资源描述
创 业 计 划 书 （拟创业类） 创业项目名称 创业者姓名 计划撰写日期 通信地址 邮政编码 电 话 传 真 电子邮件 目 录一、创业项目概况（2）二、创业项目持有者的个人情况（2）三、市场评估（3）四、市场营销计划（4）五、项目组织结构（6）六、固定资产（8）七、流动资金（月） （10）八、销售收入预测（12个月）（12）九、销售和成本计划（13）十、现金流量计划 （14）一、创业项目概况主要经营范围：拟成立企业（机构）类型：生产制造 零售 批发 服务 农业新型产业 传统产业 其他二、创业项目持有者的个人情况 以往与创业相关的人生经验（包括时间、地点、内容）：教育背景，培训学习的相关课程（包括时间、地点、内容）：三、市场评估 目标顾客描述：市场容量或项目预计市场占有率：市场容量的变化趋势：竞争对手的主要优势：1234竞争对手的主要劣势：1234本项目相对于竞争对手的主要优势：1234本项目相对于竞争对手的主要劣势：1234四、市场营销计划 1产品产品或服务主要特征2、价格产品或服务成本价销售价竞争对手的价格折扣销售赊帐销售3地点（1）选址细节：地址面积（平方米）租金或建筑成本（2）选择该地址的主要原因：（3）销售方式（选择一项并打）：将把产品或服务销售或提供给：最终消费者 零售商 批发商 （4）选择该销售方式的原因：4促销人员推销成本预测广告成本预测公共关系成本预测营业推广成本预测五、项目运营组织结构 1、本项目运营将登记注册成： 个体工商户 有限责任公司 个人独资企业 其他合伙企业2、拟成立企业（机构）的名称：3、拟成立企业（机构）的员工（请附企业组织结构图和员工工作描述书）：4、拟成立企业（机构）将获得的营业执照、许可证：类型 预计费用5、拟成立企业（机构）的法律责任（保险、员工的薪酬、纳税）：种类： 预计费用合伙（合作）人与合伙（合作）协议：条款内 容合伙人出资方式出资数额与期限利润分配和亏损分摊经营分工、权限和责任合伙人个人负债的责任协议变更和终止其他条款六、固定资产 1工具和设备根据预测的销售量，企业（机构）拟购置以下生产经营设备：名 称数 量单 价总费用（元）供应商名称地 址电话或传真2交通工具根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具：名 称数 量单 价总费用（元）供应商名称地 址电话或传真3办公家具和设备办公室拟购置以下设备：名 称数 量单 价总费用（元）供应商名称地 址电话或传真4固定资产和折旧概要项 目价值（元）年折旧（元）工具和设备交通工具办公家具和设备店铺厂房土地合计七、流动资金（月） 1原材料和包装项 目数 量单 价总费用（元）供应商名称地 址电话或传真2其他经营费用（不包括折旧费用和贷款利息）项 目费用（元）备 注业主的工资雇员工资租金营销费用公用事业费维修费保险费登记注册费其他合计11- -八、销售收入预测（12个月）销售的产品或服务销售情况月份123456789101112合计（1）销售数量平均单价月销售额（2）销售数量平均单价月销售额（3）销售数量平均单价月销售额（4）销售数量平均单价月销售额（5）销售数量平均单价月销售额（6）销售数量平均单价月销售额（7）销售数量平均单价月销售额合计销售总量销售总收入九、销售和成本计划月份金额（元）项目123456789101112合计销售含流转税销售收入流转税（增值税等）销售净收入成本业主工资员工工资租金营销费用公用事业费维修费折旧费贷款利息保险费登记注册费原材料（列出项目）（1）（2）（3）（4）（5）利润税费企业所得税个人所得税其他净收入（税后）十、现金流量计划项目金额（元）月份123456789101112合计现金流入月初现金现金销售收入赊销收入贷款其他现金流入可支配现金（A）现金流出现金采购支出（1）（2）赊购支出员工工资租金营销费用公用事业费维修费贷款利息偿还贷款利息保险费登记注册费设备其他（列出项目）税金现金总支出（B）月底现金（A-B）大学生创业计划创作指南1 创意与创业创意1.1 创意的来源大学生参加创业计划大赛，首先遇到的问题，就是怎样形成创意。