招商方案的制定与执行

招商方案的制定与执行商业管理部根据项目信息结合市场情况提出招商定位及招商方案建议，并在编制完成招商方案。1、招商的准备工作一、招商团队组建及培训根据项目商业招商需求，建立项目招商团队，基本配置为：1、项目商业总监（整个招商工作，指导策划、招商工作的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认定等。）2、招商经理（制定具体的招商工作计划， 组织实施招商工作， 监督管理招商人员的招商活动等。）、3、策划经理（制订招商策略及物料， 负责招商广告宣传活动， 以及对目标商家的认定等。）4、招商专员（具体招商执行）5、策划专员（负责招商策划工作的具体实施等。）对于招商人员的培训工作，除了进行招商技巧和项目商业基本概况的知识培训外，还需要针对不同类型的商户编制市场机会分析说明书， 并对招商人员进行培训，以提高招商人员说服能力。二、确定和编制招商方案确定和编制招商方案的内容包含但不限于：1、进行消费者调研：（ 1）目标购买者调研（ 2）消费群体细分，消费动机（ 3）项目问题及机会调研（ 4）购买能力调研2、品牌供应商调研（ 1）品牌类别细分（ 2）品牌资料库建立（ 3）项目问题及机会调研（ 4）租金承受能力调研3、意向商户访谈报告4、业态组合及品牌落位建议：（ 1）根据市场调研及商户访谈结果提出合理的业态组合建议（ 2）根据意向商户访谈的结果进行项目定位确认，对品牌档次落位提出建议5、交房标准：根据业态及品牌确认基本交房标准6、根据商铺分类原则 、基本商务条款 及项目定位具体需求， 制定对应的招商说辞商业管理部制定项目招商方案 ，由分管领导、总经理审核后上报董事长审批。（交房标准由设计管理部报分管领导审核后提交商业运营部整理）三、商业宣传推广确定和编制商业宣传策划方案的内容包含但不限于：1、推广宣传（ 1）招商手册招商说明书须制作精美而具特色且便于携带与观看； 内容主题突出， 除进驻背景、公司简介外加强对商户关注问题的宣导。（ 2） 招商演示文稿招商与策划人员共同讨论商家关注重点、项目优势及特色，并根据市场、客户及商家的定位需求进行设计。（ 3）其他宣传物料如招商宣传片等，依据项目招商节点补充。2. 会议策划各类招商接待活动及大型会议的组织和执行。 通过参加一些招商会以及其它社会活动达到宣传、提升知名度、和社会关注度的目的。3. 展示营销商业样板区域的展示和宣传。也可通过组织部分重点商户或是媒体记者到已经运做成功的市场进行实地宣传，强化商户信心 , 形成良好的口碑4. 媒体推广（ 1）立体交叉组合报纸平面广告、户外广告牌、 POP、楼体形象、口碑，招商中心等因素对商家产生最直接的冲击。（ 2）商业造势，公关活动先行，构筑较高的平台，与政府，区域热点及公司品牌形成互动。（ 3）媒体的跟踪报道和关系维护在活动后跟踪报道，扩大影响。媒体关系的持续维护。（ 4）主流媒体与非主流媒体关系的平衡及维护 （适量选择广告投放， 在新闻配合、版面安排等方面争取更多优惠）商业管理部制定 商业宣传策划方案 由分管领导、 总经理审核后上报董事长审批。2、开业前招商一、确定招商对象根据招商方案中确定的品牌示意建立招商品牌信息库， 在本地寻找适合项目定位的商源，建立项目商源登记表商业管理部编制项目商源登记表报分管领导审批后执行二、制定月度招商计划（如需要时根据具体情况制定招商优惠策略）（ 1）根据公司年度目标制定月度分解计划并按照公司年度计划分解各个项目不同业态意向商户的招商计划（ 2）根据月度计划形成项目周计划，进行制定周计划三、目标客户接洽四、意向客户审批商业管理部拟定 招标方案 报招标小组通过后， 就合同内同继续进行磋商， 提交招标文件报招标小组审批，内容包含但不限于：（ 1） 商业管理部对意向商户的租赁区域、面积、租期、租金、物业管理等进行谈判及摸底。