产业物联网独辟蹊径助推企业增长

产业物联网独辟蹊径助推企业增长产业物联网独辟蹊径助推企业增长PROFIT产业物联网，是物联网、万联网、工业互联网、以及“工业A p a c h e Corporation），正使用这种方法预测其陆上和海上的油泵故障，来减少生 产 损 失 。 阿 帕 奇 公 司 的 高 管 宣称，如果全球石油行业都能提升其油泵效能，哪怕只有1%，则全球每日便将增产50万桶原油，全年增收190亿美元。 再以采矿业为例，在开采过程中，当钻头意外遭遇硬岩停止掘进时，对岩层构成的快速分析测定有助于企业尽快恢复作业，相较过去大大缩短了中断时间。 如今，产业物联网的时代即将到来，制造商运用相关技术轻易即可实现其维修和保养服务水平的提升。但诸如德国克拉斯公司、通用电气、米其林、虚拟影像公司以及德国采埃孚集团等大胆尝鲜的企业并不满足于此，他们正利用产业物联网不断创新，致力于为客户带来更具价值的服务和产品。中国也有利用数字技术打造产业物联网的典范。华为技术有限公司的“数字化油气管道”包含了管道光纤预警系统、泄漏监测系统等业务信息系统，能有效帮助管理人员实时了解管道运行动态，合理制定 进 行 检 修 ， 减 少 运 维 和 管 理 成本。华为为中亚天然气管道中的中哈段提供了全线的光纤网络、安防监控、语音通信、视频会议等，使客户在北京就能实时了解千里之外哈萨克管道现场情况。 又如，海尔集团不满足于为客户仅提供优质的家电，还积极地发展垂直型电商，通过互联网技术打通企业上下游的供应链。海尔已经开始走向e化的ERP之路，让电商为企 业 的 价 值 链 乃 至 整 个 生 态 圈 服务。其下属的日日顺B2B平台已吸引了上万家经销商客户，在完善了销售业务、提升了客户服务、维持好极高的客户黏度之后，日前海尔B2B在线供应链金融平台已正式上线。其电商平台与供应链金融平台的紧密集成，降低海尔的应收帐款、减少渠道商的贷款成本，并为合作银行带来优质的贷款业务。 这些企业的探索都十分值得借鉴。其中很重要的一点是，产业物联网为企业的产品开发和经营运作提供了全新的思路。许多企业的转型才刚刚开始，对于一些工业、运输和服务行业的管理人员而言，要想把握机遇推出新的数字化产品确非易事。但如果稍作犹豫，便很容易 在 当 前 和 未 来 的 竞 争 中 落 于 下风 。 （ 详 见 第 1 0 页 边 栏 “ 您 能 于2020年前实现产品智能化吗？”） 事实上，产业一旦数字化，其数字化实力将成为竞争点，这也意味着新兴互联网企业涉足传统行业的门槛大幅降低。例如，谷歌公司投入研发无人驾驶汽车，这就对汽车保险和驾照考核等多个行业造成影响。另一个例子则是苹果公司的“医疗包”项目，该平台集成了保健和锻炼类的应用程序，使苹果公司获得了之前大多被护理、保险和制药企业所掌握的医疗保险数据，因而借此进军保健领域。 在中国，阿里巴巴、百度、腾讯也纷纷“问诊 ” 医 疗 业 ， 在 传 统 领 域 展 开 竞争。阿里巴巴描绘了一个“未来医院”的蓝图：患者可以通过支付宝钱包服务窗实现实名注册、诊卡绑定、在线挂号、智能预约、智能分诊、远程候诊、诊间支付、查看报告、免费WIFI、室内导航、在线医患互动、智能复诊提醒、建立个人健康档案、在线理赔乃至大数据预警等多个强大功能。作为探路先锋的“新华E院”APP已经在上海新华医院开启首批试点。 要在产业物联网的数字化竞争中取得成功，企业管理人员需要在宏观层面制定新的业务模式和市场行营销战略，重新布局其核心业务和运营；在产品、服务和流程或更多方面，引入智能化技术；并将新的信息技术大量运用到生产制造和产品设计过程中去。对如今的制造商 、 能 源 供 应 商 以 及 服 务 企 业 而言，产业物联网在防止其原有市场被侵蚀的同时，能带来新的增长机遇。只有清醒地认识并把握这些机遇，方能在与新兴对手的竞争中掌握主动。那么，工业企业的高管应如何利用产业物联网实现创收呢？埃森哲听取了相关客户和专家的意见和建 议 ， 并 结 合 具 体 应 用 案 例 的 分析，对当前的产业物联网概念进行了梳理，最终总结了三点建议供管理人员参考：提升产量并打造新的“产品+服务”的混合商业模式以增加企业营收；利用智能技术推动企业 创 新 ； 推 动 人 才 队 伍 转 型 。 此外，针对于工业企业快速迈向产业物联网，并发挥其潜能的愿景，我们归纳出描绘蓝图的七个步骤。这些企业正通过在产品结构中加入数字化服务和创新以寻求新的增长点。企业领导人看到了产业物联网所拥有的巨大潜力：连接工业产品、流程、服务等各环节的全球化网络，使人、数据和机器间自由沟通。1234567894产业物联网是目前发展的主要方向，对全球经济将有重大影响。