安泰橡胶咨询项目建议书

2021-12-181九略管理顾问九略管理顾问Ninesage Consulting 此报告供客户内部使用。未经九略管理顾问公司书面许可，其他机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。此报告供客户内部使用。未经九略管理顾问公司书面许可，其他机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。 2021-12-182前言-4一、 组织架构与人力资源管理部分-81.1 管理模式再造的基本思路-91.2组织优化和人力资源管理的整体框架-101.3 战略澄清-111.4流程优化-131.5 组织优化-181.6 工作分析与岗位评估-221.7 绩效管理-261.8 薪酬管理-281.9 培训-341.10 人力资源规划-361.11 组织优化与人力资源部分的工作流程及方式-37目录2021-12-183二、营销体系设计部分-432.1 营销体系设计的目标-442.2、营销体系设计涵盖的内容-452.3、安泰橡胶市场营销会诊-472.4、营销组织-552.5、营销网络-652.6、营销运营-752.7、营销体系设计的研究方法-76三、项目运作流程及时间进度-84四、项目组构成及预算-87五、为什么选择九略-89 九略管理顾问公司联系方式-98目录（续）2021-12-184 本项目建议书是在九略管理顾问公司蔺益先生与安泰橡胶有关领导初步沟通的基础上，为双方的进一步合作而制定。客户明确咨询需求如下：组织结构人力资源管理营销体系设计 本项目建议书提出了我们对该咨询项目的整体构想、研究思路和方法以及项目进程等内容。这些内容只是根据我们对安泰橡胶的初步认识而提出的设想，还需要双方进一步交流与沟通，并得到认可。 我们真诚希望能成为长期合作伙伴，利用我们公司的管理咨询优势和管理专业经验为安泰橡胶的持续稳定发展提供帮助。 愿我们愉快合作，共同发展！愿我们愉快合作，共同发展！ 前 言2021-12-185九略公司将充分发挥综合性咨询公司九略公司将充分发挥综合性咨询公司的优势，基于我们对国内企业经营的的优势，基于我们对国内企业经营的深刻认识，和对现代企业管理的把握，深刻认识，和对现代企业管理的把握，根据客户的实际需求提供根据客户的实际需求提供。前 言2021-12-186根据客户所提出的咨询需求我们定义此项目内容如下：根据客户所提出的咨询需求我们定义此项目内容如下：基于企业竞争战略和竞争环境的基于企业竞争战略和竞争环境的分析。分析。企业整体企业整体的优化的优化营销体系设计营销体系设计人力资源管理人力资源管理前 言2021-12-187 基于我公司过去的咨询项目经验，导入现代人力资源管理模式、基于我公司过去的咨询项目经验，导入现代人力资源管理模式、和营销体系，实质上是对传统管理方式的一次革命，只有这样的定和营销体系，实质上是对传统管理方式的一次革命，只有这样的定位，才能使得这种新的模式的导入完全发挥出效用，并使得组织效位，才能使得这种新的模式的导入完全发挥出效用，并使得组织效率获得革命性突破，企业的咨询投入获得最大化的产出。率获得革命性突破，企业的咨询投入获得最大化的产出。 其原因是：在内部管理上目前制约我国大部分企业发展的关键其原因是：在内部管理上目前制约我国大部分企业发展的关键性因素是如何将企业外部市场的竞争价值与企业内部的价值创造协性因素是如何将企业外部市场的竞争价值与企业内部的价值创造协调、统一起来，进而激发出企业内部的创造力，提升企业外部的竞调、统一起来，进而激发出企业内部的创造力，提升企业外部的竞争力。争力。 为此，在研究借鉴成熟市场经济条件下现代人力资源管理体系和为此，在研究借鉴成熟市场经济条件下现代人力资源管理体系和营销体系的基础上，结合我公司的咨询实践，我们创造了以现代管营销体系的基础上，结合我公司的咨询实践，我们创造了以现代管理技术为保障，以从战略的高度推动理念的转变为重点，以实现企理技术为保障，以从战略的高度推动理念的转变为重点，以实现企业管理再造为核心的人力资源咨询模式和营销体系运作模式。业管理再造为核心的人力资源咨询模式和营销体系运作模式。