产品经理任职资格标准

江苏柯菲平医药有限公司市场部产品经理任职资格行为标准起草部门市场部起草人李星审核人贡晓鹂批准人颜培玲版本号V1.0起草日期2012/9/11审核日期批准日期目录变更记录1级别划分2职级划分2专业等级划分2任职资格3学历和工作年限（简历筛选）3项目经验（初试考核）3知识技能（复试考核）4素质模型（择优参考）4行为标准9助理产品经理9产品经理12高级产品经理16变更记录#版本更改处更改内容更改人/日期审核人/日期批准人/日期1V1.1级别划分江苏柯菲平医药有限公司市场部产品经理岗位职级分3级，每职级有4个等级。职级划分职级描述高级产品经理具有医药产品和市场分析策划专长，能够顺应市场和专业领域趋势创新性地解决复杂、重大的产品生命周期发展问题。产品经理具有医药产品分析、市场推广策划能力，能独立组织产品和市场调研分析、策略规划和推广计划，并培训和激励销售单元落实产品策略。助理产品经理具有基本的医药专业知识，了解医药行业市场信息，符合胜任力基础模型，具有基本的办公技能，能独立执行局部的、单一的产品计划项目专业等级划分评等级前随机从任职资格行为标准中抽取20项标准行为，按照如下规则评分：不知道0分知道，没干过1分干过，没达标2分达标过，但不是一贯达标3分一贯达标4分工作超标5分名称含义行为认证得分精英级专业地完成各项业务流程，同时能够进行一定的创新90分以上职业级能熟练的完成各项业务流程和任务80分以上基础级具备该级别所需的能力，熟悉业务流程，能够完成基本工作70分以上入门级干过岗位相关工作，偶尔能够达到或超过工作标准60分以上任职资格产品经理任职资格是产品经理入职定岗的依据，也是产品经理职位晋升的依据。产品经理岗位外部招聘或内部竞聘时，需参考以下标准评定职级。学历和工作年限（简历筛选）1级2级3级学历专3本2硕1专5本3硕2专7本5硕3公司内本岗位经验至少1年产品管理工作经验至少2年产品管理工作经验至少3年产品管理工作经验公司内其它岗位经验从事推广、临床销售或临床监察工作2年以上从事推广、临床销售或临床监察管理工作1年以上从事推广、临床销售或临床监察的管理工作2年以上公司外本岗位经验至少2年产品管理工作经验至少3年产品管理工作经验至少5年产品管理工作经验公司外其它岗位经验至少3个月的推广、临床销售或临床监察工作经验-注：1.以柯菲平市场部岗位经验为主，其他经验作为参考，如果柯菲平市场部岗位经验条件合格，其他岗位经验没有或有欠缺，也可达标 2.柯菲平市场经验原则上不能少于上述时间的下限，如果稍低于下限，在其他二类经验超出要求的标准的条件下，考评员或者认证小组可以根据具体情况确定是否达标项目经验（初试考核）级别经验要求1级助理产品经理1独立撰写至少2篇产品分析或市场分析综述报告2参与组织至少2类的公开宣讲项目的圆满实施（培训会、推广会、讨论会等）3独立或主导拜访至少2位专家学者，成功洽谈合作项目4承担面对百人以上的场合主持或演讲至少3次2级产品经理1组织至少1次市场分析调研或产品定位测试，制订产品年度计划2编写制作至少2种推广资料，资料使用周期不少于1年3成功完整运营组织至少2种类型的推广项目，每个项目时间不少于3个月4建立并维护了至少3个专家关系能为产品代言5编写产品培训教案、教材和教程至少1套3级高级产品经理1连续运作实施同一产品策略计划不少于2年，并且每年都能完成销售增长目标2创新专家公关或推广活动、促销项目等至少3个，并取得良好效果3 建立并维护了至少5个专家关系能为产品代言，并将产品写入相关领域指南或共识4编写过岗位专业技能培训教案、教材和教程至少1套5主持过至少一次新品上市计划或新市场开发计划的制订与实施，并达成第一阶段目标注：同一级别经验要求必须同时具备，此项评估80分权重，结合素质模型的20分权重，总分超过90分的人员可进入复试。