招商银行个人理财业务发展中存在的问题及对策

哈尔滨金融学院本科毕业论文（设计）本科毕业论文（设计）招商银行个人理财业务发展中存在的问题及对策系 部会计系专 业会计学年 级2010级学 号1012020236姓 名刘丹指 导 教 师林秀琴 2014年5月毕业论文原创性声明本人郑重声明：所呈交毕业论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。论文作者签名： 年 月 日目录摘 要IAbstractII一、个人理财业务概述- 1 -（一）个人理财业务概念- 1 -（二）个人理财业务的发展- 1 -（三）招商银行个人理财业务发展概况- 2 -二、招商银行个人理财业务存在的问题- 3 -（一）理财服务范围狭窄- 3 -（二）产品同质性化严重- 3 -（三）缺乏高素质的专业金融人才- 4 -（四）缺乏正确的差异化市场定位- 4 -（五）信息系统开发力度不够、技术服务滞后- 5 -三、促进招商银行发展个人理财业务的措施- 5 -（一）积极拓展全方位的服务渠道- 5 -（二）注重理财产品的创新- 6 -（三）加强专业理财人员的培养- 6 -（四）准确制定差异化市场定位- 7 -(五)不断完善系统升级与优化、加强后台支持- 7 -致谢- 8 -参考文献- 9 -摘 要近年来，随着我国金融市场开放程度的不断提高，商业银行个人理财业务作为一项高利润、高增长的业务，逐渐已成为各家商业银行极富竞争力和挑战力的领域之一。现如今，翻天覆地的变化在金融市场上正愈演愈烈，就商业银行而言，也在不断地改变着客户结构和业务结构。在本文中，充分借鉴了国内外商业银行个人金融理财的相关理论，一中国招商银行为研究对象，通过深入的市场进行了相关行业的调查，整体金融市场发展现状和竞争情况,对招商银行的个人金融业务进行了全面的分析,讨论了个人金融业务的优点和缺点,在未来拓展个人金融业务所面临的机遇和挑战。关键词：招商银行；个人理财业务；金融AbstractIn recent years, with the continuous improvement of Chinas financial market opening up, commercial bank personal financial business as a high profit, high growth business, gradually has become the one of the challenges and highly competitive force of commercial bank. Nowadays, great changes in the financial market is growing, in terms of commercial Banks, is in constant changing customer structure and business structure.In this article, fully draw lessons from the domestic and foreign commercial bank personal financial services of related theory, a China merchants bank as the research object, through the in-depth market has carried on the investigation of related industries, overall financial market development present situation and the competition situation, personal financial business of