商业银行公私联动若干意(共27页)

精选优质文档-倾情为你奉上商业银行公私联动若干意*商业银行公私联动若干意见 公私联动是指商业银行对公、对私部门充分利用现有资源，共同开发和销售产品、共享客户资源，从而提升银行服务品牌和整体竞争力，实现对公、对私业务的“双赢”。这是当前商业银行促进业务发展的重要手段和竞争热点，对商业银行的持续快速发展具有非常重要的意义。 为加强和推动我行的公私联动，特制定本意见，请各行认真落实执行，并根据各行的自身实际情况进一步发挥和细化。 一、公私联动的重要意义 有利于充分整合全行现有资源。通过公私联动，可以打破部门、条线之间的界限，最大限度地调动包括对公、对私条线在内的人员、网点、产品、渠道和市场信息等各项资源，有助于形成合力，提高银行的凝聚力和增强银行的整体竞争力。 有利于发挥员工的积极性，提高员工素质。公私联动营销可以双向增加对公、对私条线人员的业务知识，有助于其业务技能和业务素质的提升，为其增加业务机会和收入，从而促进其积极性和服务能力的提升。 有利于向客户提供综合性金融服务，提高银行的整体竞争力。目前银行对公司客户和个人客户的划分，基本上是以银行服务的对象进行划分，而在实际工作中，客户往往具有双重身份，一方面是公司客户，另一方面也可以是个人客户，如公司客户中的员工、高管、公私产品或服务的消费者等，特别是很多中小、微小企业公私不分，公司经营者既是是公司的所有者，是公司的整体代表，但同时其也是1 单个的个人客户。通过公私联动，分别为其公司和个人提供服务，可以满足客户全方位的银行业务需求，使其公司客户身份和个人客户身份都能享受优惠和服务，从而提高客户对银行的依赖度和忠诚度。 有利于增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益。一个客户在银行办理的业务种类越多，其对银行的忠诚度越高、稳固性越强、流失率越低。据统计，一个客户只在银行开立一个活期存款账户，其流失率高达100%；如再增加一个定期账户，则流失率降低到10%；若在开立活期账户的基础上，再接受银行包括保险等在内的其他金融服务，则流失率仅为1%。 有利于促进产品创新和服务改进，进一步提升服务品质。通过公私联动，可以更好的发掘客户需求，促进银行产品和服务的改进、创新。 二、公私联动对公、私业务的促进作用 截至6月底，我行对公客户存款账户数*户，其中基本户*户，一般户*户，公司存款近*亿元；个人存款客户数*万户，储蓄存款余额*亿元。 一方面公司强、零售弱，个人业务充分利用公司客户资源壮大我行的零售业务；另一方面丰富的个人产品可以满足公司客户的高层管理人员、员工的个人金融服务需求，同样可以达到加强对现有公司客户的维护和新客户的拓展。 所以，公私联动对公、对私业务来说是一项“双赢”的措施，具体有以下促进作用： 公私联动对个人业务的促进作用 对个人业务来说，公私联动是个人业务批发法做的重要手段，通2 过公私联动能够快速扩大有效客户规模和提高中高端客户比重。 1.可以从对公业务中挖掘个人客户资源潜力，为客户的客户和客户的员工提供各类个人产品和服务。 2.通过为企事业单位开办代收代付业务，可以为个人业务带来成数千甚至上万的批量个人客户，产生规模效益，而且这部分客户的稳定性强，对银行的依赖性也高。 3.通过代收代付业务和发行联名卡等方式，还可以扩大发卡量和用卡机会，特别是代收代付账户的活卡率高。 4.为企业高管及亲属提供理财、个人贷款、VIP卡、网银等服务，将其拓展为个人理财客户和高端客户。 5.为微小企业主提供个人经营性贷款。微小企业以公司名义申请贷款较难，大多以个人抵押物解决公司融资问题，而微小企业主大多为优质个人客户。 公私联动对公司业务的促进作用 1.通过向企事业高管人员推介个金服务，可以拉近银行与企业的距离，寻找合作机会，曲线迂回获取更多的对公业务拓展机会。 