千里马工程机械集团代理商过冬的财务战略

代 理 商 过 冬 的 财 务 战 略2011.10.15千里马工程机械集团 刘佳琳目录 WCR对经营性现金流的意义 3 代理商冬天的财务困境 2 何为WCR？如何判断这一指标 1 运用WCR管理的实例 41.1 何为WCRp WCR就是营运资本需求（Working Capital requirement) p 这一指标是用来衡量营运资本管理水平 营运资本需求量（WCR）= 流动资产-流动负债 变通为： 营运资本需求量（WCR）= 应收账款（客户分期款）+其他应收款（客户垫款） +存货-应付账款-其他应付款（客户杂费及保证金） 1.2 如何判断这一指标p 目标：WCR为负数，越小越好；WCR呈下降趋势p WCR上升,说明存货和应收账款上升，或应付账款减少，别人占用你的资金，公司处“弱势”p WCA下降，说明存货和应收减少，或应付增加，自己减少资金占压或占压别的企业资金，营运资本管理有效，公司处“强势” 1.3 WCR与经营现金流的关系p经营活动现金流量与WCR负相关p营运资本管理水平越高，WCR越低，企业经营活动产生现金流越多 p目前现状：企业不懂 不关注这一指标 管理粗放 2.1 代理商冬天的财务困境企业的财务风险 宏观紧缩，需求减弱，整体业绩下滑。 厂家均为上市公司，迫于业绩需要，期未挤压库存。造成代理商资金占压。 代理商迫于市场需要，加大市场拓展成本现状与问题突出表现车辆、网点、大型基建；人员流动，泡沫，社保库存占压、信用降低，客户资金占压展会，抽奖，索赔，差旅债权管理，利息罚息有账面利润无现金利润。管理难度增加，风险增大，利益受威胁。现金流恶化、资金短缺市场投入大、盈利下降营销成本人力固定成本资金成本债权成本7财务风险作为一种信号，能够全面综合反映企业的经营状况，市场平稳期就是市场暂时的饱和期，也就是收入下降期，在这个时期如果想保住原有的利润规模,财务管控尤为重要。 市场平稳期想保住原有的利润规模，就必须做好费用控制，更为重要的就是保护现金流对于影响利润和净现金流的因素进行非常时期的管控，以达到各相关因素的相对平衡 利润利润控制成本节约费用加大厂家返利获取提升其他收入；现金流现金流 金融环境 商务条件 债权清收 控制应付款的支出节奏和尺度 供应商减少代理商库存压力财务管控2.2 代理商冬天的财务困境3，筹资现金流：输血功能，现金流的补充（股东投入、新增借款，发放现金股利、清偿债务）1，经营现金流：经营过程中的发生的现金流入和流出，内生性现金流（流入：收款和放贷，流出：付货款、垫款）02，投资现金流：产生内生现金流的前提（流入：出售固定资产、其他非流动资产，流出：购买固定资产和其他非流动资产）现金流量管理尤为重要（过日子）3.1 WCR对经营性现金流量的意义-现金流分类93.2 WCR对经营性现金流量的意义-资金的来源和占用资金的占用（有底子）资金的来源（要面子）资产投入投入借款借款流动资产 24000长期投资 24000固定资产 1200其它资产 0资产合计 25200负债17200所有者权益 8000负债及所有者权益 25200债权人股东103.3 WCR对经营性现金流量的意义-资产负债表单位：万元资资 产产 期期 末末 数数负负 债债 及及 所所 有有 者者 权权 益益期期 末末 数数流动资产合计：24,000流动负债合计： 17,200货币资金2,600短期借款应收账款13,000应付账款14,000减：坏账准备预收帐款预付帐款其他应付款3,200其他应收款3,400非流动负债合计：存 货5,000 长期借款非流动性资产合计：1,200负债合计17,200固定资产原价2,000所有者权益合计：8,000减：累计折旧800 实收资本5,000 固定资产净值1,200资本公积在建工程盈余公积无形资产 未分配利润3,000 递延资产 资产总计25,200负债及所有者权益总计25,2003.4 WCR对经营性现金流量的意义-主架构资资 产产 期期 末末 数数负负 债债 及及 所所 有有 者者 权权 益益期期 末末 数数流动资产合计：24,000流动负债合计： 17,200非流动负债合计：非流动性资产合计：1,200负债合计17,200所有者权益合计：8,000 资产总计25,200负债及所有者权益总计25,200123.5 WCR对经营性现金流量的意义-流动资产资资 产产 期期 末末 数数负负 债债 及及 所所 有有 者者 权权 益益期期 末末 数数流动资产合计：24,000流动负债合计： 17,200货币资金2,600应收账款13,000减：坏账准备预付帐款其他应收款3,400非流动负债合计：存 