山东CL纺织集团公司营销策略及经营目标计划书

山东山东CLCL纺织集团有限公司纺织集团有限公司20XX20XX年度营销策略及经营目标计划书年度营销策略及经营目标计划书 编编 制：制： 审审 核：核： 批批 准：准： 时时 间：间：未来属于那些在今天做出艰难决策的人们o 凡事“预则立，不预则废预则立，不预则废”。你最终是否成功，是在你举步的那一刻就已经注定了的。不要把这看成是例行公事如果你没将工作局限于只是执行销售任务的话。o 不做计划的人只是消极地应付工作，不做计划的人只是消极地应付工作，处于受摆布的地位；做计划的则是有意识地支配工做计划的则是有意识地支配工作，作，处于主动的地位、并提高工作效率。 工作缺乏计划将导致的恶果1、目标不明确2、没有进行工作归类的习惯3、缺乏做事轻重缓急的顺序4、没有时间分配的原则 从来不做或是不重视做计划的原因从来不做或是不重视做计划的原因 1、因过分强调“知难行易”而认为没有必要在行动之前多做思考；2、不做计划也能获得实效；3、不了解做计划的好处；4、计划与事实之间极难趋于一致，故对计划丧失信心；5、不知如何做计划。 行销计划的功用及目的行销计划的功用及目的 1) 给公司人员工作有所遵循；2) 制定特定目标全力以赴；3) 提供衡量成果的标准；4) 预留在突变情况下的修正方案；5) 建立未来后续计划的基础；6) 提供一个工作底稿，追求预定利润目标；7）结果与目标做比较：知道差异所在，追补达成。 山东山东CLCL纺织集团有限公司纺织集团有限公司20XX20XX年度营销策略及经营目标计划书年度营销策略及经营目标计划书 编编 制：制： 审审 核：核： 批批 准：准： 时时 间：间：目录目录1.行业标杆企业研究和分析2.20XX年度营销经营问题分析及解决办法3.20XX年度行情研判和分析4.20XX年度目标计划5.营销模式与策略6.重点市场分阶段实施推进计划7.对应的考核激励机制8.培训体系及推进计划9.核心竞争力打造及措施10. 管理提升及解决措施11. 营销管理办法及营销绩效考核12. 机会分析及解决措施13. 风险评估及应对方案14. 未来目标规划、思路及关键要素一、行业标杆企业研究和分析一、行业标杆企业研究和分析标杆企业标杆企业主要策略主要策略未来主要方向未来主要方向可借鉴之处可借鉴之处安徽华茂质量最稳定 保持最高端客户品牌运作山东鲁泰拉长产业链 整个产业做行业尖端集约发展潍坊帛方特殊品种特殊品种行业头雁技术研发企业优势评分表企业优势评分表 AB技术销售市场服务品牌物流采购人力资金质量成本产能关系得分技术销售市场服务品牌物流采购人力资金质量成本产能关系说明集中讨论打分，如果A比B重要则打2分，同样重要批1分，不重要打0分，横向加总，分高则重。A代表企业状态，B代表行业状态。二、二、20XX20XX年度营销经营问题分析和解决办法年度营销经营问题分析和解决办法序号营销经营管理问题解决办法责任人跟踪人1市场敏感度差加强市场调研工作，把握市场脉搏。2发货不及时理顺关系，专人协调3呆坏账多加大与业务人员挂钩力度45三、三、20XX20XX年度行情研判和分析年度行情研判和分析序号序号行情分析行情分析应对措施应对措施1质量要求日趋严格强化内功，加强配棉管理，做好专件管理，增加络筒异纤切除装置。2毛利率降低降低消耗，压缩生产成本3货款回收更加困难市场部对客户进行调查评价4市场需求变化5三、三、20XX20XX年度行情研判和分析年度行情研判和分析序号序号行情分析行情分析应对措施应对措施12345环锭纺纱三、三、20XX20XX年度行情研判和分析年度行情研判和分析序号序号行情分析行情分析应对措施应对措施12345汽流纺纱四、四、20XX20XX年度部门销量目标计划年度部门销量目标计划部门1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售一部销售二部四、四、20XX20XX年度产品销量目标计划年度产品销量目标计划【分别填写【分别填写】产品产品1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计产品A产品B产品C产品D四、四、20XX20XX年度业务代表销售目标计划年度业务代表销售目标计划【分别填写【分别填写】业务代表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计五、营销模式及策略五、营销模式及策略【分区域、种类【分区域、种类】 模式模式策略重点策略重点产品规划环锭纺、气流纺纱喷气用 、针织用市场规划山东、江浙、广东、出口出口、江浙客户规划A类、B类、C类A类五、切入市场选择与模式思考五、切入市场选择与模式思考o 选择市场的标准o 首先切入的市场、理由首先切入的市场、理由o 切入模式的基本思考切入模式的基本思考o 存在的问题、难点、要害存在的问题、难点、要害o 解决的思路、需要的资源、对公司的要求o 模式的重点、执行的关键、时间的计划、效果预测o 对应的有效组织模式六、重点市场分阶段实施推进计划六、重点市场分阶段实施推进计划【分区域、种类【分区域、种类】月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月新增客户数量样板客户数量七、对应的营销组织考核激励机制七、对应的营销组织考核激励机制组织层级考核激励方案环锭纺纱部门经理业务代表服务代表气流纺纱部门经理业务代表服务代表七、对应的营销组织考核激励机制七、对应的营销组织考核激励机制【分别【分别】n试用期业务员：n月度奖励办法：n年度奖励办法：奖项设置：奖金设置：奖励名额：评选条件：八、培训体系和培训计划八、培训体系和培训计划培训对象 