某房地产公司销售管理手册

禾信销售管理手册销售部二00八年七月目录一、 销售体制二、 组织架构及人员编制三、 岗位职责四、 薪金1、 各岗位薪金标准2、 销售人员薪金构成3、 销售任务考核对基本工资及佣金的不同计算方法4、 佣金计提方法5、 奖金发放标准五、 合约部业绩奖罚明细六、 合约部精装确认业绩奖罚明细七、 俱乐部业绩奖罚明细八、 关于赠送物业管理费的奖罚规定及实施细则九、 销售流程十、 购房折扣1、 正常折扣2、 特殊折扣十一、 赛季期限十二、 赛季末各项工作1、 赛季结算截止时间2、 延长考核期的规定3、 晋级、降级、淘汰4、 人员重组十三、 新人招聘、入职制度十四、 培训十五、 前台管理细则十六、 撞单分单处理十七、 外出拜访规定十八、 例会制度十九、 职场细则二十、 俱乐部会员申请程序二十一、 作息时间二十二、 表单二十三、客户服务投诉热线一、 销售体制：双总监制、末位淘汰制。二、 组织架构及人员 1、 组织架构主管领导销售一部总监销售二部总监销售小组副总监销售小组副总监销售小组副总监行政主管销售小组副总监销售小组副总监销售小组副总监置业顾问置业顾问置业顾问前台接待置业顾问置业顾问置业顾问柳州的只有一个部，4个销售副总监2、人员 总 42人销售总监：2人行政主管：1人销售副总监：6人置业顾问：30人（每组：5人）销售前台接待：3人三、 岗位职责：销售总监1、 负责率领部门副总监、置业顾问完成销售任务，对部门业绩负责。2、 负责部门制度、流程的制定与完善。3、 负责部门招聘、人员储备、培训、业绩考核，组织部门会议。4、 负责指导部门行政人员工作。5、 依据公司下达的年度销售任务指标，负责对销售部各阶段具体销售任务进行分解落实到各销售小组及个人。6、 负责做好月度、季度计划编制工作。 7、 负责监督、控制本部下属各小组任务完成情况并适时调整销售进度以保证按时完成公司下达的各阶段销售任务。 8、 参与市场推广部项目整体策划，了解行业市场现状、动态，对项目营销提出相关意见和建议。 9、负责开发、组织多种营销渠道，采用多种营销手段和激励措施不断提升本部销售业绩。 10、负责组织本部做好市场调查、客户分析等工作，掌握各种最新信息资料，更好地促进销售。 11、负责定期向公司递交销售现状的综合分析报告，为公司决策提供依据。 12、加强团队建设，培养团队意识，营造良好的工作氛围。 13、负责对本部置业顾问进行业务指导、激励，使之业务能力、业绩不断提高。 14、主持本部销售现场日常管理工作，严格按规章制度办事，使各项销售工作规范化。 15、负责有效解决、处理客户投诉、现场突法事件和各种问题。 16、必要时参与问题客户的谈判，在权限范围内协助成交。 17、负责执行例会制度，并负责检查小组例会的执行情况。 18、负责查看每天各小组工作日志、例会记录并汇总存档。 19、负责对销售副总监工作进行监督、指导、绩效考核。 20、负责不断完善、健全销售部各项规章制度、业绩考核标准，并有效执行。 21、负责落实公司相关部门向销售部发放的信息及时、准确下传置业顾问工作。 22、负责协调销售部内部组与组、部与部、人与人之间的各种关系。 23、负责销售现场内、外部环境、秩序的协调与监控。 24、与公司主管领导及其它部门的沟通，问题的反馈与解决。 25、负责部门间的协调工作。 26、完成公司领导交办的其它工作。销售副总监1. 积极配合、协助销售总监，带领本组成员按时完成公司下达的各项销售任务。2. 合理安排现场人员班次，及时调整当班人员的工作，以确保销售流程顺畅、置业顾问工作量饱满。3. 按时上报小组排班表并严格遵守。4. 按时组织召开小组例会传达有关精神，布置、下达各项工作，检查小组人员日志填写及每日工作情况，搜集问题及时反馈销售总监及有关部门。5. 每天将工作日志、例会记录上交销售总监。6. 经常性地组织小组人员进行客户分析、业务学习、交流与激励，不断提高组员的营销技巧、综合素质、服务水准。7. 对业绩较差的置业顾问进行重点培养、帮助，使其业务能力不断提高。8. 经常帮助组员调整心态、提高士气，培养团队精神。9. 负责组内人员的各项管理工作，随时了解本组置业顾问日常工作状态并进行监督与 指导。10. 参与问题客户的谈判，在权限范围内协助成交。11. 对重点、难点客户帮助置业顾问提出有效对策并协助解决问题。12. 及时处理组内各种问题，。13. 月末做好业绩、佣金的核对工作。14. 对新上岗的置业顾问进行更加系统的培训，使其迅速成长，业绩不断提高。15. 适时安排市调，掌握最新的市场动态，结合本项目，提出更多的营销建议。16. 为销售总监、公司提供各种数据信息。17. 保证小组办公区域环境及工作秩序良好。18. 协调小组之间及部门之间的关系。19. 配合公司其它部门做好相关工作。20. 按时完成公司安排的其它临时性工作。置业顾问1、在销售副总监的领导下，协同小组成员共同完成小组及个人销售任务。2、按规范做好 接听工作，最终吸引客户来现场看房，提升客户电约来访率。3、认真对待每一位来访客户，严格按销售规范流程接待客户，讲解沙盘、陪同客户看样板间，细致解答客户提出的所有问题，以实现成交。4、认真做好回访客户的接待工作，了解客户需求，真正成为客户的置业参谋和朋友。