用友ERPU8企业应用套件V8.60销售培训营销主管

UFSOFT 2003 Corporate用友用友ERP-U8企业应用套件企业应用套件V8.60销售培训销售培训 营销主管营销主管2004年10月整合业务整合业务 驾驭变化驾驭变化本节培训的主要目标本节培训的主要目标:1、理解企业营销主管在日常工作中疼痛点，了解为什么疼痛？怎样解决？、理解企业营销主管在日常工作中疼痛点，了解为什么疼痛？怎样解决？2、理解用友、理解用友U860对企业营销主管的价值体验；对企业营销主管的价值体验；3、学习向客户中的营销主管角色有针对性介绍、学习向客户中的营销主管角色有针对性介绍U860；4、知道并能利用、知道并能利用U860客户关系管理的竞争优势；客户关系管理的竞争优势；您知道您知道他们经常遇到的问题有哪些吗？是什么造成的呢？如何他们经常遇到的问题有哪些吗？是什么造成的呢？如何才能解决呢？才能解决呢？ 面对营销主管面对营销主管您能您能通过模拟场景向他们介绍通过模拟场景向他们介绍U860产品而不让他们烦躁吗？产品而不让他们烦躁吗？让他们相信您的让他们相信您的U860确实能解决他们的问题？确实能解决他们的问题？ 您要您要在与在与KD等的竞争中，怎样才能确保营销主管偏向您呢？等的竞争中，怎样才能确保营销主管偏向您呢？ 请您带着这些问题走进请您带着这些问题走进U860U860培训课堂培训课堂 客户，企业的客户，企业的“衣食父母衣食父母”1.1.我需要全面集中管理我的客户资源我需要全面集中管理我的客户资源问题表现为：问题表现为：客户信息散落在各个部门和员工的手中，零碎甚至相互冲突矛盾，无法客户信息散落在各个部门和员工的手中，零碎甚至相互冲突矛盾，无法给出全面完整准确的客户信息！给出全面完整准确的客户信息！A客户快要签单时，负责该客户的销售人员吴先生却要辞职，更糟糕的是您对他原来负责区域的客户信息一无所知怎么办？年终了，公司想给VIP客户送些礼品，营销部单先生反映B客户的业务量大，应该送礼品，而技术部南先生反映B客户的技术要求太高，成本上不划算，更糟糕的是财务部钱女士反映B客户的应收款太高，信用不好，坚决反对送礼品怎么办？给B客户送还是不送？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 企业级的统一集中的客户信息管理平台企业级的统一集中的客户信息管理平台解决方案：解决方案：客户客户/ /联系人管理联系人管理客户档案、客户分配、联系人管理、客户全貌客户档案、客户分配、联系人管理、客户全貌客户，企业的客户，企业的“衣食父母衣食父母”1.1.我需要全面集中管理我的客户资源我需要全面集中管理我的客户资源软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过记录客户的完整信息，提供更多的客户描述字段，对客户进行各种通过记录客户的完整信息，提供更多的客户描述字段，对客户进行各种角度的分类；为企业提供集成的统一的客户管理，防止客户资源的流失，角度的分类；为企业提供集成的统一的客户管理，防止客户资源的流失，提升客户信息的利用价值。提升客户信息的利用价值。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.12.1我需要随时知道我可以销售什么？销售多少？我需要随时知道我可以销售什么？销售多少？问题表现为：问题表现为：产成品分类与库存信息不能实时的集成共享！产成品分类与库存信息不能实时的集成共享！当客户突然打电话给您，要求增加A产品的订单量100万件，并在今天发货，您是否能快速响应客户？是满足客户还是放弃这笔生意？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 企业级的统一集成的产成品可用量或可承诺量的分析系统企业级的统一集成的产成品可用量或可承诺量的分析系统解决方案：解决方案：售前分析售前分析可用量或可承诺量可用量或可承诺量2.12.1我需要随时知道我可以销售什么？销售多少？我需要随时知道我可以销售什么？销售多少？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过实时的售前分析系统中的可用量或可承诺量分析，为您提供实时响通过实时的售前分析系统中的可用量或可承诺量分析，为您提供实时响应客户的支持和保障。应客户的支持和保障。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.22.2我需要随时知道产品的成本是多少？准确的定价应该是多少？我需要随时知道产品的成本是多少？准确的定价应该是多少？问题表现为：问题表现为：产成品成本信息和定价机制不集成共享！产成品成本信息和定价机制不集成共享！