前 言2021-12-188一、一、 组织架构与组织架构与人力资源管理部分人力资源管理部分2021-12-189企业外部市场的企业外部市场的竞争价值竞争价值企业内部的企业内部的价值创造价值创造企业价值企业价值企业效益企业效益企业内部流程企业内部流程的价值界定的价值界定企业内部岗位企业内部岗位的价值界定的价值界定企业员工的岗位企业员工的岗位胜任及岗位贡献胜任及岗位贡献个人价值个人价值个人效益个人效益2021-12-1810薪酬管理薪酬管理任务任务/ /目标确定目标确定年度计划澄清年度计划澄清绩效管理绩效管理胜任力评估胜任力评估流程优化流程优化工作分析工作分析组织优化组织优化人力资源规划人力资源规划企业战略澄清企业战略澄清人员配置人员配置岗位评估岗位评估培培 训训2021-12-1811结果性结果性目标目标基础目标基础目标或持续性目标或持续性目标当期目标当期目标可持续发展目标可持续发展目标2021-12-18122021-12-1813q战略决定流程，流程决定组织战略决定流程，流程决定组织q建立以流程为中心的管理机制建立以流程为中心的管理机制q提高组织运作效率提高组织运作效率q增强企业竞争能力增强企业竞争能力 2021-12-1814 1、最大限度地 关注最终顾客，关注向顾客提供产品和服务的流程（成本、速度、效率、增 值产出），强调流程产出对于最终顾客的价值。 2、以新的管理技术为基本的工具，通过对信息的系统化管理，杜绝很少或根本不产生附加 价值的公文旅行。 3、构建新型的组织形式：组织结构扁平化、矩阵、项目小组、产品经理、并行工程等等。 1、建立鼓励学习、发展、团队精神和组织使命感的企业文化。 2、全员关注流程：决策者、管理者和员工都应当以重新审视流程、改造流程、优化流程为 己任。 3、管理者角色转变应当成为教练和驱动者，而不是传统组织中的长官和监督者。2021-12-18152021-12-18162021-12-18172021-12-18182021-12-18192021-12-1820基准对照分析基准对照分析业务流程分析业务流程分析企业战略分析企业战略分析2021-12-1821对比分析对比分析 :- 业务流程业务流程- 组织结构组织结构- 劳动生产率劳动生产率- 管理协调和效率管理协调和效率2021-12-18222021-12-1823因素最大值最小值等级级差教育程度与经验活动的范围人际交往的技能思考的挑战性行动的独立性5170253051055211090109101051010.55105521人员监管10701072021-12-18242021-12-18252021-12-18262021-12-18271、经营成果、经营成果：营业额、销量、净利润；：营业额、销量、净利润；2、盈利能力、盈利能力：毛利：毛利率、净利率、费用率；率、净利率、费用率；3、运作能力：、运作能力：存货周转天数、资产周存货周转天数、资产周转率、应收账款周转天数；转率、应收账款周转天数；4、人力资源竞争力：、人力资源竞争力：人均营业额、人均营业额、利润利润1、成熟业务、成熟业务 2、发展业务、发展业务 3、新兴业务、新兴业务1、用户、合作伙伴比去年满意度提升；、用户、合作伙伴比去年满意度提升；2、内部员工对工作氛围满意度提升。、内部员工对工作氛围满意度提升。1、薪酬福利：达到当地领先水平，进一步完善福利体系等；、薪酬福利：达到当地领先水平，进一步完善福利体系等；2、工作环境：建立良好的办公环境，开展员工满意度调查等、工作环境：建立良好的办公环境，开展员工满意度调查等3、职业技能：提高员工的经营意识和分析能力等。、职业技能：提高员工的经营意识和分析能力等。1、市场地位：达到行业前三名等；、市场地位：达到行业前三名等；2、服务目标、服务目标树立良好的品牌形象，成为行业的知名品牌树立良好的品牌形象，成为行业的知名品牌2021-12-18282021-12-1829对内具有吸引力，对外具有竞争力；对内具有吸引力，对外具有竞争力；2021-12-18302021-12-1831以价值为导向，实行宽带薪资结构以价值为导向，实行宽带薪资结构1 1、分配方式多元化：股权分配、薪资分配、福利分配、工资分配、分配方式多元化：股权分配、薪资分配、福利分配、工资分配、奖金分配等；奖金分配等；2 2、按流程价值确定薪酬结构的多元化。、按流程价值确定薪酬结构的多元化。 