房地产市场细分的基本步骤ppt 145页

http:/ 拥有庞大的管理资料库万科深圳区域本部营销管理部总策划师 高 剑 http:/ 拥有庞大的管理资料库营营 销销 营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 费利蒲 科特勒 http:/ 拥有庞大的管理资料库营销的主要对象营销的主要对象未知客户=茫茫人海-芸芸众生潜在客户=未知客户+第一次握手（接触）成交客户=潜在客户+利益离开客户=成交客户+不满-利益利益=价值-价格价值=感知+真实价值价格=感知-真实价格真实价值=潜在客户+识别能力真实价格=明码标价+N（打折，促销，赠品）感知=传播+反应+心理变化+环境+X（变量）提高潜在客户的数量 提高成交客户的数量 降低离开客户的数量 http:/ 拥有庞大的管理资料库房地产营销的三个步骤房地产营销的三个步骤一、产品的策划一、产品的策划 在一个正确的时间、地点创造正确的产品。二、产品信息的传递二、产品信息的传递 将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同潜在客户的有效沟通。三、解决问题解决问题 http:/ 拥有庞大的管理资料库第一步骤第一步骤 产品的策划产品的策划 是关键！ 产品对路，时机把握的好，事半功倍； 否则事倍功半。 http:/ 拥有庞大的管理资料库四季花城四季花城温馨家园温馨家园VS http:/ 拥有庞大的管理资料库 产 品 建 议 书地地 块块 信信 息息片片 区区 判判 断断未来竞争关系未来竞争关系规划及产品建议规划及产品建议 产品价格体系建立产品价格体系建立 客客 户户 界界 定定 http:/ 拥有庞大的管理资料库 我们明白我们不可能获得整个市场，或者至少不能以同一种方式吸引所有的购买者； 因为，购买者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯也各不相同。 http:/ 拥有庞大的管理资料库我们需要市场细分我们需要市场细分 面对千差万别的消费者和复杂多变的市场，企业需要根据自身的优势和条件，从事某方面的生产和营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，并取得利益最大化。 http:/ 拥有庞大的管理资料库市场细分市场细分 市场细分概念市场细分概念 简单的说市场细分就是群体个性化：挑选出一群消费者,他们彼此的需求很相近同时又不同于市场的其他消费者。 一些知名企业早就采用了消费者细分的营销策略来锁定自己的客户，比如： 百事可乐百事可乐：新一代的选择 CDMACDMA：我与你不同 爆走鞋爆走鞋：中年人不宜 摩托罗拉手机摩托罗拉手机：科技领先型、时尚休闲型消费群 http:/ 拥有庞大的管理资料库市场细分的步骤市场细分的步骤 （1）识别与产品相关的需要域，确定市场细分的变量或者维度（比如万科公布的五类客户就是以家庭生命周期、支付能力和房屋价值三个维度进行的细分）根据细分维度，进行市场细分 。也就是将有类似需要域的消费者归为一个群体 。具有类似需求的消费群被识别出来后，接下来就应当依照人口统计变量、生活方式、价值观、媒体使用特性等指标对细分市场的消费者进行描述。 http:/ 拥有庞大的管理资料库市场细分的步骤（市场细分的步骤（2 2）评估每个细分市场的吸引力，选择目标市场（一个或多个）评估每个细分市场的吸引力，选择目标市场（一个或多个）在选择进入某类细分市场时应从以下几方面考虑：在选择进入某类细分市场时应从以下几方面考虑： 市场：市场规模、市场增长率、竞争者实力。 客户：消费者对现有产品的满意程度。 自身：与公司形象的适应性、与公司目标和资源的匹配程度。 渠道：分销渠道的可获性、沟通渠道的可获性。 财务：需要的投资额、稳定性和可预测性、成本费用。 风险：获得持续竞争优势的可能性、其他风险。 提示：一个细分市场必须有足够的市场容量，某种意义上，每一消费 者对产品都有独特的要求。市场划分越细，企业提供的产品越接近该市场的真实需要。而从实践经验来看，细分市场的规模越小，服务于该市场的成本就越高。 http:/ 拥有庞大的管理资料库有效细分市场的必要条件有效细分市场的必要条件 可区分性可区分性 “可区分性”就是细分市场“A”和细分市场“B”在需求域上是有差异的，而且这种差异是可以区分的。