5、自觉做好客户拓展、追踪、维护工作，始终与客户保持良好的关系，提高老带新成交率。6、协调解决客户反映的问题，遇权限范围之外，应及时向上级反映并跟踪落实。7、严格遵守销售业务流程，为客户提供从认购到入住的全程服务。8、做好售后服务工作，认真对待客户的投诉与问题反映。9、认真填写工作日志，向销售副总监如实汇报每日工作，及时反映问题、解决问题。10、认真、准确、如实填写各种表单，并按时上交各部门。11、做好客户分析工作，将真实的客户信息资料反馈公司，为公司决策提供依据。12、经常了解市场现状，分析可比项目，善于挖掘项目优势。13、形成良好的职业习惯，对外树立企业形象。14、养成良好的学习习惯，不断提高自身业务素质与营销技巧。15、具有积极向上的健康心态，使个人业绩稳步提升。16、具有团队精神与意识，与其他组员形成良好的协作关系。17、按时参加各种培训及业务考核，并争取好的成绩。18、协助公司其它部门做好相关工作。19、按时完成公司及主管领导交办的其他各项工作。行政主管：1、 协助总监对销售部各项规章、制度、流程、管理办法等的编制、修订与不断完善。2、 根据公司下达的总体销售任务指标，协助部门年度、季度、月度销售计划的编制。3、 按时向计划管理部上报周执行计划并配合做好月末的计划完成考核工作。4、 每月按时将销售部用款计划上报财务部。5、 负责监督、检查部门人员各项规章、制度的执行情况，并定期将检查结果进行公布，在赛季末为业绩考核提供依据，为销售部营造公平竞争的工作氛围。6、 负责销售前台的管理工作，监督、指导前台接待人员按照前台管理细则的要求规范操作和做好各项内务工作，为客户、销售部、相关部门提供各项服务。7、 根据销售各部出勤排班进行考勤检查工作，每月末将部门考勤汇总后，上报人力资 源部。8、 在销售总监指导下，负责销售部培训与各种业务考核工作，根据销售部具体需求，定期制定各阶段培训计划及业务考核计划，上报人力资源部，并适时调整及具体组织实施，使销售人员业务能力、综合素质不断提高。9、 协助部门招聘工作，根据销售部岗位需求，参与招聘及新员工入职培训、考核工作。10、负责销售部离职人员的离职手续流转工作，与人力资源部形成良好的对接。11、协助销售总监做好日常管理工作，协助解决现场突发事件，督促物业搞好销售现场环境卫生，确保销售现场氛围、秩序的良好。12、协助销售总监，协调处理销售人员之间撞单等问题，为分单提供前台原始依据。13、协助对减免物业费的核查、确认及流转工作，与物业公司、财务部、合约部形成良好的对接。14、与公司其它部门的工作联络、协调工作。15、销售总监安排的其它临时性工作。 前台接待1. 接待所有来访客户，根据客户初访、回访、电约、咨询、办事等不同情况准确进行分单及为客户提供相关服务，同时做好前台记录。2. 接转销售中心所有来电，对客户咨询 按顺序转接各销售小组，其它 转接相关部门。3. 每天将置业顾问填写的来访客户洽谈记录单准确、及时录入电脑资料库，为本部门提供第一手资料和必要的查询。4. 每日将前台记录的各项客户统计数据汇总上报市场部，同时定期、不定期为本部门及相关部门提供准确的数据信息资料。5. 负责销售部办公用品、礼品的申领、发放、管理。6. 销售部各种文档资料的收、发及归档工作。7. 客户优惠物业管理费单据的存档工作。8. 销售现场电视、背景音乐的播放、维护和管理。9. 负责销售现场及样板间所有资料架的布置、摆放。10. 定期盘点各种楼书资料的库存数量，按时上报市场推广部，发现不足及时申请以保证现场的正常使用。11. 销售中心纯净水的管理。12. 销售前台办公环境、秩序的维护。13. 遇各种突发事件，立即上报主管领导。14. 严格执行前台管理细则中的各项规定。15. 做好其它的销售部内务工作。16. 按时完成公司安排的各项临时性工作。四、业绩及薪金：1、各岗位薪金标准职位 基本工资 佣金（业绩×系数） 备注 销售总监 4000元 部内公佣0.28或0.35 具体指标考核 销售副总监 2000元 组内公佣 1 具体指标考核 高级置业顾问 1200元 2或4 具体指标考核 置业顾问 800元 2或4 具体指标考核 行政主管 公司薪酬体系 前台接待 公司薪酬体系柳州的销售冠军提成系数为5销售总鉴：2人，0.28（未完成任务）或0.35（完成任务）0.3151（副总鉴提成系数）×6（副总鉴数量）÷2（销售总鉴数量）÷10（拿全提成为万之几）=0.3副总鉴：6人，1 2（置业顾问提成的最底线）×5（置业顾问）÷10（拿全提成为万之几）=1置业顾问：30人，2（未完成任务）或4（完成任务）（每组5人）3销售部总提成：(0.28+0.35)/2+1+(2+4)/2=0.315+1+3=4.3152、 销售人员薪金构成：薪金基本工资佣金奖金基本工资：每月根据销售任务完成情况及出勤考核情况进行发放。佣金：不同产品，佣金比例不同；另根据具体指标考核进行计算。奖金：赛季末固定奖金、单项特别奖励。3、 销售任务考核，对基本工资及佣金的不同计算方法：新入职置业顾问有一个赛季保护期，销售任务完成情况不影响基本工资。置业顾问（包括高级置业顾问）未完成月销售任务，基本工资按80计发。销售副总监未完成月销售任务，基本工资按60计发。销售总监未完成销售任务，基本工资不变，佣金由0.35降低为0.28计提。