评定方法：项目总结评估报告 相关销售部门有效评价知识技能（复试考核）级别知识技能要求1级助理产品经理1掌握医药相关专业知识，相关专业学位2掌握Office办公软件，特别是Power point和Excel的应用，能制作精美的图表幻灯，能做两轴线图、气泡图等销售数据分析图表，能做PDF报告3掌握至少3种中英文文献检索数据库的检索方法，累计使用不少于6个月4能够阅读中英文文献，并作要点解读5熟悉药品营销技能和推广技能2级产品经理1 掌握医药相关专业知识，相关专业学位2 熟悉公司产品的专业领域前沿知识，参与该专业领域交流不少于2年3 熟悉药品销售链条和生命周期相关知识 4 掌握成人培训和激励的基本原则，能制作专业培训教程5 掌握产品策略分析的基本逻辑，有专业培训证书3级高级产品经理1掌握医药相关专业知识，相关专业学位2熟悉公司产品的专业领域前沿知识，参与该专业领域交流不少于4年3熟悉公司营销战略，能挖掘产品在市场上的潜在需求，创新达成途径4 能全面理解公司营销政策和销售程序中各岗位工作责任和工作内容5 掌握TTT教练技术，能辅导同岗位低等级人员注：同一级别技能要求必须同时具备（权重80分），加上四项素质模型评分（权重20分），总分超过90分的得以通过。评定方法：命题报告相关专业考试有效成绩素质模型（择优参考）胜任素质定义行为指标评定方法参考（注意STAR法则）成就导向不断追求更高的业绩目标对自己有较高期望，有职业目标；工作中常有成就感，并不断追求更高的成就-你对自己的工作有什么要求？（追求完美还是追求效率）-你的职业发展计划是什么？如何实现这个计划？-三年后你想干什么？团队意识服从集体利益最大化要求在团队中与他人合作达成团队目标的行为。理解团队的目标，并使自己的行为与团队目标保持一致；为了团队目标牺牲个人利益；分享信息，与他人共同工作；积极沟通，化解冲突；支持团队的决定。-讲述一个你在团队中与他人共同解决的事情？你在团队中的角色是怎样的？解决问题的过程是怎样的？-讲述一个你的意见与小组中其他人的意见发生冲突或者产生不同意见的例子，你是怎样处理这样的情况的？积极主动主动积极采取行动，有意愿提前达到目标或超越所需的要求，工作态度积极，不会依赖指示才去做出行动。工作态度积极进取。常提出改善的办法。不等别人要求就会主动把握机会。争取自我提升的机会，不止做该做的工作量。-请讲述一个你决定立即采取行动的解决问题，而不等他人接手的实例。-你在期间，最大的成就是什么？你是如何达到的？-请你举一个你工作表现特殊的实例。表达能力善于说服别人，能清晰表达自己的观点；善于写报告，能用文字阐述清晰思维结论能清晰地介绍自己的经历，并能从中突出自身特点前后有连续性，逻辑清晰。正确用语，表达简明扼要。-请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧!-您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？社交沟通能力善于人际和沟通技巧，使其构想、计划、活动或产品获得肯定与接收。能理解客户的需求和决策的关键。了解被拒绝的原因，做恰当的回答。了解对方的顾虑。切实采取有利的行动。-谈谈你周围的人对你的评价。-我们都遇到过固执的人，请举例说明你是如何处理别人的拒绝的？-工作中你通常和什么人或部门打交道，请讲你一次比较困难的情况。-如果我不同意你报告中的观点，你打算如何说服我？学习能力短时间内能将变化多端的相关信息资料运用到工作当中。勇于发问，以获得新知。广泛阅览相关的资讯。善于观察，以增加技能。勤于练习，以熟练技能。很快便懂得运用新知和技能。-请讲述一个你掌握一门技巧的实例。-进入新的领域，那些东西你掌握的快一些，那些东西掌握的慢一些？-这次命题报告，你花费了多少时间，你是怎么做的？抗压能力自信心强，有良好的心理素质，能排解负面情绪耐得住寂寞，受得了冷落，不会因别人的情绪影响自己经得起委屈，不会因别人的误解而消沉越挫越勇，百折不挠，不轻易改变目标-你的报告让我很失望，我觉得你在方面比较欠缺，你觉得呢？-您的领导给您布置了一项您以前从未触及过的任务，您打算如何去完成它？-假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？逻辑分析能力善于思考，能对问题或实事做出有依据的判断。