cJ0322internalPricing

访谈记录 访谈日期:2000年3月22日被访人: 许女士职务: 前任计划/财务部定价经理访员: 何冶强， 许晶背景卡车定价流程 卡车定价的两轮谈判 第一轮谈判一汽贸易总公司(2)(1)计划/财务部(1) 一汽贸易总公司根据市场信息提出建议价格(与同类产品竞争者的竞争价格）(2) 计划/财务部计算价格的边际贡献率，测算价格是否覆盖成本，详细计算:边际利润率=一汽贸易建议价-原材料- 外购能源-外购零件-外购设备-废料/一汽贸易建议价 通常，计划/财务部接受提供 20% - 30%毛利的价格。对低于20%的，计划/财务部会与一汽协商 。 20% - 30%边际贡献率用于覆盖工资成本，折旧，福利和行政费用。 计划/财务部在过去几年中都保持这一20% - 30%”的标准。 通常， 一汽不会接受计划/财务部的定价，开始第二轮谈判， 第二轮谈判计划/财务部(3)一汽 贸易公司Mr. An(副总负责销售部)(4)Mr. Teng(副总负责计划)(3) 一汽贸易和计划部门若不能在前一轮谈判达成一致，就进行第二轮谈判(4) 若第二轮谈判失败，最终定价由两位副总决定 定价决策一般4-5个月（从十月到第二年1月或2 月），有时更长 若在定价决策中如市场情况变化，两部门临时开会协商 新卡车定价 第一阶段(1)(2)一汽产品开发部一汽 贸易公司一汽 汽车研发中心(3)(1) 一汽贸易公司向一汽产品开发部提供代理商和最终用户的最新市场需求 一汽 会计部 (2) 一汽产品开发部将一汽贸易的需求送至研发中心进一步研究 (3)一汽研发中心开发样品卡车，送至会计部预测原材料，外购能源，零件，和设备成本 第二阶段 一汽贸易公司和一汽会计部召开研讨会研讨成本，毛利和可能的市场反映问题。 备品定价 计财部为 一汽贸易总公司制定的最低零件价格:用于支付二次包装费，运输费 B价= FOB+3%+10%从协作配套厂购买的价格(离岸价) 用于支付差旅费，存货，监测费 一汽贸易总公司决定对用户的零件销售价格 对服务中心售价= B价+ 2% 对零件商店售价= B价+ 5% 对主要客户售价 =B价 +10%