2.以零售产品服务于企事业单位的客户，为客户的客户服务，是吸引客户最直接的方式，通过为企事业单位的客户服务，我们可以找到共同的关注点。 3.通过代收代付增加企业资金沉淀，降低企业运营成本，同时，也减少银行存款流失，形成存款体内循环，堵住存款的“出口”，增强银行存款的“造血”功能。 4.以品种丰富、市场领先的个人理财产品引领公司理财，协助企事业开展现金管理和综合理财，可提升银行的公司金融服务水平和业3 务竞争力。 5.通过个金服务的品牌建立和宣传，可以扩大全行知名度，提升整体竞争力，有利于拓展对公业务。 三、当前我行公私联动的主攻方向及措施 根据前面的论述及结合当前我行的实际，可以从以下四大方面入手： 代收代付业务公私联动措施 代收代付业务是银行的基础性工作和垄断性职能，一头在对公，一头在对私，是连接对公、对私的重要纽带，对对公、对私业务发展具有明显的“双赢”优点：如可以确保存款资金在银行体内循环，增加存款的“造血”功能；可以增加有效客户规模，是开展交叉销售的基础；通过结算顺畅，体现银行的优质服务；客户量可以成千上万户批量增长，产生规模效益；代收代付客户依赖性强，即使收费，也打不走；结算沉淀资金积少成多，是存款长期稳定的来源等。 代收代付业务是公私联动的重中之重，必须长期坚持不懈。 准确定位目标客户群体 1.代付项目主要以代发工资为主 首先重点考虑政府机关、企事业单位及学校、医院等优质客户，除上述群体外，以下几种客户群体比较容易突破，见效快。 重点梳理挖掘目前未在我代发的对公客户，尤其是基本户、信贷户。此类客户是公私联动的重中之重，对基本户代发率至少要达到70%；信贷户至少要达到30%。 为大力拓展我行中高端优质客户，对于已代发的对公户，在公私联动的同时，我行零售、对公客户经理应定期回访、深度挖掘、充分4 了解客户的具体需求后，可有针对性地提供个性化产品及优惠措施。 重点拓展中小、微小企业，包括工厂、公司、个体工商户等。此类客户群体有如下特点： A、单个公司人员不多，规模不大，发展初期阶段缺乏流动性资金，但从长远来看具有成长潜力。 B、目前比较大的国有银行、股份制银行于本行政策所限，往往对此类客户比较容易忽视，根据我行的发展策略和客户定位，要需重点关注中小企业。 重点拓展离我行网点、自助设备周边的商店、公司等企业。考虑到我行异地分行的网点较少，从客户办理业务的便利性来看，挡墙可作为重点关注。 重点拓展供应链核心企业、大型商场商城、批发市场、行业协会、小额贷款公司、担保公司、高端服务企业等。 此类客户群体获取信息的来源广，且接触的大多是手头闲置资金较多、或对资金有紧急需求的客户。拓展这部分客户代发工资业务时，可通过中介为我行获取潜在的中高端客户。 2.代收项目 目前湛管中心本地代收业务种类多，财政、学校这块的收费金额大，占比大；但有些收费项明显比重小，客户量少，比如移动、电信等。异地分行目前还没有开展代收业务。根据当前现状，可采取以下措施： 湛管中心：进一步加大宣传力度，以借记卡为突破口。此类收费有如下特征：单笔收费少、但客户群体大。 异地分行： 5 -可优先参考目前湛管中心已有的代收业务，这样系统无需改造。 -可以考虑目前比较容易突破的代收业务，比如移动、联通、电信等缴费。该缴费业务的特点是很多家银行参与，客户群体大。 -为方便客户缴费，尤其是异地分行，要重点发展电子渠道的缴费，如网银、自助设备等。 具体营销手段 1.建立不同层级的定期拜访机制 要建立不同层级的定期拜访机制和登记制度，对客户的需求要及时跟进和反馈。 领导层面的定期拜访：各分行的主要领导和公司、零售条线的分管、协管领导、部门主管要定期拜访本行重要的公司客户高层管理人员，及时了解客户的对公、对私需求；重大客户可请总行相关行领导出面协助维护和拓展。 