【培训教程】工业品营销策略探讨PPT

工业品营销策略探讨工业品营销策略探讨工业品营销突围工业品营销突围内容内容一一工业品营销五大特征工业品营销五大特征二二工业品营销六大误区工业品营销六大误区三三影响客户采购的八大因素影响客户采购的八大因素四四工业品营销核心战略工业品营销核心战略五五工业品营销四度理论工业品营销四度理论1.1.关系营销方法关系营销方法2.2.价值营销方法价值营销方法3.3.服务营销方法服务营销方法4.4.技术营销方法技术营销方法六六分组讨论分组讨论SHKSHK营销方法营销方法七七20102010年公司营销推广策略年公司营销推广策略一、工业品营销五大特征一、工业品营销五大特征1.1. 项目成交周期较长项目成交周期较长需多次沟通才能解决问题需多次沟通才能解决问题2.2. 项目销售金额偏大项目销售金额偏大客户选择供应商非常慎重客户选择供应商非常慎重3.3. 非常重视售后服务非常重视售后服务同时列为项目评估的因素同时列为项目评估的因素4.4. 客户购货非常小心客户购货非常小心由项目评估小组决策确定由项目评估小组决策确定5.5. 人与产品缺一不可人与产品缺一不可甚至人比产品显得更重要甚至人比产品显得更重要二、工业品营销六大误区二、工业品营销六大误区1.1.关系至上论关系至上论2.2.灰色交易论灰色交易论3.3.价格杠杆论价格杠杆论4.4.露水夫妻论露水夫妻论5.5.产品品牌无用论产品品牌无用论6.6.企业形象无用论企业形象无用论三、影响客户采购的八大因素三、影响客户采购的八大因素业界最佳业界最佳公司现状公司现状产品性能产品性能快速解决快速解决售后服务售后服务行业标准行业标准品牌品牌客户关系客户关系供货能力供货能力价格价格三、影响客户采购的八大因素三、影响客户采购的八大因素1.1. 品牌，没有人敢冒太大的风险使用不知名产品品牌，没有人敢冒太大的风险使用不知名产品2.2. 行业标准，看你过不过关，是不是伪劣产品行业标准，看你过不过关，是不是伪劣产品3.3. 售后服务，完善的售后服务是采购的前提售后服务，完善的售后服务是采购的前提4.4. 客户关系，看你说话算不算数，会不会来事（从客户关系，看你说话算不算数，会不会来事（从以往你与其他客户相处中看出）以往你与其他客户相处中看出）三、影响客户采购的八大因素三、影响客户采购的八大因素5.5. 产品性能，稳定程度产品性能，稳定程度6.6. 快速解决，是不是第一时间解决客户问题快速解决，是不是第一时间解决客户问题7.7. 价格，是不是到了客户能接受的程度价格，是不是到了客户能接受的程度8.8. 供货能力，最起码要保证产品的供货时间，不能供货能力，最起码要保证产品的供货时间，不能影响生产影响生产四、工业品营销核心战略四、工业品营销核心战略1.1.准确定位准确定位2.2.发现优势发现优势3.3.做到最好做到最好4.4.组建团队组建团队上海合凯企业定位上海合凯企业定位电力保护产品专家电力保护产品专家五、工业品营销四度理论五、工业品营销四度理论1.1.关系营销是关键关系营销是关键2.2.价值营销是升华价值营销是升华3.3.服务营销是前提服务营销是前提4.4.技术营销是核心技术营销是核心1 1、关系营销方法、关系营销方法A A、关系营销的四种境界、关系营销的四种境界 菜鸟菜鸟- -达到说的境界达到说的境界 中鸟中鸟- -达到问的境界达到问的境界 老鸟老鸟- -达到空的境界达到空的境界 遛鸟遛鸟- -达到震的境界达到震的境界菜鸟菜鸟- -达到说的境界达到说的境界做工业品营销做工业品营销6 6个月到个月到1 1年年见到客户就介绍产品以及对客户的好处见到客户就介绍产品以及对客户的好处说的多，听的少说的多，听的少中鸟中鸟- -达到问的境界达到问的境界销售精英，销售精英，1-31-3年年喜欢玩销售技巧，如喜欢玩销售技巧，如“这周有空吗？下周呢？这周有空吗？下周呢？”、“我来做一份方案，你向老总或者技术总监来推我来做一份方案，你向老总或者技术总监来推荐，行吗？荐，行吗？”等等等等老鸟老鸟- -达到空的境界达到空的境界营销顾问，营销顾问，3-53-5年年经验丰富，不慌不忙，能站在客户的立场，为客户着想，经验丰富，不慌不忙，能站在客户的立场，为客户着想，如如“你期望我们提供一些什么产品？