据牛津经济研究院分析，产业物联网 的 应 用 前 景 十 分 广 泛 ， 覆 盖 制造、采矿、农业、油气以及公用事业等多个行业，所涉产值可占二十国集团GDP总量的62%。 此外，对于那些依靠耐用消费品开展业务的机构，例如医院、仓储和港口企业而言，产业物联网同样意义深远。上海联影医疗科技有限公司除了自主研发生产覆盖影像诊断和治疗全过程的高端医疗产品，针对区域医疗资源分布不均衡的问题提供创 新 的 医 疗 信 息 化 解 决 方 案（HSW）。通过区域互联实现远程诊断、远程培训和维护，有效整合医疗资源，提高就医效率与就医质量，扩大就医范围。 因此不难发现，产业物联网存在巨大的潜在回报价值。据最保守的独立估算，2012年全球产业物联网支出达200亿美元，至2020年有望增至5000亿美元。乐观点估计，至2030年，全球GDP总量中高达15万亿美元的产值都将来源于产业物联网范畴。 产业物联网的重要亮点之一即为运营效率的提升，这也是早期的关注点。例如，通过引入自动化作业和更灵活的生产技术，制造商可提升高达30%的生产效率。 举例来说，在设备发生故障前进行预测性检修要比传统的计划性检修方式更有效，可使检修率下降12%，综合检修成本降低30%，并减少了70%的故障发生率。 例如英国最大的供水和废水处理服务供应商泰晤士水务公司，正利用传感器、数据分析和实时数据，帮助公用事业 企 业 预 测 设 备 故 障 ， 提 升 对 诸如泄漏事件或恶劣天气等情况应急速度。 又比如，上海市电力公司将仓储信息系统、条形码、无线射频等物联网技术引入仓库管理中，建成了该系统内首座无人值守仓库，深入推进仓库一线的人力、物力集约化管理，切实提升物资管理水平。在仓库人员配置和岗位职能方面，无 人 值 守 仓 库 相 较 于 传 统 人 工 仓库，在减少仓储管理人员标配数量的同时，提高了仓储管理岗位对熟练掌握物联网技术的要求。 然而还不仅于此。有些企业已经意识到产业物联网的价值并开始将其纳入提升运营效率的相关战略中，而对于那些致力于推出全新数字式产品和服务的企业而言，产业物联网同样孕育着巨大的潜能，即创造全新的收入来源，以及改善企业营收和盈利能力。另外，对于拥有或运营生产设备的加工类企业而言，产业物联网能帮助其轻松避免设备停机和生产线关闭，从而提升产量，真正实现收入增长。在石化行业，企业可以依靠预测性检修，避免不必要的设备停机，保持不间断 的 生 产 。 例 如 石 油 天 然 气 勘 探和 生 产 商 阿 帕 奇 公 司 （ A p a c h e Corporation），正使用这种方法预测其陆上和海上的油泵故障，来减少生 产 损 失 。 阿 帕 奇 公 司 的 高 管 宣称，如果全球石油行业都能提升其油泵效能，哪怕只有1%，则全球每日便将增产50万桶原油，全年增收190亿美元。 再以采矿业为例，在开采过程中，当钻头意外遭遇硬岩停止掘进时，对岩层构成的快速分析测定有助于企业尽快恢复作业，相较过去大大缩短了中断时间。 如今，产业物联网的时代即将到来，制造商运用相关技术轻易即可实现其维修和保养服务水平的提升。但诸如德国克拉斯公司、通用电气、米其林、虚拟影像公司以及德国采埃孚集团等大胆尝鲜的企业并不满足于此，他们正利用产业物联网不断创新，致力于为客户带来更具价值的服务和产品。中国也有利用数字技术打造产业物联网的典范。华为技术有限公司的“数字化油气管道”包含了管道光纤预警系统、泄漏监测系统等业务信息系统，能有效帮助管理人员实时了解管道运行动态，合理制定 进 行 检 修 ， 减 少 运 维 和 管 理 成本。华为为中亚天然气管道中的中哈段提供了全线的光纤网络、安防监控、语音通信、视频会议等，使客户在北京就能实时了解千里之外哈萨克管道现场情况。 又如，海尔集团不满足于为客户仅提供优质的家电，还积极地发展垂直型电商，通过互联网技术打通企业上下游的供应链。海尔已经开始走向e化的ERP之路，让电商为企 业 的 价 值 链 乃 至 整 个 生 态 圈 服务。其下属的日日顺B2B平台已吸引了上万家经销商客户，在完善了销售业务、提升了客户服务、维持好极高的客户黏度之后，日前海尔B2B在线供应链金融平台已正式上线。其电商平台与供应链金融平台的紧密集成，降低海尔的应收帐款、减少渠道商的贷款成本，并为合作银行带来优质的贷款业务。 这些企业的探索都十分值得借鉴。其中很重要的一点是，产业物联网为企业的产品开发和经营运作提供了全新的思路。许多企业的转型才刚刚开始，对于一些工业、运输和服务行业的管理人员而言，要想把握机遇推出新的数字化产品确非易事。但如果稍作犹豫，便很容易 在 当 前 和 未 来 的 竞 争 中 落 于 下风 。 （ 详 见 第 1 0 页 边 栏 “ 您 能 于2020年前实现产品智能化吗？”） 事实上，产业一旦数字化，其数字化实力将成为竞争点，这也意味着新兴互联网企业涉足传统行业的门槛大幅降低。例如，谷歌公司投入研发无人驾驶汽车，这就对汽车保险和驾照考核等多个行业造成影响。另一个例子则是苹果公司的“医疗包”项目，该平台集成了保健和锻炼类的应用程序，使苹果公司获得了之前大多被护理、保险和制药企业所掌握的医疗保险数据，因而借此进军保健领域。 在中国，阿里巴巴、百度、腾讯也纷纷“问诊 ” 医 疗 业 ， 在 传 统 领 域 展 开 竞争。阿里巴巴描绘了一个“未来医院”的蓝图：患者可以通过支付宝钱包服务窗实现实名注册、诊卡绑定、在线挂号、智能预约、智能分诊、远程候诊、诊间支付、查看报告、免费WIFI、室内导航、在线医患互动、智能复诊提醒、建立个人健康档案、在线理赔乃至大数据预警等多个强大功能。作为探路先锋的“新华E院”APP已经在上海新华医院开启首批试点。 要在产业物联网的数字化竞争中取得成功，企业管理人员需要在宏观层面制定新的业务模式和市场行营销战略，重新布局其核心业务和运营；在产品、服务和流程或更多方面，引入智能化技术；并将新的信息技术大量运用到生产制造和产品设计过程中去。对如今的制造商 、 能 源 供 应 商 以 及 服 务 企 业 而言，产业物联网在防止其原有市场被侵蚀的同时，能带来新的增长机遇。只有清醒地认识并把握这些机遇，方能在与新兴对手的竞争中掌握主动。那么，工业企业的高管应如何利用产业物联网实现创收呢？埃森哲听取了相关客户和专家的意见和建 议 ， 并 结 合 具 体 应 用 案 例 的 分析，对当前的产业物联网概念进行了梳理，最终总结了三点建议供管理人员参考：提升产量并打造新的“产品+服务”的混合商业模式以增加企业营收；利用智能技术推动企业 创 新 ； 推 动 人 才 队 伍 转 型 。 此外，针对于工业企业快速迈向产业物联网，并发挥其潜能的愿景，我们归纳出描绘蓝图的七个步骤。这些企业正通过在产品结构中加入数字化服务和创新以寻求新的增长点。企业领导人看到了产业物联网所拥有的巨大潜力：连接工业产品、流程、服务等各环节的全球化网络，使人、数据和机器间自由沟通。101112135米其林通用电气非数字化生产线 数字化生产线 新的市场细分降低燃油消耗服务（米其林解决方案）轮胎服务模式（米其林解决方案）装有传感器的轮胎（米其林）轮胎（米其林）信息服务设备服务产品信息服务设备服务产品非数字化生产线 数字化生产线 新的市场细分市场营销策略市场营销策略喷气引擎（通用航空）喷气引擎（通用航空）定期检修（通用航空）预防性检修（Taleris合资公司） 机群维护服务（Taleris合资公司）提升产量并打造新的“产品+服务”的混合商业模式以增加企业营收图1：企业如何通过产业物联网寻找机遇企业通过产业物联网，可以提供新的服务，改进产品并打入新的市场，实现产业升级。例如，通用电气、米其林以及克拉斯集团正向市场推广其结合数字化服务的“产品+服务”混合模式。而即便那些不进行产品销售的企业，例如虚拟影像公司，也能利用这一机会将业务拓展至数字化服务领域。通用电气公司由其飞机引擎制造业务衍生出来的引擎检修业务，正迈向预防性检修模式，并逐步拓展至机群维护服务。米其林公司帮助卡车车队经理减少燃油消耗和成本，并向其按驾驶里程销售轮胎。商业产品类别商业产品类别正如埃森哲在2014年技术展望中所言，“商业全面数字化。”随着数字世界与实体世界之间的边界逐渐模糊，工业企业也在不断向客户服务型企业转变。 一些产品制造、能源以及其它工业企业的高管这样告诉埃森哲：蓬勃发展的各种服务类型，不断涌现的竞争对手及其先进的业务经营方式，将彻底改变该产业的原有面貌。 无论在化工、矿产、能源抑或是农业行业，为帮助提升产量和效率，企业的所有者和经营者针对数字化服务投入大量资源。同时，他们也投资开发各自新的解决方案，借以提高现有设备和流程的效能，改善跨供应链的协作。转型的关键是提供涵盖信息、事务和专业性服务的数字化服务。一些企业已经从单纯的产品模式转化为“产品+服务”的混合模式，通过智能的、可联网的实物产品生成数据，并据此提供数字化服务。14156虚拟影像公司德国克拉斯公司非数字产品线 数字化产品线 新的市场细分放射影像工作流程软件即服务（虚拟影像公司）放射影像分析和对比（虚拟影像公司）放射影像解析（虚拟影像公司） 信息服务设备服务产品信息服务设备服务产品非数字产品线 数字化产品线 新的市场细分市场营销策略市场营销策略装有传感器的农场设备（克拉斯公司）农场设备机械自动化服务（克拉斯公司）远程诊断和优化服务（克拉斯公司）农业信息服务市场的服务合作伙伴（365FarmNet） 克拉斯公司所开发的设备可为农户提供自动化的指导服务，例如针对如何提高产量、减少损耗提出建议，或是实现设备性能的自动优化。