人寿保险公司银行网点培训技巧客户经理篇

银银 行行 培培 训训 技技 巧巧银行培训是开展银保业务的前提！银行培训是开展银保业务的前提！银行培训是提高银保业绩的手段！银行培训是提高银保业绩的手段！银行培训是维系银行与公司的纽带！银行培训是维系银行与公司的纽带！银行培训银行培训: 广义上是指对合作渠道营业网点进行有计划的培训广义上是指对合作渠道营业网点进行有计划的培训或辅导，帮助和促进银行人员获取工作所需的知识和技或辅导，帮助和促进银行人员获取工作所需的知识和技能，并激发其销售意愿，从而提高工作绩效，发挥网点能，并激发其销售意愿，从而提高工作绩效，发挥网点最大潜能。最大潜能。 狭义上是指在银行对银行人员进行狭义上是指在银行对银行人员进行公司产品或销售技公司产品或销售技能上的灌输能上的灌输。银行培训的技巧银行培训的技巧银行培训的技巧-5 W 理论Why 为什么要培训？为什么要培训？(需求、意愿需求、意愿)Whom对谁培训？对谁培训？(支行支行/网点、主管网点、主管/客户经理客户经理/柜员）柜员）What 培训什么内容？（理念、产品、技能）培训什么内容？（理念、产品、技能）Who 谁进行培训？（督训、兼讲、客户经理）谁进行培训？（督训、兼讲、客户经理）How 如何培训？（流程、方法）如何培训？（流程、方法）五五W W贯穿整个银行培训的始终贯穿整个银行培训的始终银银 行行 培培 训训 的的 技技 巧（一）巧（一）沟通沟通策划策划培训培训辅导辅导激励激励追踪追踪注意注意事项事项 准备准备实施实施评估评估+再准备再准备氛围决定成氛围决定成败败沟通与策划沟通与策划沟通：沟通：通过培训我们要达到目的通过培训我们要达到目的/ /银行的需求银行的需求 业绩低迷时业绩低迷时,提高销售积极性提高销售积极性 业绩高涨时业绩高涨时,奖励优秀奖励优秀 激励落后激励落后 新产品上市新产品上市 启动、总结、方案宣导启动、总结、方案宣导 市场出现变化和危机市场出现变化和危机 大型培训之后（联动培训）大型培训之后（联动培训） 客户理财会客户理财会通过培训能给银行带来什么好处？通过培训能给银行带来什么好处？提升银行一线团队的营销能力提升银行一线团队的营销能力完成考核任务完成考核任务提高个人收入提高个人收入得到上级领导肯定得到上级领导肯定沟通与策划沟通与策划策划：策划：策划培训的时间、地点、规模、对象、形式、内容策划培训的时间、地点、规模、对象、形式、内容准备物资：师资、设备、资料、道具准备物资：师资、设备、资料、道具银银 行行 培培 训训 的的 技技 巧（二）巧（二）策划策划沟通沟通培训培训辅导辅导激励激励追踪追踪注意注意事项事项 准备准备实施实施评估评估+再准备再准备氛围决定成氛围决定成败败培训辅导最重要的是：培训辅导最重要的是：银行人员的心理过程：银行人员的心理过程：1、你怎样吸引我的注意力、你怎样吸引我的注意力2、这跟我有什么关系、这跟我有什么关系3、你都将要告诉我什么、你都将要告诉我什么4、你到底想要我做什么、你到底想要我做什么5、我还需要知道些什么、我还需要知道些什么6、凭什么知道你是对的呢、凭什么知道你是对的呢7、你讲的有道理，但还不确定、你讲的有道理，但还不确定8、我应该马上做什么、我应该马上做什么回答回答 谜题谜题 提出提出 谜面谜面 预估预估 谜底谜底1、树立银行人员期缴保险意识，逐步建立银、树立银行人员期缴保险意识，逐步建立银行人员的期缴营销理念行人员的期缴营销理念2、提高银行人员业务技能和销售期缴意愿，、提高银行人员业务技能和销售期缴意愿，是达成期缴业绩的重要方法是达成期缴业绩的重要方法3、建立自己良好的专业形象，树立威信、建立自己良好的专业形象，树立威信4、增进感情，加强攻关、增进感情，加强攻关培训辅导对期缴销售的意义培训辅导对期缴销售的意义培训与辅导（一）培训与辅导（一） 1 1、大范围的培训必不可少、大范围的培训必不可少 （一对多）（一对多） 3 3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 培训与辅导的原则培训与辅导的原则培训与辅导（二）培训与辅导（二）培训辅导的目标培训辅导的目标短期目标：短期目标： 加强柜员活动量，产生业绩。加强柜员活动量，产生业绩。长期目标：长期目标： 使银行人员独立作业，从被辅导者使银行人员独立作业，从被辅导者成为辅导者，带动整个网点销售。成为辅导者，带动整个网点销售。培训与辅导（三）培训与辅导（三）调整情绪调整情绪问好问好自我介绍自我介绍精彩开场白精彩开场白课程介绍课程介绍培训与辅导（四）培训与辅导（四）-授课实操授课实操 例：X主任、XX支行朋友，大家早上好！我是泰康银保XXX，今天利用晨会X分钟时间给大家带来期缴销售的一些常用的简洁话术，如果有一两句能对您的期缴销售有帮助，那我们今天沟通的目的就达到了。如何看待压力、紧张、恐惧？如何看待压力、紧张、恐惧？ 