可进入性可进入性可测量性可测量性 “可测量性”就是当市场的客户被细分之后，我们需要通过简单而有效的方式来判别面前这个即将产生购买行为的客户究竟是属于那个细分市场的，然后就可以应用不同的产品和不同的营销手段来作用于目标客户。群体有方式判别就意味着群体可以测量。可赢利性可赢利性 http:/ 拥有庞大的管理资料库市场细分的指标市场细分的指标地理指标:地区、城市规模、人口密度人口统计指标：年龄、性别、婚姻、受教育的程度、职业、收入等社会/文化指标：文化、宗教、社会阶级、家庭生命周期等 http:/ 拥有庞大的管理资料库作作 用用： 例：宝洁在洗发水市场又细分出多个市场例：宝洁在洗发水市场又细分出多个市场 如：海飞丝的如：海飞丝的“去清凉，潘婷的去清凉，潘婷的”营养滋营养滋润，润， 伊卡璐的伊卡璐的“草本精华草本精华”和飘柔的和飘柔的“柔顺护柔顺护理理” http:/ 拥有庞大的管理资料库房地产市场细分背景：房地产市场细分背景：第一阶段：市场起步阶段。卖方市场，供小于求，开发商不需要考虑太多消费者需求，产品一上市，各种消费者纷纷抢购第二阶段：市场发展阶段。开发商已经考虑各种消费者的不同需求，但往往会选择开发复合产品来满足不同需求的消费者第三阶段：市场成熟阶段。市场竞争越发激烈，开发商会根据不同细分市场需求提供差异化产品，以保持其竞争力 http:/ 拥有庞大的管理资料库案例：案例： Pulte Homes Pulte Homes 利用基于价值的客户细分，制定持利用基于价值的客户细分，制定持续增长的战略续增长的战略 http:/ 拥有庞大的管理资料库Pulte HomesPulte Homes的客户细分流程的客户细分流程将所有市场中的客户细分为11类目标客户群将统计数据结合已有的分析模型，去评估在每一个地域市场中的目标客户群针对每一个市场展开综合的需求分析：发现供需之间最大的差距是什么 http:/ 拥有庞大的管理资料库客户细分的传统方法客户细分的传统方法传统上认为：如果你建了房屋，就一定有人来买传统上认为：如果你建了房屋，就一定有人来买更高级的建筑商用更高级的建筑商用3 3大步骤来分类他的购房者大步骤来分类他的购房者1 1）按照购买者类型：首次置业、二次置业、三次置）按照购买者类型：首次置业、二次置业、三次置业业2 2）按照产品类型）按照产品类型3 3）按照零售价格区间）按照零售价格区间这些方法的优势就是能够简单化的处理问题，但它这些方法的优势就是能够简单化的处理问题，但它不是不是Pulte HomesPulte Homes进行客户细分的模式进行客户细分的模式 http:/ 拥有庞大的管理资料库基于客户价值的客户细分过程：步骤基于客户价值的客户细分过程：步骤 1 1理解消费者群体理解消费者群体两个有力的指标：需求（愿望）与能力前者是随着人生命的不同阶段而变化。住房需求对一个学生和一个成年人或者一个家庭而言是大不相的。后者就是收入能力。人们总是希望能买他们能够负担得起的任何住房。在多数情况下，人们不可能去买他们无能力购买的房子。 http:/ 拥有庞大的管理资料库基于客户价值的客户细分过程：步骤基于客户价值的客户细分过程：步骤2 2确定主要的生命阶段以更好地了解特定的购买者的需求包括：单身未婚 丁克家庭 有婴儿的夫妇 至少有一个12岁以下儿童的家庭 成年人家庭（孩子已经超过12岁） 单亲家庭 大龄单身人士 常年工作流动人士 大龄夫妇 活跃长者 空巢家庭 http:/ 拥有庞大的管理资料库基于客户价值的客户细分过程：步骤基于客户价值的客户细分过程：步骤 3 3同一目标客户群的内涵：那些处于相近的生命阶段的人士，他们的生活需求和居住愿望相近需求指向由支付能力所决定“生命阶段与收入矩阵”结合了对人的行为分析，是我们开发一个目标客户群的基础 http:/ 拥有庞大的管理资料库美国住宅市场的客户细分。美国住宅市场的客户细分。TCG 5TCG 4TCG 3TCG 2TCG 1活跃长者活跃长者老年回归型老年回归型多次置业多次置业二次置业二次置业首次置业首次置业1客户细分客户细分 http:/ 拥有庞大的管理资料库万科的市场细分万科的市场细分p家庭生命周期家庭生命周期： 家庭生命周期指的是家庭成员构成情况，而房屋作为家庭而非个人消费品，体现的是家庭综合需求状况。因此，家庭生命周期是房屋需求产生的基础之一。p家庭收入家庭收入： 房屋作为商品，家庭收入体现了消费者对商品的支付能力。