业务管理跑业务的学学吧

业务管理）跑业务的学学吧跑业务的学学吧业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的我曾收藏过壹篇壹个老业务员的自白 的文章拿出来和你分享下 ,希望对你有所帮助1 、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天 的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员于日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书 籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题， 这样我们于拜访客户时才不会被见成孤陋寡闻、见识浅薄。2 、关于业务员晚上的四个小时。壹个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是 怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视见，或者于抱怨，出去玩等。这样的业务员没出 息。壹般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高 的成就。 好壹点的业务员晚上整理资料， 分析客户， 做好计划等。 这样的业务是壹个好业务， 应该有前途。最好的业务员我认为是于做完好业务员的工作后仍坚持见壹个小时的书。我觉 得这样的业务很有出息，以后有机会能够做老板。3 、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员壹定要口才好， 能说会道， 嘴里能吐出油来才叫口才好。 业务员壹定要会抽烟， 身上随时带着烟， 逢人就派。 业务员壹定要会喝酒， 白酒， 啤酒千杯不倒。 其实我感觉这些均不是重要的。 就我个人而言， 我身高不到 160MM ，刚开始跑业务时心里很自卑，说话均不流畅，更别说口才好了。我是 从来不抽烟的，喝酒我最多壹瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，于惠州， 刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里壹跑就是几天。壹个工业区，壹个工业区 的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了壹双，人黑的像黑碳头 壹样。我当下自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就 能够了。所以业务的办公室于厂外。关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月能够说是影 响了业务员以后的业务工作的。这之中第壹个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻 找目标客户。壹般来说新业务员进到壹个新公司后，于熟悉到 1 个星期左右的产品知识就要 自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，能够通过以下方 法去找客户。1、黄页 ,壹般公司均有很多黄页的，如深圳黄页等。我们能够按照上面的分类等找到我 们的原始目标客户。当下深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务 员最好找到这样的黄页来收集第壹手资料。这些黄页于壹般大的图书馆均有。能够拿个本子 去那里抄就能够了。2 、浏览招聘广告，就象于深圳，深圳特区报每天均有大量的招聘广告，仍有南方均 市报每个星期壹均有招聘广告，我们能够通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我 们也能够去附近的招聘市场见见，壹般的招聘市场会于门口贴出每天的招聘单位的名称和招 聘工种我们也能够通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就能够找到我们要的客户 了。仍有我们能够去壹些大的工业区附近转转，当下几乎所有的厂均招工，也能够通过他们 门口的招工广告找到的。我们也能够上网见招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第壹能够找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚 开，或者刚搬过来，如果我们第壹个先找到他，那就是捷足先登了。仍有，壹般有能力大量 招工的厂家生意均比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3 、网络搜索。我们能够通过关键字去搜索，如于百度输入我们要找的客户的生产产品的名 字，我们能够找到大把的客户。我们也能够通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪 等等。这样我们能够找到很多客户的名单了。而且仍能够找到老板的手机号码和老板的姓名 等。4 、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我壹般会到家电商场去见见，他们均有包装 的，或者有品牌和公司的名称，我们能够记录下来，回去上网找就能够了。我们能够通过商 场的产品的销售来判断壹个客户的运营情况来的。这从侧面也反映了他的壹个经济实力。5 、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务 讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做壹个 音响的客户。如果我们均能够资源共享，把好的客户均互相介绍，这样做进去壹个客户就非 常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相见着，客户壹有什么风吹草动.大家能够提防，风险不就低很多了吗。6 、仍有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员于有了几个原始 客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同 行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里均能够找到，最主要是要让 他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打 100 个电话。你以后就主要服务好 他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就能够很轻松的找到你的 客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么 时候均要有三个东西于身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人 均说业务员有 8 个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就能够找到很多商机。关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有壹些细节的。 注意壹下就能够了。1 、很多人打电话均会遇到这样的情况。客户仍没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着 就啪的壹生挂电话了。仍有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放 到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就 很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天壹上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我， 或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很 多客户均是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天仍说不要，今 天再打就能够让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是见你坚持不坚持了。2 、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是仍是要想壹想将要讲的内容比较好，不要 壹拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了壹些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要 打多壹次。 搞的大家均不好。 对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。 这样会讲的比较有条理。