《营销心理学》实训大纲38902370

知识点技能点金龙鱼的“1:1:1”广告与丽华快餐的服务承诺思考与提示：思考与提示：1. “金龙鱼金龙鱼”广告是靠什么打动顾客的？广告是靠什么打动顾客的？2. 从从“金龙鱼金龙鱼”案例中，你了解到顾客的心理变化趋势了吗？案例中，你了解到顾客的心理变化趋势了吗？请简单进行分析。请简单进行分析。3“丽华丽华”的成功之处在哪里？的成功之处在哪里？4从从“丽华丽华”的营销方法中，我们学到了什么？的营销方法中，我们学到了什么？第一节 顾客学习原理及应用第二节 顾客满意与顾客价值第三节 顾客消费心理变化趋势（学生自学）案例分析实践与训练一、顾客学习的含义及作用 二、顾客学习原理及应用（一）模仿学习（二）联想学习（三）强化学习现身说法 （四）试误学习（五）认知学习一、顾客满意与促进顾客满意策略二、顾客价值与实现顾客价值策略（一）顾客满意的含义与作用（二）顾客满意的内容举例说明 （三）促进顾客满意的策略（一）顾客价值与顾客让渡价值师生讨论 （二）实现顾客价值的策略一、消费需要结构高级化趋势二、高情感需要与感性消费趋势三、消费与环境保护一体化的趋势四、共感、共创、共生型消费趋势万宝路牛仔：能否继续高坐在马鞍上？问题：(1)华尔街与顾客在对万宝路降价行动的反应上是否会一致？为什么？(2)顾客对万宝路香烟的降价会有什么样的认知反应？为什么？(3)万宝路牛仔的条件反射效果已开始弱化，是什么导致了这一结果？(4)在万宝路营销策略上你有何建议？项目3.1 设计趣味游戏培养联想学习能力【实训目标】培养学生们的联想学习能力。【实训内容与要求】1.首先让同学们复习联想学习内容。2.围绕顾客消费过程中的某个环节设计出一个游戏，让同学们参与，以培养他们的联想学习能力。例如：把同学们分成几个小组，要求他们每组制作一些卡片，卡片上印有一些著名的名胜古迹、广告语或商品。举办游戏活动时，每个小组拿出秘密设计的卡片，让对方的小组成员展开联想，看看能想到什么。想象力最丰富的小组将得到此次活动的最高分，最差的小组成员要受到惩罚，像表演节目、脸上涂抹色彩、被打扮成小丑等。3.让同学们对活动产生的效果进行分析、总结。4.学生们要提出改进意见。5.在全班组织一次交流与研讨。【成果与检测】1.每人写出体会与分析报告；2.依报告与研讨会表现为每位学生评估打分；3.每名同学的成绩由小组排序的分数与老师评估打分组成。项目3.2 设计趣味游戏提高服务意识【实训目标】提高同学们的服务意识。【实训内容与要求】1.首先让同学们明白活动的内容，即进行顾客与经营者的买卖活动过程的情境模拟。2.明确买卖的标的，可以是服装、食品、生活用品或化妆品等。3.将全班同学分成几个小组，让同学们课下进行充分的准备。如买方应收集哪些信息，掌握哪些技巧以难为卖方，卖方应围绕事先确定的商品准备哪些信息、注意自己的哪些行为举止、掌握哪些销售技巧以应对买方，买卖双方的小组成员要同心同德，否则一损俱损，一荣俱荣。4.上课时，找出34名买方，即顾客；也找出对应的34名卖方，让对应的买卖双方进行正式的买卖活动，同时从班级中选出六名同学加老师做评委，对买卖双方的表现进行打分。5.要求同学们对此次活动发表意见，谈体会，谈感想，谈建议。6.教师做出总结，指出每个小组及同学的成绩与不足，并提出建设性的意见。【成果与检测】1.将买卖双方的表现进行排序；2.得分最高的同学及所在小组将得到纪念品和此次成绩的最高分，最差的同学及所在的小组要接受惩罚，如表演等。