为什么你需要这类你期望我们提供一些什么产品？为什么你需要这类产品？我感觉这个产品不错，不过技术不够稳定，而且产品？我感觉这个产品不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议你这样的大客户应该选择技价格比较贵，所以，我建议你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好。术稳定的产品比较好。”就像医生，知道把价格向价值转变就像医生，知道把价格向价值转变遛鸟遛鸟- -达到震的境界达到震的境界5 5年以上年以上营销专家营销专家到什么山唱什么歌到什么山唱什么歌与客户沟通技术层面比较少，更多的是谈理念，与客户沟通技术层面比较少，更多的是谈理念，重点是让客户有成就感重点是让客户有成就感1 1、关系营销方法、关系营销方法B B、信任营销、信任营销信任树信任树信信任任树树公司组织的信任公司组织的信任销售员信任销售员信任风险风险防范防范信任信任基础基础升华升华深化深化1 1、关系营销方法、关系营销方法B B、信任营销、信任营销建立信任六部曲建立信任六部曲信任来源于信心信任来源于信心信心来源于了解信心来源于了解了解来源于接触了解来源于接触接触来源于感觉接触来源于感觉感觉来源于参与感觉来源于参与参与来源于意愿参与来源于意愿1 1、关系营销方法、关系营销方法C C、关系营销之九字诀、关系营销之九字诀找对人找对人说对话说对话做对事做对事找对人找对人1. 经济买家（拍板人）经济买家（拍板人）2. 技术买家技术买家3. 使用买家使用买家4. 财务买家财务买家5. 教练买家（教练买家（SPY）6. 影响力买家影响力买家利益最大化，性价比适中利益最大化，性价比适中可行性、技术、效果，建议权，否决权可行性、技术、效果，建议权，否决权应用方便，可操作性，使用权应用方便，可操作性，使用权付钱，形式为主，参与权付钱，形式为主，参与权满足公司组织结构利益，同时满足自己的利满足公司组织结构利益，同时满足自己的利益益商务谈判负责人的亲戚、秘书、妻子等商务谈判负责人的亲戚、秘书、妻子等说对话说对话1.1. 没有话题找话题，把关系拉近一点，再近一点没有话题找话题，把关系拉近一点，再近一点2.2. 找到话题聊话题，发现问题，引导需求找到话题聊话题，发现问题，引导需求3.3. 聊完话题没问题，迫切需要，生意成交聊完话题没问题，迫切需要，生意成交做对事做对事1.1. 做什么事做什么事2.2. 什么时候做什么时候做3.3. 如何不断跟进，成为客户心中非常重要的人如何不断跟进，成为客户心中非常重要的人2 2、价值营销方法、价值营销方法A.A.品牌品牌B.B.技术技术C.C.服务服务D.D.成功案例成功案例E.E.公司规模公司规模F.F.反应速度反应速度是与竞争对手打分时的关键是与竞争对手打分时的关键3 3、服务营销方法、服务营销方法深度服务营销挖掘客户资源深度服务营销挖掘客户资源4 4、技术营销方法、技术营销方法电力保护产品专家的形象推广电力保护产品专家的形象推广五、工业品营销四度理论五、工业品营销四度理论1.1.关系营销是关键关系营销是关键2.2.价值营销是升华价值营销是升华3.3.服务营销是前提服务营销是前提4.4.技术营销是核心技术营销是核心六、分组讨论六、分组讨论SHK营销策略营销策略设计院设计院业主业主开关厂开关厂策略策略方法方法七、七、20102010年公司营销推广策略年公司营销推广策略1.1.品牌提升推广计划品牌提升推广计划2.2.参加行业会议（中石油、冶金）参加行业会议（中石油、冶金）3.3.重大工程助销重大工程助销4.4.举办各大设计院设计师论坛举办各大设计院设计师论坛5.5.在行业最有影响力的刊物上发表专业论文在行业最有影响力的刊物上发表专业论文6.6.大客户深度服务推广计划大客户深度服务推广计划7.7.大客户管理计划大客户管理计划8.8.获取行业工程信息获取行业工程信息全国推广计划全国推广计划缘起缘起1.