培训内容 培训时间 培训方式 九、管理能力提升及解决措施九、管理能力提升及解决措施项目项目 管理能力提升管理能力提升 对应指标对应指标 主要措施主要措施 需要支持方面需要支持方面 营销方面专业方面团队建设十、事业部核心竞争力的打造及措施十、事业部核心竞争力的打造及措施序序号号竞争力竞争力打造打造 对应指标对应指标主要措施主要措施 需要支持方面需要支持方面 1产品2组织3营销模式4资源整合5团队十一：营销管理办法及营销绩效考核十一：营销管理办法及营销绩效考核o 营销管理办法（见附则）o 营销绩效考核办法（见附则）营销管理每日诵读：我心情很好！我很健康！我一定能成功！每天心态：1、马上行动，过去不等于将来！ 2、负起责任，决不放弃！ 3、日清日结日悟日修日高，每天进步！ 时间 干什么 !为什么 !07:00-08:0021:00-22:00今日进步: 今日反省: 工作体会与建议: 客户客户潜能潜能销量销量促销促销示范户示范户讲座数讲座数用户增加量用户增加量客户投诉客户投诉1 12 23 3上上 本本 下下 上上 本本 下下 上上 本本 下下 上上本本 下下上上本本 下下 上上 本本 下下流失客户流失客户名称名称地点地点电话电话销量销量原因原因处理方案处理方案原因分析原因分析新增客户新增客户名称名称地点地点电话电话潜能潜能本月量本月量下月计划下月计划运行方案运行方案原因分析原因分析本月分析本月分析优点：优点：缺点：缺点：下月计划实下月计划实现方案现方案月份经销商工作汇报表月份经销商工作汇报表区域名称：区域名称：年年月月日日报告人：报告人：月份直接用户工作汇报表月份直接用户工作汇报表区域名称：年月日 报告人：直接用户直接用户潜能用量促销有效服务有效服务投诉上本下上本下上本下上本下上本下流失用户流失用户名称地点电话用量原因处理方案注解分析注解分析新增用户新增用户名称地点电话本月量下月量方案注解分析注解分析本月分析本月分析优点：缺点：下月计划实现下月计划实现方案方案公司月份产品销售【贡献值】利润表产品销量产品销售收入产品成本毛利润分摊营业费用营业毛利润分摊管理费用分摊财务费用净利润类别品种金额单吨金额单吨金额单吨金额单吨金额单吨金额单吨金额单吨金额单吨注：1、产品销售收入为含税价；2、营业费用、管理费用按吨位分摊；3、财务费用按照产品销售收入比重分摊。公司月份区域业绩表区域：区域经理：填表日期：年月日单位：吨、元产品销量销售收入产品成本分摊区域费用分摊区域工资提成补助分摊销售部相关费用区域基本贡献值分摊公司财务费用分摊公司管理费用区域实际贡献值类别品种注：1、分摊的销售费用总额不包括销售部内勤人员、区域经理的工资提成补助及所有发货运费。公司月份业务代表业绩表区域：业务代表：填表日期：年月日单位：吨、元产品销量销售收入产品成本分摊区域费用分摊本人工资提成补助分摊销售部相关费用本人基本贡献值分摊公司财务费用分摊公司管理费用本人实际贡献值类别品种注：1、分摊的销售费用总额不包括销售部内勤人员、区域经理的工资提成补助及所有发货运费。公司月份销售部业绩表销售部销售经理：填表日期：年月日单位：吨、元产品销量销售收入产品成本分摊本部费用分摊本部工资提成补助分摊销售费用本部基本贡献值分摊财务费用分摊管理费用本部实际贡献值类别品种注：1、分摊的销售费用总额不包括销售部内勤人员、区域经理的工资提成补助及所有发货运费。公司月份经销商业绩表区域：经销商：填表日期：年月日单位：吨、元产品销量销售收入产品成本奖励提成市场服务费用市场促销费用分摊销售费用经销商基本贡献值分摊财务费用分摊相关费用本部实际贡献值类别品种注：1、分摊的销售费用总额不包括销售部内勤人员、区域经理的工资提成补助及所有发货运费。公司月份直接客户业绩表销售部销售经理：填表日期：年月日单位：吨、元产品销量销售收入产品成本用户提成市场服务费用市场促销费用分摊销售费用客户户基本贡献值分摊财务费用分摊相关费用本部实际贡献值类别品种注：1、分摊的销售费用总额不包括销售部内勤人员、区域经理的工资提成补助及所有发货运费。考核基本内容及原则之建议n 业务员收入：工资（基本工资+考核工资）+月提成+年终绩效基本工资：工资 X 70%考核工资：工资 X 30% X 考核系数每月提成：产品贡献值 X A%年终绩效：产品平均贡献值 X B%n 业务部经理收入：工资（基本工资+考核工资）+月提成+年终绩效基本工资：工资 X 70%考核工资：工资 X 30% X 考核系数每月提成：业务员平均提成 X A倍年终绩效：业务员平均绩效奖金 X A倍十二、机会分析及应对措施十二、机会分析及应对措施【分区域、种类【分区域、种类】序号机会分析难点主要措施 12345十三、风险评估及应对方案十三、风险评估及应对方案【分区域、种类【分区域、种类】 序号达成目标风险分析难点主要措施 12345十四、未来目标规划、思路及关键要素十四、未来目标规划、思路及关键要素项目第一年第二年第三年利润销量人力资源质量和数量核心客户资源未来三年目标规划十四、未来目标规划、思路及关键要素十四、未来目标规划、思路及关键要素关键要素第一年第二年第三年技术及新产品开发力管理及创新能力营销模式及竞争力财务能力发展规划思路及关键要素报告结束报告结束