小洋人妙恋促销人员培训资料(共8页)

精选优质文档-倾情为你奉上促销员培训资料1、 公司介绍2、 产品介绍3、 促销员流程介绍4、 促销用具使用5、 促销技巧6、 紧急情况处理7、 促销员考核8、 工资发放1、 公司介绍 小洋人生物乳业集团是一家以乳制品饮料开发为主，集科研、生产、销售于一体的大型现代化民营集团企业。公司创立于1994年，原名为河北小洋人食品有限公司，2003年正式更名为河北小洋人生物乳业有限公司。2006年9月26日，以河北小洋人乳业有限公司为核心层，依法设立企业集团。其母公司名称为河北小洋人生物乳业集团有限公司，简称为河北小洋人集团，下属三个子公司分别为南京小洋人生物科技发展有限公司、南京小洋人乳业有限公司、青县小洋人水处理有限公司。2007年1月份，正式更名为小洋人生物乳业集团。公司采用国内外一流的自动化生产线，主要含钙酸奶饮品系列、妙恋果乳饮品系列、恐龙总动员多维酸奶饮品系列、果味乳饮品系列、乳酸菌饮品系列、奶茶固体饮料系列、北极冰果味饮料系列、可吸果冻系列等八大系列百余种产品，产品畅销全国东北、华北、华东等地区。 1998年2003年连续两届被评为“河北省著名商标”； 2003年被河北省工商局认定为知名产品； 2004年被评为河北省“农业产业化龙头企业”； 2005年6月小洋人商标国家工商行政管理总局评为“中国驰名商标”； 2005年10月“小洋人果乳饮料”被农业部评为北京奥运推荐产品； 同时“小洋人公司”被美国福布斯入选为2006年度、2007年度“中国潜力100”榜企业，排名分别为第38、39位； 2007年，小洋人集团商标“小洋人”入选我国最具有价值商标500强，并被商务部评定为中国最局市场竞争力品牌2、 产品介绍 根据儿童独特的膳食结构和营养状况，精心研制而成，富含牛磺酸、益生元 200ml智多美 和多种钙质，零脂肪，身体无负担，儿童喝更营养、更聪明、更健康，现每 板还有集卡赠送，味道酸酸甜甜更加符合儿童的口味。 根据儿童独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的乳酸菌 200ml乳酸菌 奶饮品 不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰 富维 生素。特别添加益生菌，维护肠道菌群平衡。发酵型乳酸菌儿童 喝更加营养、健康、双项营养好吸收，味道香醇甜口好美味。 特别添加多种营养素，采用生物科技，益生菌发酵，维护肠道菌群平 350ml乳酸菌 衡，零脂肪瘦身养元，让酸奶的美味一步到位。大众消费者喝了肠道 好吸收，益生元、零脂肪让瘦身与美味一步到位。3、 促销员流程介绍促销一般包括常规促销和路演。其中常规促销包括买赠促销、抽奖促销、导购和换购等 清点促销道具、产品及 赠品。（根据实际情况配备）促销员在促销活动正 式开始前半小时到达促销现场，并且换好促销员指定服装。 精通促销产品及促 销方式 按照规定布置场地（分渠道不同而不同） 按照标准流程进 行产品赠饮或销售放置产品展示架,并 在展示架中放相应的 产品整理好所有的道 具存放在指定位置清点促销道具、产品及赠品并填写整 理相应表格4、 促销用具使用（现场搭建步骤照片）四、促销用具使用（现场搭建步骤照片）（由于文件大小原因，组成部分暂不上传）5、 促销技巧与顾客初步接触的最佳时机1 当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；2当顾客触摸某一商品一小段时间之后；3当顾客抬头起来的时候；4当顾客突然停下脚步时5当顾客的眼睛在搜寻时；6当顾客与促销员的眼光相碰时。声音的表现与运用一名优秀的促销员，必须做到待人亲切、平和自然，能和顾客拉近距离。这样，顾客才会用心地听你介绍，才会饶有兴趣地了解、购买你所销售的商品。而这一切，都要通过语言的表达来完成。