通过分析众多的企业创业案例，你可以发现，企业创业的创意可以有很多方面的来源。大致说来，企业创意常常来源于顾客、现有的企业、企业的分销渠道、政府机构、以及科学研究与开发活动。1.1.1 顾客有潜力的创业者应该密切注意有关新产品或服务的创意的最终焦点潜在顾客。创业者可以采取非正规的方式去追踪顾客的潜在需求，也可以采取正规的方式安排与顾客座谈，使顾客有机会表达他们的意见。值得注意的是，产品的创意所针对的市场应足够大，大到足以支持一个新的风险企业长期生存。对于市场容量的判断是一个十分重要的因素，对于市场问题我们将在下面作更深入的讨论。1.1.2 现有企业有潜力的创业者应该运用正规的方法，对市场上竞争者的产品和服务进行追踪、分析和评价。通过这种分析，能够发现现有产品存在的缺陷，从而有针对性地提出改进产品的方法，并以此开发出有巨大市场潜力的新产品。竞争者之间的产品通常具有很强的替代性，因此，从产品功能的分析与替代出发来寻找新的产品与新的市场，也应是创意的一个重要来源。1.1.3 分销渠道分销商也是新产品创意的最佳来源之一，因为他们直接面向市场，对市场的需求了如指掌。分销商不仅能经常对全新的产品提出建议，而且也能帮助创业者推广他们的新产品。例如，有一个创业者就从他的销售代理人那里了解到，他们的针织品销得不好的原因主要在于颜色不合消费者的口味。在充分考虑了这个建议之后，他们对产品的颜色进行了适当的调整，这家公司最终成为美国地区非品牌针织品供应商中的领先者。1.1.4 政府机构1专利局的文档中蕴含着大量的新产品创意。尽管专利本身可能对于引进新产品形成法律制约，但它却可能对其他更有市场潜力的新产品的创意给予有益的启发。一些政府机构和出版当局对于专利应用的监督起着积极的作用。2新产品的创意也可能来源于对政府有关法规的反应。例如，一项旨在消除工业中不安全工作条件的职业安全和健康条例规定，拥有三个以上雇员的企业必须配备急救药箱，急救药箱中应该装有适合本企业或行业的特别物品。这一条例甚至对急救药箱本身也提出一定的要求：比如一家建筑公司的急救药箱需要具有防风雨功能，这与生产润肤品或经营零售贸易的公司所需要的急救药箱就有所不同。作为对安全和健康条例的反应，那些已建立和新近成立的企业纷纷上市各种各样的急救药箱。一家新近成立的公司安全销售公司就成功地开发并销售了急救药箱。在中国，尽管政府在这方面的服务尚待完善，但专利的目录及查询等均已具备较强的基础，因而也应是中国的潜在创业者获得创意的重要来源之一。但遗憾的是，据报道，中国专利目录还未得到充分的利用，大多数的创业者也完全忽视了这一重要来源。1.1.5 研究与开发新创意的最大来源应该是企业本身的研究与开发活动，无论这种研究与开发是通过现有员工的正规努力还是通过不正规的地下实验室。一个非常正规的研究与开发部门通常装备精良，有能力为企业成功地开发新产品。有一位科学家受雇于一家被列入财富杂志500强的企业，并开发出一种新型塑料松香，可以作为一种新产品塑料模具杯模板制作的基本材料，但这家列入世界500强的企业却对这项产品创意不感兴趣，因此促进了一家新企业Arnolite Pallet公司的诞生。1.2 激发创意的方法尽管创意的来源有多个方面，但要使得创意成为一家新的风险企业的发展基础却仍然是一个十分困难的问题。创业者可以运用多种方法来帮助激发新的创意并加以测试。这些方法包括集中小组（focus group），头脑风暴法（brainstorming）和问题编目分析（Problem inventory analysis）。