4P理论下某科技有限公司市场销售管理 市场营销专业

题目： 4P理论下香港晋盛科技有限公司市场销售管理 摘要“晋盛科技”企业作为在中国内地发展较好，成型较快的企业，是值得学习和研究的对象，其在市场中运用的销售管理手段，以及对自身产品的改善和管理是其能够在中国快速被消费者所接受的主要原因之一，但是，在公司发展的过程中也出现了一些不可避免的销售问题，因此，本文基于4P理论之下，对“晋盛科技”企业销售管理的问题进行分析和研究，旨在提出完善公司销售管理的对策，希望对公司下一步的发展起到一定的参考价值。目录1引言11.1研究背景11.2研究目的与意义12理论基础12.1 4P销售管理组合理论12 香港晋盛科技有限公司销售管理现状分析32.1 香港晋盛科技有限公司简介32.2 数码电子产品的市场分析32.3 消费者群体的购买情况43 香港晋盛科技有限公司销售管理的问题及对策分析43.1公司销售团队组织架构不完整53.2 销售团队队伍建设不健全54 基于4P理论下完善公司销售管理的对策54.1 结合公司实际运营情况，完善销售团队组织架构54.2 开展以老带新的模式，加强销售团队队伍建设6参考文献74P理论下香港晋盛科技有限公司市场销售管理1引言1.1研究背景随着经济全球化的发展，越来越多的国外数码电子品牌（如索尼、尼康等）进入了中国的市场，并且在一定时间内很快占据了市场的份额。国外品牌因其知名度和高品质，虽然在价格上与国内生产的商品存在一定的差异，但是现在人们的生活水平向着高品质、高水平生活发展，因此，很快就被国内消费者所接受和认可。然而，在诸多的国外品牌进军中国内地市场的过程中，大量的中国自产自销的品牌被打倒，但也有大部分国外企业由于自身发展和产品观念、销售理念等问题没有结合中国的实际情况，一味地推崇自己的销售观念和理念而没在中国站稳脚跟。2理论基础2.1 4P销售管理组合理论在20世纪60年代，一位美国的市场销售管理学者，麦卡锡提出的4P理论，他将销售管理活动分为：产品、价格、渠道、促销，而这四大要素也组合了整个销售管理活动。在4P理论中，产品是整个销售管理活动的主导因素及主要因素。其中产品、价格、渠道、促销这四大要素也是主要构成销售管理体系的元素，且对销售管理活动和销售管理策划起到了至关重要的作用。产品的组合：在4P理论中，产品主要是包含了企业的所有能够进行价值界定且存在于市场活动中的商品，其包括了产品的实体、针对产品企业所提供的服务、产品的生产流程（包括了产品的包装、设计）。总体来看，以上所有有关于产品的活动和内容构成了一个产品的组合，该组合是企业分析市场供给，以及制定目标市场并进行产品推广和供给的主要分析基础。在产品的组合中，4P理论指出，一个完善的产品组合还应当包括产品的外观设计、质量保证、包装设计、售后服务等一系列因素。定价的组合：定价对于一个企业来说，是占据市场的重要环节，价格的因素会直接导致消费者对其进行购买或不购买的选择，符合消费者心理的价格范围是企业制定价格时主要考虑的因素，也是产品能够在市场中得到消费者青睐，以及购买的关键因素。4P理论中指出，定价的组合包括了，企业对自身产品的基本价格即俗称的出厂价格，也包括了在市场推广的过程中产品可进行打折的范围、以及其降价范围，简单来说，定价所反映出的是企业在产品的销售过程中能够获取多少经济收益、经济回报的重要依据。分销的组合：分销即渠道，在现阶段的市场销售过程中，一个产品无外乎通过两种销售方式面向于市场，一是产品的生产企业自产自销，这一点在国内的大部分企业中十分常见，也就是人们常说的直销，直销的优势是产品的价格不会因市场的变动而大幅度的改变，因为产品的定价最终决定权掌握在产品生产企业自身的手中，不会因分销商的恶性竞争或随意抬价对产品的销售、品牌的形象造成影响，但直销的弊端在于，一旦企业的产业链中的任何一个环节出现了问题，那么对于产品来说都是不利的，会影响到产品在市场上的推广以及大众购买度。二是分销，这也是绝大部分企业快速占据市场的主要手段之一，分销的优势在于其能够快速的占据市场的份额，由于分销商的数量是不受到市场和企业限制的，分销商可以是一级分销商，一旦经过了产品生产企业的认可，一级分销商可以发展下级分销，也就是层级式的销售模式。