销售管理期末作业

蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿螂肁聿莅螂螁芅芁蒈袃肇膇蒇羆芃蒅蒆蚅肆蒁蒅袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄薁羆膁芀薀蚆羃膆薀螈腿薄蕿羁羂蒀薈肃芇莆薇螃肀节薆袅芅膈薅羇肈蒇蚄蚇芄莃蚄蝿肇艿蚃袂节芅蚂肄膅薃蚁螄羈葿蚀袆膃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇螈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀薄腿肀荿螀肅聿蒂薂羁聿薄螈袇膈芃薁螃膇莆螆肂膆薈蕿肈膅蚀袄羄膄莀蚇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄节芄袁羀芁莇蚄袆芀葿衿螂艿蚁蚂膁芈莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅莅莇薂肃莄蒀螇罿莃薂薀袅莂莂螅袁莁蒄蚈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄肅薃袀肃肄芃蚃罿肃蒅袈羅肂薇螁袀肁蚀 东华大学课程论文封面姓名学号专业第二专业课程名称课程学分上课时间20 至20 学年 第 学期 星期 递交时间年 月 日本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的课程论文，是本人独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 论文作者签名： 注：本表格作为课程论文的首页递交，请用水笔或钢笔填写。房地产销售人员培训与职业生涯规划摘要：销售是现代房地产公司生存的命脉如何建立一支优质、数量合理、具有战斗力的销售队伍，是房地产公司管理工作的重中之重。本文介绍了销售人员培训的研究背景。分析了中小房地产公司销售人员培训过程中的问题与原因，并提出了相关对策。关键词：房地产公司；销售人员；管理；培训Sales staff training and occupation career planningAbstract: Sales is a modern enterprise survival lifeline. How to build a high-quality, reasonable quantity, with the combat effectiveness of the sales force, is the business management job is heavy. This paper introduces the research background of sales personnel training. Analysis of small and medium enterprises sales personnel training process problems and reasons, and put forward the relevant countermeasures.Key word: Enterprise sales staff; management; training;引言：销售人员是公司的核心人才，是公司生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，是人力资源经理的重要职责。目前在人才市场上，优秀的销售人员是供不应求，每个房地产公司都需要有一个自己的营销团队，不然自己怎么能拿到足够的市场份额呢？所以，房地产公司必须拥有一个足够优秀的营销团队，但如何解决优秀销售人员短缺与房地产公司需要大量优秀销售人才的矛盾呢？一、销售人员培训每个房地产公司都拥有自己的营销团队，并且房地产公司还想从人才市场上、猎头公司、其他房地产公司寻找到优秀的销售人员，并且将他们拉进自己房地产公司。但这样循环下去会造成什么样的结果呢？结果就是，优秀的销售人员被各个房地产公司挖来挖去，但是还有大量销售人员没有得到房地产公司的重视，会造成一个销售人员的恶性循环优秀的销售人员的越来越少，但是大量销售人员没得到足够重视，导致大量销售人员会得不到足够的锻炼或者接触不到是自己变的优秀的机会。这样，便会使得房地产公司所拥有的优秀的销售人员越来越少。所以房地产公司不能只光想到目前从其他房地产公司将优秀的销售人员挖过来，而应该想到自己如何将自己的销售团队变得更加优秀，使的自己的销售团队的销售人员都变成优秀的销售人员。这样，便会使得房地产公司不仅仅不用只靠与其他房地产公司竞争才能获得优秀的销售人员，而可以靠自身的对销售人员的培训，从而得到大量优秀的销售人员。这样一本万利的事，相信任何房地产公司都是不会拒绝的。GE之所以成功，并不仅仅是业务规模大，GE是道琼斯指数设立以来唯一一家一直在榜的公司，更在于他独特而魅力的管理文化。从运作的流程，从组织制度，人员培训等各方面都提供了值得借鉴学习的经验。 唐理锋.GE销售培训浅谈j.现代商业.2007年29期.P255P256但是这么简单的道理应该大家都清楚，但为什么那么多房地产公司不能按照GE的套路来进行员工培训呢？就是因为目前房地产公司培训仍然存在许多问题：1.很多房地产公司的培训理念是不正确的。比如，有些房地产公司在招聘员工时，只招聘有销售经验的员工，短期内看似为房地产公司节省了培训费用，而实际上房地产公司却丧失了提升自己竞争优势的能力。还有些房地产公司认为只需要培训销售技能，而不需要培训其他内容。这只是比较短视的做法。随着现在市场的不断成熟，顾客对购买产品后的服务质量要求越来越高，销售员不仅仅要把产品推销给顾客，更要能维护好顾客，取得长期效益和口碑。所以在培训时不能只培训销售技能，还要辅助培训他们的构建关系技巧、团队精神以及如何把握人的心理等。2.缺乏销售人员的培训需求分析这种情况在中小房地产公司比较普遍。房地产公司的管理者只是按照惯常的行为，在每年相同的时间给一群不同的人进行相同的培训。这种培训慢慢的演绎成为一种习惯而并非需要。