China merchants bank has carried on the comprehensive analysis, discusses the advantages and disadvantages of personal financial business, to expand personal financial business in the future facing the opportunities and challenges.Key words: China merchants bank; personal financing business; financialI招商银行个人理财业务发展中存在的问题及对策一、个人理财业务概述（一）个人理财业务概念个人理财业务是指商业银行根据客户的具体财务状况提出的财务规划、投资顾问、资产管理等专业服务和分析。其服务活动显示了两个属性:一个是咨询，商业银行作为金融顾问，向客户提供合理化建议；另一种是委托属性，商业银行将会提前与客户按照约定的投资计划和方法帮助客户投资或资产管理的业务活动。而所谓商业银行的个人理财服务以商业银行为载体，以自然人为服务对象，充分发挥技术、人才、资金优势，根据客户不同层次的需求和金融资产情况，结合客户相应的发展阶段，并定制的一系列个人财务规划的平衡和金融服务的辅助，帮助客户实现资产价值的目标 张柯.浅议会计报表附注对于财务分析的影响J.管理学家,2012,13:13-14.。个人理财业务作为商业银行的零售银行业务中一个非常重要的组成部分，现在已受到越来越多的注意力，无论是来自客户本身的关注还是来自整个银行业发展的规划。（二）个人理财业务的发展我国商业银行个人理财业务发展相对较短的时间，但增长速度是惊人的。国内商业银行于2000年6月设立了“个人理财中心”,中国工商银行首次在上海建立个人理财工作室；2002年，中国建设银行在北京、上海等10个城市设立了个人金融中心；中国招商银行退出了全国第一个包括所有个人银行业务的“金葵花”个人理财金融服务。各个银行推出的相关产品在个人理财市场的竞争是非常激烈的。目前基本业务有：人民币外汇金融产品和金融产品。2006年后，结构化的个人理财产品开始占据了国内银行金融理财产品的市场。我国已经加入了世界贸易组织，金融市场渐渐地加大了对外开放的力度，金融承诺已开始逐步兑现。金融业和国际金融行业的步伐越来越快，我国金融业已经是面临着国际金融冲击和挑战的时候了。但是，外资银行进入并率先占据了中国的高端客户市场的一部分。然而，当前国内个人理财业务仍主要在提供咨询、设计或投资建议，在为客户提供增值服务上还有很大的差距。具体的操作方式基本上只是对储蓄的功能在一定程度上的拓展，存款和贷款产品简单的物理叠加组合在一起。此外，网上银行本质上就是把传统的银行业务机械的复制到网络上，更换一种传播与办理的方式与途径，而真正意义上的个人投资产品、理财服务等都相对存在缺陷，并且种类少，相对储蓄业务很是匮乏。政策和法律相对不是特别开放的条件下，中国的金融体系仍然是在一个相对独立经营和操作的状态，银行的个人理财业务与发达国家相比存在很多不足，也不能使客户资产价值表现的很突出 王艳丽.会计报表附注对财务分析的影响探析J.决策探索,2010,16:20-21.。国内银行、保险、证券市场处于分裂状态，客户资金只有在三个不同的流通市场体系中分别运转，享受不到混业经营所带来的快捷与方便，三个市场之间资金的流动性受到很大程度上的限制。因此，在客户资金市场无法利用其他两个市场的经济价值。当前国内个人理财市场不完善的制度，还有待持续发展并逐渐加大管理与推进的力度。但由于历史因素和现行体制的制约，个人金融理财业务在我国的发展还不成熟。（三）招商银行个人理财业务发展概况招商银行成立于1987年4月8日，总部位于深圳，招商局集团作为控股股东，是中国第六大银行的规模。