按工作性质、劳动特征、岗位特征、市场特征将薪酬结构做成多按工作性质、劳动特征、岗位特征、市场特征将薪酬结构做成多带结构，例如：行政系列、研发系列、销售系列、管理系列带结构，例如：行政系列、研发系列、销售系列、管理系列因此，只要因此，只要“管理条件允许、资源条件允许、管理成本允许管理条件允许、资源条件允许、管理成本允许”，薪，薪酬带越宽，对内激励力越大，对外竞争力越强。酬带越宽，对内激励力越大，对外竞争力越强。2021-12-1832宽带薪资结构及员工职业生涯规划设计举例：宽带薪资结构及员工职业生涯规划设计举例：110001100010000100005 5900090007 74 4800080005 56 63 3700070004 45 52 2600060005 53 34 41 1500050005 54 42 23 3400040004 44 43 31 12 2300030003 33 32 21 1200020002 22 21 1100010001 11 1基本薪金基本薪金职员职员销售员销售员主管主管部门经理部门经理研究员研究员总经理总经理2021-12-1833效益工资销售额 销售系数 业绩指标完成率 排名系数实际回笼额销售额千分比 % 目标完成率 关键业绩指标完成率排名排名 系数前10% 1.5前20% 1.2 中30% 1后30% 0.8后10% 0.7关键业绩指标指标 权重货款回收率 30%公司利润 30%营运资金控制 30%其他 10%计算方法销售人员效益工资设计举例：销售人员效益工资设计举例：2021-12-1834职责职责1 1职责职责2 2职责职责n n.技能技能 技能技能 技能技能 . .观念观念 观念观念 观念观念 . .技能技能 技能技能观念观念 观念观念员工现实员工现实观念技能观念技能岗位要求岗位要求观念技能观念技能企业能力体系企业能力体系企业课程体系企业课程体系评估评估差距差距培训需求培训需求解决方案解决方案组织实施组织实施培训培训企业宗旨与战略企业宗旨与战略流程流程/ /业务的发展业务的发展2021-12-1835 员工层次 包括的成员 培训的目的 培训的内容 培训应站在战略的高度，目的是为培养未来企业发展壮大后的中坚力量和领导人。 各公司总经理以系统全面的工商管理培训为主，如国内国际MBA或EMBA教育。高层管理人员以满足企业现有实际需求为主，同时也是为了培养公司未来的高层领导。 各部门经理及副经理根据实际工作需要进行确定，同时具备优秀管理潜质的人才也可以将其进行工商管理培训。中层管理人员以提高业务水平，和员工的未来发展为核心目的。各部门业务员、各分公司业务员、职能部门工作人员等以短期培训为主，主要针对如何提高客户满意度、销售技巧培训等普通员工让新进员工尽快了解企业、适应企业，且掌握基本的工作技能等工作半年以内的新员工企业详细介绍、企业文化、相关产品知识、基本业务技能培训等。新进员工2021-12-1836企企业业规规划划过过程程人人力力资资源源规规划划过过程程分析问题分析问题内部经营现状内部经营现状内部内部HRHR现状现状内部人员状况内部人员状况行业经营状况行业经营状况行业人员状况行业人员状况人才市场现状人才市场现状规划内容规划内容员工数量员工数量员工结构员工结构工作设计工作设计供给与需求资源供给与需求资源人力资源体系人力资源体系制定行动方案制定行动方案招聘招聘提升与调动提升与调动组织职能变动组织职能变动培训与发展培训与发展工资与福利工资与福利战略规划战略规划经营规划经营规划年度规划年度规划目标目标预算预算经营规划与安排经营规划与安排2021-12-1837启动阶段启动阶段调研调研阶段阶段分析分析设计设计阶段阶段制定制定配套配套制度制度阶段阶段双方共同完成现代人力资源管理的导入双方共同完成现代人力资源管理的导入九略专家小组九略专家小组宇通项目推进小组宇通项目推进小组跟踪跟踪辅导辅导阶段阶段配合配合2021-12-1838九略专家小组宇通项目推进小组联合小组工作会议双方共同讨论通过工作流程宇通客车高层领导理念培训人力资源部相应的人员配置本次咨询寻求全体员工支持非人力资源部门主管的培训2021-12-1839战略澄清明确目标企业文化现存文化特征 文化再定位组织架构组织优化 明确职位人力资源特征文化群体 与文化再定位关系 评估实施阻力点九略专家小组宇通项目推进小组2021-12-1840职位分析职位分析培训宇通人力资源部标杆职位分析职位说明书 