p房屋价值房屋价值： 房屋价值需求可以划分为两类，特征需求和价值需求。特征需求比较具体，与产品特征直接联系；而价值需求体现的是消费者价值观、价值取向，相对来说比较难以改变。 http:/ 拥有庞大的管理资料库通过定性和定量研究得到通过定性和定量研究得到5 5类细分人群类细分人群价格敏感的务实家庭价格敏感的务实家庭 注重家庭的望子成龙家庭注重家庭的望子成龙家庭 彰显地位的成功家庭彰显地位的成功家庭 关心健康的老龄化家庭关心健康的老龄化家庭 注重自我享受的社会新锐注重自我享受的社会新锐 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库摩托罗拉手机的客户细分 http:/ 拥有庞大的管理资料库 通过基于客户价值的客户细分研究，摩通过基于客户价值的客户细分研究，摩 托罗拉把其客户分成了四个大类托罗拉把其客户分成了四个大类1.科技追随型：科技追随型：总是追逐最新科技动态，关注功能和科技2.时尚追随型：时尚追随型：手机是用来展示自己个性的工具，关注外形和颜色3.时间任务型：时间任务型：通过手机多种功能节省时间，让自己更加有组织，关注操作和功能4.经济实用型：经济实用型：仅仅是用来同家人、朋友交往的通信工具，关注价格 http:/ 拥有庞大的管理资料库根据客户价值定义，可以制定相应的市场战略根据客户价值定义，可以制定相应的市场战略1.客户价值描述2.目标客户群特征描述3.客户价值定位4.客户沟通5.媒体策略6.渠道策略7.产品设计8.广告设计 http:/ 拥有庞大的管理资料库全全 程程 策策 划划 http:/ 拥有庞大的管理资料库摩托罗拉手机品牌战略摩托罗拉手机品牌战略1 1举例举例 http:/ 拥有庞大的管理资料库1 1、时间型产品的客户价值（、时间型产品的客户价值（TakeawayTakeaway）让你在短时间内做更多的事情产品和产品配件让你变得条理整洁随着功能的变化作与时俱进的设计 http:/ 拥有庞大的管理资料库2 2、时间型产品的目标客户群、时间型产品的目标客户群 活跃的经理人活跃的经理人生活中承担多种义务主动地把事情做好在本地一直保持移动（外出）非常老到，但是并不令人厌烦同家人、朋友、和社交圈始终保持沟通通讯工具就是整理工具 http:/ 拥有庞大的管理资料库3 3、时间型产品的价值定位、时间型产品的价值定位“在我有限的生命中得到更多” 非常繁忙的人，有太多的事情需要完成 天才地设计多功能的产品 在生产效率和随时更新的潮流达到平衡个性特征： 精明 足智多谋 灵活 富想象力 时髦 http:/ 拥有庞大的管理资料库时间型产品的价值定位（续）时间型产品的价值定位（续）功能价值 值得信赖的智能产品让你的生活更具效率情感价值： 一种“一切尽在掌握”的感觉，即使你外出，依赖你的朋友也能够联系到你。 http:/ 拥有庞大的管理资料库4 4、时间型品牌的市场沟通、时间型品牌的市场沟通生活的各个方面总是忙碌和奔波该细分客户群明显的有辛勤工作的特征通信工具被描绘成必需品和生死攸关。多功能的产品能够让生活更加条理产品设计和相关功能都非常重要 http:/ 拥有庞大的管理资料库5 5、时间型品牌的媒体策略、时间型品牌的媒体策略信息导向型媒体信息导向型媒体电视TV：周末新闻，公共电视，自然/野生频道，档案型节目，儿童节目收音机Radio：常听众新闻，老是音乐，摇滚音乐印刷品：钓鱼、野营、郊游、圣经阅读、美食厨艺户外活动：路牌、户外广告 http:/ 拥有庞大的管理资料库6 6、时间型品牌的渠道管理、时间型品牌的渠道管理他们在哪里购买？独特的渠道他们在哪里购买？独特的渠道杂货店百货商店/大型百货商场便利店硬件商场电子商店音乐商店电脑商店配件商店加油站时间管理直邮商（Franklin或者DayTimer 日历本销售商）产品手册雅芳摩托罗拉在百货商场的专柜互联网站点：路程指南站，地图网站，商务站点 http:/ 拥有庞大的管理资料库7 7、时间型品牌的消费者设计指南、时间型品牌的消费者设计指南主要需求和个性主要需求和个性视觉形象视觉形象设计语言设计语言需要完成更多的事情优化生产效率管理日程表给自己更多的时间如果可能是自主性的完全负责对别人的日程表是自由的精明足智多谋灵活的充满想象的时髦的功能性外观功能为效率而设计颜色悦目但不招摇不易损伤充满质感为了功能而可以放弃大小的要求一看就知舒适曲线形设计相对于时尚来讲更加喜欢实操行触摸屏多彩的但是有一个托盘耐久性按钮启动易读菜单人体构造学设计整体雕刻而成 