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中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司2010.5 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司什么是提案什么是提案提案技巧剖析提案技巧剖析案例演示案例演示Q&A掌握客户的需求掌握客户的需求 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司以演示与现场演讲的方式，以演示与现场演讲的方式，为客户讲解公司所制定的传播（购买）方案。为客户讲解公司所制定的传播（购买）方案。第一步：接获标书第一步：接获标书第二步：回复标书（应标）第二步：回复标书（应标）第三步：客户组织第三步：客户组织Brief第四步：根据客户提供的第四步：根据客户提供的Brief撰写方案撰写方案第五步：客户提案第五步：客户提案 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司初步接触阶段初步接触阶段沟通与了解阶段沟通与了解阶段提案准备阶段提案准备阶段提案提案什么企业什么企业什么产品什么产品什么需求什么需求什么时间什么时间什么费用什么费用做过什么做过什么喜欢什么喜欢什么要求什么要求什么关注什么关注什么谁来参加谁来参加多长时间多长时间提案形式提案形式提案语言提案语言准备资料准备资料 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司什么是提案什么是提案提案技巧剖析提案技巧剖析案例演示案例演示Q&A掌握客户的需求掌握客户的需求 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司相符相符客客户户的的需需求求提案提案为客为客户创户创造的造的价值价值 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司从广告的功能上可以分为三类从广告的功能上可以分为三类l 推广品牌为主的形象广告；l 推广产品为主的功能性广告；l 配合营销活动为主的促销广告。从广告投放的动机可分为三类从广告投放的动机可分为三类l 维持市场份额；l 争夺市场份额；l 新品上市。l 不同的客户需求，需不同的客户需求，需要我们准备不同的提案。要我们准备不同的提案。l 要针对客户的需求，要针对客户的需求，度身设计提案。度身设计提案。l 切记，不要浪费客户切记，不要浪费客户的时间，也不要浪费自的时间，也不要浪费自己的时间。己的时间。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司媒体销售的客户分析，除了要挖掘客户的投放动机外，还要展示所推荐的媒体与客户消费者之间的匹配关系。户外媒体，尤其是户外LED视频广告的提案中，由于媒体所在的位置是户外公共场所，因此我们除了强调人流量大，覆盖人群数量多之外，还必须针对不同的客户挖掘媒体所覆盖人群中的分类。例如：l 媒体的周边是什么类型的商圈？l 媒体周边的商圈聚集着那一类的消费者？l 媒体周边每天经过的车流和人流属于哪一类人群？l 媒体周边的人群最为关注的是那一种层次的消费？ 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司为什么选择我们为什么选择我们功能的需要功能的需要投放的愿望投放的愿望l 客户为什么购买这种类型的媒体？l 客户为什么购买我们的媒体？l 客户为何此时购买？l 品牌推广？l 新品上市？l 维持市场份额？l 估计与客户相匹配的投放规模数有多少？l 客户已投放的媒体大概是那些？l 客户是否有更换部分媒体投放的愿望？ 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司什么是提案什么是提案提案技巧剖析提案技巧剖析案例演示案例演示Q&A掌握客户的需求掌握客户的需求 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司l 提案参与者提案参与者尽可能不要一个人去提案，客户更希望看到一个团队的服务；根据客户方参与者的最高职务，合理安排公司对应职务人员参与；合理分配我方参与人的任务，给客户留下专业团队的印象；提前向客户说明我方参与人数，便于对方进行安排。l 方案主讲者方案主讲者熟悉方案本身，争取做到倒背如流;重要提案，预先进行内提；熟悉方案中的数字，并对数字所代表的意义有深刻的理解；清理演示用的电脑桌面，将需要的文件集中到一个文件夹。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司l 服装准备服装准备直客、尤其是国企、外企客户提案，应着正装；代理公司（广告公司）可以穿着适宜的休闲服装。