职位评估职位评估 协调矛盾 缓解冲突薪酬设计薪酬设计 包括设计 过渡期方案绩效考核绩效考核 现代化考 核理念考 核方法、 结果处理 的培训 可操作性强的考核体系九略专家小组宇通项目推进小组2021-12-1841 制定相关配套制度，并进行制度培训 进行公司人力资源规划九略专家小组宇通项目推进小组2021-12-1842九略专家小组宇通项目推进小组 战略导入战略导入 文化导入文化导入 职能调整职能调整 根据标杆职位设计公司其他根据标杆职位设计公司其他所有职位说明书所有职位说明书 评估宇通项目推进小组所评估宇通项目推进小组所做的公司其他职位说明书做的公司其他职位说明书 整体体系的进一步完善整体体系的进一步完善 全面导入薪酬制度全面导入薪酬制度2021-12-1843二、营销体系设计部分2021-12-1844以即期销售额最大以即期销售额最大化和风险控制为驱化和风险控制为驱动因素的销售队伍动因素的销售队伍以利润最大化和长以利润最大化和长期竞争能力为驱动期竞争能力为驱动因素的市场体系因素的市场体系2021-12-18451.市场营销的全面会诊2.营销组织3.营销网络4.营销运营营销体系的设计营销体系的设计2021-12-1846战略组织营销网络营销运营决策组织、市场组织、功能组织布局、技术、规则机制模式、培训2021-12-1847营销职能营销职能诊断诊断营销生产营销生产率诊断率诊断营销系统营销系统诊断诊断营销组织营销组织诊断诊断营销战略营销战略诊断诊断营销环境营销环境诊断诊断宏观环境宏观环境行业环境行业环境市场客户竞争对手分销和代理采购等使命目标营销战略组织架构营销职能界面管理信息计划控制新品开发盈利能力成本效率分析产品价格分销市场沟通销售队伍2021-12-1848经济因素人口因素人口因素环境因素环境因素技术因素技术因素文化因素文化因素宏观环境诊断宏观环境诊断2021-12-1849客户因素客户因素：对企业的印象、购买决策过程、客户的需求等竞争对手竞争对手：规模、数量、竞争能力、变化趋势、进入壁垒等社会服务因素社会服务因素：运输、仓储、借贷、广告公司、公众舆论等等供应商供应商：关键资源的供给状况的前景、供应商的行业发展趋势等渠道因素渠道因素：此行业的主要分销渠道、各自效率和变化趋势等市场因素市场因素：市场规模、增长率、地理分布、行业利润率行业环境诊断行业环境诊断2021-12-1850营销战略？营销理念？营销目标？2021-12-1851营销组织诊断销售公司对于影响客户满意度和市场机会的企业活动是否有相当的权利和责任？营销活动是否按职能、产品、细分市场、最终用户和地域等因素进行了最佳的构建？市场体系是否完善？销售体系是否合理？市场 体系和和销售体系沟通和协作是否良好？营销系统与生产、研发、采购、财务和法律等部门之间是否存在足以引起重视的问题？2021-12-1852营销决策支持系统内部记录营销情报搜集市场调研营销环境目标市场营销渠道竞争对手公众宏观/微观经济环境评估信息需求信息输出营销经理层分析计划计划实施控制控制信息开发系统营销决策和市场沟通（广告、促销等）是否及时、准确、足够计划、控制系统是否有效？目标可接受？是否及时分析不同产品、市场、区域的盈利能力？新品开发系统是否有效？2021-12-1853(marketing productivity audit)盈利能力分析(profitability analysis)成本有效性分析(cost effectiveness analysis)不同产品不同市场不同地域不同业务员不同分销商各项营销活动的成本是否过高或过低？是否需要增加或降低预算？2021-12-1854产品组合的合理性、前瞻性。与竞争对手的形象对比定价决策程序的科学性，合理性。对价格弹性、竞争对手定价策略的认识。与分销商配合的默契程度与销售配合默契度。产品与服务的市场覆盖率。各环节的效率、发展前景。市场沟通的目标？资源的配置，是否足够、各种促销工具的使用情况。销售力量是否足够。组织配置情况。支持系统是否有效。激励机制、绩效评估是否到位。与竞争对手的差距。