在这一模式下，企业的产品能够较快的融入到市场中，在各大商场开设专柜，允许私人承包商销售其产品等等，都是分销组合的一部分。促销组合：促销对于所有以市场销售为目的的企业来说，促销内容、促销手段、促销形式都是其在进行促销活动时需要考虑到的因素。在4P理论中，对于促销进行的定义是企业通过运用自身的媒体关系、销售管理手法，达到了产品信息传播、产品推广的结果，不论是互联网传播还是依靠人员进行线下推广，还是企业借助大众传媒的力量对其产品进行推广，这都构成了促销的组合。而在这个组合中，现阶段最常见的促销方式是互联网推广的方式，一是因为现阶段互联网用户的数量在不断的上升，人们越来越多的习惯用手机来进行信息的获取以及发生购物的行为。二是互联网销售管理的成本低，见效快，对于一般的企业而言，互联网传播是其首要选择的传播方式，互联网因其独特的特性和特点，也使得越来越多的企业在进行市场推广和销售管理的过程中，将其纳入策划的范围。2 香港晋盛科技有限公司销售管理现状分析2.1 香港晋盛科技有限公司简介香港晋盛科技有限公司JSMICRO成立于1996年，主要为电子元器件需求方提供销售服务。多年来，元世通秉持诚信共赢，共创辉煌的经营理念。我们将持续强化服务品质，以提供客户AAA服务为目标，并与客户携手合作，共同开拓更大的市场版图。JSMICRO资金实力雄厚、开发能力强劲、货品往来快捷、诚信经营十载，高科技人才云集，人员配置齐全精干，公司业务遍布全球，并和国内、外多家知名企业已达成战略合作协议。2.2 数码电子产品的市场分析从数码电子这一行业中来看，1999年，中国自产自销的数码电子品牌只有890多家，也就是平均每个省只有近30家数码电子品牌企业，且是自产自销的数码电子品牌。但随着经济全球化的发展，中国的数码电子企业呈现出高增长的态势，时至今日，中国自主生产的数码电子企业已经达到了近千余家，这就是市场变动带来的行业发展，但同时据不完全统计，在数码电子行业的发展中被淘汰的企业与现存的数码电子企业竟是一样多，换而言之，就是每有一家企业在市场中站稳了脚跟，就意味着有一家同类型的企业面临着破产的危机。随着中国数码电子市场日益竞争激烈，“晋盛科技”企业在中国很快的成型并且表现出快速发展、稳定转型的态势。其中“晋盛科技”企业在中国所制定的销售管理措施对中国自产自销的数码电子品牌企业有很大的参考价值，也正是因为“晋盛科技”企业运用了正确的销售管理方式，完善了自身产品相对于中国市场中竞争力的不足，结合中国消费者的实际情况开展市场调研和分析，制定了符合中国消费者能够承受和接受的价格范围，不断推陈出新，使得自身产品的发展高度契合时代发展的脚步，在也就是“晋盛科技”在中国能够站稳脚跟，占据了中国数码电子市场的一块饼的原因。2.3 消费者群体的购买情况数码电子一直以来都是软性需求中的一部分，但是就数码电子的价格和品牌来讲，软性需求中的数码电子不是泛指所有数码电子件式和价格，仅仅指的是能够满足基本需求的数码电子。然后随着人们生活水平的不断提高，收入水平和生活品质也不断的提升，人们对数码电子的要求产生了变化，从70年代时数码电子只是用来进行保暖和代表着某一种身份的象征，演化至今，数码电子所表现出来的是人们对生活品质的追求和生活质量的要求。根据广东数码电子制造厂的统计，广东仅2014年一年中产出的高端数码电子的数量占据了整个数码电子市场的25%，比2012年上升了60%，比2013年上升了整整100%，这就意味着人们对数码电子的质量和品牌的要求也越来越高，数码电子已经不单单是满足人们生活需求的物品，而是满足其心理需求和消费体验的物品。3 香港晋盛科技有限公司销售管理的问题及对策分析在“晋盛科技”公司产品销售的过程中，集中体现出一个问题，“市场竞争大，公司需要找原厂购货，与渠道商建立紧密关系，导致了贸易商间的竞争大，都想拿到便宜的好货源”。这也是众多数码电子产品企业的一个通病，在我国市场竞争的压力之下，想要以优质的货品、低廉的价格脱颖而出，并非是一件简单的事情。