1.2.1 集中小组集中小组方法自20世纪50年代以来就被广泛地使用，具体而言，所谓集中小组方法即由主持人带领一群人聚在一起进行公开的、深入的讨论，用不局限于主持人提问的方式来征得与会者的反应，主持人则以直接或间接的方式来集中该小组的讨论。一般地，小组由8到14个参与者组成，每个成员都会接受其他小组成员的评论，以刺激其创造性地产生新产品的创意，例如，有一家美国公司对女用拖鞋的市场感兴趣，它就召集了12位来自波士顿地区、具有各种社会经济背景的妇女组成一个集中小组，并通过小组讨论产生了一个新的产品概念，即“像旧鞋子一样合脚、温暖而又舒适的拖鞋”。这个产品概念被开发成为新产品并取得了市场销售的成功，而且其广告词也是根据集中小组成员的评论得出的。除了产生新的产品创意以外，集中小组方法也可以用于对产品构思和概念进行筛选。通过一定的程序，可以得到更加定量化的分析结果，因此，集中小组是产生新产品创意的一种有效的方法。1.2.2 头脑风暴与创意头脑风暴法被用来激发新产品的创意主要是基于这样一个事实，即当人们与其他人聚在一起，参与到一个小组中时，往往会被刺激而产生更大的创造力。与上述集中小组方法不同的是，头脑风暴法中的小组讨论一般没有明确限制的集中讨论的主题，而是只有一个大致的相对较宽的领域。这将十分有利于参与者发挥他们的想像力。尽管小组产生的大多数创意都不可能取得进一步的开发并转化为市场上的产品，但往往会从大量海阔天空的想像中产生出一个好的创意。当头脑风暴法相对着眼于某个特定的产品或市场时，产生好创意的概率也就会比较大。头脑风暴法的运用一般应该遵循以下四个原则：（1）小组中的任何成员都不允许批评讨论中没有负面评论；（2）鼓励随心所欲越放任，构思越巧；（3）希望产生大量的构思构思越多，好的构思出现的概率越大；（4）鼓励对构思进行组合和改进其他人的创意可以被用来促进产生新的创意。头脑风暴的过程应该乐趣无穷，不存在某个统治局面的人，且不应禁止讨论。美国一家大型商业银行曾经成功地运用头脑风暴法产生的创意创办了一个新的杂志，该杂志旨在为其顾客提供高质量的信息。参与头脑风暴的经理人员主要集中于市场的特点、信息内容、杂志的期数、以及该杂志对银行的宣传价值。一旦杂志的形式和期数得以确定，银行又召集位于三个城市波士顿、芝加哥和达拉斯的那些列入财富杂志1000家企业的财务副总裁参加集中小组，针对这个新办杂志的形式、其关联性及对各自企业的价值进行讨论。1.2.3 问题编目分析问题编目分析运用与集中小组相类似的方式产生新产品创意，但不同的是，集中小组由顾客本身产生创意，而问题编目分析则按产品类型为顾客提供一系列问题，要求顾客根据问题对这类产品进行讨论。这种方法的好处在于因为把已知产品与所提出的问题相联系，并在此基础上获得新产品创意，这相对于产生一个全新的产品概念本身要容易一些。这种方法也经常用来对一个新产品创意进行测试。该方法在食品行业中得以运用的例子。最困难的任务之一是列出尽可能详尽的问题，比如重量、口味、外观和成本。一旦列出了完整的问题，人们将会把有关产品与问题联系起来。问题编目分析产生的结果必须经过仔细的评价，因为也许它实际上并不能够揭示出一个新的经营机会。例如，通用食品公司曾经开发一种简装的麦片盒，以解决现有盒子不能很好地适合货架这一问题，但结果却并不成功，因为包装规格对实际的购买行为影响甚小。为了保证最好的结果，问题编目分析应该用来初步确定产品创意，然后进行进一步的评价。1.3 产品计划及开发阶段1.3.1 构思阶段在构思阶段，有希望的新产品创意应该被确定，而不切实际的创意应该被剔除，这是在最大程度上运用公司现有资源的前提下所做出的决策。在这个阶段，一个有效的评价方法是：系统化的市场评价清单（Systematic market evaluation checklist），运用这种方法，每个新产品创意都根据其主要价值、优点来表达。消费者面对一组新产品价值需确定哪种新产品创意值得开发，哪种应该遗弃。