销售任务：指每月公司下达的销售任务，经分解落实到大部、小组、个人的任务额。4、 佣金计提方法：4.1置业顾问业绩及佣金计算：实行佣金、业绩分离 ，根据每赛季平均业绩，确定可提佣金比例按2或4计提。“可提佣金”：是指当赛季换签的该套合同额佣金比例。“定房”：指交1万或20的无证房。“认购”：指签认购书的有证房。“换签”：指有证房，交20及以上并签订商品房买卖合同。置业顾问业绩计算方式当赛季定房并交20以上及换签额应奖业绩额退20业绩额应扣业绩额。具体佣金比例确定：A、以赛季销售部实际净业绩总额（所有置业顾问净业绩额之和）的平均业绩确定为本赛季平均线，正向累计在平均线以上的个人业绩，可提佣金按4计算；正向累计在平均线以下的个人业绩，可提佣金按2计算；如某置业顾问业绩刚好包括平均线，可提佣金就高不就低，即可提佣金4。（例如：本赛季共有10位置业顾问，赛季实际净业绩总额1亿元，从第一名至第十名完成净业绩额分别为：1700万元、1500万元、1200万元、1100万元、1000万元、900万元、800万元、700万元、600万元、500万元，本赛季平均线赛季业绩总额的50即5000万，则正向累计第一名1700万第二名1500万第三名1200万第四名1100万5500万，第一、二、三名置业顾问所有个人业绩佣金提成均按4计提，第四名个人业绩可提佣金按4计提，第五名至第十名置业顾问的业绩可提佣金均按2计提。）B、如上赛季定房并交20在下赛季完成换签，按该套房上赛季可提佣金比例发放，例如一套房在上赛季定房并交20，而上赛季根据平均业绩该置业顾问应提4（即该套房就锁定4佣金比例），但下赛该置业顾问业绩只能提2，若该套房在下赛季换签，应仍按上赛季4计提该套房佣金。C、若在赛季的延长考核期内发生退20，业绩排名及平均业绩会相应发生变化，将以新的平均业绩重新计算佣金比例，在下半月佣金中多退少补。D、佣金分段提取一次性付款：换签、交齐全款：发放 90办毕入住手续： 发放 10贷款（按揭、公积金、组合）：换签、交首付款：发放 50贷款到帐： 发放 40办毕入住手续： 发放 10对无证房销售，预发佣金的办法： 以交1万定金为准，一套按300元在半月佣金中先预提，待换签再按标准补发剩余部分，但若发生退房，将在应发佣金中予以扣除。 E、发放时间：在一个赛季内，置业顾问佣金于每月10日、25日先按2预发二次，仅由副总监与合约部统计专员进行核对，待赛季结束，根据计算出的平均业绩，凡业绩正向累计在平均线以上的置业顾问再补发2佣金。4.2销售总监及销售副总监业绩及佣金： 小组（部）业绩小组（部）置业顾问个人净业绩额之和销售副总监：根据销售小组实际换签合同总额，按1计提佣金，不考虑贷款到帐因素。销售总监：根据大部实际换签合同总额，按0.28或0.35一次计提佣金，不考虑贷款到帐因素。发放时间：每月发放一次，与10日工资一起发放。4.3 退房佣金扣发：佣金发放后出现退房，凡曾提取过佣金的所有人员（置业顾问、总监、副总监），一律从佣金中按当时所提佣金数额全额扣除。（公司特别注明的除外）4.4 离职人员佣金发放：离职人员或淘汰人员需于提出离职或淘汰日起，3日内办理完毕工作交接手续，包括客户交接、离职手续办理，超过3日，佣金将推后一月发放。离职人员佣金将打入经办毕交接手续的后续人员工资卡中，不论核实如发生任何扣款，同样从后续人员工资中扣发。4.5 享受特殊折扣的佣金、业绩计算： 该套房佣金：置业顾问、销售副总监、销售总监均按一半计算。 该套房业绩：全计。 因客户除享受特殊优惠同时又享受减免物业费优惠（B单），但最终仍保证置业顾问佣金为14.6 公司其它人员介绍的客户佣金、业绩计算：该套房佣金：置业顾问、副总监、总监均按一半计算。该套房业绩：不计业绩。4.7集团客户（团购）：团购标准由公司确认。 团购销售额计算方法A×B（系数） A部分：如成交是由销售部独立完成，销售额按全额计算；如果通过公司协助完成销售额按一半（50）计算。 B部分：如成交价与明折明扣一致（未享受特殊优惠）系数为1；如享受特殊优惠，每优惠1个点，系数减少0.2，依此类推，但最小系数为0.1。 团购销售额不参与赛季排名，但成交置业顾问及副总监享受二个赛季保级权。置业顾问佣金按团购销售额×3计提。销售总监、副总监按团购销售额×原佣金比例。4.8其它规定：凡销售总监、销售副总监在任期间，置业顾问实现交20的业绩，因新赛季置业顾问重组到其它大部、小组或离职，待换签后，原销售总监、副总监均可计提50佣金；换签时置业顾问所在的大部、小组的销售总监、副总监均可计提50佣金。另销售总监、副总监离职后同样予以计提（若离职，佣金、扣款作在新的交接人身上）4.9关于维护金及置业顾问与客服部客户经理交接的具体规定： 原则：为了实现客户由认购至入住的无缝对接，避免由置业顾问离职所引起的客户无人服务的真空时段，将客户经理与业主的对接期提前，减少交房时业主的陌生感。A、客户交接时间：客户一次性付款及贷款到帐、精装确认书签订后，待客户前来领取相关合同时，由置业顾问、客户经理、客户三方一起进行交接。B、交接内容包括：业主资料、业主的相关背景、置业情况、合同相关条款答疑、配套设施的解释、业主获得使用权的一层小院、顶层露台在实际交付时与销售附图不符存在中途变更的情况，以及合同的主要部分的复印件等。