许多公司为了能够做到产品价格低廉，而牺牲产品的质量，虽然在一段时间内拥有了大量的消费者，但是这注定了企业的发展是不长久的。那么，这便给“晋盛科技”公司提出了新的挑战，在保障产品质量和价格合理的前提下，如何提高公司产品的销售额，就需要从加强销售人员管理的角度入手。目前，“晋盛科技”公司产品销售团队表现出以下的问题：3.1公司销售团队组织架构不完整公司销售团队的划分存在一系列的不合理问题。首先，销售团队在工作中没有明确的划分范围，导致销售人员各自为政，不能实现团队合作，所创造的利益并不能实现最大化，这与制定的目标存在差距。其次，即使有的销售团队进行了职能划分，但是这种划分并没有达到预期的效果，反而因团队业务能力不均，使团队的整体能力反而降低，进而导致销售团队的绩效不理想。同时，销售团队并没有自身管理的权限。这因此，一些业务稍差的团队就算意识到自身工作不合理，或者销售工作不能符合市场需要，但是不能及时的转化。3.2 销售团队队伍建设不健全公司销售团队管理的基础是销售团队建设，在销售团队的绩效评价中，大部分的销售人员，都比较偏向于原有的领域，对于市场出现的产品或新研发的产品，不能很快地进行接纳，这样就导致跟不上市场发展的脚步；还有一些有能力的销售，其虽然短期内给公司带来了业务増长，但是不注意后期的客户维护，使一些客户流失，从而给公司带来了很大的客户损失。这些销售团队存在的问题是当前队伍建设面临的最主要的问题需要迫切进行解决。同时，公司存在不计成本的招聘，导致了多方面问题。首先，在成本方面，研究过人力资源管理的人都知道，培养一个员工的成本是非常高的，这些试用期员工看似不需要多少财务成本，但在实际工作中需要耗费大量的人力资源和物力资源对员工进行培训，这容易造成对资源的不合理使用。其次，当一个销售团队引进大量的销售人员，不一定会给团队带来正比例的业绩提高，有可能会由于需要平均业绩，需要将他人的高业绩平均进行分别配，这样不利于员工的积极性的发挥，会造成销售团队的整体绩效水平的降低。4 基于4P理论下完善公司销售管理的对策4.1 结合公司实际运营情况，完善销售团队组织架构通过对公司现有问题的分析和理论研究，并结合公司运营的现状来看，原有的组织架构很有必要进行调整，且首先应从架构上进行优化。销售团队在引进人才和培养人才时，要学会合理的分配人才，根据不同人员的能力不同对分配到不同的岗位上。这样做的目的是可以使每一名员工都可以发挥最大的作用，避免了一些员工得不到合理的使用，让每一名员工都在自己的岗位上发挥自己更大的作用。通过这种合理的人员分配，一方面可以简化一些不必要的程序，提高销售团队的整体工作效率，另外也可以让各个部门平衡发展，避免出现一个部门独大的现象，可以促进不同部门之间的良性竞争通过对销售团队的组织架构进行优化，有利于销售团队的绩效水平的提高，促进员工积极的为销售团队工作。4.2 开展以老带新的模式，加强销售团队队伍建设建立培训体系是对销售人员培训的第一步，因而公司的培训体系应符合公司的需要，且不能太过于复杂化。因此，销售团队需要对不同的人员设定不同的培训方案，通过这种有针对性的培训可以更有效的发挥员工的工作积极性，促进销售团队的人员最佳分配。在销售团队中需要对新入职的员工进行相应的培训，通过前期的培训让员工明白销售的基本知识和基本方法。这就需要改变过去对于新员工只是形式上的培训，需要制定完善的计划方案，让有经验的老员工亲自传授这些销售知识，这种言传身教更有利于新员工对于工作的认识。这样的措施有助于销售团队的队伍建设，提升销售团队的整体业绩水平。参考文献1 欧阳小珍.销售管理武汉大学出版社.2010年第二版2 吴健安.市场营销学.武汉大学出版社2011第4版3 罗国民,刘仓劲.国际市场营销.东北财经大学出版社2009年版5 陈育文.我国中小企业营销策略的探讨中国人民大学出版社2014版6 邓久根.差异化营销策略的实施.特区经济20057 郭国庆.市场营销通论.中国人民大学出版社2010年版8 市场营销管理，菲利普科特勒，中国人民出版社2012第13版7