l 资料准备资料准备演示文件（PPT、PDF、WORD）；电子文件（可以提前刻录好光盘，方便转交客户）；打印文件（提前摆放到客户桌上、供客户观看）；资料袋（企业册、其他打印资料）。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司l尽量避开如下几个时间段：11:00-14:00，17:00以后；l如果是多方提案，尽可能争取第一个提案，避免最后一个提案；l在提案约定时间前15分钟左右到场，做好准备工作；l在提案前预估演讲每页PPT需要的大致时间， 做到合理安排、突出重点。l控制语速，每分钟180个字是比较适宜的语速；l掌握提案时间，合理的安排会议进程，给客户 留出5-10分钟的QA时间。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司步骤步骤提案的思路提案的思路要解决的问题要解决的问题1介绍自己给出一个选择我们的理由2客户概况简介适当的赞美客户，营造和谐的气氛3品牌或产品描述消费群分析，引出我们的媒体受众预期的匹配性观点4客户需求分析阐述我们能给客户带来的利益5媒体介绍媒体受众、表现方式6媒体评估数据支撑第一、第四步骤7我们的服务流程让客户无后顾之忧8推荐的投放组合、方案，和理由9报价应对因客户的预算，或估计的客户承受能力。10Q&A 与客户互动解决客户异议 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司l在正式开始前说几句活跃气氛的话，拉近与客户的距离；l在提案过程中，始终观察客户的反映，根据客户反映及时调整 提案节奏；l不要照本宣科，说的不写，写的不说；l多准备一些相关的案例，作为背景资料， 提高客户对你的信任；l如果被客户打断，认真倾听客户的问题， 根据情况进行回答。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司l对自己提案的内容充满自信，不怀疑、不犹豫；l讨论过程中，尽可能做到扬长避短，不要在自己不熟悉的领域和客户展开讨论；l对与客户向左的问题，不正面冲突；l对自己不了解的问题，不要杜撰答案， 将问题保留待专业人员解决。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司l提案结束后，第一时间生成会议简报，并发送给客户方的对口负责人；l将无法在会议上遗留问题的解决方案，随会议简报一起发送给客户；l礼貌的征询客户方，是否有再次提案或沟通的必要。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司什么是提案什么是提案提案技巧剖析提案技巧剖析案例演示案例演示Q&A掌握客户的需求掌握客户的需求 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司用于提案开始前的用于提案开始前的静态展示静态展示 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司简单明了地向客户介简单明了地向客户介绍提案的几个部分。绍提案的几个部分。号百公司简介号百公司简介电信传媒业务概况电信传媒业务概况客户介绍客户介绍客户新媒体方案客户新媒体方案成功案例成功案例 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司重点介绍公司优势，一般重点介绍公司优势，一般性内容快速略过。性内容快速略过。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司除非客户有特殊需求，除非客户有特殊需求，否则可快速略过否则可快速略过 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司重点解说部分，需要向客重点解说部分，需要向客户说明表格或者数据体现户说明表格或者数据体现的具体意义。的具体意义。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司重点解说部分，通过订制重点解说部分，通过订制的方案，向客户说明媒体的方案，向客户说明媒体投放的价值，这是整个提投放的价值，这是整个提案中重要的加分内容。案中重要的加分内容。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司一般情况下，在提案时一般情况下，在提案时向客户提交刊例价格，向客户提交刊例价格，并说明优惠政策即可。并说明优惠政策即可。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司在在QA过程中用于演示的过程中用于演示的静态页面。同时，应注静态页面。