物流管理综合实验

物流管理综合实验实验报告班级： 学号： 姓名： 项目1项目2项目3项目4总评成绩二一二年十二月十五日项目编号1项目名称仓库管理模拟实验一、 仓储管理 工作过程描述仓储管理业务处理过程主要包括检验、入库、出库、查询与统计四个部分。1)质检：对于供应商提供的供货在入库前需要进行质量检查，主要对货物的名称、规格、数量、品质等几方面进行核对和检验；2)入库：仓库的有关人员在接到可办理入库通知后，由仓库的入库人员对可入库货物具体办理入库手续。具体过程是：入库人员根据质检部门送来的供货检验合格记录开具入库单，仓库的搬运工人根据入库单将供应商送来的货物搬入库房的指定地点。然后由仓库的管理人员入库单做帐簿的上帐登记，即入库明细登记和修改库存帐；3)出库：当提取货物的人员需要到仓库领取货物时，就需要仓库的管理人员办理相应的出库手续。具体过程是：仓库的出库人员根据提取货物的人员的领货要求检查库存，在确认客户所需提取的货物能够得到满足时，则开具出库单并下帐，然后由仓库的搬运工人根据出库单将货物搬出库房到指定的地点4)统计：仓库的管理工作除了上面的工作之外，还需要通过统计、分析的手段，密切注视货物的检验情况、仓库的状态和有关人员的工作情况，以达到对仓库的有效管理；5）核对帐务和结帐。由库存的帐务管理人员按指定结帐时间对库存帐进行结帐，库存帐务管理人员根据票据上有关项目对入库明细帐、出库明细帐、库存帐、历史库存帐等进行查询和核对。二、 仓储管理 工作岗位设计岗位设计：仓库主管、仓库管理人员、检查人员、财务人员、会计人员、仓库物流系统软件维护人员等。三、 仓储管理 岗位职责描述仓库主管：仓库主管的主要任务是对仓库的管理器这主导的作用，主要是对仓库进行整体的筹划，重点是仓库的重大问题起着决定的作用；仓库管理人员：仓库管理人员的主要职责是对仓库的日常活动进行管理，主要是对仓库的货物的整理和卫生保洁工作以及仓库设备的日常保养；检查人员：检查人员的主要职责是对仓库货物的质量进行检查以保证仓库货物在出库时是质量合格的产品；财务人员：财务人员主要的职责是对仓库的货物进行清点，以保证仓库货物的完整；会计人员：会计人员的职责主要是对仓库的财务进行记录和登记，以便以后进行财务的核对和总结；仓库物流系统软件维护人员：仓库物流系统软件维护人员的主要职责是对仓库的软件系统进行维护和保养，以保证其可以正常的工作。 四、 仓储管理 工作所需专业知识及技能分析专业知识：1.仓库管理、财会相关专业；.熟练操作windows办公软件；.会收发电子邮件；.懂MRP或ERP系统；.“6S”专业知识培训；.接受过ISO9000系列的培训等等2.仓库的分类和各种细节管理的认知。组建一个仓库一般来说要符合以下三个原则：符合工艺要求的原则；符合进出顺利的原则；满足安全的原则;3. 对于物料的“储存期限”有一个比较全面的了解。只有这要才能够对整个仓库的仓储的物料都有做到心知肚明，以至于可以在突发事件中及时应对；4. 帐务的各种规范和电脑系统化的建立。最开始的手工帐逐渐演化到电脑帐和系统账，但是电子帐和系统账并非是完美的，所以，手工帐在某些方面仍需要结合延用。比如：物料管制卡的记录，用起来直观明了；每日进仓物料日报表和抽检记录也是电脑一时无法完全取代；各种物料、半成品、成品的标识也需要人为的手工动作等。教师评语成绩操作（10%）报告（15%）项目编号2项目名称运输管理模拟实验一、 运输管理 工作过程描述运输过程有广义和狭义之分。广义的运输是指从始发地到目的地中与运输相关的一切活动，包括装卸、搬运、运输等活动；狭义的运输是指单纯的运输活动。运输过程，就是货物或旅客被移动的过程。通过运输过程，货物或旅客被移动了一定距离，即完成了运输工作。车辆运输过程的工作环节包括四个部分： 准备工作向起运地点提供车辆(空车或空位)； 装载工作在起运地点进行货物装车或上客； 运送工作在路线上由运输车辆运送货物或旅客； 卸载工作在到达地点卸货或下车。运输管理不仅包括运输的过程，也包含对运输进行管理的过程，运输管理是一个队运输相关的活动进行综合的管理活动。其工作过程主要是由厂家进行物流运输的下单，然后是物流中心接收并进行处理，安排车辆对货物进行运输，运输的车辆主要是把货物运输到指定的地点，并保证货物的完整即可。二、 运输管理 工作岗位设计运输岗位： 运输部经理、收货员、装货员、发货员、货车司机等岗位三、 运输管理 岗位职责描述经理：经理的主要职责是对运输的整个过程进行管理和监督，已经对员工的管理，以确保整个运输管理过程安全顺利；收货员：收货员主要是对运输过来的货物进行收货，对货物进行检验查收，以确保货物的质量合格，货物完好无缺；装货员：装货员的职责主要是对将要发出的货物进行装货，以确保货物可以及时出发；发货员：发货员的主要职责是要发的货物进行安排装货和对发货进行记录，以确保发货工作的顺利进行；货车司机：货车司机的主要职责是把货物运送到客户的手中，确保运输过程的安全和货物的完整，在规定的时间送达。