XX琴行大学新学期校园推广策划案

清风徐来，感受梦想飞驰的乐趣莃薇聿艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆莇荿薃肅莆蒁蝿羁莅蚄薂羇莄莃袇袃莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃莈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅芈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆蒂虿羁芅薄薂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈莂薁薈袄莁芀螄螀莀莂薇膈荿薅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀 XX连锁琴行校园推广策划案目录一、 前言二、 方案介绍（一）、目的（二）、实施时间三、 市场调查结果四、 营销环境分析（一）、市场现状（二）、SWOT分析（三）、竞争对手分析五、 营销策略（一）、公关策略（二）、广告策略（三）、服务策略六、经费预算一、 前言成立于2006年的XX连锁琴行经历4年的风雨获得了属于他自己的成长，已发展成拥有15家分店，集乐器销售批零与艺术培训为一体，公司秉承着“顾客至上”原则，在过去的几年里为繁荣文化素质教育工作作出了卓越的贡献。而一个琴行的推广却是任何一个企业都不得不认真思考的问题，作为最具活力最接近时代新思想的前沿的一代大学生，对音乐和艺术的热情自古到今都没有褪过热。而着眼湖南工业大学这个综合性大学，她也毋庸置疑的拥有着与自己相匹配的市场地位，不让任何商家轻易忽视的地位。具体问题，应具体分析，为此，我们针对XX琴行在工大的新时期的发展作了如下筹划二、 方案介绍（一）、目的：在湖南工大河西校区范围内推广XX琴行的品牌，使XX与其他琴行形成品牌差异化，提升XX的品牌影响力，扩大XX的市场占有率，并使这种作用可持续发展，为后来的推广奠基。通过一系列的战术的实施，使学生消费者想到琴行的时候排在他们大脑里第一位的就是XX琴行，潜意识里就认为XX琴行是工大最具实力、影响最大的琴行，那样当学弟学妹们新来的时候问他们去哪儿买琴的时候他们才会异口同声地回答“XX琴行”。（二）、实施时间长期广告（食堂广告）前期广告后期公关前期公关后期广告2011年2011年9月12月2011年12月6月三、 市场调查结果经过我们团队的定性调查，大部分学生消费者在哪儿购买乐器的主要因素是听从学长或者是学姐的建议，因为一开始来的时候大部分同学对乐器的品牌和工大市场一概不知，甚至什么地方有琴行都不知道，而同学们对学长学姐们又是非常信任的，这种情况下，学长学姐的建议就显得至关重要，因此，争取一些大二的高年级学生的认同成为我们这次策划的主要争取目标；其次，高年级学生买乐器比较注重琴行的口碑和品牌；再次，新生卖乐器的时候特别慎重，往往会货比三家。四、 营销环境分析（一）、市场现状音乐类社团在学校的关心以及社会各届的支持下，更重要的是同学们对音乐的热爱和为此而付出的努力下，工大音乐类社团取得了巨大的发展，为活跃工大人文氛围以及工大特有文化环境的塑造做出了不可磨灭的贡献。湖南工大西校区现在发展较好的音乐类的社团有音乐联盟、吉他爱好者、飞音、音乐玩同等。同时，在同学们的努力下，工大的乐器市场呈现良好的发展态势，主要表现为对乐器的需求量增长较快，增速较稳定。而近年来的高校扩招政策以及人民生活条件的改善是同学们更注重精神消费的大趋势下，乐器市场的前景一片良好。而同时，竞争对手也看到了这个趋势，不少目光瞄准了这块丰腴的市场。（二）、SWOT分析XX琴行的优势：XX琴行相对于A琴行，乐器种类丰富、完善，店面面积大，学习环境好，规模较大，享有规模优势，品牌美誉度较好，但也相当有限；相对于新成立的B琴行，XX的优势是成立的时间较长，经营方式比较完善，但这个有时只是短期享有；品牌知名度高，消费者接受程度高。劣势：市场距离是个很严重的问题威胁：乐器市场门槛相对较低，工大市场有趋于饱和的趋势，其他商家容易进入，品牌差异不明显，获取市场信息较困难。机会：工大乐器市场品牌差异很小，竞争对手也没有察觉到这一方面，经营方式大同小异，相互抄袭，销售模式陈旧，没有创新，对学生消费者来说买谁的都差不多。