客户经理层面的定期拜访：要将本行的对公客户分配到不同的客户经理，客户经理要与该公司中的关键人员包括财务经理、业务经理等定期进行沟通、定期拜访，了解相关业务信息和需求。 2.为对方公司高层、财务总监量身定制个性化产品，提供配套的贴心服务、专享的优惠措施 可办理我行VIP卡，可个性化选号，并享受一系列贵宾服务。 可针对公司高层领导、财务总监提供个人综合授信，战略合作单位可为其高级管理人员提供“贴心贷”服务。 在符合我行个人贷款条件下，可优先受理并享受绿色审批6 通道服务。 公司经营状况稳定，风险可控的情况下，可针对公司法人代表或实际控制人提供个人经营性贷款。 在我行任意营业网点办理业务时，可优先办理，享受绿色通道。 代发工资、代收项目免手续费。并提供纸质/电子的代收付明细清单。 专享的客户经理，提供一对一的理财咨询服务。 可上门批量办卡、免借记卡年费。 3.为代发工资、代缴费的客户提供以下优惠措施 开通网银、短信通、电话银行等服务。 免收借记卡年费。 可优先预约购买我行的理财产品，普通客户可享受我行VIP客户的收益率。 代发工资客户申请个贷业务，在同等条件享有优先受理权。 代发工资个人客户在境内办理ATM取款、转账及网银转账时，一年内手续费全免。 对在我行企业存款日均余额超过3000万或时点余额超过5000万，且代发工资个人户超过500户的单位，可提供定期上门服务，并优先布放自助设备。 代发工资个人客户在办理“智能”存款业务时，起存金额可适当降低。 下半年对代发工资业务的考核、激励 总行在下半年开展“携手同心 零售加力”全员营销活动，计划7 新增大型代收代扣单位40家，按照个人户每户奖励30元/户，详见湛商银发2011150号文。 个人贷款业务公私联动措施 资源共享，创造双赢。在目前的经济形势下，个人贷款是一种紧缺的市场资源。各经营单位要抓住这个契机，加强公私联动，开展交叉营销，一方面通过个贷的发放，进一步提升我行个贷业务的品牌影响力；另一方面利用“个贷”这项工具，更好地服务公司客户、优良个人客户，密切银企、银客关系，更多地创造包括公司存款、个人存款、代发代扣、银行卡、结算沉淀资金、POS等综合效益。 1.上半年个人贷款经营情况 上半年，在总行领导的大力支持和各相关部门的配合下，通过各个分行的努力，我行个人贷款业务规模和综合收益均取得较大丰收，并为我行其他业务做出了积极的贡献。 上半年我行累计投放个人贷款亿元，加权平均年利率较基准利率上浮%，平均年利率达到%；累计带来亿的储蓄存款日均及亿的对公存款，回报率达181%；带动银行卡新增500多张、网银新增开户110户、POS机新增8台、代发工资单位户新增10余户合计个人户607户；同时带来了一定数量的对公基本户及一般户的开立、公司网银的开户以及公司理财业务的销售，以私促公效果明显。 2.公私联动相关措施 1.充分利用个贷资源，维系企事业单位高管关系，提高公司业务市场份额 客户经理在营销公司业务时，要有意识地挖掘、了解公司客户高8 级管理人员的个贷需求。好钢用在刀刃上，有限的个人贷款资源如果能投放给企事业单位的高级管理人员，不仅能够带动我行优质个贷业务的增长，更可以通过满足企事业单位高管的个人需求而拉近银企关系，有利于进一步开展我行的企业存款、结算、开票、汇兑、融资等公司产品的营销。 目前，我行个人贷款包括住房贷款、汽车贷款、消费组合额度贷款、装修贷款、贴心贷、随心贷和商务贷等涵盖个人消费与经营用途的十多个贷款品种，我们还即将陆续推出工程机械设备贷款、理财产品质押贷款、结算账户联保贷款等市场所需产品。其中“贴心贷”是我行专为战略合作单位企事业高级管理人员订制的个人信用或个人保证贷款，贷款单笔金额可达600万。 2.个人经营贷款的投放需以捆绑部分公司业务产品为条件 各经营单位在对中小企业、个体工商户等开展个人经营贷款营销时，可搭配营销公司结算账户开户、企业网银开户等公司业务产品，并可要求客户回行一定数量的资金结算。