四、 运输管理 工作所需专业知识及技能分析1、熟练的计算机应用能力，特别是对表格以及PPT的制作，最好知道HR系统的开发应用，有利于管理者更好的去处理各种管理系统软件，这也是应该具备的基本能力；2、娴熟的英语听说读写能力，最基本的交流要流利，可以和客户进行基本的沟通，以便可以更好的为客户进行；3、规范的礼仪，着装和微笑，特别是亲和力；4、了解应用或者管理心理学知道，至少能知道对方在关注什么或想什么，更好为对方提供服务；5、了解并能掌握法律知识，特别是和人力资源有关系的劳动法律知识；6、数学和统计知识，可以进行必要的物流数据的统计7、企业管理和组织学知识；8、运筹学和人力资源本身的各个模块知识；9、较强的与人沟通能力、语言表达能力，10、要关注和企业有关的相关行业动态，管理前沿知识，以便可以更好的进行管理； 11、司机要掌握必要的车辆驾驶技术和故障处理技术。教师评语成绩操作（10%）报告（15%）项目编号3项目名称国际货代模拟实验一、 国际货代 工作过程描述国际货运代理业在我国的蓬勃发展，不过十几年的时间。1984年以前，我国的国际货运代理业由外运公司一统天下近三十年，处于完全垄断的地位。1984年以后，随着我国政府开放经营国际货运代理业步伐的加快，我国的国际货运代理企业迄今为止已经发展至数千家，短短十余年里，我国已经形成了一个具有一定规模的国际货运代理行业。据统计，目前全国超过80%以上的进出口货物运输都是通过国际货运代理企业来进行的。国际货运代理企业为从事进出口贸易的货主争取优惠的运价，提供专业的服务，承担起货物进出境运输所涉及到的各项繁杂工作，形成了目前外贸企业与国际货运代理企业术业有专攻，各司其职的局面。我国的货代行业现在很不规范，特别是运输代办，多以蒙骗为主，利用托运人对铁路托运服务较差的恐惧心理，加以高价欺骗托运人。我国货运代理业存在的问题：货运代理企业数量多，规模小。行业规范少，法律规范也不健全。随着经济的发展，信息产业的进步和入关的临近，货运代理业会逐渐规范，并于世界接轨。国际货代的定义：以国际货运代理业务为主要服务的企业被称之为国际货代。国际货运代理协会联合会(FIATA)对其规定的定义是：国际货运代理是根据客户的指示，并为客户的利益而揽取运输的人，其本身并不是承运人。国际货运代理也可以依据这些条件，从事与运送合同有关的活动，如储货(也含寄存)、报关、验收、收款等。 国际货代的服务范围：国外提货，国外报关，订舱，包装，国内清关，国内仓储，国内派送等。国际货代主要是进行国际间的货物运输，其工作流程是国际货代公司接受委托，然后尽快安排车辆去客户那里取货、进行密封，根据客户的要求安排船只进行运输，进行提单签发，货物到后提醒收货人办理提货手续，客户审核并确认订单。二、 国际货代 工作岗位设计工作岗位：经理、财务人员、单证人员、报关员、操作人员、销售人员、客服人员等职位三、 国际货代 岗位职责描述经理：经理的主要职责是对整个货代的过程进行管理和监督，并对公司的重大事项做出决策，以保证公司的正常运转；财务人员：财务人员主要是对公司的财务状况进行登记和核算，以保持公司的财务公开透明；单证人员：单证人员的主要职责是负责和客户提单确认；报关员：报关员的主要职责是负责货物进出口的报关工作；操作人员：操作人员的主要职责是拿到托书后,负责向船公司订舱,然后协调客户按时将货和报关资料准备好,等全部资料到齐后,交给报关员,如果报关过程中出现问题,也是由它进行协调.；销售人员：销售人员的主要职责是负责去找一些有国际货代需求的客户；客服人员：客服人员主要是负责和国内外的客户和代理进行联系。四、 国际货代 工作所需专业知识及技能分析经理：经理需要掌握一定的国际货代是相关知识，如：财务、会计、英语等专业知识，还应当掌握一些管理方面的知识，作为一个经理，也就是一个领导者不仅需要对公司进行管理也有职责去领导和带领下属，这就需要经理必须具备一定的专业知识和领导知识，只有这样才能够对公司进行管理，财务人员：财务人员需要的是过硬的财务方面的专业知识，财务的主要工作就是对公司的财务进行记录与管理，如果没有财务方面的知识是很难管理好的，财务也是一个公司非常重要的项目，具备过硬的财务方面的知识是财务人员必须具备的基本能力；单证人员：单证人员的工作就是确认客户的提单，对这个职务的专业知识的要求不是很高，但是也应该具备对各种单据的识别和仔细认真；报关员：报关员也是一个专业性比较强的职位，作为一个报关员，应具备基本报关方面的专业知识，能够及时准确的完成报关的工作；操作人员:操作人员在接到订单后根据订单的要求安排货船并把整理好的资料交给报关员进行报关工作，这个工作的专业性也不是很强，需要有一定的整理能力，和与他人进行沟通的能力，以便可以处理报关过程中的问题；销售人员：销售人员主要是负责去找客户的，这就需要具备很好的与他人进行沟通与交流的能力和一定的推销技巧；客服人员：客服人员是与客户进行交流的中介，首先需要保证普通话和英语都很标准，以便于可以和客户进行有效的沟通和交流，其次要掌握一定电话沟通方面的基本礼仪。