(marketing function audit)2021-12-1855（1）、决策组织定义：公司按照市场经济规律，本企业营销活动的内在规律及决策定义：公司按照市场经济规律，本企业营销活动的内在规律及决策 本身的规律性而建立的组织化的、程序化的、科学的且实本身的规律性而建立的组织化的、程序化的、科学的且实 现高效率运行的决策系统现高效率运行的决策系统 决策系统的组织化 企业根据自身经营活动的特点与规律，按照不同管理层的职能 而 建立的具有不同决策权限、不同决策范围、不同决策内容的组 织系统。2.4、营销组织、营销组织重点解决营销决策程序和重点解决营销决策程序和新产品开发决策程序等问题新产品开发决策程序等问题2021-12-1856最高决策层管理决策层执行决策层经营决策营销决策业务决策企业决策部门决策个人决策全局性的影响企业生存局部性的影响运营效率个体性的影响任务完成组织结构决策内容决策范围决策责任2.4、营销组织、营销组织2021-12-1857决策系统的程序化确定决策事项外部信息收集内部信息整理综合分析多方案设计方案论证评价方案确定方案执行情况反馈方案修正再决策2.4、营销组织、营销组织2021-12-1858决策应避免超越权限决策超越范围决策躲避责任决策盲目决策 最不好的决策2.4、营销组织、营销组织2021-12-1859（2）、市场组织的定义：从市场客户需求出发，以实现企业经营目）、市场组织的定义：从市场客户需求出发，以实现企业经营目标为目的，对企业营销机构按产品线进行划分与组合，健全标为目的，对企业营销机构按产品线进行划分与组合，健全市场研究与市场策划功能，并按产品利润原则进行市场研究与市场策划功能，并按产品利润原则进行 市场化运市场化运作与管理，实现有效的销售的系统。作与管理，实现有效的销售的系统。 市场组织的管理职能市场部或产品事业部产 品 线 管 理市场研究与策划产品企划与管理成本预算与价格品牌策划与管理2.4、营销组织、营销组织2021-12-1860市场研究与策划市场调研市场分析市场评价市场策划产品企划与管理新产品计划老产品市场评价定单的生产计划协调产品的市场推入与退出成本预算与价格产品生产成本控制产品销售利润计划产品定价策略销售政策策划贯彻品牌策划与管理现有品牌市场评价品牌策略研究新品牌市场规划新品牌的市场运作 市场组织管理内容2.4、营销组织、营销组织2021-12-1861 市场组织结构举例市场部或产品事业部产品线1产品线2产品线3市场管理产品管理定价管理品牌管理2.4、营销组织、营销组织2021-12-1862（3）、功能组织定义：为实现市场组织目标而建立起来的以实现渠道建设与管理的定义：为实现市场组织目标而建立起来的以实现渠道建设与管理的 资源最优配置，以追求市场规模最大化，以建立高效低成本资源最优配置，以追求市场规模最大化，以建立高效低成本 的物流配送体系，以提供客户满意的售前、售中、售后服务，的物流配送体系，以提供客户满意的售前、售中、售后服务， 以保证货款安全与回收为目的的功能系统。以保证货款安全与回收为目的的功能系统。 功能组织职能 营销管理中心销 售 管 理渠道建设与管理物流管理客户服务货款回收信息管理2.4、营销组织、营销组织2021-12-1863 功能组织结构示例 集团营销管理中心地区销售中心地区销售中心地区销售中心销售代表销售代表销售代表2.4、营销组织、营销组织2021-12-1864 市场组织与功能组织的关系市场部产品线1产品线2产品线3营销管理中心地区销售中心地区销售中心地区销售中心财务部门生产部门产品研发部门2021-12-1865销销售售渠渠道道研研究究销售管理渠道结构渠道合作渠道冲突渠道激励渠道功能大客户开发渠道长度渠道宽度稳定性覆盖地区零售维修咨询行业开发代理商之间 (地区,行业)厂家与代理 商之间销售代表的 利益返点数量奖励形式人员培训促销支持库存管理退货速度发货速度销售信息共享在销售中的比例厂家参与程度销售组织结构渠道价格促销管理管理信息化厂家特殊政策 主要地区2.5、营销网络、营销网络2021-12-1866（1）、网络布局 营销渠道策划分销层级研究分销密度研究建立服务体系2.5、营销网络、营销网络2021-12-1867 分销密度（market coverage)在考虑管理成本的基础上要尽可能贴近用户（1）最佳营销渠道组合（2）实现制造商对分销层每层节点的控制（3）实现对最终消费者的便捷服务分销密度的增大促进销售额的升高，分销密度的增大促进销售额的升高，同时造成管理成本的升高同时造成管理成本的升高2.5、营销网络、营销网络2021-12-1868 