http:/ 拥有庞大的管理资料库时间型品牌的产品设计指南（续）时间型品牌的产品设计指南（续）主要需求和个性主要需求和个性给消费者提供的好处给消费者提供的好处产品特性产品特性需要完成更多的事情优化生产效率管理日程表给自己更多时间如果可能是自主性的完全负责对别人的日程表是自由的精明足智多谋灵活的准时完成任务随时找的到永无停机时间节省时间所有的设备可以同步兑现承诺随时找的到跟自己的承诺相连方便的时候随时完成任务一次做两件事情节省时间友好界面超能电池随时收发信息快速充电同步、红外、日历软件组织者功能控制访问多方电话互联网访问提醒电子商务、无线电子邮件信息权限多功能免提直觉使用界面声控语音识别和手写识别高级汽车配件个人附件多方位、多模式化 http:/ 拥有庞大的管理资料库时间型品牌产品时间型品牌产品目前没有这样的产目前没有这样的产品品20002000年产品和配件年产品和配件的系列完成的系列完成多功能产品附带电子商务功能内置组织者功能静音电话附带免提功能独立附件T键呼叫摩托罗拉团体呼叫双向呼叫加远程控制单向寻呼加全动画双向无线寻呼内置同步软件汽车配件、同步配件 http:/ 拥有庞大的管理资料库8 8、时间型品牌产品的主要好处、时间型品牌产品的主要好处（广告的（广告的concept)concept)让你在既定的时间做更多的事情产品和附件让你更条理地组织自己功能随需而动 http:/ 拥有庞大的管理资料库 案例：位于墨尔本的SY21项目是针对雅皮一族兴建的住宅区。 http:/ 拥有庞大的管理资料库SY21-BY MIRVACSY21-BY MIRVAC http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库越成熟的市场，越能体现细分BECTON案例 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库客户价值如何在设计中体现客户价值如何在设计中体现 http:/ 拥有庞大的管理资料库体现客户价值体现客户价值客户的价值排序: 景观、朝向； 物质的、精神的；文化的例：厦门项目 北京别墅； 凯旋门、名门 运河东一号 http:/ 拥有庞大的管理资料库厦门项目厦门项目 http:/ 拥有庞大的管理资料库AB湖边水库，湖边水库，100万平米水面万平米水面五缘湾大桥五缘湾大桥 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库总体规划总体规划 http:/ 拥有庞大的管理资料库北京别墅北京别墅 http:/ 拥有庞大的管理资料库香港凯旋门香港凯旋门 http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港凯旋门凯旋门- -项目简介（项目简介（1 1）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港凯旋门凯旋门- -项目简介（项目简介（2 2）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港凯旋门凯旋门- -项目简介（项目简介（1010） ： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港凯旋门凯旋门- -项目简介（项目简介（1111）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港凯旋门凯旋门- -项目简介（项目简介（1212）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港凯旋门凯旋门- -项目简介（项目简介（1313）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港凯旋门凯旋门- -项目简介（项目简介（1414）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门 http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -项目简介（项目简介（1 1） ： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -项目简介（项目简介（2 2）：仰望远眺 http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -项目简介（项目简介（4 4）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -项目简介（项目简介（7 7） ：中层向山部分单位景观被龙华花园所挡 http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -项目简介（项目简介（8 8） ： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -项目简介（项目简介（9 9） ： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -会所（会所（1 1） ： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -会所（会所（7 7） ： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -会所（会所（9 9） ： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -会所（会所（1010） ： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门- -会所（会所（1010） ： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门入户入户大堂（大堂（1 1） ： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门入户大堂入户大堂（2 2）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门入户大堂入户大堂（3 3）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门营销策略浅析（营销策略浅析（1 1）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门营销策略浅析（营销策略浅析（2 2）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港香港名门名门营销策略浅析（营销策略浅析（3 3）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港豪宅市场特点分析（香港豪宅市场特点分析（1 1）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港豪宅市场特点分析（香港豪宅市场特点分析（2 2）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港豪宅市场特点分析（香港豪宅市场特点分析（3 3）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港豪宅市场特点分析（香港豪宅市场特点分析（4 4）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库香港豪宅市场特点分析（香港豪宅市场特点分析（5 5）：）： http:/ 拥有庞大的管理资料库运河东一号运河东一号 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库发现客户价值发现客户价值例如：瓶装水、翡翠绿洲 http:/ 拥有庞大的管理资料库售价：售价：9F9F7F7F11F11F9F9F11F11F11F11F11F11F10F10F11F11F9F9F10F10F8F8F10F10F10F10F10F10F6F6F8F8F10F10F10F10F15F15F15F15F1515层一核四高层层一核四高层6-116-11层小高层层小高层广州广州翡翠绿洲森林半岛翡翠绿洲森林半岛项目概况项目概况主力房型：主力房型：二房108-132 三房149-201四房193-249交楼标准：交楼标准：公寓精装修，半岛洋房及复式大户型为毛坯；独栋别墅1.3万元/联排别墅7500元/森林半岛洋森林半岛洋房房50005000元元/ /毛毛坯坯小户型4500元/精装基本指标：基本指标：总占地近4000亩，以别墅为主。