它是7行支持香港中国金融股票。截至2012年6月，招商银行总资产3.3227万亿元，股东获得了2011美元的收入在361.3亿元至361.3亿元，超过40%的年增长，营业收入966.66元，比上年增长34.7%。招商银行在创新的金融产品和服务更好地适应不断变化的市场和客户需求，其创新能力、服务质量、技术水平等在同行业中都名列前茅 韩小东.论会计报表附注的作用J. 网络与信息,2011,7:13-14.。招商银行的个人理财业务主要集中在金卡客户(指的是招商银行的平均总资产超过50000元的客户)，金葵花VIP金卡客户(参考日均总资产超过500000元的投资银行)，钻石金葵花卡客户(招商银行的平均总资产超过500万元的客户)和私人银行(招商银行的平均总资产超过1000万元的客户四个方面)。从成立开始“服务和质量”将成为招商银行的经营宗旨，为客户提供高效、方便、周到、热情为客户服务、品牌和服务差异化特征在其经营过程中逐步凸显 魏俊锋.浅谈我国财务报告体系的改进J.商,2012,13:33-34.。招商银行个人理财业务的发展大致可以分为三个阶段：第一阶段，2002年前，个人理财的发展雏形和起步阶段；第二阶段，到2005年，个人金融服务业务发展阶段，第三阶段，从2005年至今，个人理财服务全面提升阶段。招商银行开放早期便推出了商业银行的个人理财业务，依靠科学的技术支持和服务支持，招商银行个人理财业务在市场研发与拓展，客户定位与培养等多方面做出了不懈的努力 戴金川.高等学校会计准则构建研究D.山东科技大学,2011. 。相比国内其他银行，中国招商银行有优质的客户资源，相对优越的服务质量和更好的营销策略。与其他国内银行相比，中国招商银行的客户资源相较而言较为优质，个人理财服务相对优越以及营销策略相对较为全面和有效。招商银行的个人理财业务目前在我国银行业中处于有利的领先地位。二、招商银行个人理财业务存在的问题（一）理财服务范围狭窄商业银行推出的银行个人理财产品是一些与商业货币信用相关的，用以满足人们的欲望和需要的，可以出售的一套复杂的综合服务体，而不是一个固定的简单服务相叠加和结合的过程，而中国招商银行本身的个人金融理财服务产品，在形式上和结构上都相对比较简单，仍处于发展的初级阶段,在很大程度上,存在有未知的风险隐患。个人理财产品的设计研究与发展仍停留在以银行本身为主题的层面,而不是从客户的实际需求的角度考虑。无论是对于那些高端客户还是有着雄厚资产基础的优质客户，他们在投资基础或者享受的专业服务中并不是存在很大的差别。首先，分业经营的管理与运营模式，在多方面都或多或少的制约了银行理财产品的发展，使其远远不能满足个人理财客户全面的多方位的立体需求；银行经营效益甚少也是由于理财服务范围狭窄导致的；此外，目前国内客户还不能够深入的理解有关专业的银行理财的概念，导致个人理财服务发展的个性化在一个比较尴尬的阶段发展。国有商业银行必须以客户为中心。为了有更多的和更方便以及更周到的服务提供给客户。（二）产品同质性化严重由于我国金融行业是一个独立的经营管理与运作模式,和混业经营管理相比较之下,我们仍有一些不足。在过渡到混业经营管理和开发的过程中,有关货币政策，市场政策和法律法规的约束还是比较高的水平，存在很多的限制，从而导致一种相对个人理财产品不够丰富，相对简单的产品形态，在不同的个人金融产品还存在或多或少的重叠现象；银行不能过多的参与证券，保险，基金业务，只有代理基金公司，保险公司或其他产品的销售，稍微贴近客户要求的理财产品，保险、基金业务；只能为求贴近客户理财需求而代理或代销保险公司、基金公司或者其他的产品，也仅仅只是将不同类型产品的简单的机械化的单纯组合在一起，还远不能够完全满足客户的理财需求，并推荐保险,基金规模的代理产品,以增加收入。这对银行本身而言亦是一个发展中的瓶颈问题。金融部门和其他企业没有差别,也出售银行本身的金融理财产品或服务来赚取利润。