销售分析管理流程

销售分析管理流程风险及内控评估分析1/17目录1.1销售分析管理目标1.2销售分析管理流程图1.3销售分析管理流程所涉及的相关风险1.4适用销售分析管理的一般内控活动1.5销售分析管理流程风险与内控活动矩阵1.6公司现有的相关规章制度1.7风险汇总结果1.8销售分析管理流程风险控制评分2/171.1销售分析管理目标业务目标根据销售分析结果，及时调整销售数量和产品结构，确保年度利润目标的完成，最终实现公司整体盈利。财务目标准确的、及时的对实际销售结果进行分析，减少预算与实际差异。合规目标销售分析管理符合公司内部的相关政策规章。3/171.2销售分析管理流程图销售分析管理流程概览产品销售分析主要由产品部市场部、产品部财务部根据“吉大工易系统”数据进行，根据年度产品销售计划，产品部市场部每月进行实际与预期销售数据的比较并作为产品经理的考核指标，根据产品经理例会讨论结果及市场信息，安排后续工作（如营销活动，联合促销， 渠道主推等）。 产品部财务部针对不同工贸进行毛利率及利润率的分析比较。4/17在销售分析管理流程中主要的部门及其重要职责如下：序号部门职能部门主要职责1洗衣机本部产品部市场部负责按照产品类型进行实际销售与预期销售额的分析负责按照分析结果对产品经理进行考核负责针对分析结果调整下月销售预算，安排后续工作2洗衣机本部产品部财务部负责对工贸销售额及毛利率进行分析5/17销售分析管理流程图销售分析管理1制作产品年度销售计划交业务部长及造势部长签字认可部场市部品2产市场部从工易系统中开始导出产品实际销售金额部8SBU报表经理收集工贸务销售数据并录入海尔财洗衣机渠道经营体管理系统部品产C14C4C557业务部部长对实际销举行产品经理会，对市场部安排后续工作售额与预计销售额进销售差异进行分析（如营销活动，渠道行对比主推等）C66订单部经理制作业绩3考核表，交业务部部吉大工易系统长审核签字C21011SBU报表经理对工贸销9SBU报表经财务部部长结束售额及毛利率进行分审阅海尔洗衣机渠道经营析体管理系统6/171.3销售分析管理流程所涉及的相关风险风险类别所涉及的风险营运风险缺乏对销售分析结果的有效使用与跟进监督战略风险缺乏明确、统一的流程目标、岗位职责及流程说明，可能影响流程运作的整体效率，或造成与公司整体经营目标的不一致财务风险缺乏对销售数据的定期分析，不利于后续销售计划的制定，进而影响公司资源分配决策的有效性合规风险缺乏合理的销售分析手段，不能满足公司管理层决策需要7/171.4适用销售分析管理流程的一般内控活动为销售分析管理流程制定明确的目标（例如，业务目标、财务目标及合规目标等），并定期进行审阅和更新针对销售分析管理，制定明确、统一的岗位职责及操作说明或其他指导性文件，并定期进行审阅和更新，以确保与流程目标的一致性针对销售分析管理，制定适当的职责分离机制和系统权限分配，并定期进行审阅和更新财务部门定期对销售数据进行预算与实际的比较分析，并经过复核及管理层审阅财务部门定期对历史销售数据(例如，与去年同期数据的比较，或近三个月的销售数据）进行趋势分析，并经过复核及管理层审阅定期按销售渠道（客户类型）、产品组别、重点型号等对销售数据进行分析，并经过复核及管理层审阅公司根据销售分析的结果，对有关部门/ 岗位进行业绩考核，例如考核销售团队业绩表现、广告部推广活动的有效性，以及通过实际销售数据考核产品立项时的预测是否准确有关部门定期召开例会，根据销售分析的结果进行讨论，并对后续工作安排（例如，市场需求预测、销售重点方向的确定、物料采购、排产、市场推广活动、售后培训、产品研发方向等）做出相应的调整与改进8/171.5销售分析管理流程风险与内控活动矩阵（备注：编号以 D 开头的控制为公司应当设置但是没有设置的控制点）序号风险因素风险一般内部控制活动控制控制频公司現有相关控制审计控存在的控发现的问题级别性质负责人率程序制制活动是活否有效动是否存在1.3.1缺乏明确、统一的流程高1.4.1为销售分析管理流程制定明确的目非财务性产品部市场部每C1产品部市场部制作AP1是有效不适用目标、岗位职责及流程标（例如，业务目标、财务目标及业务部长年产品年度销售计划说明，可能影响流程运合规目标等），并定期进行审阅和经业务部长签字认作的整体效率，或造成更新可与公司整体经营目标的1.4.2针对销售分析管理，制定明确、统非财务性产品部市场部每D1产品部市场部及产不适否不适用详情参见内部审不一致一的岗位职责及操作说明或其他指产品部财务部年品部财务部根据部用计报告发现问题导性文件，并定期进行审阅和更门实际情况制作部1.