在确立信贷关系后，做好持续交叉销售工作，深入挖掘客户的其他各类业务潜力。 捕捉市场信息，利用个贷产品做好公司客户上下游客户的维护，共创多赢局面 大型商城、批发市场的业主或管理方 商城与批发市场作为各产业链的重要分销渠道，聚集着大量的资金、商户和信息，这些市场的业主或管理公司实力雄厚，我行可以通过现有“商务贷”个人经营性贷款或利用个贷业务流程创新设计，为专业市场下游的优质商户提供资金，解决其经营、租赁的临时性资金需求。在发展个贷的同时，也稳定了专业市场的租赁方，稳定专业9 市场的经营，有利于开拓专业市场业主或管理方的企业存款，也可挖掘专业市场的企业客户。 各大商圈或协会组织 随着经济的发展，各地区形成了具有较高知名度的商圈，自发组成了地域性商会或行业性协会。我行可以利用个人贷款产品，为各大商圈或协会组织的会员解决短期流动资金、经营周转资金或者其他个人资金需求，拉近我行与这些商会或协会的关系，进而营销商会或协会组织内其他会员的企业存款、资金结算、企业网银等产品。 其他各类经纪、服务类公司或组织 目前部分行业的经纪服务机构实力较强，例如地产代理中介，出国留学中介、高尔夫球会、游艇俱乐部等。这些经纪服务类公司的下游客户不同程度上有结算或融资需求，我行可以与他们积极接洽，以个人贷款为切入点，在满足公司客户需求的同时，争取经纪服务公司的企业结算账户、保证金账户等对公业务。 担保公司及小额信贷公司 近年来，金融行业的发展带动了众多资金实力雄厚的企业创办担保公司及小额信贷公司。他们业务的拓展与银行密切相关，我行可利用个贷业务的合作机会，争取他们以及股东的企业结算账户，并可营销担保公司的其他企业客户。 4.加强对个人贷款业务的动态管理，注重综合效益 总行对个人贷款实施动态管理，各行要严格按照关于对2011年零售贷款规模实行动态管理的通知及其补充通知要求执行（详见10 原通知）。 当前信贷规模资源紧缺，各行要充分利用个贷营销工具，发挥其对各项业务的引导与推动作用。所有向总行申请零售贷款额度的个人贷款业务，原则上要求其能带来一定比例的存款回报，或同时带动我行代收代付、银行卡、POS机结算账户及个人网银等业务的综合收益，最大发挥当前个贷在拉动业务方面的“杠杆”效应。 理财业务公私联动措施 银行未来的竞争将越来越激烈，各家银行对中高端客户的经营策略将加速优质客户追求更加出色的个性化服务，新金融产品的提供以及为客户提供增值的理财服务将成为银行业的主要竞争手段。 公司客户中的中高级管理人员大多是优质的个人中高端客户，资产保值、增值的需求非常强烈，大多为投资型客户。我们一方面要积极拓展这部分客户成为我行的个人理财客户；另一面要通过个人理财服务加强对本行公司客户及其中高级管理人员的维护，同时以我行的个人理财产品加大对他行公司客户及其中高级管理人员的拓展，增加目标客户群。 1.产品开发措施 丰富理财产品线，在本行产品供应方面争取达到同业平均水平，实行客户分层服务和专业理财。 探索银信合作新出路，尝试投资类银信产品的开发；借助信贷资产转让公开交易平台的建立，探索各类信贷资产转让项目开发；把握内和国际经济金融环境的趋势变化，抓住各阶段市场投资主题；尝试开发综合类和结构类理财产品；针对高端私人银行客户开发高风险高收益的本行理财产品和引入各类信托产品或各类创新型产11 品。 适时推出个人委托贴现业务，为公司或公司高管提供一对一贴现，获取较高投资回报。 (4)与公司条线合作，共同寻到行内较高价值的信贷项目，采用“信托制”、“合伙制”等方式，给公司客户、公司高管、高净值客户等提供高回报率产品。 积极发展代销基金、保险、信托等投资代理产品，丰富和完善客户的投资渠道；有策略、有层次的引进代理和资金收付类产品，培育核心业务合作伙伴，发挥综合效益最大化；下半年适时推出本行开办个人黄金买卖和个人外汇交易业务。 