通过培训需求分析，可以了解销售人员在销售过程巾存在的问题、难点及重点，了解受训人员的基本情况和需求，不但有利于制定完善的培训计划，提高受训人员参加培训的积极性，而且有利于提高培训的效果和质量。 赫春梅.刘高伟.浅析企业销售人员培训的问题及对策研究j.管理纵横.2007年.P593.培训内容缺乏针对性和系统性目前很多房地产公司对员工的培训都十分松散、随意、并且没有针对性和系统性。对销售人员的培训更是如此。有些房地产公司则是直接将国外的培训经验生搬硬套的拿来对自己的员工进行培训，有考虑到自身的实际情况。由于不同层次的人员、不同专业的人员的培训需求、培训内容的差异较大，如果没有经过认真的调查和分析，很难设计出有针对性的培训内容。所以很多房地产公司的员工培训都没能达到预期的效果，或者说没效果。 陈斯.浅谈销售人员的培训j.企业管理.2005年.P254.缺乏有效的培训效果评估制度目前很多房地产公司对员工的培训都十分松散、随意、并且没有针对性和系统性。对销售人员的培训更是如此。有些房地产公司则是直接将国外的培训经验生搬硬套的拿来对自己的员工进行培训，有考虑到自身的实际情况。由于不同层次的人员、不同专业的人员的培训需求、培训内容的差异较大，如果没有经过认真的调查和分析，很难设计出有针对性的培训内容。所以很多房地产公司的员工培训都没能达到预期的效果，或者说没效果。针对以上问题提出以下对于提高销售人员培训水平的对策及建议：1. 完善的培训需求分析建立良好的房地产公司培训需求调查分析制度，能够更好的了解到不同部门，不同层次的员工到底需要什么样的培训。这样，便能够更好的有针对性的进行培训，使得好钢能够真正用在刀刃上，使得房地产公司投资在员工培训上的资金能够真正的物有所值。2. 制定科学有效的培训规划在确定员工们需要什么样的培训后，便要开始制作适合自己员工实际情况的培训计划。而不是去照抄、照搬国内外成功的员工培训案例。只有适合的才是最好的，所以，房地产公司需要针对自己房地产公司员工的需求来制定员工们感兴趣，并且能够真正提高员工素质的培训计划。 张善燮.张云梅. 销售人员培训刍议j.企业家天地.2008年.P253. 设计多样化的培训内容在制定培训计划的时候，可以根据不同的培训人员制定不同的培训内容。比如刚刚进入公司的人员就需要进行入职培训，入职培训能够让员工更快融入房地产公司中。它通过系统的方式想新员工讲述了房地产公司的文化背景、规章制度、各部门职责和协作以及个员工本人的工作职责。在销售类公司更应该加大这类培训，因为销售员必需先给顾客介绍公司的情况，取得顾客的信任或者减少顾客对我们的设防心理，才能更成功的把产品推销给顾客，所以这就要求在入职培训巾，使新员工与整个公司的价值观和文化背景相符，更加清晰的认识公司。 赫春梅.刘高伟.浅析企业销售人员培训的问题及对策研究j.管理纵横.2007年.P60除了对新进员工进行入职培训外，对销售人员的培训是非常重要的，并且培训的内容也非常丰富。比如工作心态的培训、公司文化的培训、产品知识的培训、销售相关知识的培训、销售技巧的培训、销售礼仪的培训、沟通技巧的培训。想要将自己的销售员工培养成优秀的销售人员，以上的培训都是必不可少的。4. 建立有效的培训效果评估制度The evaluation of training effect is essentially about the training of information processing and application process. In order to improve the training effect evaluation value degree, will gradually establish and improve the training effect evaluation system. We must first understand the important role of the evaluation of training effect. Secondly, to make clear the basic process of the evaluation of training effect evaluation, including feasibility analysis, selection of training assessment personnel and objects, the establishment of training assessment database, selection of training assessment forms, the choice of training evaluation methods, to determine the effectiveness of training evaluation scheme and test tools. Finally to establish a scientific and effective evaluation of training effect index and standard. Can learn from training expert Kirk Patrick training outcomes framework system. He thinks, the first level is the trainees on the training response; the second level is the trainees learn to harvest; the third level is the employees attitude, behavior changes; the fourth level is the trainees practical results. First, two levels of training effect information in trainees returned to work before, staff training in the process of collecting, then the two levels of training outcomes information is in trainees training, in practical work in the. 