该企业现正与其他团体合作，通过365FarmNet市场平台为种植户提供相关的信息服务。虚拟影像公司开创了革新的X光服务。并将公司业务拓展至IT服务领域，为客户提供各类软件服务，而最近更是趋向提供分析服务。产品或服务商业产品类别关键资料来源：各公司网站利用这一机会，企业得以创建“产品+服务”的混合商业模式，通过产品销售和租赁相结合，运用数字化服务获取经常性收入。这些数字化服务也使资源类和加工类企业能 够 更 好 地 洞 察 价 值 链 上 的 各 环节，制定更为合理的战略决策，从而通过其它方式提高生产效率。不同于产品特性变更，这些“产品+服务”的混合商业模式应摆脱渐进的方式，必须从客户需求出发，采用突破性方案解决关键性的业务问题。（如图1）然而，这一混合商业模式并不总以市场为首要考虑因素。 服务供应商和产品制造商也不必非得是同一家企业：正如同虚拟影像公司所提供的分析服务那样，供应商可以根据第三方产品所生成的数据提供相应的服务。信息服务以数据和洞察为产品，或提供数据产品市场管理服务。设备服务的销售范围包括产品运营和服务优化，以及采用服务或绩效收费模式的相关产品。设备服务的销售范围包括产品运营和服务优化，以及采用服务或绩效收费模式的相关产品。167要想成功打造“产品+服务”混合型服务模式绝非易事。大家都试图利用数字技术确立竞争优势，因此企业必须与各行各业的从业者同时开展合作和竞争。 为促进企业发展，寻求新的价值点，埃森哲建议从以下方面着手：对客户价值的开放性思考虽然产品销售和服务销售遵循不同的业务和运营模式，但不管选择哪种模式，有一点是肯定的，所选模式必须有别于传统途径，为客户和企业创造价值。如图1中所提到的米其林集团，2013年，新成立的米其林解决方案部门推出了一项产业物联网的应用服务叫做EFFIFUEL。该服务可以帮助车 队 管 理 人 员 减 少 卡 车 的 燃 油 消耗，幅度可达每百公里2.5升。为支持该项服务，米其林在卡车的引擎和轮胎上装备了传感器，收集有关燃油消耗、胎压胎温、车速以及位置 等 数 据 信 息 ， 并 将 之 传 送 至 云端，由米其林的专家团队对其进行分析并向车队管理人员提出建议。另一方面，作为车队管理人员的合作伙伴，米其林从人性化角度出发，安排专业团队为驾驶员进行培 训 ， 而 非 仅 仅 依 靠 网 站 上 的 信息。同时，选择该项服务的客户还可以选择按里程购买轮胎，从而将产品和服务很好地融合在一起。 这一 创 新 型 服 务 为 企 业 如 何 开 拓 思维，把握增收机遇，提供了绝佳的示范。戴姆勒公司也独辟蹊径为客户提供增值服务：即按使用收费，为市民提供灵活便捷的汽车租赁服务Car2Go。客户只需通过应用程序找到离自己最近的可租车辆，使用会员卡打开车门，等开到目的地，把车停在街边锁上车门就可完成整个租车过程。与传统的出租车服务或是 U b e r 等 其 他 时 租 车 服 务 相 比 ，Car2Go的价格优势及便利性都很明显，而这两点对于客户来说都至关重要。客户可以选择按里程，或是按时按天等不同的计费方式，费用比出租车低，还不用预定、下单和还车，真正做到随停随用。 其他的潜在商业模式包括为客户提供可选服务及功能，各种个性化定制服务（利用软件和模块按客户自己喜好生产商品），以及开拓新的市场。 以365FarmNet联盟为例，其成员包括安联、拜耳、以及农用设备制造商德国克拉斯公司及AMAZONEN-WERKE H. Dreyer公司。该联盟创立了一个农用信息市场，农户可以从其任何成员那里购买各类诸如GPS、病虫诊断、农作物、化肥及其他各类信息数据，下载至其电脑或设备里以便加以利用。例如可据此为即将到来的耕种季节制定种植计划。 正是如此，克拉斯公司和AMAZONEN-WERKE H. Dreyer公司将其产品变成了平台，使第三方可以利用他们生产的设备提供各类信息服务。成为最具价值的信息供应商在产品销售模式下，只有当客户希望解决或避免发生问题时，他们才会主动与供应商进行交流。而服务销售模式则不然，企业可在销售过程中获得多个与客户互动的机会，从而有助于互信的建立，提升客户忠诚度。对制造商而言，信息服务有助于提升客户对其产品的喜好。但如果服务不到位，反而容易失利于竞争对手。试想一下：一家不生产放射性设备的企业照样能够提供X射线分析服务。对客户来说，当所获得的服务凸显价值时，就可能会比所购产品更重要。