发现事件的多种可能的原因和行为的不同后果找出复杂事物之间的联系；-请你谈谈对中国医药改革的看法。-你是如何看待“回扣”问题的?-谈谈你如何分析以往负责的产品注：以上各项评分每项5分。前4项在初试中评定，后四项在复试中评定。行为标准产品经理任职资格行为标准是从产品经理称职胜任的角度出发，以工作结果和行为表现为判断依据的技能标准。它是指完成岗位工作的成功行为要求，反映了对产品经理的技能要求，是岗位专业等级评价的依据。助理产品经理1.产品与市场研究1.1.收集信息l 充分利用各种信息资源，搜索相关市场信息二手资料，包括疾病流行病学数据、市场容量、市场趋势、市场份额分布和变化等l 实地访谈调研，收集患者流、处方流的一手信息，了解客户对现有产品和公司的认可情况，了解客户需求状态等l 通过各种专业文献库检索专业领域中英文文献，收集产品及其竞品学术信息，分析产品差异化特征l 利用各种途径获取竞争产品的DA资料和厂家背景资料1.2产品定位分析l 使用SWOT分析、波特矩阵分析等多种逻辑分析手段，探索相对合理的目标细分市场和产品定位l 将理性的产品定位描述，结合客户感性需求，创意精简、响亮、易记的产品口号和形象描述l 根据产品FAB，组织产品定位认知框架的树状图l 联系筛选专业调研公司，设计第三方测试调研方案，参与调研实施，真实评估调研结果2专业推广支持2.1产品推广工具制作2.1.1产品DA制作l 根据产品推广关键信息框架整合证据文献资料l 从DA受众的阅读兴趣出发，编写DA文案，简洁明了，重点突出，将文字内容图表化l 与设计人员充分沟通，使其理解产品的内涵和DA的关键信息，共同创意产品主形象和标识图案，建立产品VI体系的基础l 辨别DA设计稿的优劣，及时修正DA设计中潜在的问题，作为责任校对确定DA设计定稿l 在产品组内部做DA介绍，测试DA可接受程度l DA使用6个月左右，组织销售人员做DA评价测试，了解DA使用情况和优化建议2.1.2产品PPT制作l 根据PPT用途分析受众，编制合理的逻辑线，便于理解。l 将产品推广信息突出体现在PPT课件中，强调产品对于客户的价值所在l PPT简洁美化，图文并茂，吸引眼球l 召集相关人员测试宣讲效果，根据意见反馈修订后定稿l 编写PPT解说词，帮助初学者学习了解每张幻灯片的重点所在2.2推广活动支持l 根据区域推广计划，协调产品DA彩页、品牌提示物、展架等推广物料的分配额度l 审核区域特殊推广项目策划方案，协调项目实施中的资源配置需要3 产品培训3.1训前筹备l 根据培训计划，组织参训人员训前沟通，确定时间、地点、培训主题和受训人员认知现状l 编写培训课件，提炼培训要点作为考核试题l 将培训教程与助教人员充分沟通，确认助教人员了解培训全程工作内容和注意事项l 审核助教人员制作培训签到名单、评估反馈表和考卷等3.3培训宣讲 l 仪态大方得体，衣着妆容整洁l 表达清晰准确，深入浅出，重点突出l 围绕学员关注的问题引导，认真严谨地回答学员的问题l 时间得当，保证至少1小时休息一次l 培训结束前要安排要点复习，让学员自己总结复述培训要点和应用实操计划3.4训后跟进l 训后2天内汇总培训现场问题记录和学员整体实操计划，做好培训总结报告，分享给受训学员以及直接上级，便于复习与实操计划的实施提醒l 训后5天内整理评估问卷，完成自我评价，总结经验和优化建议，制作培训简报，分享给产品组，便于经验传播复制l 训后1个月内整理培训现场未能解决的问题，通过会后交流，提供资料等方式与提问学员达成共识，并分享给全体学员4专家维护4.1专家资料搜集l 收集专业领域各个学会、协会、学组等副主委以上专家名单，调研专家背景资料l 收集各地区域KOL名单和背景资料，建立档案库l 建立所有公司有过交流合作的专家通讯录4.2专家日常维护l 将专家库手机号录入公司短信易平台和企业邮箱，每季度更新一次l 在每年春节、端午、中秋节日期间，以公司名义给专家库成员发送祝福问候短信和电子邮件贺卡5专业推广项目5.1项目策划l 