当客户突然打电话来定制C产品200万件，要求尽快报价，您是否能准确报价快速响应客户？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 基于产成品成本的模拟报价系统基于产成品成本的模拟报价系统解决方案：解决方案：售前分析售前分析模拟报价模拟报价2.22.2我需要随时知道产品的成本是多少？准确的定价应该是多少？我需要随时知道产品的成本是多少？准确的定价应该是多少？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过准确的售前分析系统中的模拟报价系统，为您提供实时响应客户的通过准确的售前分析系统中的模拟报价系统，为您提供实时响应客户的支持和保障。支持和保障。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.32.3我需要为不同的销售项目配备不同的销售资源？我需要为不同的销售项目配备不同的销售资源？问题表现为：问题表现为：组织或人员的职能和任务难以协同！组织或人员的职能和任务难以协同！一个重量级的大客户要求明天讲标，内容涉及技术、产品、商务、服务、生产、设计等多方面，营销部不可能有人全部具备这方面的知识和能力，您将如何快速组建一个能满足客户需求的团队呢？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 一个跨部门的、与职能和任务分工协同的虚拟团队的组建系统，一个跨部门的、与职能和任务分工协同的虚拟团队的组建系统，解决方案：解决方案：销售自动化销售自动化商机团队商机团队2.32.3我需要为不同的销售项目配备不同的销售资源？我需要为不同的销售项目配备不同的销售资源？软件实现软件实现应用价值应用价值: :根据客户需要快速提供人力资源支撑，提高销售成功率和销售效率。根据客户需要快速提供人力资源支撑，提高销售成功率和销售效率。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.42.4我需要随时掌控各个销售项目的进展情况？我需要随时掌控各个销售项目的进展情况？问题表现为：问题表现为：销售行为、过程和费用的黑洞化，不透明！销售行为、过程和费用的黑洞化，不透明！销售代表贾先生跟了近一年的A客户，并自信已经搞定了客户，A客户却突然与您的一家竞争对手签单，更为糟糕的是，作为主管的您对此事先征兆一无所知，知道为什么被A客户抛弃了吗？周5了，销售代表费先生又拿了1万多餐票、车票要报销，您是到底给他报还是不给他报呢？您知道他每天都干了些什么吗？天知道这里有没有私款公报？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 一个销售过程跟踪系统一个销售过程跟踪系统解决方案：解决方案：销售自动化销售自动化商机进程、商机活动、商机费用商机进程、商机活动、商机费用2.42.4我需要随时掌控各个销售项目的进展情况？我需要随时掌控各个销售项目的进展情况？软件实现软件实现应用价值应用价值: :随时掌握销售状态，降低销售成本和缩短销售周期，提高销售成功率。随时掌握销售状态，降低销售成本和缩短销售周期，提高销售成功率。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.52.5我需要让每个营销人员知道给客户报过几次价格？单价是多少？我需要让每个营销人员知道给客户报过几次价格？单价是多少？问题表现为：问题表现为：接触客户的口径不统一，与客户的历次交流的信息不集成共享！接触客户的口径不统一，与客户的历次交流的信息不集成共享！上周，销售代表小胡与客户范女士好不容易把价格从9折、8折谈到了7.5折，本周2销售代表小孙又接到范女士打来询问产品技术参数的电话，由于急于完成任务，小孙顺便给她报了一个最低价6折，范女士转身打电话给您，投诉价格混乱，并且要求5折优惠，怎么办？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 对客户的自动报价系统和历次的报价记录平台；对客户的自动报价系统和历次的报价记录平台；解决方案：解决方案：销售自动化销售自动化商机报价商机报价2.52.5我需要让每个营销人员知道给客户报过几次价格？单价是多少？我需要让每个营销人员知道给客户报过几次价格？单价是多少？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过以客户和产品或服务双重条件下的准确自动报价和历次报价的记录，通过以客户和产品或服务双重条件下的准确自动报价和历次报价的记录，快速响应客户需求，提高客户满意度。快速响应客户需求，提高客户满意度。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.62.6我需要随时知道每个客户是否及时收到货物或产品？