教师评语成绩操作（10%）报告（15%）项目编号4项目名称第三方物流模拟实验一、 第三方物流 工作过程描述第三方物流，英文表达为Third-PartyLogistics，简称3PL，也简称TPL，是相对“第一方”发货人和“第二方”收货人而言的。是由第三方物流企业来承担企业物流活动的一种物流形态。3PL既不属于第一方，也不属于第二方，而是通过与第一方或第二方的合作来提供其专业化的物流服务，它不拥有商品，不参与商品的买卖，而是为客户提供以合同为约束、以结盟为基础的、系列化、个性化、信息化的物流代理服务。随着信息技术的发展和经济全球化趋势，越来越多的产品在世界范围内流通、生产、销售和消费，物流活动日益庞大和复杂，而第一、二方物流的组织和经营方式已不能完全满足社会需要；同时，为参与世界性竞争，企业必须确立核心竞争力，加强供应链管理，降低物流成本，把不属于核心业务的物流活动外包出去。第三方物流的工作过程：有第一方发货人进行下单委托，订单到达物流中心后由物流中心进行整合然后再安排车辆进行发车，最后由货车进行把货物运输到收货人手里，再把信息传送到物流中心经物流中心审核后通知发货人，到此，整个物流运输过程就结束了。二、 第三方物流 工作岗位设计工作岗位： 经理、物流中心管理员、财务人员、会计人员、设备维护人员、收货员、送货员等岗位三、 第三方物流 岗位职责描述经理：主要是对整个物流过程进行管理和监督控制，以便物流活动可以正常的运行；物流中心管理人员：物流中心管理人员的职责主要是对各种订单进行管理整合并进行安排车辆进行货物的运输和派送；财务人员：财务人员：财务人员主要是对公司的财务状况进行登记和核算，以保持公司的财务公开透明；会计人员：会计人员的职责主要是对仓库的财务进行记录和登记，以便以后进行财务的核对和总结；设备维护人员：设备维护人员的主要职责是对物流运输的软件管理系统和运输工具进行维护，以便保持器可以正常的工作；收货员：收货员的主要职责是对客户要运输的货物进行收取，并在规定的时间内送到物流中心；送货员：送货员的主要职责是对客户的货物进行末端的送货，把货物送达到接收到。四、 第三方物流 工作所需专业知识及技能分析经理：5年以上的工作经验，包含3年管理经验，具有一定的专业知识和跨岗位工作过，经理是负责对整个武林过程进行管理，有一定的工作经验和在不同的岗位工作过有利于了解各个岗位的工作情况，便于进行管理；物流中心管理人员：物流中心管理人员需要掌握一定的信息处理技术，物流中心的主要工作就是对订单进行处理和调度，以达到资源的最优化；财务人员：财务人员需要的是过硬的财务方面的专业知识，财务的主要工作就是对公司的财务进行记录与管理，如果没有财务方面的知识是很难管理好的，财务也是一个公司非常重要的项目，具备过硬的财务方面的知识是财务人员必须具备的基本能力；会计人员：会计人员进行财务核算的，需要掌握一定的会计专业知识，会计的工作就是对日常的财务进行登记和核算，以达到可以了解物流成本和了解财务流动情况，具备基本的专业知识是完成这项工作的必要能力；设备维护人员：设备维护人员是一些技术人员，主要是解决设备的故障和对其进行维护，这也就需要具备一些基本的专业知识，设备的维护和故障排除本来就是一个技术性很强的事情，具备基本的技术也是必要的；收货人员：收货人员主要是进行收货的，对其的专业知识要求不强，只要能够准时对客户的货物进行收取即可；送货人员：送货人员的要求也不是很高，只要能够及时把货物送达和保证货物在运送过程中保持完好即可。教师评语成绩操作（10%）报告（15%）湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（1） 市场细分市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深入人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出侧重养老保障的的险种。