货5,000非流动性资产合计：1,200负债合计17,200所有者权益合计：8,000 资产总计25,200负债及所有者权益总计25,200133.6 WCR对经营性现金流量的意义-流动负债资资 产产 期期 末末 数数负负 债债 及及 所所 有有 者者 权权 益益期期 末末 数数流动资产合计：24,000流动负债合计： 17,200货币资金2,600短期借款应收账款13,000应付账款14,000减：坏账准备预收帐款预付帐款其他应付款3,200其他应收款3,400非流动负债合计：存 货5,000非流动性资产合计：1,200负债合计17,200固定资产原价2,000所有者权益合计：8,000减：累计折旧800 固定资产净值1,200在建工程无形资产递延资产 资产总计25,200负债及所有者权益总计25,200项 目 WCR管理前的金额 一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金309,800经营活动现金流入小计309,800购买商品、接受劳务支付的现金316,000经营活动现金流出小计316,000经营活动产生的现金流量净额-6,200二、投资活动产生的现金流量净额-1,200三、筹资活动产生的现金流量净额5,000四、现金及现金等价物净增加额-2,400五：期初现金及现金等价物余额5,000六、期末现金及现金等价物余额2,6003.7 WCR对经营性现金流量的意义-案例1153.8 WCR对经营性现金流量的意义-案例1变化演示WCA减少即经营净现金流增加应收账款其他应收应付账款其他应付现金存货通过WCR管理后该企业经营净现金流情况项 目WCR管理前 WCR管理后 一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金309,800315,300经营活动现金流入小计309,800315,300购买商品、接受劳务支付的现金316,000314,500经营活动现金流出小计316,000314,500经营活动产生的现金流量净额-6,200800800二、投资活动产生的现金流量净额-1,200-1,200三、筹资活动产生的现金流量净额5,0005,000四、现金及现金等价物净增加额-2,4004,6004,600五：期初现金及现金等价物余额5,0005,0005,000六、期末现金及现金等价物余额2,6009,6009,6003.9 WCR对经营性现金流量的意义- 案例1实施效果项目数值增速数值增速数值经营年份2011年2010年2009年销售台量650-13%75025%600应收账款2,340 46%1,600122%720其他应收款1,200 82%66057%420存货1,80064%1,10022%900应付账款1,60028%1,25025%1,000WCR3,74077%2,110103%1,040WCR1,630 52%1,070单位：万元3.10 WCR对经营性现金流量的意义- 案例2不同市场期单台WCR对比单位：万元期 间低迷期扩张期单台差异应收账款/单台25 1213 其他应收款/单台8 52 平均存货28 1513 应付账款/单台25 178 WCR/单台35 15 20 低迷期的单台WCR较扩张期有较大提高，资金占压更为明显，代理商对营运需求更高，如得不到外部资金补充将无法经营下去，面临被接盘的风险。因此对营运资本的管理优为重要。3.10 WCR对经营性现金流量的意义- 案例2p假设经过以上WCR管理手段A公司2011年营运资金的改善如下：期 间201120102009改善后改善前改善差异销售台量650650-750600应收账款620 2,340 -1,720 1,600720其他应收款450 1,200 -750 660420存货850 1,800 -950 1,100900应付账款2,200 1,600 600 1,2501,000WCR-2803,740-4,020 2,1101,040WCR-2,390 1,630 1,070营运资金降低为负数，WCR也下降，WCR管理成功，还可减少银行贷款，降低融资成本，盈利增加3.10 WCR对经营性现金流量的意义- 案例2管理效果203.11 WCR对经营性现金流量的意义-如何增加WCRp 通过提升企业盈利能力增加企业自身产生经营性现金流p 通过加强营运能力管理增加经营现金流 -存货管理 -信用政策管理、应收账款管理 -供应商付款管理 -资金提前回笼管理某企业推广WCR的主要步骤1、从培训入手，导入WCR理念2、回顾现状，找出存在问题及不合理原因3、头脑风暴，提出改进措施4.0 运用WCR管理的实例4、现场推进WCR，在仪式中承诺目标5、注重激励，制定WCR考核激励方案6、过程跟踪，反馈督导4.1 运用WCR管理的实例-培训导入从培训入手，导入WCR理念只有在中层管理中做到了全员认识，并通过了知识考核，才有可能深入了管理思维中去。