其中森林半岛为21栋717层的小高层组团，占地约6万，容积率为0.90.9，绿化率36.8 。地理位置：地理位置：广州市东部经济开发区，是广州为数不多的原始生态保存完好的地区，自然环境优越； http:/ 拥有庞大的管理资料库提出提出“空中别墅空中别墅”概念，提升了小高层产品的价值。概念，提升了小高层产品的价值。 找到了别墅客户的特殊需求，为高端客户提供类似别墅品质及档次的产品。主力户型在300-450平方米之间，小高层、大围合，大景观小高层、大围合，大景观使得该产品在拥有别墅产品优势的同时也规避不少别墅的不足，如潮湿、不安全等。在外立面和园林上继承了星河湾的豪宅标准，使得消费者对该项目的第一感觉也达到了豪宅的标准。营销简评营销简评亮点亮点广州广州翡翠绿洲森林半岛翡翠绿洲森林半岛 http:/ 拥有庞大的管理资料库创造客户价值创造客户价值(1)(1)例1：滨海住宅 http:/ 拥有庞大的管理资料库案例：不在海边的“滨海住宅” http:/ 拥有庞大的管理资料库创造客户价值创造客户价值(2)(2)例2：大亚湾项目 http:/ 拥有庞大的管理资料库客户价值客户价值(3)(3)例：会所 装修 智能家居 地下室（万科城） http:/ 拥有庞大的管理资料库客户需求1)从直接收益看，精装修可为业主节省大量的时间，减少了从直接收益看，精装修可为业主节省大量的时间，减少了精力和财力的浪费。精力和财力的浪费。2)对开发商而言，由于集中采购，可以用同样的价格选择最对开发商而言，由于集中采购，可以用同样的价格选择最好的优质材料，为业主提供最佳性价比。好的优质材料，为业主提供最佳性价比。3)从间接附加收益看，精装修房还能在很大程度上提高其投从间接附加收益看，精装修房还能在很大程度上提高其投资价值，真正实现即买即住即收益，省却了毛坯房装修期资价值，真正实现即买即住即收益，省却了毛坯房装修期的空置。的空置。4)有利于规范住宅装修市场，保护消费者的利益。有利于规范住宅装修市场，保护消费者的利益。 http:/ 拥有庞大的管理资料库客户需求 http:/ 拥有庞大的管理资料库竞争需要 通过全面家居解决方案，通过全面家居解决方案，形成新的核心竞争能力。形成新的核心竞争能力。通过全面家居解决方案，是差异化竞争的需求，拉开通过全面家居解决方案，是差异化竞争的需求，拉开了和竞争对手的产品差距。了和竞争对手的产品差距。 http:/ 拥有庞大的管理资料库成功案例成功案例传统户型传统户型U5U5 http:/ 拥有庞大的管理资料库春申四期国际公寓春申四期国际公寓户户 型型：三房两厅两卫建筑面积建筑面积：134.99套内面积：套内面积：115.44得房率：得房率：85.51 http:/ 拥有庞大的管理资料库U5户户 型型：三房两厅两卫建筑面积建筑面积：137.84套内面积：套内面积：122.05得房率：得房率：88.54 http:/ 拥有庞大的管理资料库面面积积对对比比部位部位传统户型（传统户型（m2）万科户型（万科户型（m2）公共公共区域区域玄关6 6客厅18.5518.5517.417.4餐厅7.267.2614.814.8功能功能空间空间厨房7.347.347.67.6次卫3.553.553.43.4主卫4.874.874.54.5洗衣区2.752.754.44.4走入式衣帽间3.653.654.24.2储藏室1.61.6独立独立空间空间主卧室14.7114.7114.514.5次卧室10.1710.1710.510.5北卧室10.6610.6610.410.4灰灰空空间间走道10.3110.312.32.3工作阳台3.363.363.43.4南阳台4.764.768.68.6 http:/ 拥有庞大的管理资料库1.玄关系统玄关系统直接进入客餐厅，无过渡空间直接进入客餐厅，无过渡空间未设置一些必要功能设施未设置一些必要功能设施不便维持室内的清洁不便维持室内的清洁分类细致，多功能组合的收纳系统分类细致，多功能组合的收纳系统独立的内外过渡空间独立的内外过渡空间舒适的尺度舒适的尺度2.9m1.4m储藏，鞋帽收纳组合衣物更换及储藏室内外过渡空间，有效保持室内空间的清洁 http:/ 拥有庞大的管理资料库2.