客户需求探索

客户需求的探索“在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。完整：是指对客户的需求有全面的理解，客户都有哪些需求？这些需求中对客户最重要的是什么？他们的先后顺序是什么？清楚：客户表达的具体需求是什么？客户为什么会有这些需求？证实：电话销售人员多理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是他自己猜测的。明确：客户的需求分为两类一一潜在需求和明确需求 潜在需求：客户陈述的一些问题，包括对现有系统的不满，以及目前面临的困难等等明确需求：客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望探寻客户需求的关键是提出高质量的问题种类有：一、获取客户基本信息的询问客户的需求源于他自身所处的工作环境客户的需求是由于自身有需要解决的问题，或者有需要弥补的差距二、激发需求的询问客户对现状不满的时候，通过提出激发需求的问题，可以将这些不满扩大成更 大的不满意，提高客户解决问题的紧迫性三、引导客户解决问题的询问当客户意识到所面临问题的严重性的时候，通过引导客户解决问题的询问，让 客户看到解决这些问题后可以给他带来积极地影响，促使客户下决心行动四、探寻客户具体需求的询问当客户表达的是明确的需求时，电话销售人员就要花时间尽可能多的了解客户 的更加具体的需求，同时知道需求产生的原因，以便于有针对性的介绍企业的 产品五、引导客户往下走的询问在销售中，要引导客户不断前进，不能被动的等客户做决策，要记住我们要帮 助客户作决策六、与决策相关的询问 您下一步准备做什么？ 什么对您来说是最重要的？ 做这样的决策需要多长时间? 您希望。根据客户需求有针对性地推荐企业的产品1 、 有用的概念： USP 和 UBV（1） USP 是指独有销售特点（2） UBV 是指公司的 USP 所带给客户的价值和利益是什么2 、 推荐产品的时机（ 1 ）当客户有明确的需求时，而且销售人员对这一需求有清楚、完整的认识（ 2 ）销售人员知道他们可以解决这一需求（ 3 ）客户也乐于销售人员谈时3 、 推荐产品的三个步骤第一步：表示了解客户的需求第二步：将需求与特点、利益相结合特点产品本身所具有的物理特性优点产品或服务可以实现的功能或者优点，就是说这个产品的这个特点可以帮助客户做什么利益客户所提出的某种需求第三步：确认客户是否认同看客户的反应可作出不同的解释4 、 推荐产品的其他关键技巧（ 1 ） 数字折数百分比在以 B2C 的电话销售中，一般产品都不复杂，在介绍过程当中，具体的数字、折数、百分比，往往更能激发客户购买欲望（ 2 ） 利益需要最大化俗话说“小数怕长记”有时候产品每个月给客户带来的回报是小的，但是这算一段时间那就很客观咯（ 3 ） 支出需要最小化谈到价格时，客户对于一次性支付的费用总是很敏感的（ 4 ） 对比优势最明显遵循一个原则：用相同的对比项进行对比（ 5 ） 形象举例易说明用生活化的例子给客户解释，更能理解5 、 一条一条显逻辑通常的话术结构是：“这项业务对您来讲，在三个方面可以帮您。：第一： 第二:第三：”