因此，对于促销员来说，声音训练是很重要的一个环节。 声音的表现和影响力，一方面取决于人的嗓音，有的人得天独厚，嗓音动听悦耳，有的人先天条件可能差一些，但这并不是决定因素，更重要的是取决于声音中的情感因素和声调因素的运用。声音条件不理想的人照样也能成为讲话动听的人。 说出去的话，泼出去的水 提高声音的表现力促销员要通过有意识的训练，提高声音的表现力： 说话自然，声音坚定有力、富有弹性； 在介绍商品的过程中，尽量运用语调的变化、速度的变化和语言的变化，让语言染上动人的色彩，让声音出于自然的感情流露； 在讲解时应做到主次分明，突出重点，让顾客感受到通过声音表现出来的自信、感受到你对商品的热爱和信心，那么，顾客购买的可能性则会增加，甚至马上成交。 人讲话的声音，就像乐器弹奏出的音乐 态度决定一切最令人可怕的是恶劣的态度。无论促销员的心情好坏，当见到顾客时，一定要微笑着问候对方，一定要热情地说：“您好！” 如果促销员面无表情迎接顾客，那感觉就好像是顾客来敲门，而促销员只把门打开一条缝，如果顾客想进来，就必须钻进来一种不受欢迎的感觉！ 如果促销员笑着问候顾客，就好像是促销员把大门敞开，热情的欢迎顾客进来一种受到热情欢迎的感觉！ 微笑 J 是我们最有效的人际交流方式。 总是面带笑容并不是容易的事情， 但是在活动中保持微笑却可以改变整个活动的氛围促销的“MONEY”法则MMASTER“精通”产品卖点；OOPPORTUNITY抓住现场“机会”；NNEED找准顾客“需求”；EEMOTION触动心灵“情感”；YYOURSELF将心比心，想想“自己”小洋人妙恋促销员的特点 记住你的行为代表着小洋人妙恋 微笑具有巨大的感染力 持“消费者永远是对的“的态度 时刻抱以同情心行事 一言一行皆沟通 乐于助人，团队工作 享受惊喜和欢乐消费者购买的四个阶段知晓： 怎么让他们知道我们在干什么？开头话语不能太长，简短扼要，要让消费者知道我们在干什么（直奔主题）=小洋人现在在做促销、有礼品赠送，还可以免费品尝/喝牛奶；儿童免费喝牛奶，儿童以外的尽量免费品尝牛奶。言语要有亲和力、声音富有感染力；时刻微笑用尊敬的态度去与消费者沟通。了解： 通过品尝之后与消费者近距离的聊产品价值及口感；分清谁是主导者、谁是购买者。200ml智多美：酸酸甜甜200ml乳酸菌：醇香甜口 信任： 在知晓和了解中，我们通过产品、口感与消费者建立交流的语言，可想而知在交流的过程，怎么对消费者进行总结？品牌知晓吗？产品了解吗？口感认可吗？价格接受？购买： 在购买的同时注重产品的组合，整瓶购买的礼品，整板购买的礼品，整箱购买的礼品，更要注重消费者所能曾受的价格底线。消费者购买的场景场景一： 一个儿童走过；两个/三个/五个儿童走过。我们该说什么？-小朋友，今天姐姐这有好多免费牛奶，特别好喝，想不想喝呀？-告诉姐姐，好喝吗？-知道这是什么饮料吗？小朋友摇头,引导小朋友念产品瓶上的字 小朋友，要记住咯！姐姐刚刚给你喝的饮料叫做小洋人哦 那你想不想再喝姐姐刚刚给你的小洋人牛奶呢？小朋友没带钱 那有机会的话，下次带爸爸妈妈来姐姐这买这种饮料好不好？小朋友点头小朋友再见啦 两个/三个/五个儿童走过：-小朋友们，你们大家一起要去哪里呀？来姐姐这，姐姐请你们每个人都喝一杯免费的牛奶好不好？-姐姐请你们喝的牛奶好喝吗？有哪位小朋友知道姐姐刚刚给你们喝的是什么牛奶？这位小朋友很厉害哦！说的很对，这是小洋人牛奶哦 那大家还想不想喝小洋人牛奶呢？小朋友没带钱 有机会的话，下次带爸爸妈妈来姐姐这买这种饮料好不好？小朋友点头小朋友再见啦 路上小心哦 照顾好身边的同伴【注】距离3米左右开始向小朋友招手并与之主动对话，面带笑容，语言亲切易懂，身体半蹲或微微倾斜，不要给小朋友居高临下之感，要懂得运用合适的肢体语言与小朋友交谈互动。