找出存在问题及不合理原因利用获取新知后的热情，组织分组讨论，彻底理会知识点，探讨将新式武器运用到实战当中。4.2 运用WCR管理的实例-回顾现状降低应收账款p 利用小额贷款公司为客户进行贷款，这会减少代理商的垫款金额同时首付欠款和垫款通过法律形式存在强化客户的还款意识，减少博弈成本可以获取更多利息收入p 行业现有销售模式，按揭和融资仍是主要的销售方式获得了新的融资渠道突破银行按揭额度的限制利用小额贷减少应收账款4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收1p 颠覆传统的催款方式，拖车不是唯一方法降低应收账款服务型的债权管理建立客户关系TEAM，帮助客户一条龙解决资金不足问题。找工程、代理诉讼、设备出租、保险理赔。4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收2分 类数 量债权合计拖车费用欠公司款银行按揭欠款合计转再制造转租售部库 存合 计p 建立二手车交易平台，利用网络进行营销、租赁降低应收账款债权机处理债权车库存情况表，制定减少计划并考核4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收3目前状态收购方数量旧设备价格差价实际价格资金占用外部销售内部销售再制造库 存合 计p 通过再制造、大修，将依旧换新设备再次售出，可使用分期销售降低应收账款以旧换新设备处理以旧换新库存表，掌控换新的实施成本4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收4p 通过与客户沟通，让暂时无工程客户主动停车，减少设备损耗。p 可适当与客户签订停车期内减半还款协议。降低应收账款客户主动停车4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收5p 建立台账实行先进先出管理，减少库龄时间长设备的锈蚀和损耗。p 库龄分为30天内,60天内，180天内，180-360天，360-720天，720天以上p 整机库龄应控制在30天内库龄管理存货管理整机4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低存货1p 建立合理的库存结构，以免资金占用和浪费p 通过促销、赠送、抽奖、积分等手段促进配件销售p 将多余闲置不用的配件与供应商或其他代理商置换p 加速备件周转速度：1年周转4次较为健康合理结构和个促销存货管理备件4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低存货2p 加大供应商款的延缓支付期限和金额合理争取和使用账期p 运输商：一级运费90天账期，二级运费30天账期p 广告商、其他管理类供应商：60-90天账期p 合理预收客户保证金应付账款的管理延续应付账款支付，加大占用4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-应付账款p通过银企互联，进行集团内部账户管理及资金调拨：所有公司的账户在结算中心下设立，集团可实时查询账户余额、付款明细；母公司可从子公司账户自由划拨款项。p自动计息管理：集团设立统一账户资金池，各子公司设定存款额度，超过额度银行系统自动将子公司账户金额划拨集团，记作向集团借款；子公司资金不足，可在额度内向集团借款，并支付利息。p资金结算及监控：全方位、完整的资金结算业务，并随时监控各账户动态。1、资金集中调度、资金利用最大化，资金使用效率高2、资金集中带来规模效应、银行议价能力提高、融资成本降低3、控制风险优点流动资金管理统一规划、管理集团资金4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-流动资金管理现场推进WCR，在仪式中承诺目标4.4 运用WCR管理的实例-承诺目标WCA考核激励方案： 减少WCR给予同期银行利息的50%奖励激励方案（假设）：奖金计算方法：WCR达成比=（基准数-实际完成数）/目标变动数 奖金= WCR *达成比*6%*50%/12 月度发放，半年考核，多退少补4.5 运用WCR管理的实例-考核激励T h a n k Y o u !