全面理顺产品创设、引进、上市和存续期管理流程，系统性提高产品供应的计划性、适用性和科学性。 2.产品渠道措施 配合加强财富管理团队销售各类产品的知识技能和销售能力，有计划地开展以市场、知识、技能和服务为主题的产品培训。根据渠道特征实行产品差异定价或开发渠道专属产品。 梳理流程和环节，扩大交叉销售团队推介销售本行各类理财产品。 充分发挥远程电子渠道在销售本行低风险产品、基金代销产品上的优势，培育第三方渠道销售本行低风险产品、推介代理类产品方面的能力和知识技能。 3.产品市场推广措施 完善客户分层体系，根据客户分层实行差异化定价；针对目前客户群开发特定产品，实现精准营销。 12 通过存量客户资产结构分析，针对性的进行产品推广，以产品组合方式优化客户资产配置逐步理财业务市场品牌，打造旗舰型产品。 通过基金定投的普及推广，优化客户的资产配置，培养忠诚度；通过代销基金、保险和资金收付服务获取中间业务收入。 在档期、额度、定价和产品结构上有意识有计划地做好与公私存款资金的联动，提高综合效率。 市场团队培训与考核等公私联动措施 建立完善的机制是公私联动顺利推进的保障。当前，银行公私联动受制于三个方面：一是公、私条线分设管理，经营的模式导致分行或网点对私、对公营销团队独立经营、独立营销，不利于跨条线的交叉销售；二是缺乏完善的联动考核激励机制，各条线业务人员联动的积极性不高；三是缺乏客户信息链整合的意识和能力，部门之间沟通和合作有待于进一步强化，业务部门单打独斗的现象比较普遍，没有形成一个有机的营销整体。 我行在总行是公、私条线分设，但各个分行一线机构是按照统一市场团队来进行设置的，较其他银行开展公私联动具有一定优势。下一步要重点建立起较为完善的公私考核激励、联动培训、信息沟通等机制，从制度上保障公私联动的顺利推进。 1.考核激励机制 指标和利益的捆绑考核是强化联动顺畅、有效进行的保障。根据公司客户和个人业务的特点，制定具体联动考核指标和目标，将这些指标分别纳入公司条线、零售条线相关人员的考核和激励，建立“责任共担、利益共享”的目标责任与利益分配机制，从考核和激励上推13 动对公、对私条线客户资源和销售平台的整合和联动营销。 经梳理，可以从七大块11项进行联动考核激励，供各行参考： 序号 主要业务 评价指标或目标客户 1.基本户代发率 2.信贷户代发率 3.代发工资单位个人户配卡率 4.个人贷款客户配卡率 5.我行存量个贷客户回访 评价目标 70%以上 30%以上 存量客户60%以上，新增客户100% 存量客户60%以上，新增客户100% 梳理现有个贷存量客户中企业管理人员，进行100%回访，挖掘对公业务资源与交叉销售潜力。 对我行现有企业客户进行梳理，对实力雄厚、经营稳定、效益良好的重点企业进行零售业务联动营销，提高个人业务的交叉销售率，在当前信贷规模紧张状况下，同等条件下，优先受理或设立绿色审批通道。 50% 100% 1.企业时点存款5000万或日均存款3000万且在我行代发个人户100户以上的公司客户优先布放。 2.我行前十大股东全部布放。 在我行开办结算业务的中小企业覆盖率70%达到以上 争取成功一个专业市场或重点商圈，银行卡和POS机的覆盖率达到50%以上 一 代发工资业务 二 银行卡业务 三 个人贷款业务 6.对我行重点企业单位进行零售业务营销 四 电子银行业务 7.代发工资单位个人户网银覆盖率 8.代发工资单位个人户短信通覆盖率 9.为重点公司客户布放ATM/CRS 五 自助设备 六 七 POS机 专业市场、重点商圈 10.中小工商户POS机布放 11.共同重点拓展银行卡、POS机、结算资金存款 2.信息沟通机制 一是总行层面建立公私业务联动联席会议制度，通过定期或不定期召开会议，及时交换公私联动营销信息，研究研究客户需求，制定客户综合营销方案。提高信息传递速度，实现客户信息的有效流动、及时反馈与高效对接。 