对各类销售数新，以确保与流程目标的一致性门相关的对销售分据所做的分析不析管理流程的岗位够全面职责和指导性分析文件，经管理层定期审阅和更新1.4.3针对销售分析管理，制定适当的职非财务性系统控制不C2产品部市场部业务BP1是有效不适用责分离机制和系统权限分配，并定定部长及企划部长定期进行审阅和更新期期使用吉大工易系统数据进行销售分析，吉大工易系统只提供对销售数据的查询功能1.3.2缺乏对销售数据的定期高1.4.4产品部财务部门定期对销售数据进财务性产品部财务部每C3产品部财务部 SBUAP2是有效不适用分析，不利于后续销售行预算与实际的比较分析，并经过SBU 报表经月报表经理每月使用计划的制定，进而影响复核及管理层审阅理洗衣机渠道经营体公司资源分配决策的有管理系统对工贸销效性售额及毛利率进行分析1.4.5产品部财务部门定期对历史销售数财务性产品部市场部每C4业务部长每月将销AP3是有效不适用据(例如，与去年同期数据的比较，业务部长月售产品按“盈利或近三个月的销售数据）进行趋势类”与“造势类”分析，并经过复核及管理层审阅进行区分，对产品实际销售额与预期9/171.5 销售分析管理流程风险与内控活动矩阵（备注：编号以D 开头的控制为公司应当设置但是没有设置的控制点）序号风险因素风险一般内部控制活动控制控制频公司現有相关控制审计控存在的控发现的问题级别性质负责人率程序制制活动是活否有效动是否存在销售额差异进行比较分析1.3.3缺乏合理的销售分析手高1.4.6定期按销售渠道（客户类型）、产非财务性产品部财务部每D2产品部财务部 SBU不适否不适用详情参见内部审段，不能满足公司管理品组别、重点型号等对销售数据进SBU 报表经月报表经理定期对实用计报告发现问题层决策需要行分析，并经过复核及管理层审阅理际销售数据根据销1.对各类销售数售渠道（客户类据所做的分析不型）、产品组别、够全面重点型号等进行比较分析，并对历史销售数据与当前销售数据进行趋势分析非财务性产品部市场部每D3业务部长每月将产不适否不适用详情参见内部审业务部长月品销售额按照产品用计报告发现问题型号，客户类型进1.对各类销售数行分析，并经过复据所做的分析不核及管理层审阅够全面1.3.4缺乏对销售分析结果的高1.4.7公司根据销售分析的结果，对有关非财务性产品部市场部每C5定单部经理每月从AP4是有效不适用有效使用与跟进监督部门 / 岗位进行业绩考核，例如考核定单经理月“吉大工易系统”销售团队业绩表现、广告部推广活产品部市场部中导出实际销售金动的有效性，以及通过实际销售数业务部长额，与预期目标做据考核产品立项时的预测是否准确比较，作为产品经理考核指标，经业务部长审核10/171.5 销售分析管理流程风险与内控活动矩阵（备注：编号以D 开头的控制为公司应当设置但是没有设置的控制点）序号风险因素风险一般内部控制活动控制控制频公司現有相关控制审计控存在的控发现的问题级别性质负责人率程序制制活动是活否有效动是否存在有关部门定期召开例会，根据销售非财务性产品部市场部每C6产品部市场部每月AP5是有效不适用分析的结果进行讨论，并对后续工月举行产品经理会，作安排（例如，市场需求预测、销分析每月份额报售重点方向的确定、物料采购、排告，对实际销售结产、市场推广活动、售后培训、产果与预算销售结果品研发方向等）做出相应的调整与差异进行分析。根改进据讨论结果及市场信息，安排后续工作（如营销活动，联合促销，渠道主推等）1.6公司现有的相关规章制度公司目前未就销售分析管理工作制定相应的规章制度。11/171.7风险汇总结果风险级别风险数目预期主要的公司已建立 / 存有相关内控公司未建立相关内控内控数目小计有效的内控部分有效无效的内控高4866-2中-低-合计4866-212/171.8销售分析管理流程风险控制评分销售分析管理流程整体风险控制测评结果风 险满分实际得分编号风险内容风险级别控制设计得分最终得分1.3.1缺乏明确、统一的流程目标、岗位职责及流程说明，可能影响高3.002.002.00流程运作的整体效率，或造成与公司整体经营目标的不一致1.3.2缺乏对销售数据的定期分析，不利于后续销售计划的制定，进高3.003.003.00而影响公司资源分配决策的有效性1.3.3缺乏合理的销售分析手段，不能满足公司管理层决策需要高3.000.000.001.3.4缺乏对销售分析结果的有效使用与跟进监督高3.003.003.00合计12.008.008.00百分比66.67%66.67%13/171.8销售分析管理流程风险控制评分（续）销售分析管理流程按部门风险控制测评结果序实际得分百分比部门流程满分控制设最终控制设计最终得分号计得分得分得分百分比百分比1产品部市场1.2.3销售分析管理7.505.505.5073.33%73.33%部2产品部财务1.2.3销售分析管理3.501.501.5042.86%42.86%部3系统控制1.2.3销售分析管理1.001.001.00100.00%100.00%总计12.008.008.0066.67%66.67%14/171.8销售分析管理流程风险控制评分（续）有关销售分析管理流程的主要财务岗位对有关风险控制的测评结果序流程编号流程名称具体控制编号一般控执行有效应得满实际得财务岗位风险编号率分分号制编号1产品部财务部SBU 报1.2.3销售分析管理C31.3.21.4.4100.00%100.00100.00表经理本文可以自由编辑15/17【最新资料Word 版 可自由编辑！】16/1717/17