置业顾问在交接时，必须保证一切的真实性，不能提供模棱两可的信息资料，需以“是”和“否”确认交接内容。之后，由三方在交接单上签字。此后，置业顾问不再承担对该客户此套房的解释更改与说明工作，对由于客服工作所引起的客户问题不再承担责任。置业顾问可继续进行客户关系维护，发展客户关系网络，挖掘新客户，如该客户带新客户成交，归属于原置业顾问，且不属于公司人员介绍的客户。C、维护金结算：客户一次性付款或贷款已经到帐，即置业顾问可以提取90佣金时，合约部统计专员便从置业顾问当半月佣金中提出50元，转到客户服务部交予负责该客户的客户经理作为客户后期维护金。 D、交接方式及用语：置业顾问需送出自备小礼品，对客户说：“我对您该套房的服务已完成，下一站将由我们客服部的客户经理××对您进行后续服务，感谢您对我工作的支持。”同时，客户经理也应送出自备小礼品及名片，并说：“欢迎您××先生（女士），从今天开始将由我××为您提供服务，这是我的名片，您有需求，请直接与我联系，我将代表公司为您，直到您入住和入住后的维修期满。”4.10综合考评排名的佣金奖罚办法及其它处罚： 销售部每赛季对置业顾问及副总监进行一次综合考评，具体办法：A、置业顾问： 由销售总监占20、副总监占30、置业顾问占40（每人10）、行政主管占10比例打分，最后根据结果，进行组内排名，最后一名置业顾问将被扣发赛季佣金总额的6、倒数第二名将被扣发赛季佣金总额的3进行重新分配，组内排名第一的置业顾问将得到合计扣发金额的3分之2作为奖励、排名第二的置业顾问将得到合计扣发金额的3分之1作为奖励。B、副总监：由销售总监占40、置业顾问占50（每人10）、行政主管占10比例打分，最后根据结果，进行部内排名，最后一名副总监将被扣发赛季佣金总额的5进行重新分配，此款直接奖予排名第一的副总监。综合考评：参考多项综合考评标准进行评分；行政人员按公司统一绩效考评执行。C、其它处罚：凡损害公司利益、对客户造成不良影响、不服从管理、影响团队、扰乱工作秩序等行为，总监有权对当事人进行经济处罚、行政处分（警告、通报批评、直至开除），该条款适用于销售部全体人员。 5、奖金：5.1赛季末固定奖励：团体：奖励2名 小组冠军奖 第一名 奖金10000元（税后） 小组亚军奖 第二名 奖金 5000元（税后）个人：奖励9名 个人冠军奖 第一名 奖金10000元（税后） （前30） 个人亚军奖 第二名 奖金 8000元（税后） 个人季军奖 第三名 奖金 7000元（税后） 第四名 奖金 6000元（税后） 第五名 奖金 5000元（税后） 第六名 奖金 4000元（税后） 第七名 奖金 3000元（税后） 第八名 奖金 2000元（税后） 第九名 奖金 1000元（税后）5.2 年度赛季总业绩排名第一名的小组，额外设立特别奖：该组全组成员年底享受海外游一次；四个赛季个人总业绩排名前六名（如发生并列也包括在内），额外设立特别奖：年底享受海外游一次，如该置业顾问同时属于年度第一名小组成员，只享受一次海外游。5.3 根据不同销售需要增设各种单项特别奖励。五、 合约部业绩奖罚明细：1、退房只交定金的无证房退房，销售总监、合约部经理签字同意。（扣5万元业绩） 已交首期款的无证房退房或退款，销售总监、合约部经理签字同意后需报批主管副总（助）；（扣5万元业绩） 有证房退房，销售总监、合约部经理签字同意后需报批主管副总（助）及总经理。因公司原因提出退房，须先报总经理审批签字同意除外。（扣15万业绩）。2、延期交款申请及延期换签 无证房交首期款7天之内的（奖励5万业绩），14天后的（扣5万业绩）无证房交首期款，14天以内的，销售总监、合约部经理签字同意后办理 (奖励2万业绩) 延期换签延期7天后的，销售总监、合约部经理签字同意后报批主管副总（助）(扣5万元业绩)；延期14天后的，销售总监、合约部经理签字同意后报批主管副总（助）（扣10万元业绩）3、更名无证房更名直系亲属出示证明（结婚证，户口簿），销售总监、合约部经理签字同意后办理。（不扣业绩）非直系亲属合约部核定更名费标准，销售总监、合约部经理签字同意后报主管副总（助）审批，主管副总（助）批示收取元后办理。（扣5万元业绩）有证房更名直系亲属出示证明（结婚证，户口簿），销售总监、合约部经理签字同意后办理。（不扣业绩）非直系亲属合约部核定更名费标准，销售总监、合约部经理签字同意后报主管副总（助）审批，主管副总（助）批示收取元后办理。（扣5万元业绩）4、换签后变更合同内容公积金或组合贷款方式变更为按揭的销售总监、合约部经理签字同意后办理。（不扣业绩） 由其它付款方式变更为一次性付款的销售总监、合约部经理签字同意后办理。 （不扣业绩） 变更其它合同内容的经销售总监、合约部经理签字同意后报主管副总（助）审批。（扣5万元业绩）5、客户定金达不到一万元要求定房的，销售总监、合约部经理审批同意后办理（每部每个月6个名额），客户超过2日（不含定房当日）仍未补交齐定金的。（扣5万元业绩）6、定房开出交款单后当日未交款或抽号选房后未办手续，（扣5万元业绩），该房号于次日放出。7、换签合同当日置业顾问未能于下班前将换签合同交还与签约人员手中的。（扣5万元业绩）8、换签合同之日起15日内，除公司原因外未办结贷款手续（有主管领导审批同意的特例）。