这对于XX琴行正好是一个机会。（三）、竞争对手分析战略上藐视对手，战术上要重视对手，所以制定战略的时候要把对手放在重要的地位来进行考虑。因为目前学校周边的琴行主要有A琴行和新开业的B琴行，所以我们主要有针对性的对这两个竞争手进行分析。A琴行分析：优势：市场距离相对较近；要经营吉他，经营相对单一，但也更容易集中精力；店面面积较小，店面租金低，店面成本上享有一定优势。劣势：店面面积较小，排练面积相对拥挤。B琴行分析：优势：地理位置处在与同学们的相对距离最近的23栋宿舍楼，市场距离近；租金相对较低，房租成本低；店面面积较大，加上市场距离近，同学们练习乐器比较方便。劣势：因为是新成立，经营方式还不太成熟；知名度还不高；品种不全；对一些高年级的学生消费者来说心理接受度较低。五、 营销策略 明白了以上几点，我们决定采取以下几种组合策略来进行接下来的工大市场营销（一）、公关策略1. 积极赞助音乐类社团举办的的活动，并在各个音乐会上派出XX的专业的音乐老师捧场，提高音乐会的质量和水平，促进活动成功和获得音乐社团的好感，争取口碑；2. 每个音乐类社团在社团招新后的一段时间都会针对零基础的社员开展新生培训，而培训工作大部分是由各个社团中有些基础的学长学姐担任。这样的缺点是：一是“教员”水平不够，难免有些疏漏；二是教学经验少。因此，音乐知识普及工作虽已展开，但是成效太少。因此，如果XX派专业老师定期去达到一定规模的社团（规模太小的与其他社团合作）进行每次两个小时的培训，纠正学生教学中的一些错误，提高同学们对音乐的爱好程度，同时真正的抓住学生消费者的心。形成良好的口碑。3. 对其他的校园活动也适当的赞助，类似“校园十大歌手”那样的活动，也可以在赞助资金合适的情况下赞助。（二）、 广告策略广告策略，找准目标，重拳出击，念好快、准、狠三字诀，“借”势营销，乘着“东风”，用小的投入获得更大的产出。各大音乐社团成立已久，已经树立了自己的品牌，社团形象已经稳固，并且拥有自己的一批忠实的社员。此番策略借助各大音乐社团的“东风”，增强XX琴行的品牌认知度、品牌影响力。广告策略的事实，巧借东风，准确出击1. 社团招新的时候，为每个在招新点询问的同学发放制作精美的XX琴行宣传小册子，并为每个加入音乐社团的学生消费者发放制作精美的代金券；2. 在五食堂合适的位置租个柱面广告位，并根据时间变化的特点更新广告主题；以达到长期的视觉轰炸的效果。因为食堂的话，是学生消费者最常去的地方，也是去的最规律的地方，在这里做个长期广告，可以与前面的公关策略和广告相结合使学生消费者达到长期的视觉再认的效果；3. 活动赞助的横幅、展板也是一种广告方式。也是类似公关的一种广告，主要目的是慢慢来提高XX琴行在工大学生消费者心目中的地位。（三）、服务营销策略的实施：创新服务，注重细节。商品服务一直是众商家越来越重视的话题，谁能拥有高品质、全方位的服务，谁就能拥有市场。要想在商品服务上突出企业特色，首先必须打破常规，加大服务力度，增加服务项目，细节连贯 。要确立一套适合我们自己的服务准则和方法，是顾客在服务我们的服务中亲身感受到XX琴行与其他琴行的不同和优秀，使XX的商品附加值增加，也使XX的品牌的高度的高更高一层的提高。六、 经费预算1. 食堂广告费用：12002. 初期宣传费用册子：700份 700劳务：2003. 后期宣传+公关费用：20005000费用总计：41007100（后期费用不好估算） 莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿虿蚂袆莈虿螄肂芄蚈羇袄芀蚇蚆膀膆芃蝿羃肂节袁膈莀节薁羁芆芁蚃膆膂莀螅罿肈荿袇螂蒇莈蚇羈莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莆薁衿肁莅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈袅肈蒁螀肁肄蒁袃羃莂蒀薂腿芈葿蚅羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃芅薅蚁羈膁薅袃螁膇薄薃肇肃薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃水波不兴，晚风吹来阵阵歌声