我需要随时知道每个客户是否及时收到货物或产品？问题表现为：问题表现为：售前挖掘、售中跟进和售后交付信息的不集成共享！售前挖掘、售中跟进和售后交付信息的不集成共享！周5下午还差3分钟就下班了，您又接到大客户刘先生一个投诉电话，反映上周2签的合同，要求一周内到货，到现在还没有送到，严重影响他的生产和经营，经查：居然发现客户的钱到帐了，票也开了，销售订单却还在商务部秘书的办公桌上，由于出差，连发货单都还没有做，而此时库管员又带着钥匙下班了，怎么补救啊？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 商机交付信息与物流和财务一体化运营系统和平台商机交付信息与物流和财务一体化运营系统和平台解决方案：解决方案：销售自动化销售自动化商机订单、商机订单执行查询商机订单、商机订单执行查询2.62.6我需要随时知道每个客户是否及时收到货物或产品？我需要随时知道每个客户是否及时收到货物或产品？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过企业外部通过企业外部CRMCRM商机订单信息与内部商机订单信息与内部ERPERP销售订单信息的集成互动一体销售订单信息的集成互动一体化应用，实现准确及时交付客户需求，提高客户满意度。化应用，实现准确及时交付客户需求，提高客户满意度。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.72.7我需要预先知道每个销售机会是否值得去跟进？是否有把握赢单？我需要预先知道每个销售机会是否值得去跟进？是否有把握赢单？问题表现为：问题表现为：不能及时准确的把握客户的变化，竞争环境的空前激烈！不能及时准确的把握客户的变化，竞争环境的空前激烈！今天一上班，销售代表费先生又向您申请营销经费10万，说有一个大客户，预计成交额在2千万左右，但有6家竞争对手参与，客户内部关系也比较复杂，所以要加大投入，您是批准还是不批准呢？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 统一的科学的商机评估系统和竞争对手监控系统统一的科学的商机评估系统和竞争对手监控系统解决方案：解决方案：销售自动化销售自动化商机评估、商机竞争对手商机评估、商机竞争对手2.72.7我需要预先知道每个销售机会是否值得去跟进？是否有把握赢单？我需要预先知道每个销售机会是否值得去跟进？是否有把握赢单？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过具有雷达预警作用的商机评估和竞争对手监控体系，随时掌握商机通过具有雷达预警作用的商机评估和竞争对手监控体系，随时掌握商机状态和调整策略，提高销售成功率，降低销售成本。状态和调整策略，提高销售成功率，降低销售成本。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值2.82.8我需要预先知道哪些客户可以赊欠多长时间多少款项？我需要预先知道哪些客户可以赊欠多长时间多少款项？问题表现为：问题表现为：适应激烈的商业竞争环境与实时准确掌握客户财务变化之间的矛盾！适应激烈的商业竞争环境与实时准确掌握客户财务变化之间的矛盾！今天一上班，销售代表李先生向您报告，大客户D公司要求再赊欠产品A100万，但该公司上次还欠款20万没有还，销售代表李先生出于销售业绩考虑和大客户的觉度考虑，极力要求放行，作为主管的您是批准还是不批准呢？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 统一的科学的客户信用评估系统统一的科学的客户信用评估系统解决方案：解决方案：U860-U860-销售管理销售管理客户信用客户信用2.82.8我需要预先知道哪些客户可以赊欠多长时间多少款项？我需要预先知道哪些客户可以赊欠多长时间多少款项？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过动态的类似银行体系的客户信用监控体系，随时掌握客户回款状态通过动态的类似银行体系的客户信用监控体系，随时掌握客户回款状态和变化趋势，降低企业风险。和变化趋势，降低企业风险。销售，塑造企业价值销售，塑造企业价值市场与服务，企业必须市场与服务，企业必须“首尾首尾”兼顾兼顾3.13.1我需要随时掌控我的每一个竞争对手的情况？我需要随时掌控我的每一个竞争对手的情况？问题表现为：问题表现为：竞争对手信息分散，静态滞后，不成系统，更加没有集成共享！竞争对手信息分散，静态滞后，不成系统，更加没有集成共享！在向总裁汇报业务会议中，您突然接到南方区经理的电话，说又一个特大单被该死的K-Dog公司毫无征兆的抢走了，总裁气急败坏的问您：这个K-Dog公司是什么来头？