吉特默（美）.销售红宝石m.2007年1月.P60二、销售人员的职业规划每一个销售在刚刚进入这个行业的时候，都会接受一些培训。而这些培训也主要集中在产品、销售技巧、工作心态这几个方面。至于个人职业规划则很少涉及。但是如果一个销售人员没有清晰的职业规划，那么他怎么能成就自己的人生价值呢？Sales personnel often have this tendency which enterprises: basic salary high where to go, which provide position high, go, which enterprise to work easily go where, which enterprises royalty as where to go . . As a result of job-hopping, they finally often attempt nothing and accomplish nothing. The fundamental reason is that occupation goal is not clear, lack of occupation career planning. G大卫休斯（美）.销售人员职业规划m.2002年10月1日每一个销售都处在市场经济社会当中，这使得每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，但是为什么大家都愿意接受让外界环境去影响、决定自己的职业生涯轨迹呢?如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得一份终生职业，那么就必须做出一份职业规划；分析出自己的现状 ，给自己设立一个具有挑战性的职业目标，发掘自己的潜能，找出不足，渐渐完善自己，最终实现自己的梦想。想要做出一份适合自己的职业规划，首先要明确什么是职业、职业生涯、职业生涯阶段、内职业生涯、外职业生涯。职业就是指参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作。这其中又包含了五种关系：A个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工；B职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能；C知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富；D创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富必须获得合理的报酬；E获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可。 孙路弘. 爬上销售职业的金字塔读销售人员职业规划j.销售与市场.2005年16期职业生涯就是一个人从事职业的经历。职业生涯阶段就是指人们通常将职业生涯分为职业生涯早期、职业生涯中前期、职业生涯中后期、职业生涯后期这四个阶段。职业生涯早期主要是指销售人员年龄在20岁到30岁的这个阶段，这个阶段主要是销售人员向前辈学习经验、进一步了解这个行业并锻炼自己的阶段；职业生涯中前期是指销售人员在30岁到40岁的这个阶段，这个阶段销售人员已经掌握了一定的销售技巧，并获得了许多销售的经验，这个阶段就需要销售人员争取职务轮换，继续增长自己的才干并找出最佳贡献区，也就是争取找到职业锚；职业生涯中后期是指销售人员40岁到55岁这个阶段，销售人员已经有了相当丰厚的销售经验，这个时候销售人员来到了职业生涯的第二个青春期，在这个阶段里，销售人员已经变得非常成熟并且善于向客户推销、与客户打交道，这是销售人员便可创新发展，创造自己的辉煌；职业生涯后期是指销售人员55岁到65岁这个阶段，销售人员已经有许多年的销售经历，并且肯定拥有了自己的销售团队，这是的销售人员更多的是扮演领导者、决策者的角色，将自己几十年的经验传授给自己团队的其他年轻的销售人员。了解了职业生涯阶段，我们便能更好的进行职业生涯现状分析，了解自己所处的阶段，这样便能清楚自己现阶段到底该以什么为重点。Foreign occupation career is engaged in an occupation, work time, work, work, work content, work position and title, salary, honorary titles such as combination of factors and the process of change. Foreign occupation career factors are usually given by others and recognition, is easy for others to deprive. For example, a representative candidates in a company, the enterprises with the salary was not his choice, even if he is in at the beginning of the enterprises with high salary, if he can bring to the enterprise performance, enterprise can reduce his salary or dismissal.Internal occupation career is engaged in an occupation of knowledge, ideas, experience, ability, psychological quality, feeling factors such as the combination and its change process. Occupation career within the main factors is to rely on