商业银行要不断的开发新的金融创新产品以更好地满足自身经营和客户筹资的需要。商业银行金融创新,不断开发新产品,以求更好地满足银行自身的业务筹资与融资的需要，以及客户的切实理财需求 高小兰江.企业会计报表附注披露问题与对策J.中国商界,2011,1:6-7.。由于目前国内证券业，保险业，银行业，三者独立的分业经营状况，而且尚未全面开放国内金融市场，市场还没有完全决定利率的变化,由于这些原因,阻碍了银行个人理财产品创新,导致产品同质化非常严重。招商银行的“金葵花”体现了金融产品创新的概念,即同时控制流行的货币市场,占领的富有的金融投资市场,培养优质客户和获得好处。（三）缺乏高素质的专业金融人才商业银行金融专业人士的需求,金融管理部门的能力等保证了高水平的个人理财服务，财富管理业务是一个知识、技术和其他综合能力结合性很强的业务，不仅要熟悉产品，精通银行各项业务规则，还需要证券、保险、基金、法律知识等有一定了解，有良好的语言沟通、人际沟通、组织协调和承受压力的能力。但是很多专业的个人理财客户经理通常由储蓄柜台的柜员，有一定银行信贷工作经验的人员担任。我国现阶段的各金融行业的分业经营模式在一定程度上制约了具备这些素质全方面人才的培养，使国内缺乏完整的人才，财务咨询在存储选择和其他传统的银行存、贷款业务相关的服务上停滞，未能向客户提供全面的真实正确的合理化建议，也未能根据客户的特定风险偏好以及承受能力，提供专业的财务规划。专业的个人理财师在商业银行中存在普遍缺乏的现象，这已经成为整个银行业乃至金融业蓬勃发展的瓶颈。（四）缺乏正确的差异化市场定位现有的银行业分业经营的限制下，各金融行业相互之间有一定的壁垒存在，必须实施创新的服务模式。银行应采取个人理财为中心，依托贵宾服务，使银行、证券、期货以及其他金融服务等融为一体，为客户提供“一站式”服务 赵怡.对我国上市公司信息披露充分性的思考J.中国证券期货,2011,4:11-12.。银行应该以个人理财为中心，依靠VIP服务，使银行、证券、期货等金融服务有机的合理的结合在一起,力争为客户提供“一站式”服务，在最大程度上为客户提供方便与快捷的服务。与此同时,在个人理财产品的研发和完善，包装和组合，现有或拟议的业务集成,产品包装的标准化、符合市场商品化的开发和产品结合。实现整合现有产品，加快产品创新，同时加强多样化的合作方式，培育地方特色。国外先进商业银行在个人理财业务流程，更加关注客户细分和产品市场定位,为客户提供更完备的、全面的服务。香港花旗银行,例如“百万富翁”层次的客户，实行“三对一”的专项服务，即客户经理、投资基金经理和外国投资顾问服务。（五）信息系统开发力度不够、技术服务滞后 在科技与信息飞速发展的二十一世纪，人才的培养与维护以及对信息的精准把控和预测才是企业的核心竞争力的体现。 而这一切都少不了高科技的强大支撑和尖端的科学技术支持，那么如何开发、如何维护、如何将自身的系统不断完善，使其更加贴合银行本身的战略发展与个性化服务则成为我们不得不面对的一个严峻挑战。招商银行在后台信息技术的开发与研究力度上与国外一些银行甚至国内一些发展较快的商业银行相比仍然存在一定的差距与不足之处， 系统信息与数据处理还不能够做到完全实时反馈，会存在一定的延误现象。而且技术的服务与支持相较于个人理财业务的发展速度不同步，不能够及时的对新开发产品提供精确的后台数据统计以及对比分析，二者无论在时间还是在空间上都有较大对比，虽然我们不能做到信息系统与产品研发的完全一致，但应以最大的力度尽力缩小二者间的差距。促进招商银行发展个人理财业务的措施 。三、促进招商银行发展个人理财业务的措施（一）积极拓展全方位的服务渠道个人理财的全方面服务综合体现在合作银行逐渐的代理业务在品种和品牌之间的财富。逐渐扩大从单个银行实现了证券行业，逐步建立了集成一体化的全方位综合商业模式。个性化主要反映在努力为客户提供最合适的产品，为客户量身定做的是最好的。