什么的干活？为什么我们总在这个区域这个行业这个产品线这些客户上输给它？为什么？您能立即解析清楚吗？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 公司级的集成统一共享的竞争对手信息管理平台公司级的集成统一共享的竞争对手信息管理平台解决方案：解决方案：销售自动化销售自动化商机竞争对手商机竞争对手 市场管理市场管理竞争对手管理竞争对手管理3.13.1我需要随时掌控我的每一个竞争对手的情况？我需要随时掌控我的每一个竞争对手的情况？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过基于客户和产品及商机的多重要素下的实时集成统一共享的竞争对通过基于客户和产品及商机的多重要素下的实时集成统一共享的竞争对手信息管理平台，掌控竞争对手。手信息管理平台，掌控竞争对手。市场与服务，企业必须市场与服务，企业必须“首尾首尾”兼顾兼顾3.23.2我需要为营销人员实时的营销工具支撑，我需要有针对性电子营销；我需要为营销人员实时的营销工具支撑，我需要有针对性电子营销；问题表现为：问题表现为：营销人员的能力差异和知识共享的矛盾！营销的有效性和成本控制的矛盾营销人员的能力差异和知识共享的矛盾！营销的有效性和成本控制的矛盾一大早，您接到出差在外的销售代表小刘的求助电话，要求尽快提供电信行业的资料、方案说明和标书模板？电话？传真？函件？电邮？那还有其他销售代表呢？或许他们以后说不定哪天也碰上电信行业的客户呢？公司刚推出一款新产品，计划举行一次大型市场推广活动，需要有针对性邀请大规模的客户到会；如何才能有效把新产品信息和活动计划等低成本的传递给客户呢？问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 知识保留和信息传递的系统工具，知识保留和信息传递的系统工具，解决方案：解决方案：市场管理市场管理销售文档销售文档市场与服务，企业必须市场与服务，企业必须“首尾首尾”兼顾兼顾3.23.2我需要为营销人员实时的营销工具支撑，我需要有针对性电子营销；我需要为营销人员实时的营销工具支撑，我需要有针对性电子营销；软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过提供营销自动化工具，提高沟通效率，有针对性地建立客户沟通渠通过提供营销自动化工具，提高沟通效率，有针对性地建立客户沟通渠道，充分共享公司级的营销知识。道，充分共享公司级的营销知识。市场与服务，企业必须市场与服务，企业必须“首尾首尾”兼顾兼顾3.33.3我需要清楚地知道每个客户投诉是否及时解决了？客户是否满意？我需要清楚地知道每个客户投诉是否及时解决了？客户是否满意？问题表现为：问题表现为：投诉处理行为、过程和结果的黑洞化，不透明！投诉处理行为、过程和结果的黑洞化，不透明！周5总裁例会上，法律部经理提给您一份律师函，是一个大客户起诉公司售前承诺和售后交付的产品差距太大，历次维修后技术上还是达不到标准，经常投诉要求解决却一直无果。您有印象接过他的投诉电话，但记得当时就立刻安排了人去负责处理啊，怎么会闹到法律层面上呢？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 一个透明的、可视化和可追索的投诉管理系统和平台一个透明的、可视化和可追索的投诉管理系统和平台解决方案：解决方案：客户管理客户管理客户投诉客户投诉市场与服务，企业必须市场与服务，企业必须“首尾首尾”兼顾兼顾3.33.3我需要清楚地知道每个客户投诉是否及时解决了？客户是否满意？我需要清楚地知道每个客户投诉是否及时解决了？客户是否满意？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过实时监控投诉处理的过程和投诉的完成状态，实现对客户投诉做到通过实时监控投诉处理的过程和投诉的完成状态，实现对客户投诉做到任何时候任何地点都有专人负责解决，从而提高客户满意度；任何时候任何地点都有专人负责解决，从而提高客户满意度；市场与服务，企业必须市场与服务，企业必须“首尾首尾”兼顾兼顾营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.14.1我需要具体的知道下个季度某个区域能够实现多少收入？我需要具体的知道下个季度某个区域能够实现多少收入？问题表现为：问题表现为：客户信息和销售效果的不确定性带来销售预测的不准确性！客户信息和销售效果的不确定性带来销售预测的不准确性！