因此，能提供优质服务的企业会反过来影响用户购买产品时的决策。成为对客户最具价值的信息供应商，为客户提供开展业务所需要的外部信息来源，其重要性毋庸质疑。但是俗话说孤掌难鸣，很少有企业自身就能具备所有必要的技能和技术，因此寻找合适的商业合作伙伴就成为推行“产品+服务”混合型商业模式的关键所在。例如在农业信息业务领域，为农户提供决策支 持 的 服 务 竞 争 正 日 趋 激 烈 。 近日，约翰迪尔公司与杜邦、陶氏化工等企业结成独立合作伙伴关系，为 种 植 户 提 供 精 准 的 农 业 解 决 方案。该联盟的成立让农业生物技术巨头孟山都公司都感受到了挑战。因此，为强化其在种业服务方面的优 势 ， 孟 山 都 收 购 了 意 外 天 气 保险公司Climate Corporation和Precision Planting公司，通过获取气象信息，为 种 植 户 提 供 有 价 值 的 信 息 和 工具，帮助他们提高作物产量。 进一步与合作伙伴分享设备和数据“产品+服务”的混合商业模式概念同样适用于企业的所有者和经营者。任何可生成数据的设备都可以成为混合型工具，帮助企业提高生产效率。经营者可利用相关数据，在 供 应 链 里 将 之 转 化 为 数 字 化 服务。但是，即便是最紧密的合作伙伴，在经营信息分享方面，多数企业往往十分谨慎，哪怕这样会对生产效率造成损害。当然，对有价值的敏感信息分享，企业的管理人员应态度谨慎。但产业物联网可使企业对其供应链和流程的掌控力度，远迈从前。以石油工业为例：石油勘探生产企业很少与油田服务企业分享开采计划和详细的业务数据。这就造成了设备交付的延误，进而影响到生产作业。但如果石油生产商 能 就 开 采 计 划 、 预 估 、 设 备 状况、现场服务以及作业安排等信息作到及时共享，他们就可以大大提高生产效率和产量。而数字时代使这一切都成为了可能。将服务开发看作产品研发的一部分企业所有者和经营者需要何种新的产品特性呢？未来的工业产品是什么样的，有哪些功能呢？只有时间才能给出答案。这就向一些工业化企业提出了挑战。例如，对于重型设备制造商来说，在市场尚未成熟的时候推出新的产品要承担一定的风险。因为不同于一些短期廉价的技术消费品，这类重型设备的客户群相对较小，产品更新频率较低，而使用年限却很长。许 多 大 型 科 技 企 业 已 经 意 识到，采用“产品+服务”混合商业模式的企业如今有一种更快捷、成本更低廉的方法来开发创新产品：一边提供新型服务一边同步开发新产品。具体来说，他们为用户提供基于信息化的服务，根据用户对这些服务的使用情况和反馈，洞察他们的需求。而基于云的服务能使他们快速检验，了解到最受用户欢迎的产品特性，从而进一步为其提供更好 的 产 品 和 服 务 。 随 着 时 间 的 推移，以及对客户需求理解的不断加深，企业可以利用在服务销售方面所获取的经验，以适应产业物联网要求为目标，开发新一代的产品。这是一条创新之路，一些企业已经迈出了他们的第一步。福特公司采用众包方式，使人们可以在其开放式的软硬件开发平台OpenXC上创建试验性的应用和部件，例如夜间行车碰撞警示程序。 这种探索方式为为创造新的商业机会打开了大门。又如某家工业设备制造商的气象 技 术 部 门 则 是 另 一 个 鲜 活 的 例子，他们通过制冷压缩机里的传感设备获取了大量具有潜在价值的有益数据。在了解了客户的工业制冷需求之后，管理人员甚至从中发现了更大的市场机遇：即在运输过程中为客户提供不间断的温度监测服务。 无论这些新的业务模式、研发或 信 息 服 务 是 否 会 干 扰 到 行 业 市场，大多数的企业需要通过与外部伙伴的合作，创建和推广其突破性的“产品+服务”混合商业模式。很少有企业能具备所需的所有商业技能，与其他企业合作便成了获得这些非核心技能的方式。例如精细农业联盟，埃森哲与通用电气合资的机群优化企业Taleris，（详见案例分析：Taleris），以及Omnetric与西门子合资的智能电网企业，这些都 展 示 了 如 何 在 知 识 和 经 验 上 互补，共同开发新服务拓展客户群。1718192122820要想成功打造“产品+服务”混合型服务模式绝非易事。大家都试图利用数字技术确立竞争优势，因此企业必须与各行各业的从业者同时开展合作和竞争。 为促进企业发展，寻求新的价值点，埃森哲建议从以下方面着手：对客户价值的开放性思考虽然产品销售和服务销售遵循不同的业务和运营模式，但不管选择哪种模式，有一点是肯定的，所选模式必须有别于传统途径，为客户和企业创造价值。如图1中所提到的米其林集团，2013年，新成立的米其林解决方案部门推出了一项产业物联网的应用服务叫做EFFIFUEL。