商业银行产品创新如何赢得客户心

商业银行产品创新如何赢得客户心曾经在相当长的时期里，商业银行推出各种金融产品时，多是以银行自身需要为中心，这不仅让客户感到过于专业，无所适从，而且在客观效果上形不成整体合力。产品创新如何才能做到以客户为中心，从而赢得客户心呢？, m- N2 X& g0 Q8 f% Q I一是要进行系列化创新，并整合成套餐服务，以在细分市场逐步塑造品牌形象。最典型的事例，就是A银行在房系列和车系列上的系列创新。针对购房一族，A银行依托在国内领先的“先进贷款管理系统”，推出了住房贷款的系列新产品，包括“存贷通”，将客户的存款账户和贷款账户联系起来，存款按比例抵消贷款，节省利息支出；“让您的房子动起来”的个人住房抵押循环额度贷款，将客户的住房抵押盘活为流动的资金；直客式住房贷款，不经过房地产开发商，直接贷款给个人；在同业首创的“家装易”，让A银行客户凭信用卡和乐当家理财卡就可享受家装材料的“零售量，团购价”的实惠。3 5 m9 I+ w6 z. 针对有车一族，A银行整合推出了“车行天下，A银行相伴”系列增值服务。主要产品包括全国首家正式推出的A银行汽车卡，全国首家推出的代销车险，独家代征车船使用税，代办高速通卡（高速公路不停车收费卡），牵头代收交通罚款等。这些独特的增值服务大大强化了A银行对有车一族的吸引力。h7 B9 U2 K( r二是在产品开发和创新中要力求考虑到客户的个性化需求，提供个性化解决方案。+ t+ 3 )0 n w- y随着现代经济的发展，企业迫切需要银行提供针对大客户资金灵活调度与统一监控、减少资金占用、降低资金成本、加快资金周转的理财产品。个人客户的需求则趋向差异化。如早在2002年A银行就正式加入国际保理商联合会（FCI），为众多跨国企业客户解决应收账款问题提供个性化保理服务方案。不久前在S城展示的企业网上银行和重要客户服务系统，是A银行为重要客户提供金融服务的网络平台，客户只要就地接入，即可享受“一点接入，全国服务”的便利。目前，已有众多知名企业使用该系统。三是要认识到，创新是一种动态的发展趋势，不断创新应当成为商业银行人永无止境的追求。3 s3 n& x& VY0 I8 I o如针对目前车险市场价格和服务混乱的现状，A银行提出了“能否将车险搬上柜台”的课题，利用A银行的渠道优势与保险公司谈判，对所有客户提供统一的价格和统一的标准化服务。A银行代销车险甫一推出，就在深圳市场掀起了银行代销车险热，各家银行和保险公司纷纷仿效。这一模式的核心理念就是通过A银行庞大的客户优势，降低车险销售成本，从而为买车险的客户和保险公司都提升了客户价值。 )! f& K! B; s* f. Z; e1 z w车险进了银行，A银行又提出了另一个课题：国内客户是否也能像国外客户一样，在银行不但能够买到财产险，也能买到所有的寿险类产品。A银行一方面对员工进行保险知识的培训，一方面与各保险公司积极进行沟通，并与平安人寿在在全国率先推出保险顾问服务，开启银保合作的新时代。在试点效果良好的基础上，A银行与平安人寿更在2005年正式签约，推出这一新型服务模式。