在月末、季末向老总汇报的时候，您需要马上得到销售报告，能让您准确的告诉总经理下个月或下个季度我们预计能实现多少销售收入，这些销售收入主要分布在哪些行业，来源于哪些地区；主要收入来源于哪个产品，这些客户由谁在负责、花了多少钱、做过哪些促销活动，碰到哪个竞争对手等等； 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 一个科学并可自动执行的销售预测的方法和体系一个科学并可自动执行的销售预测的方法和体系解决方案：解决方案：统计分析统计分析销售分析销售分析4.14.1我需要具体的知道下个季度某个区域能够实现多少收入？我需要具体的知道下个季度某个区域能够实现多少收入？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过使用商机管理通过使用商机管理“销售漏斗销售漏斗”分析功能实现每个销售过程的全程记录、分析功能实现每个销售过程的全程记录、跟踪和掌控，促使销售机会及时成交；多维展现现状和未来公司的收入；跟踪和掌控，促使销售机会及时成交；多维展现现状和未来公司的收入；提高销售的可控性和可预测性提高销售的可控性和可预测性。营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.24.2我需要清楚的知道每个商机是否划算？我需要清楚的知道每个商机是否划算？问题表现为：问题表现为：销售核算的单元需要细化到以商机为单元！销售核算的单元需要细化到以商机为单元！公司营业额直线上升，可为什么销售成本却超销售收入增长比率的增长呢？到底是哪些销售商机不应该做呢？哪些其实是“鸡肋”?问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 数据来源于商机过程的且按商机为核算单元的成本费用统计工具数据来源于商机过程的且按商机为核算单元的成本费用统计工具解决方案：解决方案：统计分析统计分析商机分析商机分析- -商机损益分析商机损益分析 营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.24.2我需要清楚的知道每个商机是否划算？我需要清楚的知道每个商机是否划算？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过按商机核算收入和费用，计算商机给企业带来的毛利；按部门或业通过按商机核算收入和费用，计算商机给企业带来的毛利；按部门或业务员分析汇总商机给企业带来的毛利，获得更为真实和准确的商机价值。务员分析汇总商机给企业带来的毛利，获得更为真实和准确的商机价值。营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.34.3我需要准确知道整个部门或公司的商机成功与失败数量与原因分析？我需要准确知道整个部门或公司的商机成功与失败数量与原因分析？问题表现为：问题表现为：企业只关注销售成功的商机，而忽略了失败的商机分析，忽略了竞争分析！企业只关注销售成功的商机，而忽略了失败的商机分析，忽略了竞争分析！周一部门例会上，您又发现北方区在竞争最激烈的情况下，对产品线P来说商机成功比率还是最高，而竞争不太激烈的西部区却有大量的商机白白浪费。作为主管，您需要用数据来说话，需要把原因找出来，以帮助他们提高商机成功比率。 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 按部门、区域、人员或产品线的商机得失或商机竞争分析的工具按部门、区域、人员或产品线的商机得失或商机竞争分析的工具解决方案：解决方案：统计分析统计分析商机分析商机分析- -商机竞争分析、部门得失单分析、产品得失单分析、商机竞争分析、部门得失单分析、产品得失单分析、 商机得单原因分析、商机丢单原因分析商机得单原因分析、商机丢单原因分析 营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.34.3我需要准确知道整个部门或公司的商机成功与失败数量与原因分析？我需要准确知道整个部门或公司的商机成功与失败数量与原因分析？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过扬长补短的商机结果分析报表，明白有的商机为什么成功了？有的通过扬长补短的商机结果分析报表，明白有的商机为什么成功了？有的却为什么失败了？为什么这个部门做得好另一个却经常丢单呢？了解找却为什么失败了？为什么这个部门做得好另一个却经常丢单呢？了解找到解决办法，持续提升企业利润与员工能力。到解决办法，持续提升企业利润与员工能力。营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.44.4我需要随时知道我需要随时知道哪些是我的关键价值客户哪些是我的关键价值客户 ？