（扣5万元业绩）9、规范特例审批单，置业顾问应如实逐项填写特例事由置业顾问无权在特例事由后标注是否扣业绩。10、一张特例申请单填写两种或两种以上特例事由的，按每一种特例事由分别扣相应业绩累加处理。11、不论何种形式预留房号的，该房业绩充公。12、抽号选房后直至换签，变更业主姓名的该房业绩充公。13、凡置业顾问身份发生变更或离职的，若发生特例情况者，不扣业绩。14、以上所有所扣业绩及奖励业绩，均扣或奖置业顾问个人业绩。15、凡奖励业绩，合约部将以业绩奖励单形式直接发给置业顾问，以便赛季末核对。16、赛季末统计核实业绩时，若发现定房置业顾问与初访接待置业顾问不一致（撞单分单除外），在核算时将该套房业绩还原给初访置业顾问，然后扣罚相关置业顾问每人25万业绩。17、有证房一次性付款客户，如未在7天内换签，1优惠不受影响，已换签的不适用该条款。18、此文从8月1起正式生效后，原合约部编号：HE050603号，关于特例审批权限及所扣业绩文件作废。六、合约部精装确认业绩奖罚明细：1、有证房认购7日内签订精装确认书，奖励5万业绩。2、超出公司规定的签订精装确认书截止日期，仍未签订精装确认书的，扣除5万业绩。3、签订精装确认书后，尚未超出公司规定的签订精装确认书截止日期做选材更改的，扣置业顾问5万业绩。（公司原因除外）4、签订精装确认书后，超出公司规定签订精装确认书截止日期做选材更改并经公司同意修改的，扣置业顾问10万业绩。（公司原因除外）5、凡奖励业绩，将以奖励单形式直接发给置业顾问，以便赛季末核对。七、俱乐部业绩奖罚明细： 1、置业顾问每发展10名俱乐部确认资格会员，奖1万业绩。2、置业顾问每赛季发展俱乐部确认资格会员少于50名，扣5万业绩。3、凡奖励业绩，将以奖励单形式直接发给置业顾问，以便赛季末核对。八、关于赠送物业管理费的奖罚规定及实施细则：1、老客户是指已认购的客户。2、凡老客户介绍新客户，无论在哪个置业顾问那里成交（指正式换签商品房买卖合同）后，均可减免老客户的物业管理费（入住后享受），新客户不享受此优惠，具体计算及办理方法如下：a.按老客户成交面积计算。b.以新客户换签当天物业管理收费标准计算。c.不论新、老客户，一但其中一方发生退房，此优惠自动取消。d.计算公式：赠送的物业管理费老客户购房合同面积×新客户换签当日物业费收费标准×12个月3、客户办理方法：由物业公司在接到公司确认单后，凭客户手中所持相关证明，予以减免；具体减免方式以物业公司规定为准。4、同一老客户介绍多个新客户成交（指正式换签商品房买卖合同），多介绍多赠，依此类推。5、同一客户多次购房享受此项优惠。6、如果新客户一次购买多套房屋，老客户可以享受多次的优惠。7、如果老客户购买多套房屋，则以其中最大一套房屋的面积来计算优惠。8、入住后若遇物业管理费调整而产生差额，应由受益客户予以补足。9、置业顾问在新客户正式换签商品房买卖合同后，应立即填写确认单（四联单：）“A单”或“B单”。“A单”：置业顾问申报后，需经公司确认。具体确认方法：第一、客户需在初访时提供介绍的老客户姓名（或由老客户陪同），以置业顾问所交客户来访洽谈单中（初访）客户确认签字为准。第二、根据置业顾问所交工作日志中关于该客户的有关记载（总监负责核实）。第三、公司再通过与客户本人的核实后最终确认。若经查“A单”属实，并且新、老客户为同一置业顾问时奖5万业绩；为不同置业顾问时不奖业绩；若经查情况不属实，具体扣罚：取消该套房业绩、佣金并倒扣个人50万业绩，当事人开除，副总监、总监承担相应责任。“B单”：由置业顾问直接填报，公司不作调查核实，最终将扣置业顾问新客户所购房屋佣金的1。置业顾问 A单 B单奖5万业绩正常佣金扣1佣金10、对此项优惠阳光100公司拥有最终解释权。11、流转程序： 老客户介绍新客户成交未签约（备案表）交前台 签约（填4联单）交前台汇总后报合约部审核、确认盖章销售部审核优惠额、确认盖章一联明细报物业公司 一联明细报财务部 一联明细报合约部扣罚佣金 一联给客户财务给物业划款 客户交房时出具，物业公司收回物业公司开出明细收据九、销售流程：认购 签订商品房买卖合同 办理贷款 办理入住十、购房折扣：1、正常折扣：A、俱乐部会员折扣：精英卡0.5 银卡 1 金卡 1.5B、付款方式折扣：有证销售 一次性付款 1 无证销售 首付款部分 32、特殊折扣：公司领导特批 十一、赛季期限：每3个月为一个赛季，一年四个赛季十二、赛季末工作：1、赛季业绩结算截止时间：赛季最后一天下午3：30分止。 2、 延长赛季考核期的规定：赛季最后一天所计算的各种业绩排名为暂定名次，最终考核期延至下一个赛季的第15日止（2005年第3赛季延长至7月20日止），主要是指期间如果发生退房，原排名及已发放奖金等会随之发生变化，最终以新的排名为各种名次、佣金、奖金的发放依据，发生变动的小组、个人要积极配合做好相应的退款等后续工作。 3、晋级、降级、淘汰：晋级：赛季结束，按置业顾问销售业绩排行前20即前六名，晋升为高级置业顾问，有效期为一个赛季。新的销售副总监由高级置业顾问竞选产生，若6名高级置业顾问均放弃竞选则由欠缺副总监的大部总监指定。销售总监由公司任命，每半年由公司综合测评确定。降级：排名最后的小组销售副总监降级为高级置业顾问（不占高级置业顾问20名额）。小组（部）业绩小组（部）置业顾问个人净业绩之和。