客餐厅客餐厅餐厅空间尺度舒适餐厅空间尺度舒适走道空间融入客餐厅，走道空间融入客餐厅， 空间利用充分空间利用充分客餐厅共享性好客餐厅共享性好餐厅空间略小餐厅空间略小走道空间未充分利用走道空间未充分利用客餐厅空间共享性略差客餐厅空间共享性略差4.2m3.2m4.5m走道过长，空间共享性略差 http:/ 拥有庞大的管理资料库3.次卫系统次卫系统独立洗衣间，组合功能设置独立洗衣间，组合功能设置次卫布局合理，空间利用充分次卫布局合理，空间利用充分与其他空间关系简单，无干扰与其他空间关系简单，无干扰干湿区功能单一干湿区功能单一次卫空间利用率低次卫空间利用率低与其他空间关系干扰多与其他空间关系干扰多3.55m2坐便器坐便器+ +淋浴淋浴3.4m2坐便器坐便器+淋浴淋浴+洗手盆洗手盆2.75m2洗衣机洗衣机+洗手盆洗手盆4.4+3.4m2洗衣池洗衣池+洗衣机洗衣机+烫衣板烫衣板+衣柜衣柜+工工作阳台作阳台空间关系复杂，多重干扰空间零距离与其他空间相对独立 http:/ 拥有庞大的管理资料库4.其他其他阳台实际可用率低阳台实际可用率低次卧走道面积大，空间狭小次卧走道面积大，空间狭小北卧面宽窄，空间狭小北卧面宽窄，空间狭小走入式衣帽间功能单一走入式衣帽间功能单一阳台更加舒适宽敞阳台更加舒适宽敞次卧空间更加宽敞，不可利用空间少次卧空间更加宽敞，不可利用空间少北卧面宽加大，空间舒适，设置阳台北卧面宽加大，空间舒适，设置阳台走入式衣帽间增加梳妆台功能走入式衣帽间增加梳妆台功能6m6m1.7m1.7m3.3m3.8m2.9m3.25m设有观景阳台设有观景阳台设置梳妆台，行为更加便捷，生活分类清晰 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库U5案例推盘期数均价（元）开盘时间 推盘数量（套）当天去化（套）第一次推盘108002006-5-74442第二次推盘110002006-5-284443第三次推盘115002006-6-42222 http:/ 拥有庞大的管理资料库 U5 U5的第三次推盘前，九部委颁布了的第三次推盘前，九部委颁布了3737号文件号文件 ，上，上海房产市场再次受到冲击，但海房产市场再次受到冲击，但U5U5的推盘当天即销售一空。的推盘当天即销售一空。很多业主向销售顾问提出，只要有房，价格高点都可以很多业主向销售顾问提出，只要有房，价格高点都可以接受。接受。 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库 http:/ 拥有庞大的管理资料库总结总结 全装修房是世界居住的普及形式，也是房产开发的主导方向，全装修房是世界居住的普及形式，也是房产开发的主导方向，更是成熟客户和成熟发展商的共同选择。只会做毛坯房的发展商是更是成熟客户和成熟发展商的共同选择。只会做毛坯房的发展商是不负责任的发展商。随着全装修房的发展，最终形成一批具备深度不负责任的发展商。随着全装修房的发展，最终形成一批具备深度精度服务和管理能力以及上下游产业链的整合运作能力的集团化房精度服务和管理能力以及上下游产业链的整合运作能力的集团化房地产公司。那么提供全面家居解决方案的上海万科不但在其中占有地产公司。那么提供全面家居解决方案的上海万科不但在其中占有一席之地，而且一定是领跑者。我们要成为上海全装修住宅市场最一席之地，而且一定是领跑者。我们要成为上海全装修住宅市场最信赖的品牌。信赖的品牌。 http:/ 拥有庞大的管理资料库竞竞 争争 http:/ 拥有庞大的管理资料库竞争者定位竞争者定位 暗示自己的产品比竞争者优异或有所不同。 AVIS租车公司对自己的描述是“我们是比别人更努力的公司”（别人指“HERTZ”租车公司）。 金域蓝湾 VS 金海湾。 http:/ 拥有庞大的管理资料库差异化定位差异化定位 差异化 是指设计一系列有意义的差别，以便使该公司的产品同竞争者的产品相区分。在实体产品差异化有困难时，要取得竞争成功的关键常常有赖于增加价值和改进服务的质量。 http:/ 拥有庞大的管理资料库差异化策略（差异化策略（1 1）例1：万科中心的差异化思考 http:/ 拥有庞大的管理资料库差异化策略（差异化策略（2 2）例2：万科第五园的差异化定位