茶叶市场的调研实践报告

茶叶市场的调研实践报告2021年事业部经理试用期工作总结大家好，前段时间以下是我最近在一个公司的试用期的工作 总结，请同道中人提提意见。本人进进公司己有两个多月的时间，亦经过这么多时间研习 的工作和学习，现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销售 工作做一些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指正。自从8月份以来，我这段时间的研究了公司的销售报表和销 售产品，发现：1）公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左 右到7月份的近300万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了一部 分的增长，但从销售售价和销售利润经销来看，却处于下滑的势态；2）从经销商量来看，深圳范围之内的经销商公司亦都有过业 务往来，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务往来， 但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是比较以上大些的经销商， 从贵阳我司的压价一般局限于重庆铭酎（黑桶）和inco的硫酸银和氯化 保之类的产品，其余的几乎很少拿货，而以上产品几乎可以说是保本 或亏损销售，毫无多少利润可言；3）从分销分析来看，公司前几个月主要是以铭酎和inc。系列 为主，快速增长六月份到七月份有很大的增长，主要是当时以天力为 主的原华创的比较有实力的客户比鲁公司的贪图克斯坦格酎和inco± 打产品远低于市场价格而大量进货，而造成短期增长的不实市场泡沫 现象。系统分析从以上三点问题综合分析来看，我们公司所面临 着以下经营集团问题：第一、销售额和利润的环境问题我们公司在七月份的的增加和市场占有率提高的情况下，利 润并没有提高或得到改善;其实此种营收销量和市场占有率的提升，并 没有实际太大的意义，甚至可以说是极为危险的现象。我们可以想象: 一家销售额销售总额很高但利润率很低的公司，利润率一旦降下来， 会不会产生巨量亏损？从公司目前的形式来看，我们目前内部在管理上可供压低的 成本己经很少，而外部的会市场顾虑会越来越大，我们的销售额一旦 做起来，首先会引起竞争同行的注视，没有任何人愿意把碗里的饭无 偿的分给别人，在这种情况下，竞争同行肯定会调整销售策略和产品 价格，来抢占客户资源。其次，销售人员和公司，亦会迫于销售额和 市场的压力，拼命的降低售价或付出更大的销售成本背负来争取客户, 本身来说，公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间，一旦压 力市场和销售额的迫于再次压低价格和不断提高销售成本的话，那么 销售额越高，利润就越低，也可以说是严重亏损越来越大。第二、有关客户的管理和控制的问题一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。对于 广东市场，包括（深圳、东莞）除高力和华创之外的电镀材料企业来说, 目前还都在为做得好市场而努力，尤其是在深圳、东莞两地，对那些 不入流贴牌的小经销而言，为了在做市场而生存，他们的目的就是为 了出发点追逐利益的最大化。因此，没有任何忠诚信任可言。但是以 目前的市场形势来看，他们又是我们公司的主要针对商户，因此，我 们公司没有办法完全笼络和控制这些细小小经销商，以我们股份公司 目前的客户“天力”举例来说：在七月份的销售量中所，“天力”的 进货额，将近占我们公司总销售额的三分之一，而“天力”的主要进 货量是以哈萨克斯坦铝酸和inco系列产品为主，而这些产品价格远低 于高力和华创的同时，“天力”几乎都允诺准许开具增值税发票，而 我们自信认为有一定的重庆铭酎（黑桶），“天力”却不以为然，并多 次告诉我们公司说，以上产品的拿货远低于我们公司（当时我们公司的 售货价为含税价16. 3元/kg）,而华创调整为含税价为16. 00元/kg, 华创的价格对于这些需求量比较大的又想做正规（发票）的小经销商而 言，是绝对具有诱惑力的，更不要谈华创给予这些开具发票的客户一 个月期数。因此，这些以“天力”为主的，比如：创高、盈东在深圳、 东莞具有一定自身实力的客户，在大批量进货时，尤其是需要发票的 情况下，仍然会以华创为主，不仅是华创给予他们一个月的期数，更 重要的是价格若果有一定的优势，而对其它的小型散户经销商认为我 们公司比较经销具有诱惑力的是：、1吨半吨都会送货上门;、部 分产品的不开票价格大于价市场。但是，目前的这些调皮控股公司散 户对于我们公司来说，在扣除育苗人工及各方面销售成本，都可以说 是在亏损经营。第三、有关产品线和优势地位产品的问题总体而言我们公司从开业以来的产品销售情况，可以看出， 我们公司的产品设计主导销售一直是以重庆铭酎、nic。系列产品为主, 其它只是讷西县销售，即使以上主导产品也是主要以小量销售为主， 同时，以七月份到8月上旬的销售情形来看，我们公司在产品经营存 在：1、货源配合不及时的问题：细小不规则的经销商由于资金的 限制，一般都不愿意做比较不是大的库存，因此，他们需要上游的供 货商具备比较大的仓储能力，对物流他们当然可以起到一个仓储的作 用，要货的话可以随叫随到，但从7月20号以来，我们公司在主导产 品（重庆格酎、硫酸银）一直缺货，做代理或贸易关键的一环就是产品 供应的稳定性和持续性。由于我们股份公司反复缺货，会在能一定程 度给经销商一种投机、自身实力不够的不良印象；2、产品价格的随机性：化工类产品的市场价格在一定程度上, 一般不会像金属那样波动。我们公司自从6月份以来产品销售的价格 一直以来都变化，比如：以哈萨克斯坦铭酸为例，6月份到7月15号 前不含税售价为14. 8元/kg, 7月15号到7月底不含税售价为15. 3元/kg, 8月1号至今增长至15. 7元/kg。在价格的波动上，我们公司留 给经销商一个做好公司了、好销了就涨价的评语。