3 、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真， 仍有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试见。无论你刚刚受了多大的 气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气 的活，可是我们的客户没必要和你分担。4 、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们于平时的时候要经常给他们打电 话，聊聊天，问候问候也好。直到他壹听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做 业务就像谈恋爱壹样。我们不能约了壹次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们 要不断的提醒他。初拜访客户1 、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券于握。准备好样品，目 录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。 平时对和公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争 对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真 正知己知彼2 、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法 避免迟到的发生，你必须于约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的 唯壹方法。3 、服装不能造就完人，可是初次见面给的人印象，90 产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人和人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多于这方面下功夫。我不喜欢我的业务 员穿着红色绿色的 T 衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。仍有公文包壹定是皮的。4 、我们不可能和拜访的每壹位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的 百分比。于拜访客户时，我们应当信奉的壹个原则是“即使跌倒也要抓壹把沙”。意思是， 销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你 介绍壹位新客户。5 、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他 的壹举壹动。你就能够投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们于和采购 聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和 气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。于许多天后，我们往往 回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也壹样。价格我们会有报价 单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务 之外的事情就能够了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户1 、业务员于做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我 们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后于博他有壹个成吗吗。我们往会 见准壹个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准壹个行业， 比如我要做耳机行业，我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后 其他的就很好做了。 这样等你于耳机行业里占到 80%的份额。 我们再转到别的行业， 复制它。 就像钓鱼壹样，见准大的。壹条壹条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候， 追女孩子，大壹点的告诉我们的经验就是 :胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子壹 样的。2 、据估计，有 80的业务之所以完成， 是由于交情关系。当下竞争均很激烈，于同样质量， 同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的 对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁仍能抢走你的单？所以你把时间花于什么地方，你 就得到什么。所以说交情是个宝。3 、壹定要热情，热情能够感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等 到你做到壹定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做 了，你会以过分热情而失去某壹笔交易，但会因热情不够而失去壹百次交易。热情远比花言 巧语更有感染力。4 、壹定要有个试用期。壹个客户做下来，就像男女结婚壹样。发现客户就像我们发现壹个 心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，均仍要 度完蜜月才能够认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要壹下子就做的 很大。壹见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们均应该给点时间客户和我们。互相考 察壹下信用，服务等等。关于成交1 、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道 怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他， 知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们 怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而， 80 的业务员均没有向客户提出成交 要求。2 、如果未能成交，销售代表要立即和客户约好下壹个见面日期，如果于你和客户面对面的 时候，均不能约好下次见面的时间，以后要想和这位客户见面可就难上加难了。3 、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成壹件业务工作需要和客户接触 5 至 10 次的话，那你不惜壹切也要熬到那第 10 次倾听购买信号如果你很专心于听 的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的壹系列活动。虽然成交不等于壹切，但没有成交就没有壹切。关于收款1 、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，壹 天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也 是要拿到货款才有提成拿呀。欠债仍钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意仍做 不长久呢。我壹般追款，不是求他安排，而是说。 * 先生，你星期 3 安排货款给我，我哪天 下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。2 、对自己而言，于做客户之前，应该细心的去了解客户的壹切。比如他之前和谁做的业务， 也就是你的竞争对手是谁，知道了这壹点你就能够报价和做出对策。了解客户为什么会想和 你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就能够要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是 对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就能够作相应的对策去应付他。如果是 你于某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3 、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的壹切信 息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的仍是租的，老板是那里的。生产 的东西是于中国卖仍是外销。最好是要认识客户的壹些老供应商，这样能够向他们了解客户的的信用情况。书嘛，多见见是有必要的，平时抽空去书店见见，书店关于业务方面的书很多的。