分层意味着强调客户群体，不同的方法对不同级别的客户服务策略。服务全面性。招商银行和证券公司，保险公司应加强在证券、保险、等领域的合作，以反映中国招商银行的整体竞争力为切入点，出售各种各样的保险、开放式基金、信贷产品。同时增加银行的中间业务收入，吸引顾客而降低成本，形成一个良性循环的业务发展。积极为客户做全面服务创建一个完善的服务体系。个性化服务。即个人理财服务主要使用阈值越低，差异化服务，创建专业的财务顾问和其他方法。招商银行应更加注重客户心理感知，过往的浓重商业性的宣传会使客户形成抵触心理，应将企业文化渗透给客户，用心服务客户，增进客户在服务体验上的亲和度。服务分层化。个人金融业务的服务积极拓展有至关重要的作用，中国招商银行进一步加速客户端层次细分，根据客户的年龄、性别、地域、爱好、职业、教育程度、收入、风险偏好、资产规模和其他更详细的部门划分客户群体，销售个人理财产品目标市场定位，有效的实现为每个客户的具体需求提供相应的专业服务，使其每个客户的目标价值成为中国招商银行可持续增长的利润点，并建立和培养高贡献率客户的分类及服务策略，推出实行多极化，多层次，突出不同客户群体的区别，避免同质化竞争的目的。（二）注重理财产品的创新个人理财投资产品创新是金融新系统工程中一个非常重要的部分，学习国外先进的制度和经验，根据国情和设计在中国市场的发展，并综合推出了复合型的多元化的个人理财产品。中国招商银行应继续着重于多层次的风险产品的研发，并可在更加开放的中国金融业和银行业环境中，使其货币的品种在个人理财产品中逐渐丰富起来，以满足人们复杂的全面的需要，实现套期保值和风险管理的目的 钱修萍.我国外贸类A股上市公司偿债盈利能力分析D.南京理工大学,2013.。此外，在经济发展水平不同的的地区，赋予并创造一些金融产品的地方特色发展，不断加大投入和努力在产品创新当中。中国招商银行应逐步适应中国的银行业务的子部门转移的混合趋势，使各种资源和有利的平台得到充分的利用，促进个人理财业务的发展，使银行的中间业务收入逐步稳健的提高。商业银行个人理财业务的核心是基于客户的资产使用和合理组合，运用科学的计算、精准的分析、合理的预测等，实现客户消费的最大化。招商银行在产品创新，根据有关规定，在此基础上研究和分析客户实际需求，具有良好的市场前景和竞争力的产品，个人金融资产流动性的最佳组合，安全性和盈利能力。个人理财产品的整合，加强对供应链的管理。（三）加强专业理财人员的培养日益多元化的金融个人理财产品，日益蓬勃的个人理财服务新兴概念，改变了人们的以往常规认知，对理财的需求日益旺盛。然而，与这样的大环境有所不一致的是，中国的专业基金经理和理财顾问的大量匮乏和职业素质的不完善。做为为客户提供全面的财务规划专业人员，如个人理财顾问等人员应具备丰富的知识，较高的工作效率，待人诚恳、耐心,可以从专业的角度来提供客户所有方面的和具有建设性的切实可行的建议。从这个角度来看，专业财务人员应该适应中国经济发展的趋势，了解中国国情和中国金融市场的特点，有良好的理论和实践，专业素养和德才兼备的完整性综合人才。这里所说的“复合型素质”主要包含四点要求：一是道德品质，包括责任感和使命银行业金融商业意识，良好的职业道德、团结合作的概念和努力工作的创业精神；二是身心素质，包括健康的体魄、较强的心理承受力、成功的信心、良好的竞争意识与应变能力等；三是专业的业务素质，包括渊博的知识、善于表达、有较强的沟通能力和为客户服务的意识等；四是技能素质，包括资金管理技巧，财务分析能力，风险防范能力，产品组合能力，财务咨询和规划能力等。（四）准确制定差异化市场定位一个鲜明具有代表性的、独特的品牌形象，能够帮助商业银行在信息传播，受众接受力有限的情况下吸引消费者的眼球和注意力，加强金融消费者在内心上的感知与认同，赢得竞争优势。招商银行一直致力于建立独特的金融品牌，曾以“一卡通”吃遍天下，又以最早的综合性网上银行“一网通”成为技术领先型银行的代名词。