制定项目总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；l 分析机会点、问题点：分析全面、客观，预计项目关键和难点；l 制定实施策略：注重合理、严密，既重眼前，又重长远；l 借助专业领域学会、协会、专家、政府资源，提升项目品牌效应l 制定实施计划： 明确每个人的任务要求、时间要求，明确每个步骤的结果评估；l 向上级提交项目策划报告并建立项目档案 5.2项目实施推进l 了解销售人员和项目客户对项目的态度，确定工作方向；l 组织公司资源，加强对销售推广人员的引导，力争在项目前期就统一内部人员对项目的认知 ；l 根据监控时间节点及时检查项目进展情况，进行分析并做好记录；l 把握推广策略和操作方法的合理性，不断挖掘优化项目实施机会和效果；l 在项目需要建议或其他支持时，及时向上级提出召开项目分析会的需求，并在项目分析会上汇报项目的进展情况；l 与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合他人工作l 项目结束后一个月内召集项目组成员，组织总结表彰会，介绍项目总目标和分目标达成情况，激励项目中的亮点，总结经验和优化建议6管理产品档案6.1完善产品档案l 建立产品档案库，收录产品市场准入所需介绍资料、证书材料、研究报告、文献资料等l 将产品相关资料分类建档，编制目录，便于查找l 建立产品年度资料库，收录产品年度推广计划和各地实施情况l 收集各地推广过程中的创新的工具资料，推动各地经验分享交流6.2定期更新市场信息、产品文献和医学前沿信息l 每季度检索更新产品文献库，根据推广计划筛选重点文献和前沿医学信息，制作说明材料，指导推广人员使用l 每月与推广人员保持沟通，收集各地竞争态势、客户反馈信息等，分析各地推广的机会点和问题点，把握总体产品策略在各地的具体实施情况，并在每季度做一份书面总结分析报告，提交上级领导。l 根据产品关键推广信息的变化，及时更新DA和PPT等推广工具和品牌提示物。产品经理1产品规划1.1市场细分、产品与竞品研究l 准确、深入 分析产品所在领域市场需求、市场潜力；l 准确、深入分析我司产品竞争地位（市场覆盖、市场占有、变化趋势等）和现行策略；l 准确了解产品的客户现状、重点客户对产品的态度；l 准确、深入分析市场总体竞争态势（竞品市场地位、市场占有、变化趋势等）；l 准确、深入 分析其同类产品状况（临床特点、市场特点、现行策略等）；l 了解竞争品种近期动态、现行策略等，把握竞争对手相对我司产品存在的差距及优势；l 深入、准确分析本产品在该领域的问题点、机会点；l 详细规划产品在近期和远期的市场目标l 分析确定本产品的细分市场、目标客户描述、产品定位和策略l 撰写产品市场规划报告，与上级领导讨论达成共识l 分析专业领域前沿趋势和竞品发展状况，制订3年内产品生命周期发展建议1.2产品年度计划与实施l 准确制定本产品年度工作计划，明确产品相关销售单元和推广单元的任务要求、职责和时间要求，明确每个项目步骤的效果评估及递进性，要求相关部门配合的工作也要明确目标。l 按既定产品规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标；l 根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，与上级主管以及相关部门领导讨论确定；l 根据月度工作计划完成情况，分析市场实际情况，及时调整、修正阶段性目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明；l 向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；l 根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明；l 向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；l 根据年度市场工作的结果和过程，对产品规划与实施进行总结，明确成功与不足之处，提交全年市场工作总结报告。