独联体重点客户分析之2003客户

重点客户分析：客户代码：2003 第一部分：合作情况回顾与当前的状况1.合作至今总况：从现有的历史反映，该客人从2007年开始有批量的货物出货产品集中在我公司SVC稳压 器系列以及TDGC/TSGC调压器系列，07年全年销售额为：16.5万欧元，2008年为：22.2 万欧元，2009年为：22.3万美元（16.9万欧元）2010年全年的下单金额为40万美金，但出货金额只有25万美金,2011年至今.新下单只有 17万美金.加上去年未出货的订单，出货金额共32.8万美金！其销售增长状况乏力，有其自 身规模和实力有限的因素.当然也与我们对他的支持不力有关！在2010-2011这一年多时间，俄罗斯的稳压器市场出现井喷式的增长，由于我司在交货期延期，价格方面的持续性的 增长，从去年年底到现在，我公司产品价格以每批订单上涨8-10%的速度大幅度的上涨，导致其产品的销售退进出现比较严重的问题。也由于之前问题的积累，在新品推进等方面持续的不给力，使得客人对我司的信任降低，在很多问题上不配合！也给双方的后续合作带来很大的阻力！最新消息是客人已经在订单中将SVC产品基本删除，只留下上次做新外壳的三种规格!这是一个非常不好的信号！有可能这些产品他们已经找到了合适的合作伙伴!2. 历史销售数据与趋势分析07年全年销售额为：16.5万欧元，2008年为：22.2万欧元，2009年为：22.3万美元（16.9 万欧元）由于去年年底下单今年出货的15万美金，今年共出货金额为 32.8万美金。比去年出货略有增加！其实其销售状况远远没有反映出俄罗斯稳压器市场的快速发展状况。其销售的总体趋势是销售额稳定缓慢的增长！由于其对我司价格上涨抵触严重，使得后续的合作受到比较严重的影响如果我们的成本得不到有效的控制，价格的持续的上涨目前客人目前也在遴选新的供应商, 很可能会失去这样一位忠实的客户。3. 问题与销售增长的障碍：目前合作中的主要问题包含：1）产品方面：近几年俄罗斯市场上的新品层出不穷，塑料面板已经成为其它公司的普通产品，而对三信来说依旧是新品！所以我们的合作伙伴在市场上也有有比较明显的影响！ 技术上，稳压器产品使用LCD显示屏等技术已经开始在新品上大范围的使用。而我们的新品的卖点明显缺乏的情况下，我们的合作伙伴在市场推广方面也很艰难。2）品质控制上，由于稳压器车间员工的不稳定，导致产品的质量无法稳定与保证，最近出了不少车间的质量问题与投诉，产品质量的不稳定也给客人的市场推广带来比较多的问题3）在交货期方面，由于我们的交货周期过长，使得在市场需求时，我们的货物不能及时的 跟上发货，错过相当多的市场需求。在这个市场竞争不激烈时，一定程度的延期影响不 明显！但是这个市场竞争渐趋激烈，及时交货已经成为一种竞争优势时，我们的延期交 货对其产品销售的影响就会相当的大。4) 价格上，同样的产品我们的价格要比同行贵 30% 左右，而同时我们的卖点并不足以支撑 我们目前的高价格！使得客人对我司的合作意向进一步降低，从而危及现有的合作应对策略：1) 产品方面，与客人一起开发一些新品，促进其产品形象的提升，帮助客人跟上稳压器市 场的市场潮流，把客人培养长大的同时也是我们公司的效益也可以有比较明显的进步2) 技术方面，希望公司在稳压器的技术力量上有一定的加强，有必要使用对行业前沿了解 的经验丰富的技术团队。现有的技术力量是非常薄弱的！如果不能强化技术力量则这个 产品将没办法继续的做下去！ 只有一个优秀的技术队伍才能做出领先于市场领先于竞争 对手的适销产品！ 做到一定程度的领先市场， 而不是亦步亦趋的跟着别的品牌来推新品， 这样我们会一直被别的品牌所压制。3) 价格方面，公司要有清晰的与成本挂钩的机制，我们的老板曾经说过，涨价比别人要慢 一点，降价要快一点！但是实际操作中的执行不是这样的，今年以来， 从 ERP 上线一直到现在，我们的成本始终呈现线性上涨趋势，这没能反映今年以来的成本上升与下降的 情况！这是客户对涨价反映如此激烈的原因！