分销密度 分销密度要考虑因素企业本身的综合实力区域内市场容量与市场潜力现有分销商的规模与实力区域零售商的分布状况分销密度不足会削弱对经销商的控制力与谈判地位分销密度过密会削弱经销商的积极性和忠诚度2.5、营销网络、营销网络2021-12-1869 服务体系服务标准服务能力服务成本人力资源配置服务效率服务区域服务信息系统2.5、营销网络、营销网络2021-12-1870网络技术平台网络技术物流配送体系营销信息系统运输仓储技术电子信息网络技术 INTRANET（企业广域网） INTERNET（ 万维网） CALL-CENTER（呼叫中心）2.5、营销网络、营销网络2021-12-1871 建立现代物流配送体系可获得的竞争优势降低流通成本降低库存量降低周转库存水平提高服务质量提高对各层分销商的管理水平和控制力增强企业的核心竞争能力 建立现代信息系统可获得的竞争优势提高对市场的反应能力提高营销管理水平增强企业核心竞争能力以DRP为基础的现代物流系统被誉为企业的现代企业的第三大利润源2.5、营销网络、营销网络2021-12-1872营销管理中心地区配送中心地区经销商全国性专业配送公司地区营销管理中心专营加盟店修配厂便利店订货信息配送货款回收物流配送管理模型2.5、营销网络、营销网络2021-12-1873价格管理结算管理销售政策管理经销商管理品牌管理网络规则： 渠道管理的内容 2.5、营销网络、营销网络2021-12-1874筛选筛选地区营销管理中心调研筛选集团营销管理中心考察评估签定合同授权评估评估合同执行评估财务信用评估现场评估综合评分确定信用等级地区管理中心提出授权与授权与解除解除集团管理中心审核解除合同合格不合格 经销商管理程序2.5、营销网络、营销网络2021-12-1875物流配送中心销售团队结算中心销售网点体系备货通知发货指令货款物流市场营销团队下达销售计划共同实施整合营销计划以物流配送中心为基以物流配送中心为基础的信息中心础的信息中心货物销售信息制定校正营销计划2.6、营销运营、营销运营2021-12-1876 企业内部：销售数据统计、销售报告、财务数据等等 九略数据库 -各种统计资料 -统计局 -工商局 -税务局 -行业协会 -外贸内贸 -经贸委 -其它 各种专业报纸、刊物 各种相关数据库（1）观察性调研（2）焦点讨论组方法（focus group) (3）客户问卷和实验性调查等大规模客户调研需要与客户进行确认2021-12-1877 企业最高管理层 市场与销售人员 财物部 研发人员 生产人员 广告与公关人员 分公司 办事处 分销商 主要零售商 广告代理商 消费者 行业协会 竞争对手相关人员（如果可能） 其它2021-12-1878产品、市场选择的四象限图法产品、市场选择的四象限图法小小获取回报：获得短获取回报：获得短期现金回报以支持期现金回报以支持重点开发和重点支重点开发和重点支持的业务持的业务重点开发：迅重点开发：迅速 开 展 的 产速 开 展 的 产品、市场品、市场考虑退出或有选考虑退出或有选择的发展：择的发展：一般是不该做的一般是不该做的市场吸引力市场吸引力：市场规模、利润率、市场规模、利润率、增长速度等增长速度等大大公司竞争力公司竞争力：人、：人、财、物、客户关财、物、客户关系等系等弱弱强强重点扶持：保证重点扶持：保证各 种 资 源 配 备各 种 资 源 配 备（人、财、物）（人、财、物）2021-12-1879n市场吸引力市场吸引力n(相关)市场规模n(相关)市场增长速度n(相关)市场行业利润率n。n公司竞争力公司竞争力n公司目前业绩表现n内部资本n人员素质(营销能力等)n品牌声誉n关系(渠道、客户、政府等)n。2021-12-1880竞争对手强弱分析的一种方法竞争对手强弱分析的一种方法本公司本公司关键因素关键因素对手对手1 1对手对手2 2评分评分 加权分数加权分数权重权重评分评分 加权分数加权分数市场份额市场份额财务状况财务状况客户忠诚度客户忠诚度总计总计0.40.40.30.30.30.31.001.00评分评分 加权分数加权分数3 1.23 1.22 0.62 0.64 1.24 1.2 3 34 1.64 1.63 0.93 0.93 0.93 0.9 3.4 3.42 0.82 0.81 0.31 0.32 0.62 0.6 1.7 1.7注：注：1.