2专业推广支持2.1推广工具应用指导l 在DA文案前，能根据产品计划中的推广目的，编写DA设计简报，便于相关人员充分理解DA的用途、设计思路、目标受众、工作时间要求、注意事项等l 在DA制作完成后，编写DA使用说明，指导销售人员合理使用，有效传递关键信息l DA使用1年左右，组织面向客户的关键信息知晓度、接受度测试，评估DA使用效果l 结合2.2协同拜访2.2.1 疑异解答l 预先了解客户背景特点和问题提出的场景和原因l 分析解答方案，收集证据依据，并与信息提供者充分沟通达成一致的解决方案l 实地拜访，注意言行举止符合公司形象要求，关注客户情绪，体验客户反馈l 拜访后和销售人员商定后续跟进措施l 总结问题信息和处理过程，形成同类问题的指导性文档，完善问题档案库2.2.2区域KOL培养l 预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等l 拜访时着装、举止、语言符合公司要求，口头沟通清楚、准确l 有效引导专家加强对产品的学术认知，能主动表达出产品的关键推广信息l 有意识、有礼貌地收集、获取信息，并及时上报信息l 在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺2.3 区域推广活动策划l 审核重点区域推广活动策划方案，确认活动策划主题符合产品推广主题l 参与重点活动讲者的沟通拜访，确认讲者演讲内容切合且有利于推广信息传播l 现场参与重点活动，评估活动现场的受众反馈情况，对讲者表达来自公司的认可与感谢l 会后参与活动总结讨论，为推广人员提供优化改进建议3产品培训3.1培训教材编写l 全面、深入浅出地编写产品相关专业知识的文字教材，包括适应症领域医学知识、产品研发历程、药剂学、药代动力学、药物化学、药理学知识、产品临床疗效评价和临床应用配伍、药物相互关系、不良反应及处理方法等等。l 完整设计对推广和销售人员分级培训的教学大纲和培训教程，包括开场互动方式、培训内容讲解和演示方式、培训中实操演练设计、培训总结收式常见问题解答等3.2培训实施l 仪态大方得体，衣着妆容整洁l 表达清晰准确，深入浅出，重点突出l 围绕学员关注的问题引导，认真严谨地回答学员的问题l 时间得当，保证至少1.5小时休息一次l 培训中观察学员状态，收式时做学习点评指导 l 培训结束后5天内整理好学习反馈和训练指导建议给每个学员及其上级主管，和专人对接落实培训后训练计划的实施指导3.3应用评估l 至少半年做一次培训实操跟进检查，评估培训知识点的应用转化情况，做出改进优化建议4建设专家平台4.1公关策划l 专家背景分析：全面、准确地分析学术领袖圈子的组成，关键意见者的个人特点、相互之间的工作及个人关系；l 制定总目标与具体分目标：目标明确，可评估性强；l 关系现状评估：全面、客观地评价决策者对我司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同；l 制作学术领域意见领袖关系信息树图；l 制定公关计划：明确每个人的任务要求、时间要求；l 制定公关策划方案：注重合理性，对效果应有全面的预测，方案的可操作性强。4.2实施公关活动4.2.1个人拜访l 预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；l 拜访时着装、举止、语言符合公司要求，体现出大公司的风范；l 口头沟通清楚、准确；l 有意识、有礼貌地收集、获取信息，并及时上报信息；l 在个人交往中行为稳重、可靠，不随意承诺；l 能与高层专家之间建立长期合作、相互信任的人际关系。