（结合特殊奖、罚业绩）淘汰：A、淘汰名额：每赛季后15即5名。B、淘汰排名：以本赛季业绩排名的最后30即 9名（如其中包括新入职的置业顾问及高级置业顾问向上顺延）按以下计算公式计算：置业顾问：上赛季净业绩的40本赛季业绩的60（包括其它赛季交20在本赛季退房的；及上赛季交1万元定房在本赛季交20的业绩）计算新入职的置业顾问及由销售副总监降级的高级置业顾问：上赛季全体置业顾问的平均业绩×40本赛季个人业绩×60%C、新入职的置业顾问及高级置业顾问，本赛季占后30，不占15淘汰名额，如计算后在15内，向上延一名被淘汰。 4、人员重组： 为保持销售大部的人员稳定性，自2005年7月1日起至2006年6月30日止，一年内，赛季末人员重组时，置业顾问与销售副总监只可以在大部内进行双向选择，不可跨部组合；销售总监于下一赛季第一天上班前，将新的人员名单上报主管领导。 关于游离人员：最后游离人员单项选择人员不足的小组副总监，副总监必须接受。十三、新人招聘、入职制度：由销售总监负责、行政主管协助对置业顾问的招聘及人员储备工作，每赛季第三个月十五日由人力资源部安排入职，新人开始上岗前培训（只有基本工资），考核合格后，赛季末参加重新分组，下赛季正式上岗。十四、培训：1、岗位资格培训： 新员工入职后进行以下内容的培训：（1） 企业文化（2） 公司、部门规章制度（3） 岗前业务培训 新员工需经多次业务考核，考核合格方可上岗2、岗位培训：针对不同销售时期的需求，进行培训及考核，考核不合格下岗培训。（1） 外聘讲师（2） 公司领导、其他部门、本部门培训。十五、前台管理细则：（一） 前台工作职责：1、 接待来访客户。2、 接转咨询 。3、 来访、来电进行分单、记录、存档。4、 收单录单，建立和维护客户档案资料库，为本部门及相关部门定期、不定期提供数据信息资料。 5、 销售现场电视、背景音乐的播放、维护和管理。6、 各种宣传物料的管理。7、 销售现场、样板间全部资料架的布置、摆放。8、 前台办公环境、秩序的维护。9、 销售现场纯净水的管理。10、办公用品、礼品管理、文档管理。11、按时完成公司安排的其它临时性工作。（每天当班人员，接待客户/每人一个小时轮班，其余人员负责转接 、收单录单、摆放楼书、前台环境秩序等其它工作）（二）工作规范：1、接待来访客户及分单要求：首先、客户进入大厅之前，当班人员应提前站到门口指定位置迎接。A、要求面带微笑、态度和蔼亲切，耐心、仔细询问来访客户各种情况后（是看房还是办其它事情），准确分单，同时做好记录。B、要求使用规范用语：您好，来看看房子？请问您是第一次来吗？与我们的置业顾问联系过吗？家里曾有人来过或与置业顾问联系过吗？C、对待不配合的客户一定要耐心进行解释，任何情况都不允许可放弃前台职责。D、公司领导前来，需起身迎接并与领导打招呼。其次、分单要求：（小组顺序为“接龙”）A、如初访：那好，我给您安排一个置业顾问详细介绍一下？然后将置业顾问引见给客户，随后做好相关记录（如果客户要求自己先随便看看，不需要置业顾问介绍，接待人员应尊重客户的意见并礼貌的告诉客户：那好，您先随便看看，如果一会儿您需要时再来前台找我）。B、如回访：问清找谁后，将客户交给该置业顾问，若该置业顾问不在，将客户交给其同组人员，若该组候客区无置业顾问前台应先安排客户坐下，然后尽快 通知该置业顾问或其组长。对于回访客户，前台应问清客户是来办事（已购房）还是来看房，如果是办事不计算置业顾问回访数量。C、凡电约、外卖场、拓展等情况而初次来销售中心的客户，只要客户不能准确说出置业顾问姓名，一律按新客户分单；如客户直接说出要找的置业顾问姓名，但并未见过该置业顾问，前台一定要将客户交给其同组人员或让客户稍候，然后马上通知该置业顾问前来迎接。D、几种特殊情况的处理：a. 除非客户在前台明确表示不需要置业顾问介绍或来办理其它事情，前台一律视为初访按顺序分单（包括市调等），且置业顾问不允许放弃。b. 如客户（包括家人）为回访，但不能准确说出曾接待的置业顾问的姓名（如能马上指认出某置业顾问除外），前台一律按新客户分单，同时还应问清客户姓名、 ，迅速在电脑中查找原始记录，并将结果告诉接待的置业顾问，如查到原接待的置业顾问还要通告原置业顾问的组长，原置业顾问将永远失去对该客户的接待与成交权利，最后前台分单人员必须在来访记录单上签字备案。（另外，前台只要已将客户分出，不论客户再想起或认出原置业顾问，一律不得改变，原置业顾问应立即退出）。 c.若客户曾是某位置业顾问在其它项目的老客户、同事、亲朋等，但并非该置业顾问约至现场的，一律视为新客户分单，该置业顾问不得以老客户为由接待该客户（如置业顾问自愿调换可协商解决，与前台无关）。 d.若上门客户是老客户介绍来的，但在前台并未明确找哪位置业顾问，一律视为新客户分单，与老客户的置业顾问无关。 e.凡因小组自身原因人员安排不开而轮空或当班置业顾问无故离开侯客区而轮空，前台一律不安排补接。 f.若客户为公司其它部门人员介绍来的：由前台按顺序首先分配给销售一部总监，然后下批分配给销售二部总监，（由总监自行安排置业顾问），以此类推。此情况前台必须做好记录。 g.关于义务接待出现特殊问题，一时很难界定客户归属时，暂由前台指定某位销售副总监或总监义务接待（若发生在销售大部内，由该部总监义务接待；发生在销售大部之间，由当轮接待的最后一组的销售副总监义务接待，若该副总监不在，往后依此类推）。