该服务可以帮助车 队 管 理 人 员 减 少 卡 车 的 燃 油 消耗，幅度可达每百公里2.5升。为支持该项服务，米其林在卡车的引擎和轮胎上装备了传感器，收集有关燃油消耗、胎压胎温、车速以及位置 等 数 据 信 息 ， 并 将 之 传 送 至 云端，由米其林的专家团队对其进行分析并向车队管理人员提出建议。另一方面，作为车队管理人员的合作伙伴，米其林从人性化角度出发，安排专业团队为驾驶员进行培 训 ， 而 非 仅 仅 依 靠 网 站 上 的 信息。同时，选择该项服务的客户还可以选择按里程购买轮胎，从而将产品和服务很好地融合在一起。 这一 创 新 型 服 务 为 企 业 如 何 开 拓 思维，把握增收机遇，提供了绝佳的示范。戴姆勒公司也独辟蹊径为客户提供增值服务：即按使用收费，为市民提供灵活便捷的汽车租赁服务Car2Go。客户只需通过应用程序找到离自己最近的可租车辆，使用会员卡打开车门，等开到目的地，把车停在街边锁上车门就可完成整个租车过程。与传统的出租车服务或是 U b e r 等 其 他 时 租 车 服 务 相 比 ，Car2Go的价格优势及便利性都很明显，而这两点对于客户来说都至关重要。客户可以选择按里程，或是按时按天等不同的计费方式，费用比出租车低，还不用预定、下单和还车，真正做到随停随用。 其他的潜在商业模式包括为客户提供可选服务及功能，各种个性化定制服务（利用软件和模块按客户自己喜好生产商品），以及开拓新的市场。 以365FarmNet联盟为例，其成员包括安联、拜耳、以及农用设备制造商德国克拉斯公司及AMAZONEN-WERKE H. Dreyer公司。该联盟创立了一个农用信息市场，农户可以从其任何成员那里购买各类诸如GPS、病虫诊断、农作物、化肥及其他各类信息数据，下载至其电脑或设备里以便加以利用。例如可据此为即将到来的耕种季节制定种植计划。 正是如此，克拉斯公司和AMAZONEN-WERKE H. Dreyer公司将其产品变成了平台，使第三方可以利用他们生产的设备提供各类信息服务。成为最具价值的信息供应商在产品销售模式下，只有当客户希望解决或避免发生问题时，他们才会主动与供应商进行交流。而服务销售模式则不然，企业可在销售过程中获得多个与客户互动的机会，从而有助于互信的建立，提升客户忠诚度。对制造商而言，信息服务有助于提升客户对其产品的喜好。但如果服务不到位，反而容易失利于竞争对手。试想一下：一家不生产放射性设备的企业照样能够提供X射线分析服务。对客户来说，当所获得的服务凸显价值时，就可能会比所购产品更重要。因此，能提供优质服务的企业会反过来影响用户购买产品时的决策。成为对客户最具价值的信息供应商，为客户提供开展业务所需要的外部信息来源，其重要性毋庸质疑。但是俗话说孤掌难鸣，很少有企业自身就能具备所有必要的技能和技术，因此寻找合适的商业合作伙伴就成为推行“产品+服务”混合型商业模式的关键所在。例如在农业信息业务领域，为农户提供决策支 持 的 服 务 竞 争 正 日 趋 激 烈 。 近日，约翰迪尔公司与杜邦、陶氏化工等企业结成独立合作伙伴关系，为 种 植 户 提 供 精 准 的 农 业 解 决 方案。该联盟的成立让农业生物技术巨头孟山都公司都感受到了挑战。因此，为强化其在种业服务方面的优 势 ， 孟 山 都 收 购 了 意 外 天 气 保险公司Climate Corporation和Precision Planting公司，通过获取气象信息，为 种 植 户 提 供 有 价 值 的 信 息 和 工具，帮助他们提高作物产量。 进一步与合作伙伴分享设备和数据“产品+服务”的混合商业模式概念同样适用于企业的所有者和经营者。任何可生成数据的设备都可以成为混合型工具，帮助企业提高生产效率。经营者可利用相关数据，在 供 应 链 里 将 之 转 化 为 数 字 化 服务。但是，即便是最紧密的合作伙伴，在经营信息分享方面，多数企业往往十分谨慎，哪怕这样会对生产效率造成损害。当然，对有价值的敏感信息分享，企业的管理人员应态度谨慎。但产业物联网可使企业对其供应链和流程的掌控力度，远迈从前。以石油工业为例：石油勘探生产企业很少与油田服务企业分享开采计划和详细的业务数据。这就造成了设备交付的延误，进而影响到生产作业。但如果石油生产商 能 就 开 采 计 划 、 预 估 、 设 备 状况、现场服务以及作业安排等信息作到及时共享，他们就可以大大提高生产效率和产量。而数字时代使这一切都成为了可能。将服务开发看作产品研发的一部分企业所有者和经营者需要何种新的产品特性呢？未来的工业产品是什么样的，有哪些功能呢？只有时间才能给出答案。这就向一些工业化企业提出了挑战。