远卓—远大空调—远铃区域营销管理中心企划书1

远铃区域营销管理中心及中心展示间建设企 划 书远大铃木住房设备有限公司一九九八年五月 目录：一、 转型期对经销商的应对策略二、 区域营销中心在营销组织中的位置三、 区域营销中心的任务四、 中心展示间发展建立计划五、 中心展示间基本功能要求六、 建立中心展示间的财务预算与销售目标七、 区域营销中心的运作管理八、 营销总部对区域营销中心的管理九、 对区域营销中心的控制与激励一、 转型期对经销商的应对策略目前经销商的特征大量的未按合同要求完成销售目标大量的未按合同要求建立销售网点主要目标城市的授牌考证期在98年7月至9月 间，可用合同甄别方式平滑过渡基本策略逐步取消总经销层面缩小保护区域，坚持属地化原则缩小总经销、分销商之间的价格差所有分销商的合同逐步让渡到与远铃的 合同关系逐步过渡到分销商直接与远铃发生销售合同 关系把工作重点放在总经销上采取各个击破的方法，区别对待制定具体个案区别对待的方略二、 营销中心在营销组织中的位置1、 营销系统组织架构 营销总部 公司财务 顾问公司 用户课 业务课 信息课远铃企划组 区域营销中心A 区域营销中心B 区域营销中心C 甲地区 乙地区 丙地区 经销商 经销商 经销商 销展 售 售的 后 点专 服 或卖 务 发店 机 构注：1、 为行政指令线路2、 为督导、监控、审计、指导、协作等功能线路2、营销中心的位置（1） 营销组织的四个层次：营销总部营销中心经销商由经销发展的专卖店或销售点。（2） 由营销总部管辖区域营销中心，由营销中心发展并以督导、监控、业务指导、技术服务等方式管理经销商网络。由经销商对其发展的专卖店或销售点进行管理并承担责任。（3） 因业务拓展需求，在区域内设立的地区性办事机构或派驻的业务代表由区域营销中心负责管理。3、 区域营销中心的组织架构技术支持代表（安装工人）12名 (1名侧重售后服务)营销中心首席代表（1名） 业务代表2名 （1名侧重培训与组织管理，1名侧重营销网络发展与管理）信息接待组长 1名 （由信息组长负责管理）信息接待员（23名）4、 区域营销中心的功能市场开发与分析销售队伍的培养营销网络发展管理和维护功能安装与售后服务的监察与管理，零部件配送管理基础性公共关系的建立与市场渗透技术支持与销售支持三、 区域营销管理中心的任务其它任务1、 追踪市场动态和竞争对手的表现。2、 招募预选当地人员。3、 建立区域内的重要公共关系。向总部提交议案申报1、 区域性营销政策。2、 依据区域市场动态及竞争对手的表现形成本区域竞争对策。3、 关于经销商的预选、评估、甄别、考评及奖励、增设与撤消的建议。4、 区域销售预测和销售计划。5、 区域运营费用月、季、年度预算案。6、 区域内增设地区性的办事机构或派驻业务代表。7、 中心展示间选址、展位确认或增设地区性的展示间。执行总部指令并承担责任1、 销售收入目标、市场占有率2、 公司统一的营销政策与营销活动3、 经销商销售业务的督导。4、 用户服务网络的建立、监察。5、 区域性营销政策。6、 区域性营销网络的发展、管理与维护。7、 经销商展示间分布、选址、建立与管理。8、 运营管理费用预算。9、 维修与售后服务费用预算。区域性营销政策包括：市场拓展政策区域价格政策折让政策客户推广政策营业服务政策网络建设与管理政策售后服务政策零部件配送政策四、中心展示间发展建设计划中心展示间建设计划表序号城市名管辖辐射区域计划建立日期主要负责人开办费预算+保证金预计备注1长沙湖南98.5.16华敏25+20=45万元阿波罗商业广场2上海上海98.6.8宋威80万元上海广场3北京北京、天津98.6.8王勇80万元+不祥北京中粮广场4广州广东、海南、广西98.6.18彭华60万元+不祥广州荔湾广场5济南山东98.6.18董煜40万元+不祥6成都四川、贵州、云南98.6.18郝红卫40万元+不祥7武汉湖北、河南、河北98.6.18刘军40万元+不祥8南京江苏98.6.20魏东40万元+不祥9沈阳辽宁、吉林、黑龙江98.6.20冯君华40万元+不祥10杭州浙江、福建、江西98.6.28蔡畅雄40万元+不祥11西安西北地区98.6.28林曙科40万元+不祥五、中心展示间选址及展位要求应充分体现企业与品牌的形象与远铃的企业形象与品牌相匹配的建筑城市标志性商业建筑极具影响力的大型商业广场能有效形成内部通透的独立环境所处地段，周边属商业繁华区或高尚生 活区满足客户的要求使客户受到份外的关注、尊重、地位得到 抬升宁静、清新、有背景音乐的独立空间。