招商银行在致力于继续巩固好公共服务的同时，为高端客户提供“一对一”的服务专享高端服务，不断提升高水平的有针对性的、个性化的个人理财服务 杨宇霞.企业偿债能力分析J. 新财经（理论版）,2013,4:45-46.。首先，中国招商银行对品牌对象按一定的规则进行细分，发现他们最关注的共同利益点，结合银行自身找到竞争优势的品牌管理行为以及品牌对象的着重利益焦点，为了选择金融品牌价值定位点和金融品牌属性定位点的角度出发，逐渐突出自身优势,鲜明的区别于其他竞争对手。此外，在经济利益、价值观和品牌的属性定位，基于融合了各种方式形成了自己独特的特点，并且难以复制，准确的市场定位和突出的差异优势，占据有利的市场。个人理财产品如何创建一个独特的品牌，在目标客户接受力有限的情况下，吸引客户的注意力。就招商银行而言，仍然是一个长期而复杂的系统工程，需要招商银行必须坚持，不断加大管理力度和后台系统支持，才能达到理想的效果。(五)不断完善系统升级与优化、加强后台支持加大对“网点创赢”推进力度，大力加快销售网点的转型改造。在某种程度上，“网点”“创赢”是一场革命，无论是传统的管理模式、管理理念和激励机制是一个巨大的影响 彭洪.美丽的三张表J.商业文化（上半月）,2011,8:22-23.。提高网络销售的效率，重塑竞争优势的业务大厅。招商银行加快电子银行产品的服务功能，增加支持手机银行和网络银行的发展，让客户充分体验到电子个人理财工具所带来的快速、方便，银行本身节省运营成本的同时，最大限度地提高高端电子银行系统，建立一个稳定的客户群基础。加强财务管理软件的功能，综合考虑并引进相关的前沿技术，向客户提供更友好、更方便的功能，建立统一的信息中心标准，形成了一个庞大的信息网络模型，构建数据库为每个客户，也就是客户文件档案；在客户不同阶段的重大生活事件，客户的特殊需求等，提供实际的解决方案，开发个性化产品，最终建立客户与银行一起发展良好的关系。建立适当的在线个人理财管理程序,加强后期的客户维护与信息反馈，进一步的使系统更加完善和人性化。银行应该鼓励和帮助客户使用网上银行，个人财务软件，开发一个个人理财产品解决方案，银行需要向客户强调其必要性。致谢在大学阶段，老师的谆谆教诲使我受益匪浅，无论是在学习和思考上，还是在个人生活上，除了个人的坚持，与各位老师、同学和朋友的相互关心与扶持是密不可分的。在写这篇论文的过程中,我的指导老师林秀琴付出了很多的努力、时间与心血，从主题到开题报告，从写作提纲，一次又一次的具体问题细致的分析，与认真钻研改进的态度，循循善诱，我表示十分诚挚的感谢。论文写作的过程是一个重新进行系统学习的过程，也是我们人生的一个至关重要的转折和蜕变的过程。论文完成了，也就意味着一个新生命的开始。我会记得我是一个哈尔滨金融学院的学生，在今后的工作中要发扬其优良传统。参考文献1胡志磊.浅析我国商业银行个人理财业务发展以招商银行成都分行为例J.中国商界,2011,13:108-109.2刘丽亚.我国商业银行个人理财业务发展研究J.金融时代（上旬）,2010,16:68-69. 3孙志强.我国城市商业银行个人理财业务的发展分析J.金融时代（上旬）,2010,7:13-14. 4朱明.基于公司治理的商业银行个人理财业务风险管理研究J.南开大学,2011,13:33-34.5邓瑜.论国有商业银行个人理财业务发展策略J.贵州大学,2009,4:11-12.6姚晓青.我国商业银行个人理财业务风险管理研究J.复旦大学,2009,1:6-7. 7杨露.国内商业银行个人理财业务创新研究J.南开大学,2010,4:11-12. 8高俊阳.浅析招商银行个人理财业务J.对外经贸,2012,1:6-7. 9马旭萍.中国商业银行个人理财业务发展研究J. 对外经济贸易大学,2009,4:45-46.10袁晴星.外资银行在华个人理财产品营销问题研究D.江西财经大学,2010.- 9 -