their own to constantly explore and obtain, not with occupation career and have obtained automatically, nor due to occupation career and automatically lose lose. For example, Wang was appointed sales manager, he was just outside the occupation career as a position for him, is it right? Have the ability to do the manager, the occupation should possess the knowledge concept, experience ability, psychological quality is it right? Have, not his appointment that day will automatically have, the need to work in practice exploration, reflection, can gradually gain. Once obtained, even if for some reason, he is no longer the post, his conception of knowledge, experience, ability and psychological quality still is his own. 斯蒂凡穆默 温迪利奥尔德菲尔德（美）.创意灵感的咖啡因m.2010年1月只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提，销售人员必须用内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。另一方面，外职业生涯发展顺利，还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差，不能达成预期目标。从上我们可以看出，在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；职业生涯中期，收入最大的工作是最好的工作；而到了职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作才是最好的工作。当清楚明白以上的概念后，便可以开始设计属于自己的职业生涯规划了。一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容：A题目及时间坐标；B职业方向和总体目标；C社会环境、职业环境分析结论；D行业分析、房地产公司分析结论；E角色（贵人）及其建议；F目标分解、选择、组合；G明确成功标准；H自身条件及潜能测评结果；I差距分析；J缩小差距的方法及实施方案。 休斯（美）.销售人员职业规划：从销售人员到销售总监m.2002年10月1日5号字体，单倍行距作业要求内容：（选择下列销售管理知识其中一方面的内容进行深入分析）运用销售管理的相关知识，说明如何对销售人员进行有效的管理 销售人员招聘与甄选 销售人员培训与职业生涯规划 销售人员的领导与监督道德两难问题 如何根据内容及过程激励理论对销售人员的薪酬进行管理要求： 题目自拟（严禁抄袭）、行业自选 字数：大于3k字（文章主题部分） 参考文献：不低于10篇，至少3篇英文文献，单倍行距 格式要规范应包括但不限于： 题目、摘要、关键词（3-5个） 引言、结论等需要明确标明 正文小四字体，1.25倍行距严禁大段落抄袭提交时间：6月10号上午8:15-10:05提交地点：1教201销售人员根据以上10点就能做出一份完整的、属于自己个人的职业规划了。销售人员再按照职业规划一步一个脚印的做下去，迟早有一天销售人员能实现自己的人生梦想。结论：通过以上对销售人员培训与职业规划的阐述，可以看出销售人员的培训对于一个房地产公司来说是非常重要的。一个房地产公司想拥有属于自己优秀的销售团队并且不担心因为销售人员因为跳槽等原因会使得自己房地产公司的销售团队变得不再优秀，那么建立起一套属于自己独有的销售人员培训是必不可少的。同时，一份属于自己的职业规划对于销售人员来书也是必不可少的。一个销售人员没有做好属于自己的那份职业生涯规划，那么自己就不能清楚的认识到在现阶段自己到底应该选择什么样的一份工作，更不用说实现人生价值或者实现自己的梦想之类的了。良好的销售人员的培训对于一个房地产公司的重要性就相当于一份好的职业规划对于一个销售人员的重要性。房地产公司没有对于销售人员的良好的培训，那么房地产公司则不能拥有非常优秀的销售团队，这样必将影响公司的销售业绩。同时，一个销售人员没有一份属于自己的、完整的职业规划，那么销售人员在自己的职业生涯发展上就会变得非常迷茫，不知道自己的目标在哪里，在面临选择的时候，不知道自己应该如何抉择。参考文献： 膅螀蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膄莈蒈螈袄膁莄螇羆莇蚂螇聿膀蚈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅蒂薁袁羇芄蒇袁肀蒀莃袀膂芃螁衿羁肆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂肅腿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃罿罿蒂葿薆肁芅莄蚅膄蒁蚃蚄袃芄蕿蚃羆葿薅蚃膈节蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膄莈蒈螈袄膁莄螇羆莇蚂螇聿膀蚈螆芁莅薄螅羁芈蒀螄肃蒃莆螃膅芆蚅螂袅蒂薁袁羇芄蒇袁肀蒀莃袀膂芃螁衿羁肆蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膀蒆羃袂莆莂羂肅腿螁羁膇蒄蚇羀艿芇薃罿罿蒂葿薆肁芅莄蚅膄蒁蚃蚄袃芄蕿蚃羆葿薅蚃膈节蒁蚂芀膅螀蚁羀莀蚆蚀肂膃薂