4.2.2 组织高层拜访l 分析客户的特点、明确公司达到的目标，调动最合适高层的资源；l 提前以申请单等规范形式作好资源申请；l 向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的，使客户有所准备，促进拜访效果；l 向高层领导详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等 ； l 在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛；l 了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。4.2.3组织交流沙龙l 了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键学术和其他问题；l 明确交流会的内容、目标、交流方式，与销售人员达成共识；l 争取重点目标专家圈子内相关人员都能参加，以获得专家对公司产品的认同；l 确保会议的场地条件、器材设备符合要求，引导会议按计划有条不紊进行；l 积极总结、反馈交流会上专家的问题，推进交流效果，引导客户需求。4.2.4组织学术课题l 了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键学术和其他问题；l 明确学术课题的目标、方案、实施形式，与医学人员、销售人员达成共识；l 协调解决项目实施过程中的各类问题，确保客户在项目中获得对公司和产品的良好体验l 积极推广宣传课题价值，提高课题影响力，确保课题价值最大化4.3专家网络梳理l 根据公关活动的实际效果，适时召开专家网络分析会，及时调整策略和方法，遵循PDCA原则，努力达到专家网络建设目标l 协调各销售单元的专家代言需求，有效调动专家网络平台的资源，促进专家网络平台的价值挖掘与应用5品牌建设5.1品牌传播策划l 根据产品整体目标，明确品牌传播目标，包括向谁、用什么信息沟通、要达到怎样的效果l 分析品牌传播途径，包括：列出潜在传播路径；选择适当的媒体工具；评估不同媒体工具的优劣；确定最佳媒体组合方案；规划媒体排期和预算l 用目标客户的眼光，评价品牌形象创意设计，确保品牌信息传播内容完整、正确5.2品牌传播项目评估l 跟进检查媒体传播排期的实施情况，确认计划落实无误l 尽量收集每个传播项目产生的回馈资料，定期总结那种媒体途径最有效l 组织产品品牌认知调查，确认品牌传播目标达成情况和改进建议高级产品经理1产品策略规划1.1 产品营销背景分析l 尝试用新的方式分析客户群体，细分客户群体，有效分配资源，通过吸引更多类似客户（开发），还是提高既有客户获利性（单产提升），维系并提升“高获利客户”l 关注业务上经常交手的竞争者，而不单纯是行业领先的对手，分析有效的竞争策略，提升产品的市场份额l 审视产品近3年的绩效表现，观察客户稳定度、产品价格变化所产生的效果、销售额和利润变化趋势、销售团队态度，以及任何可以用来解释绩效变化的其它变数，以确定年度重点机会和问题l 从产品、市场及公司现状中挖掘规律和趋势，预测其对产品发展的影响1.2整合产品策略l 预测产品销售趋势，从背景分析中整合市场机会，说明营销目标的合理性l 整合特定时间段内用那种营销动作，在哪类细分市场中实现特定的标的（包括销量、收入、份额等）l 针对产品营销组合的各个元素，提出协调一致的策略宣言l 用产品定位完整描述产品在特定市场的差异化特征和核心竞争力2运作学术发展项目2.1学术发展项目立项分析2.2学术发展项目实施2.3学术发展项目结果评估与应用3强化产品认知3.1编制产品培训计划3.2开发培训教程（教学大纲、课程设计等）3.3指导培训实施3.4培训效果即时评估激励3.5认知体系应用情况调查4构建专家网络4.1编制领域专家关系网络图4.2公关目标和方案制订4.3支持重点公关活动4.4专家网络资源应用5推广项目策划与评估5.1 推广项目创新策划5.2推广资源沟通调配5.3推广项目运营指导与评估6参与年度营销计划和预算编制6.1指导年度营销计划中推广计划制订6.2配合推广计划编制支持性预算7提供产品价值提升方案7.1规划如何提升产品附加值的方案7.2规划产品未来3-5年生命周期发展方案8参与新产品评估和营销策划8.1为新品立项提供客户需求反馈信息8.2编写新品营销策划草案，支持对外谈判