市场上品牌纷杂，必须杀出重围，脱俗市场上品牌纷杂，必须杀出重围，脱俗2.一对一关系营销没有社会（公开）影响力，好不好没人知一对一关系营销没有社会（公开）影响力，好不好没人知道道3.以小博大，获取非凡广而告之效果以小博大，获取非凡广而告之效果4.关系营销只有个人影响，缺乏组织影响关系营销只有个人影响，缺乏组织影响5.通过推广计划可以增加客户对品牌信心，提升品牌形象通过推广计划可以增加客户对品牌信心，提升品牌形象6.为销售队伍培养信心，为日后开发客户建立支点为销售队伍培养信心，为日后开发客户建立支点7.为新产品推广，占领制高点为新产品推广，占领制高点总结总结一一工业品营销五大特征工业品营销五大特征二二工业品营销六大误区工业品营销六大误区三三影响客户采购的八大因素影响客户采购的八大因素四四工业品营销核心战略工业品营销核心战略五五工业品营销四度理论工业品营销四度理论1.1.关系营销方法关系营销方法2.2.价值营销方法价值营销方法3.3.服务营销方法服务营销方法4.4.技术营销方法技术营销方法六六分组讨论分组讨论SHKSHK营销方法营销方法七七20102010年公司营销推广策略年公司营销推广策略豺狼豺狼 的微的微笑笑爱尔兰爱尔兰阿奎利斯阿奎利斯.爱克斯爱克斯/著著狼的智慧狼的智慧特怀曼特怀曼L L托尔利托尔利/ /著著我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载http:/ 狼，是陆地上生物最高的狼，是陆地上生物最高的食物链终结者之一。由于有狼食物链终结者之一。由于有狼的存在，其他野生动物才得以的存在，其他野生动物才得以淘汰老、弱、病、残的不良族淘汰老、弱、病、残的不良族群；也因为有狼的威胁存在，群；也因为有狼的威胁存在，其他野生动物才被迫进化得更其他野生动物才被迫进化得更优秀，以免被狼淘汰，所以狼优秀，以免被狼淘汰，所以狼使生态处于一种平衡状态。没使生态处于一种平衡状态。没有狼的存在，生态上将出现莨有狼的存在，生态上将出现莨莠不齐、传染病众生的局面，莠不齐、传染病众生的局面，不利于生命的稳定、健康的平不利于生命的稳定、健康的平衡发展。况且狼是群居动物中衡发展。况且狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群。最有秩序、纪律的族群。 -阿奎利斯阿奎利斯爱克斯爱克斯狼的十大处世哲学狼的十大处世哲学一、卧薪尝胆：一、卧薪尝胆： 狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。攻击比自己强大的东西。二、众狼一心：二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。三、自知之明：三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。四、顺水行舟：四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。五、同进同退：五、同进同退： 狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。独自逃走。六、表里如一： 狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。次猎物。七、知己知彼：七、知己知彼： 狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。击很少失误。 公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感唯一有感情情”的动物！的动物！八、狼亦钟情八、狼亦钟情九、授狼以渔：九、授狼以渔： 狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。十、自由可贵：十、自由可贵： 狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌。狼之狼之“团队精神团队精神”END