评分值涵义评分值涵义:1=弱弱;2=较弱较弱;3=较强较强;4=强强.2.对手对手1的加权分数为的加权分数为3.4,说明它是最强的说明它是最强的.3.为了简化为了简化,这里列了三个关键因素这里列了三个关键因素,实际中的关键因素是很实际中的关键因素是很多的多的.2021-12-1881S： （STRENGTH）公司的优势（内部）公司的优势（内部）W：（：（WEAKNESS）公司的劣势（内部）公司的劣势（内部）O：（OPPORTUNITY）公司的机遇（外部）公司的机遇（外部）T： （THREAT）公司的威胁（外部）公司的威胁（外部）2021-12-1882威胁威胁- -优势（优势（TSTS）策略：策略：状态：外部有威胁，公司有优势。状态：外部有威胁，公司有优势。策略：利用公司的优势回避或减轻外部威胁的影响，最终将威策略：利用公司的优势回避或减轻外部威胁的影响，最终将威胁转化为机遇。胁转化为机遇。举例：举例：9090年代初电脑用户青睐国外品牌，国内某公司发挥本土年代初电脑用户青睐国外品牌，国内某公司发挥本土化和成本低的优势，采取彻底分销，细分产品（化和成本低的优势，采取彻底分销，细分产品（E E、G G、P P系列系列机型），四次降价等措施，机型），四次降价等措施，9696年获得市场份额第一，国产品牌年获得市场份额第一，国产品牌超越国外品牌。超越国外品牌。2021-12-1883列出威胁列出威胁1 1、2 2、。、。利用优势，化威胁为机遇利用优势，化威胁为机遇1 1、2 2、。、。利用资源，克服劣势利用资源，克服劣势1 1、2 2、。、。列出机遇列出机遇1 1、2 2、。、。发挥优势，抓住机遇发挥优势，抓住机遇1 1、2 2、。、。列出劣势列出劣势1 1、2 2、。、。列出优势列出优势1 1、2 2、。、。减少劣势，回避威胁减少劣势，回避威胁1 1、2 2、。、。威胁威胁- -T T机遇机遇-0-0劣势劣势- -W W优势优势- -S STWTW策略策略TSTS策略策略OWOW策略策略OSOS策略策略公司公司OTSW策略框架图策略框架图2021-12-1884安泰橡胶安泰橡胶九略项目建议书九略项目建议书安泰橡胶确认建议书安泰橡胶确认建议书签订合同，九略项目小组进驻签订合同，九略项目小组进驻调查、访谈调查、访谈撰写研究计划撰写研究计划访谈资料整理访谈资料整理内部讨论内部讨论提问题提问题多角度多角度分析资料、找出疑点分析资料、找出疑点拟进一步调研提纲拟进一步调研提纲调研访谈调研访谈形成中期报告形成中期报告整理调研资料整理调研资料检查信息检查信息定期讨论交流定期讨论交流听取客户意见并讨论听取客户意见并讨论修正、确认中期报告修正、确认中期报告九略内部讨论九略内部讨论撰写最终报告撰写最终报告递交、反馈、修改递交、反馈、修改完成最终报告完成最终报告进行相关培训进行相关培训进入实施阶段进入实施阶段沟通2021-12-1885营销体系设计阶段 战略澄清阶段营销诊断阶段营销体系设计部分营销体系设计部分5周周2周周6周周内部调研外部调研诊断分析提交诊断报告确认诊断报告战略研讨战略的梳理提交战略澄清报告确认报告营销流程分析组织优化职能界定网络规划运作模式设计核心制度设计2021-12-1886介绍工作计划开展相关培训。人力资源内部调研工作流程及组织优化职位分析薪酬设计考核体系设计7周配套制度设计人力资源规划对提交的文件共同完善、审核、推动落实工作8周内*九略公司具体工作时间为2周3周3周组织优化与人力资源管理部分组织优化与人力资源管理部分2021-12-1887： 项目启动后一周内支付40% 战略澄清报告提交后一周内支付30% 营销体系设计方案最终报告提交后一周内支付30% （1）项目组成员往返交通费、食宿费 （2）项目组项目期间外出调研的食宿、交通费 此部分拟投入咨询顾问4名，项目督导1名，项目时间为13周。咨询预算优惠至39万元人民币。营销体系设计部分营销体系设计部分项目总预算为86万元人民币2021-12-1888 此部分拟投入咨询顾问4名， 工作时间为15周。预算优惠至47万元人民币，分为集中设计阶段预算42万元人民币，跟踪辅导阶段预算为5万元。