最终，前台组有权力当场判定客户归属，当事置业顾问及副总监须无条件服从。 h.凡当班的置业顾问遇特殊情况必须马上离开时（如老客户来访、去卫生间等情况），可以委托其它组的置业顾问暂代接新客户或与其它组调换接待顺序，此种情况除双方同意还必须提前告之前台，特别是不可给客户造成不良感觉，另外如因置业顾问自行调换接待顺序而导致没有接到客户或客户质量不同等问题责任自负与前台无关。 i.前台对新客户分单时，因该置业顾问正在接听咨询 不能马上接待客户时，应委托其他组置业顾问暂代接一下，或将咨询 立即转交他人，不要让客户等候置业顾问。 j.若来访客户表明以前曾来过，并明确要求不愿意找原来的置业顾问，希望找一位新的置业顾问，应尊重客户的意见，按顺序重新安排，但要告之新的置业顾问，并在客户来访记录上备注一下。以前的置业顾问将永远失去再接待及成交的权利。 k凡前台按常规问完该问的问题，符合初访分单的客户(包括客户隐瞒事实)，分单后，不论客户中途被认出、离开或又不需置业顾问介绍等情况，该客户此次来访接待（包括此次成交），均属于此次前台分单的置业顾问。 l. 对于看商铺的客户，先直接分给销售一部总监，下一批再直接分给销售二部总监，依此类推，由销售总监接待后与公司招商人员对接。（前台需做好记录） 要求置业顾问配合方面：每天早9：00各小组当班人员必须准时到岗，下班后方可离开侯客区，各小组要随时注意及时补充侯客区人员。当班的置业顾问要留意来访客户，提前做好准备，在前台分单同时迎上前去，与客户打招呼，不要让客户等侯置业顾问。无论任何情况，置业顾问不得在客户面前争吵、争抢客户，违者重罚。2、前台接转 要求： 铃声响起三声之内前台人员应迅速拿起听筒接听，要求语言亲切、面带微笑。使用规范用语：您好！市政小区(迁江商贸城)，请问您是想咨询一下房子吗？好请您稍等，我帮您记录一下.3、来访、来电分单记录要求：前台人员对来访、来电要准确录入电脑（做好相关记录），要求准确、及时、不得遗漏，每日汇总上报，并严格保管，不得将客户资料、数据外泄。4、交单、收单、录单要求：a. 置业顾问接待客户后,应督促客户亲自填写俱乐部入会表，原件交俱乐部，复印件作为客户资料自留；然后由置业顾问自己填写客户来访洽谈单，交前台一份，复印件自留。如客户未填写俱乐部入会表，应在来访洽谈单中作好记录，若来访客户已经是被俱乐部发展的会员，接待后置业顾问不应再让客户重复填写俱乐部入会申请表，只需到俱乐部提出原客户申请表复印即可。b. 前台收单时应先检查一下置业顾问填写的来访洽谈单内容是否全面，然后再看日期是否为当日或昨日单子，凡昨日单子收单截止至第二天上午10：00前，不符合要求的单子拒收，然后收单人立即签字并注明交单日期、时间。c. 录单要求准确、及时、无误、无漏项；录入后录单人签字；遇单子字迹不清楚时，马上找置业顾问确认后方可录单。d. 由于电脑、网络、停电等特殊情况不能录单、查单时，必须立即反映、报修、及时解决。e. 每天上午10：00前将前日录完的所有单子上交销售内务存档。f. 每天下班前向市场部上报当日来电、初访、回访等数据；每周一中午12：00前，将一周相关数据汇总上报，要求数据准确无误；同时配合其它部门定期、不定期提供相关数据信息。g.遇当天来访客户当天成交时，要求置业顾问必须填写来访洽谈单，并交前台。5、电视、背景音乐的要求：每天早9：00准时打开一层电视并巡视二层电视墙及背景音乐是否正常播放，如出现问题，立即向现场电工师傅反映及早解决（遇不能解决需立即向上级汇报）。6、各种宣传物料的管理：要求每次进、出物料做好相关记录，每周对物料进行盘点，对即将用尽的物料需提前半个月上报推广部，以便安排印刷。7、销售现场及样板间资料架的布置、摆放：要求每天不定时巡视，随时补充全部资料架上的资料。8、前台办公环境、秩序的维护：要求前台每天早晨到岗后首先检查 、电脑等办公设备是否使用正常，发现问题及时上报；前台以外人员不得进入前台；不得大声喧哗、嬉笑、打逗、吃零食；不得利用电脑玩游戏、聊天、听音乐或处理私人事情；不得长时间接打私人 ；不经允许，前台不可以为任何人员查询他人客户档案资料；随时保持前台环境卫生。9、销售现场纯净水管理：保证现场饮水，每次进水、领水做好记录。10、前台人员应做好文件打印、收发、存档工作及办公用品、礼品的管理工作，并按时完成公司安排的其它临时性工作。11、前台人员仪表及其它方面：要求按规定着工装、头发整洁、化淡妆、精神饱满、充满热情与活力；讲普通话，注意语气、语速、音量适中；接待客户时双手自然下垂，介绍置业顾问时以手示意，将置业顾问引见给客户；遇客户到前台咨询或需帮助时，必须立即起身接待、热情服务。工作时间内前台不得以任何理由空岗，不可擅自离岗、串岗；严禁与置业顾问联手串单、恶意分单；严禁与客户发生争吵；严禁泄漏公司客户资料及相关信息；以及由于人为因素导致工作失误造成不良后果等；上述情况一经发现，必将严处。（三）、前台考评：按公司统一绩效考核执行。十六、撞单分单处理：首先参照前台管理细则中有关分单规定，如超出前台分单范围，按以下办法裁决： 1、客户未成交：由前台出面询问客户，此次希望由哪位置业顾问接待？当事置业顾问及副总监不得介入询问更不可以给客户施加压力，决定权在客户，最后由客户认可的置业顾问为此次接待人，另一方必须退出。 