的粮草可以支用。 了解关键人需求 寻求共同语言 彼此间充分信任 发现对方的需求寻求共同语言 沟通的持续性 注重谈话的质量彼此间充分信任 承诺一旦许下，就是一笔未还的债需求是什么？ 银行网点业绩的提升 银行网点服务水平的提升 发现对方的需求 敏锐的洞察力后续跟踪促成 关注对方需求，收集有关对方需求的信息 尽量满足对方的需求 通过其他方法加深彼此间的信任 最终促成金句良言 复杂的事情简单做 简单的事情认真做 认真的事情重复做 能否成功，关键在于你的工作态度谢 谢！