通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。这样在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场更加广大。（2）产品定位 对于有购买能力和意图的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还可以有更多的利润。针对这种群体，公司推出的险种应该有价格较高但理赔面广理赔金额高的特点。既能得到这部分人的青睐还可以赢得较为高的利润。 这一部分人是招商信诺公司最大的利润来源。公司应该充分清楚这种客户购买保险的心理，消费者知道买保险不仅仅是买一个保障，他们还知道通过购买保险在将来可以省下很多遗产继承税，为子女将来留下更多的财富。因此但是对此类客户就一个推出高价格高赔付的险种。2、提升营销人员素质，加强诚信经营理念（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则 本着诚信的原则，来打造招商信诺的品牌，提高招商信诺的信誉。通过建立诚信经营原则使得寿险营销专业化，市场经营专业化，深化保险行业本来已有的诚信原则。在保险行业协会和相应的监管部门配合下进行工作，应该建立相适应的规章制度来规范寿险营销前后的各种事宜。将保险销售中的各种问题加以分类，让不同的机构来分别管理，例如政府和保险行业协会等；坚持诚信的原则，让人寿保险行业经过政府和市场两方面的调节，可以使得寿险市场健康的发展。（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作 面对营销队伍专业素质不够，公司应该重视建立高水平的营销队伍。不应该只追求营销人员数量上的强大，应该重视应聘人员的综合素质，招纳优秀的营销业务员。还要对招纳来的人员进行严格的选拔和培训，而培训也要是综合性的，其培训内容不仅仅是寿险营销的专业知识，也要对法律、理财等方面加以涉及，使得业务员可以胜任对保险购买者的理财咨询工作。（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚在寿险行业中，讲诚信是这个行业存在的灵魂、根本。一旦寿险营销业务员在公众中留下了不讲诚信的印象，这必将会对保险行业带来巨大的冲击；公司的任何员工都应该遵守公司的规定和原则。对每个违反规定的个体进行记录并给予相应的处罚。这样公平公正地对人员进行规范限制，使得企业得以有一个良好的运营文化。3、采用多种手段进行促销人寿保险交易是一个具有长期性的交易，一旦客户也寿险公司签订了合同，那就意味着这位顾客将会长期的与保险公司保持密切的利益关系。但是如果顾客对公司不满意也会转而找新的寿险公司投保，寻求更大的利益。而如果客户对公司的保险服务很满意的话，就会对其亲朋好友进行推荐，带来新的客户，这是保险公司很看重的，而争取那些本来对公司一无所知的新客户是非常困难的，要花很多的精力。因此可以在老客户上获得更多的销售业绩和利润。公司可以对老客户在其不同的人生阶段对其安排不同的保险内容，是老客户的价值最大化，充分利用难得的客户。不能意味着追求新的客户而忽视了对老客户的重视。要提高后期的服务质量，多调查客户的意见，是的老客户对公司有很高的忠诚度，向老客户推荐更多的险种。通过不断发掘老客户，更高效率的取得营销业绩的发展。参考文献1 汤学俊营销战略规划与管理 M中国商业出版社，2009. 2 李守民我国人寿保险营销渠道的变革与创新D山东大学，硕士学位论文3 罗忠敏，王力保险蓝皮书:中国保险业竞争力报告（20122013）-转型的艰难起M社会科学文献出版社 ，2013. 4 范小军，陈沽，陆芝青营销渠道变革与模式选择研究理论评述J企业经济，2006 年第 3 期 5 中华人民共和国社会保险法（实用版）M中国法制出版社，2010 6 吴建华保险公司内部控制精要 M中国财政经济出版社，2012. 7 张洪涛，王国良保险核保与理赔 M中国人民大学出版社，2011. 8 袁辉保险营销M武汉大学出版社，2009.9 廖怀德我国寿险营销管理的选择与整合D西南财经大学硕士学位论文，2004 10 唐汇龙，黄永军保险公司营销管理的设计与创新J南方金融，2008年第 5 期 11 肖举萍对我国网上保险营销策略的构想J上海寿险杂志，201012 W H Lough.Corporate FinanceM.1954：105-126 13 P T Menzies.Financial Control as an Aid to Management. Managemnet Decision.2000.Vol 3.54-5825