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房地产销售计划书范本 发布时间 ：2007-08-01 来源：青年创业网 一、市场调研：1， 前言-本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2， 市场分析- （1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）3， 近期房地产的有关政策、法规、金融形势4， 竞争个案项目调查与分析5， 消费者分析：（1） 购买者地域分布；（2） 购买者动机（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4） 购买时机、季节性（5） 购买反应（价格、规划、地点等）（6） 购买频度6， 结论二、 项目环境调研1， 地块状况：（1） 位置（2）（3）（4）（5） 面积 地形 地貌 性质2， 地块本身的优劣势3， 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）三、 项目投资分析1， 投资环境分析 （1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开（2） 房地产的政策法规（3） 目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）2， 土地建筑功能选择（见下图表）3， 现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）4， 土地延展价值分析判断（十种因素）5， 成本敏感性分析 （1）容积率（2）资金投入（3）边际成本利润6，投入产出分析 （1）成本与售价模拟表（2）股东回报率7， 同类项目成败的市场因素分析四，营销策划（一） 市场调查1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2 建筑规模与风格3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等） 6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）、 价格定位1 理论价格（达到销售目标）2 成交价格3 租金价格4 价格策略（四）、 入市时机、入市姿态（五）、 广告策略1广告的阶段性划分2阶段性的广告主题3阶段性的广告创意表现4广告效果监控（六）、 媒介策略1 媒介选择2软性新闻主题3媒介组合4投放频率5费用估算（七）、推广费用1 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）2 印刷品（销售文件、售楼书等）3媒介投放五、 概念设计1， 小区的规划布局和空间组织2， 小区容积率的敏感性分析3， 小区道路系统布局（人流、车流）4， 小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）5，6，7，8， 小区建筑风格的形式及运用示意 小区建筑外立面色彩的确定及示意 小区户型比例的搭配关系 小区经典户型的功能判断及其面积划分9， 小区环境绿化概念原则10， 小区环艺小品主题风格确定及示意六、 识别系统（一）核心部分1， 名称2， 标志3， 标准色4， 标准字体（二） 运用部分1， 现场 工地围板 彩旗 挂幅 欢迎牌2， 营销中心 形象墙 门楣标牌 指示牌 展板规范 胸卡 工作牌 台面标牌3， 工地办公室 经理办公室 工程部 保安部 财务部4， 功能标牌 请勿吸烟 防火、防电危险 配电房 火警119 消防通道 监控室1? 建筑规模与风格；2? 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）；3? 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）；4? 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）；5? 物业管理（收费水平、管理内容等）；6? 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）；7? 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。二、主力客户群定位及其特征描述三、 价格定位1 理论价格（达到销售目标）2 实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）3 租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）4 价格策略入市时机入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。五、 广告策略1广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）2阶段性的广告主题3阶段性的广告创意表现4广告效果监控六、 媒介策略1 媒介组合2软性新闻主题3投放频率4费用估算七、推广费用1 现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）2 印刷品（销售文件、售楼书等）3 阶段性广告促销费用八、营销管理现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章 项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一 项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响二 区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况.国.项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析三 土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四 项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位.市场定位：区域定位主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位 六 项目定价模拟1、均价的确定.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A 分析有效市场价格范围B 确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数） .各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确定系数确定幅度.具体单位定价模拟七 项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟.结论第二章 项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。一 总体规划1、项目地块概述.项目所属区域现状.项目临界四周状况.项目地貌状况2、项目地块情况分析.发展商的初步规划和设想.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避.项目市场定位下的主要经济指标参数二 建筑风格定位1、项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建筑风格的构思.建筑色彩计划2、建筑单体外立面设计提示.商品住宅房外立面设计提示：多层、小高层、高层外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示.商业物业建筑风格设计提示三 主力户型选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示 第五章 项目营销推广策划房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。 一 区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查.项目概括.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法.主要媒体应用及投入频率.公关促销活动.其他特殊卖点和销售手段3、结论二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策三 目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯4、项目客户群定位.目标市场：目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料四 价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略.定价方法.均价.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价.综合计价公式5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整.价格变化市场反映及控制.项目价格、销售额配比表五 入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排六 广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表.楼书.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准.物业管理内容.物业管理公约七 媒介策略1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择.媒体创新使用2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算八 推广费用计划1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动九 公关活动策划和现场包装十 营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式.进行性测评.结论性测评2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率.品牌形象和企业形象 第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。一 销售周期划分及控制1、销售策略.营销思想（全面营销）：全过程营销全员营销.销售网络：专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总.销售合同执行监控：收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接.销售结束：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施三 各销售阶段广告创意设计及发布实施四 销售前资料准备1、批文及销售资料.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同 蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅蒂羇膂芁蒁肀莇蕿蒁蝿膀蒅蒀袂莅莁蕿羄膈芇薈肆羁薆薇螆膆薂薆羈罿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀衿芀节虿肁肂薁虿螁莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀莆螃螂芆节螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