在成本上涨时，客人能够理解这种价格的 上涨，但是在成本下降时，我们的价格还需要继续的上涨，从理性经济的角度，这种激 烈反映是可以理解的！客户销售状况以及客户所在国低压电器市场分析1. 俄罗斯稳压器市场 俄罗斯稳压器市场状况本区域已经就该市场的情况提供了详细的分析报告! 总体上目前俄罗斯稳压器的市场竞争对手增多,不仅仅是专业电源厂家 ,也包含其它主要电气与照明品牌 ,例如 IEK,EKF,ERA 等,市场竞争更加激烈 !同时,随着这个市场的发展 ,良好的外观设 计,新的液晶显示等技术开始出现与是使用,此将成为俄罗斯稳压器市场的一个潮流 .市场的最新变化是市场上品牌较多 ,产品质量普遍较低 .随着市场的深入发展 ,市场会逐步接受 在技术上和可靠性等都更加优良的产品 . 这是市场开始转向的一个非常明显的信号！而 在这个时候做好新的产品等，可以让市场有明显的上升！2. 客户情况介绍：客人目前主要是通过 ETM 和 MINIMAX 两个专业电气连锁经销商来进行销售， 占其销售额 的 60% 以上！目前在该市场，其余的主要是小经销商与直销等渠道，没有自己的配套的高 效的销售网络！ 但是由于其与当地主要经销商关系不错， 所以目前销售情况只能算是正常维 持。市场活动以及其它等方面我们了解的不多，但是就其反映其与 MINIMAX 等关系比较 不错！其目前也在努力拓展别的渠道，目前为止的收获比较的有限。其产品只集中在稳压器产品上，从 2006 年开始，采购产品一直是我们的 SVC 卧式稳压器系列以及三相稳压器系列等，目前准备做SVC-N系列，但是因为成本的原因让合作放缓！目前该公司所有稳压器产品都在我公司制造，然而由于其对价格交货期，新产品等方面的不满意，目前正在考虑别的供应商！我司与该合作伙伴的合作将受到比较严重的影响。其技术力量一般，但是他们对稳压器产品比较了解，每批都会针对遇到的问题提出相应的改进计划，其资源投入等相当的可观！在售后服务方面，自己做维修工作，每一批都按照产品金额的1%免费提供配件，以供应其维修所用！在俄罗斯稳压器市场，+BOLT品牌在当地曾经是高品质产品的代表，只是这两年俄罗斯出 现众多稳压器厂商，众多品牌开始供应稳压器， 尤其是已经取得良好市场认同度的IEK，EKF等，因此这个市场竞争更加激烈！目前+BOLT无法再恢复到过去的品牌影响力！第三部分5年目标以及措施在将来五年，合作方面需要做好以下的事项：1. 完善产品线，紧跟市场新技术新趋势，与客人一起努力开发出技术上，设计上都比较新的产品。协助其进一步的了解市场，争取能通过弯道超车的方式利用其以前积累出的品牌优势及时推出新品，帮助其稳固现有的市场地位并迅速占领俄罗斯中高端的稳压器市场。不要 错过俄罗斯市场稳压器高速增长的时机，扩大双方的合作深度和广度2. 交货期方面，稳压器车间需要全面的整合，稳定该车间的人员配置， 保证稳定产品质量，缩短产品的交货期！3. 协助客户进一步的拓展市场，加强对客人的技术支持和售后的支持，协助其建立和完善其售后服务的渠道！狠抓稳压器产品质量，尤其是关键配件质量，大幅度降低稳压器的投诉率和维修率，降 低客人在售后服务和维修方面的费用。在售后方面，及时提供合格的配件，同时与客人 探讨更加最有效的提高产品销量的方式与手段在销售额方面，2012年预计销售额为 30万美金，在新产品开发完成之后，2013年-2016年应该可以保持年增长 20%的整体目标，当然实现这种销售额需要公司在技术力量以及资 源的倾斜上有相当的支持。为达到以上目标：1. 与配件采购部，车间等综合研究降低稳压器交货期的办法，必要时通用配件保留一定的库存2. 敦促公司的品质部门做好配件品质的控制，希望关键配件能坚持自产以有效的控制产品3. 新产品开发上，需要充实技术力量以开发出市场上最新产品！抓紧跟上我们竞争对手的 技术开发脚步，并争取超越并在技术上能够领先4. 成本上，着力降低产品成本，让我们的产品有良好的竞争优势，制作出适销的产品，支 撑未来几年市场与该客户的成长5. 敦促客户建立和完善一个更加高效的销售与售后网络，更加接近终端用户以争取更大的发展。