例如，对于重型设备制造商来说，在市场尚未成熟的时候推出新的产品要承担一定的风险。因为不同于一些短期廉价的技术消费品，这类重型设备的客户群相对较小，产品更新频率较低，而使用年限却很长。许 多 大 型 科 技 企 业 已 经 意 识到，采用“产品+服务”混合商业模式的企业如今有一种更快捷、成本更低廉的方法来开发创新产品：一边提供新型服务一边同步开发新产品。具体来说，他们为用户提供基于信息化的服务，根据用户对这些服务的使用情况和反馈，洞察他们的需求。而基于云的服务能使他们快速检验，了解到最受用户欢迎的产品特性，从而进一步为其提供更好 的 产 品 和 服 务 。 随 着 时 间 的 推移，以及对客户需求理解的不断加深，企业可以利用在服务销售方面所获取的经验，以适应产业物联网要求为目标，开发新一代的产品。这是一条创新之路，一些企业已经迈出了他们的第一步。福特公司采用众包方式，使人们可以在其开放式的软硬件开发平台OpenXC上创建试验性的应用和部件，例如夜间行车碰撞警示程序。 这种探索方式为为创造新的商业机会打开了大门。又如某家工业设备制造商的气象 技 术 部 门 则 是 另 一 个 鲜 活 的 例子，他们通过制冷压缩机里的传感设备获取了大量具有潜在价值的有益数据。在了解了客户的工业制冷需求之后，管理人员甚至从中发现了更大的市场机遇：即在运输过程中为客户提供不间断的温度监测服务。 无论这些新的业务模式、研发或 信 息 服 务 是 否 会 干 扰 到 行 业 市场，大多数的企业需要通过与外部伙伴的合作，创建和推广其突破性的“产品+服务”混合商业模式。很少有企业能具备所需的所有商业技能，与其他企业合作便成了获得这些非核心技能的方式。例如精细农业联盟，埃森哲与通用电气合资的机群优化企业Taleris，（详见案例分析：Taleris），以及Omnetric与西门子合资的智能电网企业，这些都 展 示 了 如 何 在 知 识 和 经 验 上 互补，共同开发新服务拓展客户群。案例分析：Taleris每年美国商业客运和货运航空企业都会因为航班的延误和取消所引起的额外维修、空乘薪资和后勤保障支出、以及所造成的客户流失而遭到高达110亿美元的损失。 为此，埃森哲和通用电气航空集团在2012年共同组建了Taleris公司，尽管其服务并不能改变导致经常性航班延误和取消的天气因素，但却可以避免不必要的维修费用，减少航班中断，提升航班运行效率。Taleris公司为全球30多家航空企业提供机群优化服务。该项服务结合了通用电气在军用和民用领域逾20年的先进预测技术，以及埃森哲的维护计划优化和灾难恢复技术。无论飞机部件是否是由通用电气所生产，都可针对其维修保养做到事先预判。Taleris公司通过传感设备对飞机的零部件和系统实施全面监测，并配有专业的分析团队跟踪飞机的工程系统和整体运行情况，以分析异常现象的根本产生原因，从而决定何时对零部件进行更换或维修。Taleris通过对航空公司的机群维护需求形成整体性的了解，改变了过去传统的定期维护和不定期维修，转而采用更为先进的升级版定期维护方式。航空公司因此可以选择最合理的时间和地点进行飞机的维修和保养，并安排飞机替飞受影响的航线。通过该项服务，航空公司最终降低了停机时间，精简了备件物流以及替飞班机和机组人员，从而有效减少了航班中断和整体维护成本。而当由于天气或其他因素造成航班中断时，Taleris为航空公司设计了最为经济的应对方案。该方案将燃油成本，机组人员配备以及乘客不便等因素，都作为成本动因给予了充分的考虑。 232425269图2：发展产业物联网需要具备的三项能力产业分析传感数据处理安全，治理和运营信息技术综合 新的服务模式及定价方案创新式增长经营效率运营技术智能设备的应用利用智能技术推动突破性创新发展和实现新的差异性“产品+服务”混合模式以推动企业增长，其关键在于创新。而要想充分发挥产业物联网的优势，企业则需要具备以下三项技术专长：传感数据处理能力，产业分析能力以及智能设备的应用能力。（见图2）通过运用这些能力，企业可以将此前无法利用的资源和数据融合在一起，创造新的盈利机会。企业内部或第三方的产业物联网平台将传感器、分析工具和智能设备的应用融合在一起，取代了如今互不相通的信息技术和运营技术（见第15页“信息技术和运营技术的融合”）。如今那种专有、单一、各自发展的企业基础架构，已对企业的发展形成了阻碍，因此需要将信息技术和运营技术结合起来进行现代化改造，逐渐以可互操作的平台取代原有架构，实现对未来新一代智能设备的有效支持。至2020年能否实现产品智能化？人工智能的概念本就不很清晰，而针对实体产品的智能化则更是莫衷一是。