采购谈判技巧培训课件

！是以合理的价格从最合适的供应商处获得所需的物品及服务的有关活动, 也称“供应管理”误区一: 误区二: 误区三:误区四:采购5大功能最合适的供应商最合适的数量最合适的时间最合适的品质最合适的价格萨姆沃尔顿: “ 采购人员不是在为公司讨价还价, 而是在为顾客讨价还价, 我们应该为顾客争取最低的价钱. ”杰克韦尔奇: “在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”“贱买贵卖” 是企业获利的不二法则,采购不仅是企业的利润之源更是质量之本和效率之始. 什么是谈判?由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情衡量成功谈判的三个标准 明智有效友善 v 谈判犹如两人跳舞。你进一步，她（他）要退一步；你退一步，她（他）要进一步。有进必须有退，有退需得有进，这样舞才跳得协调优美，通过跳舞才会给对方留下好印象。谈判该让步时必须让步，该提出必要要求时需要毫不迟疑，决不后退，这样谈判结果应为合适，谈判工作可视为完成。谈判的三个层次v竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。 v2合作型谈判 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。 v3双赢谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。 “双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。阵地式谈判与理性谈判v 阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的判中双方的“领地领地”逐步被对方逐步被对方“蚕食蚕食”，双方很难达成一致的意见。双方很难达成一致的意见。 v1.阵地式谈判的特点阵地式谈判的特点 ：v结果不够理想v谈判没有效率v给友谊带来危险v多方参与时更为不妙v友善并非答案 v2.阵地式谈判的类型一种叫做软磨型；v另一种叫做硬泡型。 阵地式谈判(硬泡型)阵地式谈判（软磨型）对方是对手对方是朋友目标在于胜利目标在于共识为了友谊要求让步为了友谊作出让步对人与事采取强硬态度对任何事采取温和态度不信任对方信任对方固守不前容易改变阵地给对方以威胁给予对方恩惠把单方面优惠作为协议条件为了达成协议愿意承受单方面损失对于自己的最低界限含糊其词改变最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找对方可以接受的单方面解决方坚守阵地坚持达成共识坚持在意志的较量中取胜避免意志的较量给对方施加压力迫于压力而妥协理性谈判理性谈判 v1.理性谈判的特点v理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：v人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。v利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。v选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。v标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。2.阵地式谈判与理性谈判的区别阵地式谈判与理性谈判的区别 阵地式谈判(硬泡型)理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步把人与问题分开对人与事采取强硬态度对人软、对事硬不信任对方谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案对于自己的最低界限含糊其词避免最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头2.双赢双赢“金三角金三角” 3.谈判中的给予谈判中的给予舍与得舍与得 成功谈判者需要的核心技能 v善于界定目标范围，而且能够灵活变通v善于探索扩大选择范围的可能性v充满准备的能力v沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问v分清轻重缓急的能力 谈判的准备阶段 谈判的准备阶段 v(一).怎样评估谈判对手 v1.给予充分的准备时间给予充分的准备时间v2.调查和了解对方公司的情况调查和了解对方公司的情况 v3.谈判者的个人情况及谈判风格谈判者的个人情况及谈判风格 v4.评估对方的实力评估对方的实力v5.猜测对手的目标，分析对手弱点猜测对手的目标，分析对手弱点 （二）谈判工具准备v1、 产品演示设备v2、 产品样本v3、 记录工具v4、 职业谈判装v5、 对手有力的证据资料v6、 对手同行业竞争资料v7、 本公司的资料介绍v8、 合同公章（三）、谈判人员安排v1、 一个好的谈判团队由5人组成，进行分工。v2、 1人为核心谈判表达者v3、 一人负责技术方面信息v4、 一人负责市场策划推广方面信息v5、 一人负责财务方面分析v一人记录 （四）如何确定谈判的目标v1.分清重要目标和次要目标分清重要目标和次要目标 v2.分清哪些可以让步，哪些不能让步分清哪些可以让步，哪些不能让步 v3.设定谈判对手的需求设定谈判对手的需求 操纵的技巧v信息操纵滞留信息吹牛皮“泄露”信息侧面试探喋喋不休操纵的技巧v时间操纵故意迟到多次中断拖延时间急促决定操纵的技巧v情绪操纵过分亲密心不在焉冷嘲热讽一言不发谈判的其它技巧v开价与还价v“极不情愿”v“你必须作得更好！”v上级权力v好人坏人v声东击西谈判的其它技巧v让步v分解和细化v收回条件v处理困境v起草合同v夸奖和表扬谈判的成功之路1.找出“要谈判的问题”2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”3.找出“两方的人的因素”小心小心 : “集中在价值/利益, 不是立场”小心小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 两方关系v我做什么会激怒他?v我做什么会让他对我有正面的感受?v有没有沟通的特别注意点? (不同文化背景的沟通方式)v预防胜于治疗 - 建立长期良好关系专注聆听v大部分人听得不好 :别假设别人的答案, 请专注聆听!v别打断对方v提问来确认是否正确了解v提问的艺术:开放式问题,别只让人答“是”,“不是”有效利用问题及“沉默“别相信假设,测试一下非语言沟通 - 身体语言v你的身体语言 :要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作 适度的身体接触, 一杯茶尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)身体语言:他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化时间 - 能带来的优势v有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)v如果真有时间压力,别让对方知道!v增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!)怎样作出让步v先谈判所有问题,才开始讨论让步v别太早让步v别先作让步v每让一步就呼天喊地的叫苦v要有条件v如没条件,给个理由v请在最后才考虑在价格上让步 ($)!v别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办?)买手的技俩v别热情地跑去见销售员 v对第一个方案表达强烈不满v从不接受第一个方案v提出不可能的要求v从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益 v随时预备站起来就走v一个装好人, 一个坏人v装笨v80/20 - 80%的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步讨价还价v不要娶你的第一个情人v保持“站起来就走”的气势v让对方出价v用客观条件来讨论, 别个人化或利用压力v对问题强硬, 对人温和 (对事不对人)v别感到难过或尴尬, 这是他们的工作达成协议技巧v共同负担风险和分享利润v把问题合起来谈v把问题分开来谈v提出说服性的证据 (事实及数据)