支付方式：支付方式：集中设计阶段：项目启动后一周内支付40% 完成至组织优化方案后一周内支付20% 完成至薪酬体系设计后一周内支付20% 完成至人力规划报告后一周内支付20%跟踪辅导阶段跟踪辅导阶段：辅导期结束后一周内一次性支付100其它预算：1）项目组成员往返交通费、食宿费 2）项目组项目期间外出调研的食宿、交通费 组织优化与人力资源管理部分组织优化与人力资源管理部分2021-12-1889 九略九略依托清华大学清华大学的专业背景和新华社新华社的网络及信息支持，再加上阵容强大、经验丰富的全职一线操作管理顾问队伍，常驻客户或采取“专一项目、专一小组、全程服务专一项目、专一小组、全程服务”的方式，真正帮助企业解决实际问题！ 作为一家专业管理顾问公司，我们为客户提供企业发展战略、区域产业规划、企业投资并购与改制、人力资源开发与管理、市场营销、技术创新、企业信息化等方面的综合管理咨询服务及培训，并已取得丰硕成果。 2021-12-1890九略公司在类九略公司在类似项目中的丰似项目中的丰富的运作经验富的运作经验安泰橡胶安泰橡胶清华大学整体清华大学整体资源的强有力资源的强有力支持支持九略对市场、物流、九略对市场、物流、分销、分销、ERP等相关功等相关功能领域的深刻理解能领域的深刻理解2021-12-18912021-12-18922021-12-18932021-12-1894吴贵生吴贵生 清华大学经济管理学院清华大学经济管理学院 教授教授 博士生导师博士生导师 主要业务领域：区域经济发展战略、企业技术创新战略与管理宋逢明宋逢明 清华大学经济管理学院清华大学经济管理学院 教授教授 博士生导师博士生导师 主要业务领域：投资、融资战略与管理、财务公司的运作与管理何何 佳佳 香港中文大学香港中文大学 教授教授 博士生导师博士生导师 主要业务领域：融资战略与管理、金融风险管理徐维国徐维国 国务院经济发展研究中心国务院经济发展研究中心 研究员研究员 主要业务领域：企业改制、企业文化2021-12-1895璐璐 羽羽 科技部亚洲开发银行技术援助办科技部亚洲开发银行技术援助办 项目协调员项目协调员 主要业务领域：国际技术支援、发展研究邓荣霖邓荣霖 中国人民大学工商管理学院中国人民大学工商管理学院 教授教授 博士生导师博士生导师 主要业务领域：国有企业改制、宏观经济研究邹逸安邹逸安 北京大学信息管理学院北京大学信息管理学院 教授教授 主要业务领域：企业信息化技术与发展战略刘红松刘红松 中国军事科学研究院中国军事科学研究院 教授教授 主要业务领域：军事战略、企业文化、人力资源管理2021-12-1896姜旭平姜旭平 清华大学经济管理学院清华大学经济管理学院 副教授副教授 主要业务领域：企业管理信息系统、电子商务与网络营销王雪莉王雪莉 清华大学经济管理学院副书记清华大学经济管理学院副书记 博士博士 主要业务领域：企业文化建设、企业人力资源与组织管理刘开勇刘开勇 清华大学经济管理学院清华大学经济管理学院 博士博士 主要业务领域：公司兼并与收购、企业重组 朱武祥朱武祥 清华大学经济管理学院清华大学经济管理学院 副教授副教授 主要业务领域：金融工程、企业债务重组、财务管理2021-12-1897教授2 人教授2 人4%4%博士5 人博士5 人9%9%双硕士4 人双硕士4 人7%7%硕士3 7 人硕士3 7 人69%69%学士6 人学士6 人11%11%2021-12-1898公司总部：中国公司总部：中国北京北京清华园宾馆四号楼二层（海淀成府路清华园宾馆四号楼二层（海淀成府路45451 1号）号） 电话：电话：0100108262 66968262 6696（总机）（总机） 传真：传真：0100106253 4673 6253 4673 电邮：电邮： 深圳公司：深圳深圳公司：深圳清华大学研究院清华大学研究院 A A楼楼5 5层（南山区高科技工业园）层（南山区高科技工业园） 电话：电话：075507556551 0896551 089 传真：传真：075507556551 209 6551 209 电邮：电邮：sage-sage- 重庆办事处：新华社重庆分社重庆办事处：新华社重庆分社7-37-3室（渝北区红石路室（渝北区红石路241241号）号） 电话：电话：023-6790 3277023-6790 3277 传真：传真：023-6790 3356023-6790 3356 电邮：电邮：sage-sage- 公司网址：公司网址： 客服直线电话：客服直线电话：0100108261 55458261 5545