让客户能安心停留在30分钟客户参观后将受到震撼中心展示间的统一识别统一的宣传画（3幅）统一的展示板（10块）统一用吊顶材料与布置方式统一的地面色彩与用材统一的展示内容：应用篇、产品篇统一的功能分划原则中心展示间选址及展位要求一、 选址范围要求：1、 新建大型商业广场，或主营高档建筑装饰材料的专业商城，有统一的保安、物业管理、商品保全服务。2、 日平均人流量在10000人/日以上。3、 商场（专业商城）总营业面积不得小于10,000m2。4、 购物环境好，功能齐全，知名度高、美誉度好。5、 交通便利，停车方便。6、 城市标志性商业建筑或综合性大厦。二、 展位要求1、 展位使用面积应在150m2以上，展位形状以长方形为主（带转角更佳）。2、 展位所在位置的室内层高必须在4.2m以上，尽可能商场内有共享空间。3、 展位宜在共享空间旁边，尽可能设在有走廊的区域。4、 展位周边应较空旷，不被其它商品所淹没。5、 展位应用玻璃有效隔断，形成独立的空间。六、 建立中心展示间的财务预算与销售目标序号城市名管辖区域开办费场租预计年度费用预计营销中心负责人人员编制数预期销售目标费用率经销网络备注1长沙湖南25万2.2万/月80万/年袁欣6人5000套1.52%10个两年期,保证金20万2上海上海80万5.7万/月140万/年宋威8人10000套1.40%18个三年期3北京北京、天津80万4.7万/月138万/年王勇9人18000套0.73%20个一年期4广州广东、海南、广西60万4.7万/月110万/年彭华7人10000套1.33%18个三年期5济南山东40万3万/月90万/年董煜7人6000套1.43%12个6成都四川、贵州、云南40万3万/月90万/年郝红卫7人7000套1.22%16个7武汉湖北、河南、河北40万4万/月100万/年刘军7人9000套1.06%16个8南京江苏40万4.5万/月110万/年魏东7人9000套1.16%15个9沈阳辽宁、吉林、黑龙江40万3.8万/月100万/年冯君华8人11000套0.87%18个10杭州浙江、福建、江西40万3.8万/月100万/年蔡畅雄7人9000套1.06%16个11西安西北地区40万2.5万/月100万/年林曙科7人6000套1.59%12个总计：11个中心展示间525万45.1万/月1210万/年80人100000套1.15%171个注：开办费及场租保证金预计为825万元，每月的场租预计为45.1万元/月，每年的年度费用需1210万元/年（不包括开办费、场租保证金及区域性的广 告费）。中心展示间的运营预算与销售目标（1998年7月1日-1998年12月31日）序号城市名管辖区域场租预计 半年度费用 预计营销中心负责人人员编制数预期销售目标预期销售额（万元）费用率经销网络1长沙湖南2.2万/月40万袁欣6人1200套12603.17%10个2上海上海5.8万/月70万宋威8人2400套25202.77%18个3北京北京、天津6.5万/月80万王勇9人4320套45361.76%20个4广州广东、海南、广西6万/月70万彭华7人2400套25202.77%18个5济南山东3万/月45万董煜7人1440套15882.83%12个6成都四川、贵州、云南3万/月45万郝红卫7人1680套17642.55%16个7武汉湖北、河南、河北4万/月50万刘军7人2160套22682.20%16个8南京江苏4.5万/月55万魏东7人2160套22682.42%15个9沈阳辽宁、吉林、黑龙江3.8万/月50万冯君华8人2640套27721.80%18个10杭州浙江、福建、江西3.8万/月50万蔡畅雄7人2160套22682.20%16个11西安西北地区2.5万/月50万林曙科7人1440套15883.14%12个总计：11个中心展示间45.1万/月605万80人24000套25200万2.4%171个建立中心展示间的财务预算与销售目标的编制说明一、 开办费包括：1、 展示间建立的前期工作费用。2、 展示间装修及设备的费用。3、 建立营销中心的人员住房的定金、办公设备及相关费用。二、场租仅指是心展示间的租赁费用。三、年度费用包括：1、中心展示间的年场租；2、人员住房租金；3、人员工资；4、水电费用；5、差旅费；6、场地保证金计息成本费用；7、业务招待费用等运营管理费用，不含开业费，场租保证金及区域性广告费。四、经销商提货价按10500元/台计算销售额。五、发展经销商网络目标值，仅靠经销商盈亏平衡销售量按预期销售目标折算而来。年度费用销售收入六、费用率=七、销售目标是指从建立中心展示间及营销中心运营起计的年度销售目标。