如何提高销售成交率

如何提高销售成交率内容简介：销售员总在思考如何提高销售成交率的问题，但总是摸 不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技 巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理， 能想方设法满足客户的 需求和潜在需求 !还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧 !销售老鸟 认为;要想成功一笔交易， 关键是能把单签下来， 有了协 议后边的事情就顺理成章。好比说 ;买房子定金给了，协议签了，在 想违约就要付出代价的。如何把单能接下来 ;张一老师给大家分享几 个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。 如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个 逼的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应 该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下 如何逼单 ?1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单 ?什么原因 ?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而 是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗 ?做业务从来 不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想?这是一 个心态问题 !2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你你一定要坚信， 每个客户早晚一定会跟你合作， 这只是一个时间问 题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈， 没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制， 品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是 CE 不了解、不信 任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇 鬼杀鬼。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有 问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇 !我就是喜欢挑战， 很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么 ?他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙 ?为什么?就是因为有些事情可以用 网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗 !你怎么去引导 客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受 CE 的服务，温暖7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现 在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不 挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪， 哭泣 ,说：唉，小伙子我 真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。 过来跟我干吧 ! 我高薪聘请。8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务， 先帮助他拍拍照片， 等。签单 是顺利成章的事情。 或者在签单以前先填写一下表格， 当谈的差不多 的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。10、逼单就是 半推半就 ,就是强迫成交法，以气吞山河之势，一 鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、神秘朦胧法，就是 犹抱琵琶半遮面 ,不要把建设网站的好处 和中国企业网的服务与产品全部告诉客户， 而是神秘莫测， 让客户产 生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有 词，又要恰到好处嘎然而止。 美味不可多用啊。 为以后工作打下良好 的基础。12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他 想入非非 ,让他梦想成真。13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定 要抓住客户心里， 怎么说，给谁 ?谁是重要人物， 怎么给 ?让客户吃得 舒服、放心。14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些 老顽固 身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：1、责任归咎法。向该中层领导施压， 向其灌输： 我们向其推荐了， 如果因为他的原 因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没 有汇报，或竞争对手做的好， 自己公司没有做到好处， 老总找责任人， 最终都将是中层领导的责任。 通过这种责任归咎的方法， 使其不敢怠 慢。2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。3、果断蹦级法如果中间领导不重视， 影响网站谈判进程， 可选用换联系人联系的 方法。针对老总托拉，不积极配合。解决方法：1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司， 结果搜索不到， 那对公司的 形象宣传是多么不利的， 很可能因为该公司没有网站而合作告吹。 现 在的名片上都印有网址与电子邮件， 该公司老总的名片上没有， 企业 的形象受损。2、企业效益分析法。向该老总分析， 竞争对手有网站， 该公司没网站， 网上的客户群在 网上搜索该公司这样的企业， 结果搜索出来的都是竞争对手， 而没有 该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。3、性价比分析法。网站被喻为 24 小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网 站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂 贵，而且受到时间、空间的限制。a）善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对 客户 （眼神、举止、表情等 ）的观察，及时了解客户的心理变化，把障 碍消灭在萌芽状态 ；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与 客户达成共识。b）机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起 了客户的欲望， 这时就应使用假设成交法， 在与客户聊的同时， 把合 同及附件拿出， 一边和客户聊一些和签单无关的事， 如他们的同行发 展状况或对他适当的奉承一下等， 一边把合同和附表填好让其签字盖 章。c）抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站 肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住 客户的弱点， 先奉承再逼单。 老板我绝对相信您肯定要做网站， 既然 要做，肯定要注册域名， 是这样吧， 域名在哪儿注册都一样， 使用权、 知识产权都属于您， 即使您以后不想和我们合作， 域名还是您的， 但 是国际域名平均每 30 秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把 域名注上吧。d）把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种 不达目地誓不罢休的姿态， 抓住客户的心理， 随即应变把握促成签单 的时机。人的心思是无法掩饰的， 总会通过语言或行为表现出来。 营销代表 在访问时要留心观察。 一般来说， 以下所述为顾客购买欲望起动的时 候：(1) 口头信号1、讨价还价、要求价格下浮时。2. 询问具体服务的项目，网页制作的效果时。3. 询问制作周期时。4. 询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。5. 向自己表示同情或话题达到最高潮时。(2) 行为上的购买信号1. 不停地翻阅公司的资料时。2. 要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3. 开始与第三者商量时。4. 表现出兴奋的表情时。5. 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6 有犹豫不决表情时促使客户作出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度， 遇到障碍时， 要设法促成对方作 出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：1）假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号， 却犹豫不决时， 可采用这个技巧， 使对 方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多， 但又觉得上网应该对该公司有好处， 而 不知做多少网页时， 营销代表可以对客户说： （某某 ）总，您看是做 5 页，先暂时将您的网站建立起来， 再视效果增加网页数， 或者一次性 将您的网站建得全面一些， 要做就做最好的吗 ?反正也没多少钱 !您看 呢?这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考 虑怎么做， 实际上就是同意做了。 使商谈在这种二选一的商讨中达成 协议。2）帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、 网页的套数、 空间的大小等问题上打转。 这时，商务代表要审时度势， 解除客户的疑虑， 而不要急于谈订单的问题。 如：客户的域名已被注 册，则帮助客户选择较好的周边域名， 并设身处地为客户着想， 一旦 域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。3）欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉， 迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。 这种举止，有时会促使对方下定决心， 但是在竞争比较激烈的情况下， 可不能真离开客户， 即使离开了，也要马上又联系， 以免被人钻了空 子。4）拜师学艺在你费尽口舌， 使出各种方法都无效， 眼看这笔交易做出成， 不妨 试试这个方法。譬如说： （ 某某）总，虽然我知道上网对您公司很重 要，可能我的能力很差， 没办法说服您， 我认输了。不过在认输之前， 请您指出我的错误，让我有个提高的机会 ?象这种谦卑的话语，不 但很容易满足对方的虚荣心， 而且会解除彼此对抗的态度。 他可能会 一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。5）建议成交a）既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b）您是不是在付款方式上还有疑问？c）您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗 ？d）我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上 网，早日受益e）如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做f）您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们 就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。签约时的注意事项：1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情， 实在不行， 则打电话请示经理 批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的 利益。3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论 -到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与 其争论。7）立即提出付款尽量要客户付全款， 不要担心客户付全款会把单丢 到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后 悔了也不用怕。