14 二是建立日常信息沟通机制，对涉及跨条线的产品营销、工作布置等，公司条线和零售条线要及时通过电话、邮件等方式及时沟通及传递，并将各自相关信息传递至本条线上下全体人员。 三是各分支行也应相应建立公私联动信息沟通平台，具体负责公私联动项目的策划与落实。 3.交叉培训机制 针对个人产品种类丰富、对公产品专业性较强的特点，开展业务交叉培训，确保对公、对私客户经理不但熟悉本条线的产品知识，也了解其他条线的产品亮点和营销技能，培养和提升整体营销意识，要将每个客户经理打造成一个包括对公、产品在内的销售平台。 4.客户经理AB角机制 即除了为每一个对公客户配备对公客户经理外，还配备一名个人客户经理，其中对公客户经理为A角，个人客户经理为B角。另一方面，为企业主、企业高管及财务人员等个人中高端客户除配备个人客户经理外，还配备一名对公客户经理，其中个人客户经理为A角，对公客户经理为B角。 A角主要负责客户的日常维护和经营，与B角建立资源共享、信息共享的机制，发现非本条线的有效营销信息，要及时与B角沟通，共同跟踪、分析，实现对客户的综合经营。 四、开展公私联动的具体要求 开展代发工资业务专项营销活动 1.建立新增基本户代发责任制度。对新增的基本户单位，公司条线要联合个人条线尽早介入，尽量争取100%在我行代发。基本户开立一个月后未在我行开办代发工资业务的，要向总行公司条线和零售15 条线相关部门汇报原因。 2.将信贷客户是否办理代发工资业务纳入对公贷款新增、续贷的重要前提条件，切实提高信贷客户代发工资的代发率。 3.筛选和整理存量基本户单位和有贷户单位清单，对未代发单位开展集中“清扫”行动。 提高代发工资客户银行卡配卡率 存量代发工资单位银行卡配卡率要达到60%以上，同时要争取其他类别公司客户的发卡；对新增的代发工资业务单位银行卡配卡率要达到100%。 开展电子银行业务交叉营销 对我行的代发工资个人客户、银行卡客户、个人贷款客户等积极推介网上银行、短信通等业务，其中银行卡客户要100%开通短信通，代发工资单位个人户网银覆盖率要达到50%以上。 加大自助设备及POS机的投放，弥补我行物理网点的不足 1.优先为重点企业布放离行式自助设备：企业存款时点余额5000万或日均余额3000万且在我行代发个人户100户以上的公司客户优先布放；我行前十大股东。 2.对有收单业务需求的贷款企业、公司业务关联企业，零售业务条线相关人员要提前介入贷前谈判或业务谈判，并以我行成为其收单行作为收单业务开展的条件之一，并要配合公司条线人员与企业洽谈手续费率、POS装机、协议签订等，为企业提供收单业务建议书。 3.公司条线和个人条线要联合对网点周边的重点商圈、专业市场开展营销，推动POS、自助设备、银行卡、电子银行业务的发展。 16 加强产品创新 1.与我行的重点企业发行联名卡，共同提高银企声誉和品牌。 2.研究推出针对企业高管的理财产品，实现企业高管资产的增值、保值，加强优质客户的维护。 3.研究推出包括信托类在内的中长期固定期限理财产品，间接解决公司客户的融资问题。 4、针对各地细分目标市场的特征和需求，在控制风险的前提下，开展个人贷款产品的业务流程创新梳理，以有竞争力的产品与高效的操作流程切入到市场中，提高我行的个贷产品的杠杆作用和交叉销售比率，带动公司存款、企业网银、代收代付等其他各类业务的营销。 5.积极宣传“存抵贷”产品，大力拓展我行个贷客户，帮助客户减轻还贷压力，提高存款理财收益。 6.研究推出“个人理财产品质押贷款”和“结算账户联保贷款”产品，在风险可控的情况下，既要解决个人客户的融资问题，也要尽最大可能稳定存款业务。 7.研究推出“智能存款”理财产品，积极拓展我行中高端理财客户，帮助客户提高理财收益。 其他联动措施 公、私条线联合开展对公单位银行卡、电子银行及理财等现场营销、推介活动。 2011年8月 17 18 专心-专注-专业