并非只有你害怕当众演讲并非只有你害怕当众演讲 适度的临场恐惧感是有用的适度的临场恐惧感是有用的 职业演讲家也会感到有压力职业演讲家也会感到有压力 害怕是由于不习惯或不良记忆害怕是由于不习惯或不良记忆压力来源分析压力来源分析 -人格三层次人格三层次行为行为思想思想感觉感觉感觉痛苦是因为思感觉痛苦是因为思想与行为不协调，压想与行为不协调，压力是思想的结果！力是思想的结果！ 压力来自于四种心理压力来自于四种心理怕怕错错怕怕丢面子丢面子 怕怕不被别人接受不被别人接受怕怕当时场面无法掌控当时场面无法掌控自我调适自我调适害怕是压力的来源，脑海空白是压力导致的结果害怕是压力的来源，脑海空白是压力导致的结果相信天底下没有相信天底下没有100%100%正确的讲师正确的讲师相信有些事情是可以改变的，而有些事情是不可以改变的；相信有些事情是可以改变的，而有些事情是不可以改变的；你只能改变你自己，而不要奢望会轻易改变别人你只能改变你自己，而不要奢望会轻易改变别人不要太在意别人的看法，因为台下有多少人就会有多少种看不要太在意别人的看法，因为台下有多少人就会有多少种看法，抛开这些看法，别指望人人都满意法，抛开这些看法，别指望人人都满意只要做你所学、教你所做，只要你认为是正确的，就充分发只要做你所学、教你所做，只要你认为是正确的，就充分发挥你的能力挥你的能力有效表达的阶段及需处理的重点有效表达的阶段及需处理的重点事前事前事中事中事后事后自己自己内容内容对象对象内内容容与与结结构构为什么为什么是什么是什么怎么做怎么做水平面水平面意识意识下意识下意识潜意识潜意识课程（演讲）结构课程（演讲）结构 只有理性了解，没有感性认知只有理性了解，没有感性认知 只有感性认知，没有理性了解只有感性认知，没有理性了解 理性了解与感性认知均无理性了解与感性认知均无 理性了解与感性认知并存理性了解与感性认知并存理性了解与感性认知座标系理性了解与感性认知座标系不知所云/混乱不了解也不接受感性认知理性了解无无有有生动/刺激不了解但听来有趣清晰/耐听了解且容易接受清楚/沉闷、乏味了解但不易接受CABD温馨提示温馨提示银银 行行 培培 训训 的的 技技 巧（三）巧（三）沟通沟通策划策划培训培训辅导辅导激励激励追踪追踪注意注意事项事项 准备准备实施实施评估评估+再准备再准备氛围决定成氛围决定成败败激励追踪能激励追踪能- 给银行人员目标，才有方向；给银行人员目标，才有方向；给银行人员信心，才有力量；给银行人员信心，才有力量；给银行人员方法，才会产生业绩；给银行人员方法，才会产生业绩；给银行人员鼓励，才会做得更好！给银行人员鼓励，才会做得更好！ 资源资源 时机时机技能水平技能水平人际关系人际关系 政策政策销售意愿销售意愿内因内因外因外因建议是否接受建议是否接受能力是否提升能力是否提升观念是否改变观念是否改变缺点是否改善缺点是否改善业绩是否显现业绩是否显现银银 行行 培培 训训 的的 技技 巧（四）巧（四）沟通沟通策划策划培训培训辅导辅导激励激励追踪追踪注意注意事项事项 准备准备实施实施评估评估+再准备再准备氛围决定成氛围决定成败败 银行人员反馈银行人员反馈 银行领导评价银行领导评价 与同事分享与同事分享 向领导汇报向领导汇报 柜员业绩变化柜员业绩变化 销售意愿变化销售意愿变化 认可度变化认可度变化 自我感受自我感受 表达技巧表达技巧 课程内容课程内容 新的发现新的发现 需要充分了解学习的需要充分了解学习的目的和原因目的和原因； 需要得到需要得到尊重和认可尊重和认可，切忌轻视和贬低；，切忌轻视和贬低； 偏理性偏理性，讲师表述忌过于感性；，讲师表述忌过于感性； 较低调较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲师可适度引导，但不可强求；师可适度引导，但不可强求； 重事实和逻辑重事实和逻辑，授课中的数据、案例引用要严谨。，授课中的数据、案例引用要严谨。 注：（案例多以自己或第三方为主，切忌用银行柜员举例）注：（案例多以自己或第三方为主，切忌用银行柜员举例） 培训前培训前暖场暖场（小活动、小故事、小游戏）；（小活动、小故事、小游戏）； 注重注重立场立场（如：表达对银行品牌与文化的认同、（如：表达对银行品牌与文化的认同、讲师有银行工作经历等）；讲师有银行工作经历等）； 多赞美、多鼓励多赞美、多鼓励； 感性与理性感性与理性相结合；相结合； 提问技巧提问技巧的应用；的应用； 准备应急方案准备应急方案，建议课程制作不同时长的版本，例如，建议课程制作不同时长的版本，例如产产品介绍品介绍1010分钟版、分钟版、 1515分钟版；分钟版； 切忌贬低切忌贬低银行自有的或代理的银行自有的或代理的其他金融其他金融产品；产品； 切忌攻击同业切忌攻击同业，包括其产品、公司及人员等；，包括其产品、公司及人员等； 合法合规合法合规，重视业务品质。，重视业务品质。谢谢 谢谢! !