同时，应注意认真记录客户所提及意认真记录客户所提及的问题。的问题。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司什么是提案什么是提案提案技巧剖析提案技巧剖析案例演示案例演示Q&A掌握客户的需求掌握客户的需求 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司l珍惜珍惜Q&A环节的环节的每一分钟的时间，不要浪费，也不要拖沓；每一分钟的时间，不要浪费，也不要拖沓；l认真对待客户的每一个问题，并准确、简单、明了的作答；认真对待客户的每一个问题，并准确、简单、明了的作答；l要认真做好要认真做好Q&A环节的所有笔记，并形成会议纪要。环节的所有笔记，并形成会议纪要。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司客户的问题或异议回答的参考思路备注我们已经是一个知名企业（品牌），我们不需要多做广告，我们目前的广告投放已经足够了。增加广告投放不见得能马上提升您的销售量。但是，因为中国的消费者，品牌忠诚度比较低，所以一旦您的竞争对手增加了广告投放，而您没有，那么这个（负面）影响可能会立竿见影出现。不建议写进书面文件我们的广告预算不足户外媒体是电视媒体的一种重要、有效补充。在电视广告收视率因电视节目暴增而下降，投放价格居高不下的今天，与其在电视上拼资金，还不如尝试适当减少电视投放，少量增加些辅助媒体。说“少量增加”是为了给出一个价廉物美的印象在方案设计中，可主力推荐5秒/60次/天，或15秒/60次/天，或组合运用。可在连续投放几周后，停播两周（避免视觉疲劳带来的效果降低），再播（唤醒、加深受众印象）。为什么要选择电信传媒1、宜将概念转换到“中国电信”这个品牌的涵义上去媒体就像是一件外衣，与您身份相符的品牌的衣服能更加彰显您的内涵。2、我们是个大型的国有集团性企业可靠。这既是我们要追求的目标，也是我们必须要给客户的承诺。中国电信与电信传媒是否能等同我们有竭劲为客户提供优质服务的精神，有提供专业化服务的能力。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司客户的问题或异议回答的参考思路备注你们的媒体点位质量不高点位质量高低是要看性价比的，首先是是否覆盖到了目标人群，其次是这些目标人群是否在贵公司经营范围区域内，然后是每个点位能否覆盖足够多的受众和经济的千人成本（CPM）。千人价格（广告费用/到达人数）1000。 你们的LED屏面积太小我们的LED屏完全能够覆盖到他所在区域的人群。其实有时候过大的面积，并不能带来受众人数的增加，在它覆盖范围里，手中能够清晰看清楚广告内容，就是一种最合适的选择。已经小了，就不要再纠缠在大小之中，转换到是否合适上去吧。在你们的资源中好像有一部分不是你们自有的在我们向您推荐的资源中，其中确实有您所说的，不是我们自建的屏，那些是我们与其它媒体资源公司资源互换而来的，是为了能更好地满足客户需求而作的补充。和我们自建的屏一样，能为您提供相同品质的服务。关于单屏、合作屏的价格问题凡是单点位的价格，除了是单点位投放的方案之外，都应该用整体组合的性价比来解释。纠缠于其中某一个点位的价格，很容易形成“死循环”。直至合同盖章之前，都必须留有客户还价的余地。 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司媒体媒体电信传媒电信传媒LEDLED郁金香郁金香香榭丽香榭丽凤凰都市凤凰都市组合形式13省全国联网套播一二线城市单屏组合一二线城市单屏组合一二线城市单屏组合30秒刊例价(元/周）1,640,000 4,429,000 3,565,000 3,330,000 LED数量（块）73302837接触人次（人/周）82,225,820 52,105,900 84,970,000 105,218,000 计算方式价格*1000/接触人次千人成本（元/千人次）20 85 42 32 备注：备注：1 1 、 鉴于机场等某些地方接触人次很不固定，所选择作为计算的鉴于机场等某些地方接触人次很不固定，所选择作为计算的LEDLED屏并非媒体所屏并非媒体所 拥有的所有拥有的所有屏幕，这里只列举一部分进行计算，但基本不会影响千人成本的结果。屏幕，这里只列举一部分进行计算，但基本不会影响千人成本的结果。 2 2 、此数据为此数据为0909年媒体自报数据，仅作为参考。年媒体自报数据，仅作为参考。 3 3 、以刊例价作为计算以刊例价作为计算 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司2010.5 中国电信集团号百信息服务有限公司中国电信集团号百信息服务有限公司
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