（ 2） 商业管理部组织设计管理部就商户租赁平面图、建筑工程技术条件等进行广泛磋商（ 3） 商业管理部根据谈判结果拟定招标方案报招标小组审批，审批后拟定招标文件报审五、正式（意向）租赁协议审批（ 1）正式租赁协议内容确认商业运营部对租赁合同的内容进行广泛的磋商， 根据交房时间及阶段条件选择签订正式或意向租赁协议（ 2）施工图、工程条件及广告位确认商业运营部组织设计部、工程部讨论确认商家租赁范围，施工图及相关工程技术条件标准，并根据外立面设计方案讨论广告位、招牌的设计及使用约定六、广告位招商（ 1）商业管理部确定租金、保证金、能源保证金标准报分管领导、总经理审核，董事长审批（ 2）商业管理部编制广告位明细表和年度经营预算， 每年 12 月 25 日前报分管领导、总经理审核，董事长审批。（ 3）商业管理部针对新增和调整点位由商业运营部报分管领导、总经理审核， 董事长审批（ 4）商业管理部建立广告位台帐，明确广告位的数量、面积、价格与租期，包括：可出租广告位、已出租广告位、未出租广告位、主力店免费广告位。（ 6）商业管理部对可出租广告位， 从资源储备中选择商户中有影响力的品牌进行洽谈。（ 7）商业管理部对已出租的广告位租期到期 / 提前终止前 3 个月，洽谈续签或另选别的客户洽谈。（ 8）商业管理部做好广告位租赁合同报批与签订，并及时做好台帐。七、商业交房的配合工作商业管理部按照租赁合同的时间协调相关部门落实商业交房的具体工作，如须调整交房时间的由商业运营部组织相关人员进行对接，并配合完成房屋交付工作3. 开业后现场招商管理工作一、经营状况分析1、商铺销售分析商业管理部负责审核相关的报表与报告，对市场调研的过程进行组织与监督，报分管领导审批。（ 1）对照商户证照目录核对相关证照。（ 2）每日统计商户销售额，每周完成一次销售分析报告。（ 3）每月进行目标商场的市场调研 （如新品上市、季末打折、重大节假日促销活动、新开业商场）。（ 4）每月对各商户的经营状况进行分析， 了解每个商户的经营盈亏平衡点， 提前做出经营预警。并整理项目空铺月报表（ 5）每季度形成商铺经营情况动态表 、商品品类经营状况分析报表 并上报。2、客流分析商业管理部负责审核分析报告，重大活动期间需提交单独的评价报告，由分管领导负责审批。1、根据人流计数器统计客流量（ 1）每周五采集周客流数， 于周一 10：30 之前根据客流统计数量上报营运周报表。（ 2）周六、周日、节假日及重大活动期间统计单日人流数。2. 根据车场管理系统采集车流量（ 1）每周五采集周车流数， 于周一 10：30 之前根据客流统计数量上报营运周报表。（ 2）周六、周日、节假日及重大活动期间统计单日车流数。3. 汇总统计数据并进行分析二、市场调研1、商业管理部负责组织市场调研工作，编制市场调研报告和整改计划、方案需报分管领导审核，总经理审批每月进行市场调研。商业管理部根据不同季节， 明确目标商场调研的重点内容， 编制调研报告， 并对比本广场制定相关措施（调研的商场、调研的重点、提出改进方案）。2、商业管理部负责组织实施。3、商业管理部负责审核市场调研报告，为公司经营决策提供参考依据。调查完毕后 5 日内形成调研报告， 对广场的业态组合及品牌组合进行分析， 提出调整意见建议。三、招商方案编制招商方案由营运副总、总经理审核后上报集团商业管理公司审批，营运副总负责组织实施，总经理监督实施，并实时汇报给集团主管部门1、进行市场调研，完成数量的收集与分析，内容包括但不限于：（1）市场调研报告；（2）商户经营分析报告；（3）引进的目标商户的经营情况（商场分布、经营数据、年龄段、价格带）。2、编制方案，内容包括但不限于：（ 1）经营分析；（ 2）招商条件、租金物管费底线；（ 3）效益评估。（ 4）根据公司确定的租金标准与目标商户洽谈。4、做好商源储备为后期招商做好准备