在七十年代，条形码就能代表当时产品智能化的先进水平。而如今，智能化设备则配备有更为复杂的大型传感阵列和实时决策软件。例如，在豪华轿车的装配线上，各种控制单元集成了多达数百个微处理器，其处理软件的代码复杂程度更是超过了一亿行。然而即便如此，智能化的序幕才刚刚拉开。 在不久的将来，智能化产品将可以做到：启动任务并与其它设备进行交流。根据客户喜好调整用户界面，及建议和运行的方式。通过软件改进，强化产品特征和带给客户的价值。学习如何降低经营成本。针对收益和生产率进行优化。在运营过程中防止意外和故障的发生。在多变或不利的条件下采取行动。2710传感数据处理能力传感技术通过对诸如温度、压力、电压、运动、化学变化以及使用情况等条件的侦测，使设备具有了感知能力。而通过对传感数据的处理则进一步将之转化为企业洞察（ 运 用 下 文 所 述 的 产 业 分 析 能力），使经营者和系统能对其加以利用。与多数技术进步一样，传感设备正不断向小型化，廉价化和复杂化发展。事实上，飞索半导体公司已经开始着手开发无须电力供应的传感设备了。 这些技术特征使得传感设备的发展突飞猛进，在短时期里便取得了成本和性能的成倍改善。 例如在2007年，每个加速传感器的成本平均约为3美元，2014年，这一成本已降至54美分。 至2020年，元件成本有望将进一步降低，且即便成本不到1美元的处理器，也将标配连接功能。 中国有些畜牧业企业也通过在养殖场里合理布局传感器，生产环境和视频监测系统，饲养员在检测室轻点鼠标就能了解养殖场里牲畜的 生 长 情 况 ， 实 现 了 自 动 定 量 饲喂，使得畜产品到餐桌全过程数字监控和质量监控，大大提高了生产效益。 此 外 ， 新 的 传 感 数 据 采 集 方式，低功耗设备的使用以及原始信号 的 解 译 算 法 正 不 断 引 发 产 品 创新。例如，采埃孚股份公司开发的TraXon精度GPS产品，可以延长卡车变速器的使用年限并同时降低燃油消耗。它通过收集司机的驾驶风格数据，并叠加地形数据进行分析，在车辆换挡时，指导变速器控制电脑以最佳的方式进行工作。 产业分析能力产业分析可将来自传感设备及其它来源的有关数据，转化为可执行的相关洞察。例如，通用电气所生产的最新型机车拥有250个传感设备，每分钟可测量多达15万个数据点。 无论其最终用户是相关流程设备或是个人，都可以利用这些分析工具解译机车传感器所产生的大量数据流，结合信息和运营系统，推动发展实时决策和预判能力。无独有偶，卡特彼勒公司也已开始运用产业分析，来帮助他们的经销商取得成功。在所生产的设备、机车和提供的服务中，该公司对大量产生的数据加以利用和分析，总结成有益的洞察提供给其经销商。使他们能够预见可能产生的问题，主动安排维修保养计划，并帮助客户更有效的管理车辆团队。 卡特彼勒公司表示，为客户提供的预判性维护和其 它 相 关 服 务 ， 已 经 代 替 了 以 往“头痛医头，脚痛医脚”的传统维修方式，这使其经销商每年的营业总收入从90亿美元轻松增至180亿美元。而对卡特彼勒公司而言，一方面 降 低 了 保 修 履 行 成 本 ， 另 一 方面，在提升零部件销售和服务的同时促进了新机销量。 在医疗行业，企业也在寻找提供 分 析 服 务 的 机 会 。 虚 拟 影 像 公司，一家提供远程放射诊断服务的企业，从超过2200万例X射线、核磁共振和断层扫描读数及临床研究中收集数据。如今，该公司推出了一项分析服务，旨在对医疗放射设备的利用率和检测结果进行矫正。除了改善人员调配，该项服务还可判断放射医师在使用先进成像设备的频率过高或过低，以便调整核磁共振等昂贵设备的使用方式，从而提升诊断效率，实现创收。 虚拟影像公司的这一举措，正是产品制造商通过自身或合作伙伴，提供信息服务的很好例证。智能设备应用能力制造商很快将不再生产仅具单纯机械功能的设备机器，转而投向智能化设备的制造。除了“产品+服务”的混合业务模式以外，智能设备的商业化应用为企业开发新的收入来源提供了又一条途径。同时，技术进步使得实体设备整合附带第三方服务的应用软件，变得愈加简单。例如，通过解决集成问题和确保跨域协作，开发人员可以利用产品和应用周期管理工具，构建创新的应用服务。相关产品例如Nest温控器，通过一个友好的用户界面，使消费者可以设定自己喜欢的空调运行温度，并实现自行管理已达到降低能耗的目的。如果电力公司可以集成这类智能温控设备提供智能电网应用服务，就像C3 Energy或是Opower公司那样，鼓励消费者错时用电，则有助于降低能源消耗，维护电网稳定。 有些应用服务还可成为机器和机器之间的互动媒介。例如沃尔沃公司提供的CareTrack服务，可以通过报告，帮助车队经理