2、客户已成交：先由置业顾问自行协商解决，如协商不成，按如下办法裁决：客户初访15日内，不论在哪个置业顾问那里成交，第一接待人业绩佣金占70、另外接待人业绩佣金占30；客户初访16日至30日内，如在第一接待人那里成交，第一接待人业绩佣金占70、另外接待人业绩佣金占30；如未在第一接待人那里成交，第一接待人业绩佣金占30、另外接待人业绩佣金占70。对客户初访（以前台登记为准，不得重复登记，包括购买同一标的物的家人）超过30天或无记录的置业顾问不予保护。后续工作一律归属于成交的置业顾问。3、分单后，如客户再次购房，业绩佣金以分单协议约定为准。十七、外出拜访规定：1、 鼓励发展个人或团体客户网络。2、 对个人一对一或一对多的外出拜访不作限制，但需经副总监同意。3、 对小组外出拜访进行严格控制，严禁采用发放个人名片等撒网方式发展客户，一经发现每次/客户扣5万业绩，必须遵守以下流程：（1） 先报方案，包括：人员、方式、地点、物料等。（2） 经总监确认后，需推广部或俱乐部出具配合方案，并经该部门经理及总监联合签 字方可执行。（3） 人员可以以小组或几个组联合，但最低不得少于2人。（4） 结束后需进行书面总结，否则扣5万业绩。4、 若期间组与组发生冲突各扣50万业绩。十八、例会制度：1、 营销系统例会，固定为每周四或五下午，由主管副总主持，销售总监、行政主管总结上周销售工作的计划完成情况及存在问题、建议，与相关部门的沟通，下期工作安排与设想，主管副总传达公司最新决策与工作安排。2、 每日早例会，由销售总监、行政主管向主管副总汇报总结前日工作、待解决的问题，需要提供的支持与配合。3、 各部销售例会，每日下班后，由销售总监主持，销售副总监汇报总结小组日销售工作组织实施及完成情况，问题反映，提交置业顾问工作日志，由销售总监保管、存档，销售总监检查小组工作计划完成情况，对销售副总监提出指导性意见及激励并传达公司最新决策，调整工作思路，通告前日问题解决结果。4、 销售小组例会，每日在小组两班交接时，由销售副总监组织召开，置业顾问提交工作日志，检查组内置业顾问每日工作完成情况，进行工作总结、指导、激励及工作安排，帮助置业顾问解决问题，传达公司最新政策精神及相关资讯。5、 销售前台例会，针对前台工作，不定期由行政主管组织召开，进行前期工作总结与后期工作安排与激励，传达公司精神，不断提升工作质量。具体要求：1、 各部及小组销售例会必须按时召开，并做好相应记录，销售部针对例会工作进行检查。2、 销售部人员应严格遵守例会制度，不得无故缺席，否则视情节轻重予以相应处罚。十九、职场细则：（一）细则及扣分标准：1、 在工作区吸烟、吃零食、做与工作无关事情。（1分）2、上班时间穿拖鞋、旅游鞋。（1分）3、浪费公司物料、损坏公物、在资料上乱写、乱画。（1分）4、上班时间不按规定着工装、佩戴工牌。（2分）5、当班人员没有按时到达候客区及无故空岗。（2分）6、工作场合嘻笑聊天、大声喧哗、打逗、出言不逊妨害他人工作。(2分)7、工作时间在接待区看报纸、杂志、座姿不端正。（2分）8、前台分单时，当班人员未主动起身迎接客户。（2分）9、办公区摆放私人非办公物品致使办公环境杂乱。（2分）10、工作时间打瞌睡、睡觉。（2分）11、不能积极配合公司其它部门的工作。（2分）12、接听 不规范。(2分)13、无故不按时参加培训。（2分）14、工作时间擅自离岗、串岗。（3分）15、违反例会制度，不能按时上交日志及例会记录，不如实填报。（3分）16、与客户交流不讲普通话、手插口袋、姿态不雅、态度冷淡、对客户不礼貌。（3分）17、在同事间挑动是非、故意制造事端、影响团结。（3分）18、不按规范的销售流程接待客户。（3分）19、工作时间利用电脑上网聊天、玩游戏、上网浏览与工作无关的材料信息、处理私人事情。（4分） 20、违反考勤制度、月迟到3次以上5次以下（超过5次另议）。（4分）21、不服从领导、顶撞上级领导、不能按时完成公司及上级主管安排的各项工作。（4分）22、业务考核成绩不合格。(5分/每次)23、在工作区互相漫骂、侮辱同事、诬告他人。（5分）24、因置业顾问本人原因遭到客户投诉经确认的。（8分）25、欺骗客户不如实告之，虚假承诺。（8分）26、个人工作失误，造成不良后果。（8分）27、在客户面前争抢客户，造成不良影响。（8分）28、工作中弄虚作假、制造虚假业绩，损害公司及他人利益。（8分） 29、其他违反公司各项规章的行为，按相关规定另行处理。（二）、监督检查执行人员：公司领导、营销系统负责人、公司行政部门。（三）、违规处理：违反（细则）的当事人按规定扣分，在赛季末为综合考评提供参考。制度及罚则只针对少数缺乏自觉性的人员，希望销售部全体人员能够严格自律、团结协作、求同存异、相互支持、主张正义，共同营造一个积极向上、充满朝气、公平竞争、健康和谐的工作氛围。二十、俱乐部会员申请程序：客户优惠确认程序： 置业顾问引领客户至俱乐部现场入会专点（销售现场）入会俱乐部接收客户完整填写的入会申请表后，于3个工作日审核并寄送客户会员卡客户于购房（包括有销售许可证的物业在认购时出示；无销售许可证时在换签时出示)时，必须向合约部出示会员卡及身份证，合约部通过网欣核准会员身份及级别，给予相应优惠。