场景二：母亲带着一个儿童；母亲带着两个/三个父亲带着一个儿童；父亲带着两个/三个一对父母带着一个儿童；一对父母带着两个/三个 老年人带着一个/两个/三个 母亲带着儿童：-（直视母亲的眼睛对她介绍）小洋人今天正在做促销活动，价格实惠，有买有送，还可免费品尝，机会难得，欢迎前来免费试饮。（视线转移至小朋友）一个儿童：-小朋友，要喝牛奶吗？姐姐请你喝免费的牛奶好不好？（递一杯牛奶给小朋友试饮，同时向母亲介绍今天小洋人促销活动的具体内容，可从口感、价格、促销力度等方面展开，一般来说主要为价格因素。母亲犹豫抉择之时，询问小朋友牛奶口感如何？引导小朋友回答这个牛奶口感酸酸甜甜，非常好喝，促使母亲更进一步做出决定，同时递上一杯牛奶供母亲品尝） 两个/三个儿童：-小朋友们，你们要喝牛奶吗？要喝牛奶举手给姐姐看看好不好？谁举手积极姐姐就给谁一杯免费的牛奶。（一般小朋友在带有竞争意义的事情上都会表现得比较积极，这一做法不仅激发孩子们试饮的兴趣，也让母亲看到了小洋人牛奶对孩子们的吸引力，从而增加了其购买的可能性）-好，每位小朋友都表现的很好，那姐姐给你们一人一杯。（小朋友在试饮的过程中开始向母亲进一步推销产品，对话场景同上）父亲带着儿童：具体场景对话同母亲场景对话。但需注意，母亲相对来说更加注重价格因素，而父亲较注重产品本身及孩子的喜好。此时的推销策略应侧重于关注孩子对小洋人产品的喜好，引导孩子向父亲表达对产品的喜爱之情，同时促销员向父亲介绍产品价格的促销力度、产品口感等用于辅助。一对父母带着儿童： 具体场景对话同上。总体来说，一般由一名促销员向母亲介绍产品的价格优势与促销内容，另一名促销员负责儿童的试饮并简要向父亲介绍产品的口感、配方等优势。此外，推销员还需注意把握父亲母亲在购买产品时谁拥有主导权，从而进一步发挥推销产品的最佳效果。 爷爷奶奶带着儿童：具体场景对话同上，爷爷奶奶带着孩子购买产品时一般会综合考虑孩子的意愿和产品价格。此时在推销产品时应注重把握儿童的试饮效果，老人一般较宠爱孩子，但老人家一般又较节俭，因而在此时需结合顾客实际情况有针对性地推荐相应产品，以达到推销的最佳效果。6、 紧急情况处理产品缺、断货：提前查验产品库存，预测销量；如因顾客购买临时断货则第一时间通知业代及店面，用公司其他产品补足空的陈列空间；(用其它小洋人妙恋产品替代)顾客对促销产品有疑问：促销员应向顾客解释产品特性、特点。如遇不能回答的问题，可请顾客留下联系方式及问题或让顾客打公司的服务热（800 900 0056）；促销礼品缺、断货：根据每日销量与礼品发放数量记录进行预测销量；及时报告业代或市场部人员，在第一时间补足；与顾客发生争吵或纠纷：礼貌、耐心解释，请其到办公室解决。如严重在第一时间向业代或主管反应；与店方发生摩擦或矛盾：缓和化解矛盾为主，在不妨碍店家的前提下继续工作；如严重，第一时间向业代或主管反应；顾客多次索要礼品：“先生、小姐，我们的礼品数量有限，而且我必须执行公司的规定，谢谢您的理解！”7、 促销员考核要求促销员岗位职责在指定场所或售点从事预先安排的促销工作认真解答或反馈消费者关于小洋人妙恋的一切问题协助有关人员做好售点内各处的产品陈列工作按要求做好促销台摆放生动化用品布置服装更换等相关准备工作做好竞品信息收集反馈工作认真填写相关报表并按时提交及时反馈和处理现场其它突发性事务保管好促销工具生动化用品赠品促销员纪律要求必须着指定促销服装上岗,违者罚款10元/次严禁上班时间打手机或做其他有损公司形象的事,违者罚款5元/次按作息时间工作,迟到/早退罚款10元/次禁止和消费者、店方人员发生争吵,违者扣除当天工资,并除名处理.禁止任何违反促销场所规定的行为,违者一切后果自负,并除名处理.认真填写促销报表,弄虚作假者罚款10元/次禁止试用工具（试用杯、试用勺等）二次使用，违规者罚款50元/次八、促销人员工资发放身份证复印件促销员登计表促销员工资表促销员考勤表渠道业务提报促销专员促销活动结束渠道专员办事处经理签字进入报帐流程到付款为期3个工作日 活动总结经销商发放工资活动督促报表专心-专注-专业