问题表现为：问题表现为：带来企业带来企业80%80%利润的利润的20%20%的客户总是在变化，同时有没有统一的标准来判断！的客户总是在变化，同时有没有统一的标准来判断！各个机构签单的客户都很多，为什么有的还是亏本？这么大的客户群，到底谁值得您去跟他做生意？到底是谁给您带来亏损？谁真正给您带来利润？您不希望有准确的数字来向您的老总汇报吗？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 一个全面动态的科学的客户价值评估系统和自动执行的平台一个全面动态的科学的客户价值评估系统和自动执行的平台解决方案：解决方案：统计分析统计分析客户分析客户分析- -客户价值金字塔客户价值金字塔营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.44.4我需要随时知道我需要随时知道哪些是我的关键价值客户哪些是我的关键价值客户 ？软件实现软件实现应用价值应用价值: :根据价值模型，分析客户价值，并通过金字塔展现客户现在价值和历史根据价值模型，分析客户价值，并通过金字塔展现客户现在价值和历史价值；展现客户利润金字塔、收入金字塔、商机金字塔、欠款金字塔、价值；展现客户利润金字塔、收入金字塔、商机金字塔、欠款金字塔、费用金字塔和客户忠诚度金字塔等信息，获得更为真实和准确的客户价费用金字塔和客户忠诚度金字塔等信息，获得更为真实和准确的客户价值评估，为企业决策提供参考。值评估，为企业决策提供参考。营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.54.5我需要随时掌握哪个营销人员做得好？哪个做得不好？我需要随时掌握哪个营销人员做得好？哪个做得不好？问题表现为：问题表现为：营销人员的松散或单一管理，不能全面反映营销人员的全部业绩！营销人员的松散或单一管理，不能全面反映营销人员的全部业绩！月末、季末或年末评奖金时，仅仅看营销人员的销售收入吗？如果是收入高，但费用也高，应收款也高，还能评优吗？又一个年初调整工资的时刻了，哪个该调？哪个不该调呢？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 一个全面反映或考核每个营销人员的各个业绩指标系统一个全面反映或考核每个营销人员的各个业绩指标系统解决方案：解决方案：销售自动化销售自动化业务员管理业务员管理 统计分析统计分析业务员分析业务员分析营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.54.5我需要随时掌握哪个营销人员做得好？哪个做得不好？我需要随时掌握哪个营销人员做得好？哪个做得不好？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过通过统计营销人员的各项销售业绩指标（如客户、商机、订单、回款、统计营销人员的各项销售业绩指标（如客户、商机、订单、回款、费用等费用等1010余种指标），并按收款进行排名，实现对营销人员的科学评估余种指标），并按收款进行排名，实现对营销人员的科学评估。营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.64.6我需要准确知道钱被谁花到哪里去了？未来几周几月还需要花多少？我需要准确知道钱被谁花到哪里去了？未来几周几月还需要花多少？问题表现为：问题表现为：成本费用的刚性增长与相关业绩的不稳定增长甚至停滞后退并存！成本费用的刚性增长与相关业绩的不稳定增长甚至停滞后退并存！第三季度的第一个工作日，公司财务部钱女士发来邮件，同时抄送总裁，说您部门时间刚过半，年预算却花掉了80%多，总裁随后反应问：谁花得这么多？哪些客户需要花这么大的代价？今后两季度还需要花多少钱？速回。作为营销主管的您，您能无动于衷？您难道不希望有准确的数据来反应吗？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 实时按各个对象的成本费用统计和变化趋势分析的工具实时按各个对象的成本费用统计和变化趋势分析的工具解决方案：解决方案：统计分析统计分析费用分析费用分析- -客户费用统计、部门客户费用统计、部门/ /业务员费用统计、费用趋势分析业务员费用统计、费用趋势分析 营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.64.6我需要准确知道钱被谁花到哪里去了？未来几周几月还需要花多少？我需要准确知道钱被谁花到哪里去了？未来几周几月还需要花多少？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过来源于销售过程的多对象的成本费用分析以及变化趋势分析，为企通过来源于销售过程的多对象的成本费用分析以及变化趋势分析，为企业控制成本和合理安排现金预算等提供参考依据。业控制成本和合理安排现金预算等提供参考依据。营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.74.7我需要准确知道到底是哪些产品好卖？哪些产品不好卖？我需要准确知道到底是哪些产品好卖？哪些产品不好卖？问题表现为：问题表现为：生产供应对市场需求的变化反应存在时间差，常影响市场拓展和企业赢利！生产供应对市场需求的变化反应存在时间差，常影响市场拓展和企业赢利！周5总裁的例会上，您又和生产供应主管吵起来了，您埋怨他为什么不加大生产供应量？有的客户已经等了半个月了，还没有拿到货；他却埋怨您现在有的产品种类积压库存就是去年加大生产供应造成的；总裁要求您现场说明哪些产品好卖？哪些产品不好卖？哪些产品预计多长时间好卖？哪些产品预计多长时间后不好卖？是呀，有这些分析报表您还跟他们费什么口舌呀？ 问题在于问题在于: : 缺乏：缺乏： 一个准确的产品价值评估和发现的工具一个准确的产品价值评估和发现的工具解决方案：解决方案：统计分析统计分析产品分析产品分析营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据4.74.7我需要准确知道到底是哪些产品好卖？哪些产品不好卖？我需要准确知道到底是哪些产品好卖？哪些产品不好卖？软件实现软件实现应用价值应用价值: :通过分析产品和产品类销售数量和金额及百分比，并按销售金额进行排通过分析产品和产品类销售数量和金额及百分比，并按销售金额进行排名，准确判断和发现金牛产品、明星产品和瘦狗产品，了解自身的核心名，准确判断和发现金牛产品、明星产品和瘦狗产品，了解自身的核心产品优势，巩固优势，放弃劣势。产品优势，巩固优势，放弃劣势。营销分析，企业决策的依据营销分析，企业决策的依据K3v10.1K3v10.1的的CRMCRM没有和没有和SCMSCM、ERPERP等集成起来，只有等集成起来，只有Teems-CRMTeems-CRM，但属于，但属于中高端独立应用，不能和中高端独立应用，不能和ERPERP集成，目前基本上没有实质性的大规模集成，目前基本上没有实质性的大规模销售；我们在推销售；我们在推CRMCRM时可以利用这个差异，重点和时可以利用这个差异，重点和U860SCMU860SCM部分一起部分一起销售。销售。我们本次我们本次CRMCRM的推出的主要关键点：的推出的主要关键点：1.1. 与与ERPERP（主要是（主要是U860U860的销售管理模块、平台管理）真正集成；直到报的销售管理模块、平台管理）真正集成；直到报价、订单、发货、开票、财务处理等业务上完全贯通；真正实现售价、订单、发货、开票、财务处理等业务上完全贯通；真正实现售前、售中、售后交付一体化；甚至成为前、售中、售后交付一体化；甚至成为SCMSCM中的一部分。中的一部分。2.2. 对注重销售过程管理和营销分析的企业非常适合；对注重销售过程管理和营销分析的企业非常适合；3.3. 非常适合已经购买非常适合已经购买U860U860的财务核算、销售管理的客户再次购买的财务核算、销售管理的客户再次购买CRMCRM；应用效果将非常显著，适合大规模销售和交付；应用效果将非常显著，适合大规模销售和交付；4.4. 没有服务管理，但已经计划在没有服务管理，但已经计划在U8.61U8.61中要做；中要做；5.5. 本版不支持本版不支持WEBWEB应用；应用；CRM竞争分析竞争分析附录（一）：附录（一）：U860-CRM总体流程图总体流程图附录（二）：附录（二）：U860-CRM功能列表（功能列表（1）模块模块子模块子模块节点名称节点名称简要说明简要说明销售模式设置设置企业采用的销售模式销售阶段配额设置理想状态下销售漏斗，用于和实际情况对比活动类型设置设置常见活动类型，便于按类型统计活动客户价值模型设置 设置客户价值评估模型，用于分析客户金字塔客户档案录入客户档案，处理客户合并，计算客户信用客户分配对客户进行分配，指定客户负责人联系人管理录入联系人档案，查看联系人之间上报关系，查看联系人全貌，向联系人发送电子邮件和短信客户全貌我的客户、全部客户列表，显示查看客户全貌投诉管理录入、分配、处理和验证客户投诉，查看客户投诉进程投诉列表客户投诉导航列表基础设置业务设置客户管理客户/联系人管理客户投诉商机录入创建商机、关闭或者打开商机商机管理商机模块的统一操作平台，通过商机管理，可以完成商机全部功能。商机模块全部功能通过商机列表导航，包括我的商机、团队商机和全部商机。商机团队针对商机，组建商机销售团队。管理商机进程，包括阶段推进、商机失败或者商机成功。商机成功，录入成功原因、商机订单。商机失败，录入失败原因、获胜竞争对手。查看商机进程报告。查看商机进程明细、进程活动、进程费用和商机订单。商机活动针对商机的销售过程，安排活动商机费用记录商机销售过程中发生的各项费用商机报价记录商机销售过程中的历次报价，和销售模块报价单有接口。商机订单录入成功商机生成的销售订单。查看成功或者关闭商机的后续订单执行情况，包括订单执行统计、订单明细、发货明细、开票明细、收款明细和商机进程报告。其中，收款明细是指关联商机订单所开发票的收款单，对于现金结算或者转账部分，在收款明细中不体现。可通过收款明细，联查核销明细。商机竞争对手记录参与商机竞争的竞争对手记录商机联系人；查看联系人上报关系；记录站在联系人角度，评估我方和参与商机竞争的全部竞争对手；商机文档记录商机销售过程中各种文档。销售自动化 商机管理商机进程商机订单执行查询商机评估模块模块子模块子模块节点名称节点名称简要说明简要说明附录（二）：附录（二）：U860-CRM功能列表（功能列表（2）模块模块子模块子模块节点名称节点名称简要说明简要说明活动录入管理工作活动，包括活动安排、活动提醒、活动逾期报警和活动完成。活动列表包括我的活动和我安排的活动，通过活动列表进入活动卡片。活动费用通过活动列表导航，记录活动发生的费用。费用支出单记录和审核各种销售费用，包括商机费用、活动费用和业务员费用。费用单可以关联到客户、联系人和各种源单。费用支出单列表费用支出单列表，通过列表进入费用单卡片费用单批处理费用单批量处理，包括批量审核、批量弃审业务员管理业务员全貌通过业务员列表导航，查看业务员全貌选择系统模版或者已有模版，设置新的文档模版。在WORD中编辑文档模版，插入合并域。选择文档模版，选择发送方式，选择发送对象；在WORD中编辑销售文档；合并销售文档，在WORD中浏览合并结果；批打销售文档，在WORD中打印销售文档；发送销售文档（email或者短消息）；生成邮件标签，在WORD中设置、合并和打印邮件标签；录入意向客户和意向联系人；查看意向客户全貌；将意向客户转入客户档案，意向联系人转入联系人档案；产品意向录入录入客户或者意向客户产品意向确认产品意向，如果是购买意向，可升迁商机；如果是产品建议，指定负责人；如果是无效意向，从系统中删除。查看购买意向升迁的商机。竞争对手竞争对手档案录入竞争对手档案销售文档文档模版管理文档合并发送意向管理意向客户管理产品意向管理市场管理活动管理费用管理附录（二）：附录（二）：U860-CRM功能列表（功能列表（3）销售漏斗查看各种销售模式的销售漏斗，支持公司、部门和人员三种管理跨度的漏斗销售统计按月分析部门、业务员销售情况，按商机、订单、发货、开票和收款统计。销售预测根据商机预计成交时间预测销售收入商机损益分析按商机核算收入和费用，计算商机给企业带来的毛利。商机损益汇总表按部门或者业务员分析汇总商机给企业带来的毛利。商机分布分析按产品、地区和行业分析商机在各种销售模式、销售阶段的分布情况.超期商机报表按预计成交时间或者阶段标准销售天数两种方法统计超期商机。商机竞争分析分析我方和各个竞争对手的商机竞争情况，包括胜负数及胜负率等。部门得失单分析分析各个部门商机得失单原因、个数和金额。产品得失单分析分析各个产品、产品线商机得失单原因、个数和金额。商机得单原因分析 分析商机成功原因，并按成功原因进行排名。商机丢单原因分析 分析商机失败原因，并按失败原因进行排名。客户价值金字塔根据价值模型，分析客户价值，查看客户历史价值金字塔，利润金字塔、收入金字塔、商机金字塔、欠款金字塔、费用金字塔和客户忠诚度金字塔。客户分布分析按行业、地区、类别、级别、部门和业务员等角度，分析客户分布情况。客户新增分析定义客户新增标准，统计新增客户情况。客户流失分析定义客户流失标准，统计流失客户情况。客户购买分析分析客户购买行为，包括产品的客户分布特征和客户购买产品的分布特征。业务员分析业务员销售统计统计业务员的销售业绩排名，包括客户、商机、订单、回款、费用等指标。费用分析客户费用统计统计客户费用支出情况及排名。部门费用统计统计部门费用支出情况及排名。业务员费用统计统计业务员费用支出情况及排名。费用趋势分析分析各个自然月费用支出情况，分析费用变化趋势。产品销售排名分析产品销售数量和金额及百分比，并按销售金额进行排名。产品类销售排名分析产品类销售金额及百分比，并按销售金额进行排名。意向客户统计按月分析意向客户新增个数及转入客户档案个数产品意向统计按产品分析某段时间内产品意向的分布。意向来源统计按意向来源分析某段时间内产品意向的分布。投诉分析投诉原因统计按投诉原因分析客户投诉情况。活动统计活动统计按活动类型分析活动分布情况。统计分析客户分析产品分析意向分析销售分析商机分析模块模块子模块子模块节点名称节点名称简要说明简要说明附录（二）：附录（二）：U860-CRM功能列表（功能列表（4） UFSOFT 2003 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