公司可以运用这种评价方法测试多种新产品创意，有希望的创意可以得到进一步的开发，而与市场价值不一致的产品创意则无需浪费企业的资源。确定对新产品的需求及新产品对企业的价值也很重要。如果对所提出的新产品没有需求，则开发不应继续，同样，如果新产品对企业来说没有任何好处及价值，新产品创意也不应继续开发。为了有效地确定对新产品的需求，有必要根据时机、满意程度、选择、利益和风险、将来的期望、产品价格与性能特征比、市场结构和规模以及经济条件来确定市场潜在需求。表1.1为一种有助于确定需求的表格。应该根据潜在的新产品特征及产品相对于每个因素的竞争优势，对表格中所显示的因素进行评价。这种与竞争者产品的比较分析将表明该新产品的优势与劣势。需求的确定应该着眼于需求的类型、需求的时机、试用产品的用户、市场可控变量的重要性、总体市场结构以及市场特征。对每个因素的评价都应该根据新创意的特征、现有方法满足特别需求的能力。这种分析将表明市场机会的范围。在确定新产品对企业的价值时，应该根据其他产品创意及投资选择对一些财务指标诸如现金流出、现金流入、对利润的贡献、投资回报等进行评价。运用如表1.2所示的表格，与新产品创意有关的每个财务指标的具体数值都应被尽可能正确地确定，由此作出定量的评价。随着产品的进一步开发，当获得了更加充分的信息以后，这些数字可以被相应地修改。表1.1对新产品构思需求的确定因 素 方 面 竞争者能力 新产品创意的能力需求的类型连续的需求减少的需求新兴的需求需求的时机需求持续时间需求的频率需求周期在生命周期中的位置满足需求的竞争方式不用现有的方式运作对现有的方式进行修改可察觉到的收益/风险对顾客的效用有吸引力的特征顾客的品位和偏好购买动机消费习惯价格与性能特征比价格数量关系需求弹性价格的稳定性市场的稳定性市场规模与潜力市场增长市场趋向市场开发要求对市场的威胁消费者资金的可获得性一般经济条件经济趋向顾客收入融资机会表1.2 确定新产品构思的价值 价值考虑因素 成本（以货币为单位）现金流出R&D成本营销成本资本设备成本其他成本现金流入新产品的销售对现有产品销售增加的影响残值净现金流量最大披露（Maximum exposure）最大披露的时间（Time to maximum exposure）最大披露的期限（Duration of exposure）总投资一年中的最大净现金流量（Maximum net cash in a single year）利 润新产品中的利润对现有产品销售利润的影响占公司总利润的比例相对报酬股东权益报酬率（ROE，Return on shareholders equity）投资报酬率（Return on investment）资本成本（Cost of capital）现在值（PV，Present value）现金流量贴现（DCF，Discounted cash flow）资产报酬率（Return on assets employed）销售收益率（Return on sales）与其他投资相比与其他产品机会相比与其他投资机会相比1.3.2 概念阶段当一个新产品创意在产品构思阶段被认为具有潜力，它就会被进一步开发。在概念阶段，经过开发的产品创意需要被测试，从而在制造出有形的产品之前确定消费者是否接受。对概念最初的反应是从潜在的顾客和分销商那里获得的。一种度量消费者接受程度的方法是面谈，被挑选参加面谈的人听取有关产品创意及具体产品属性特征的陈述，如果竞争产品存在，这些陈述也对现有产品的主要特征进行对比。通过对消费者反应的分析，可以发现被接受的和不被接受的产品特征，而被接受的产品特征则被设计到产品中。对于所研究的产品概念与主要竞争产品的产品概念，应该对它们的特征、价格和促销手段分别评价。通过确定产品概念中存在的主要问题，可以指导研究与开发活动去开发更加市场化的产品，或者，干脆放弃产品概念，不做进一步的开发。新产品与竞争产品比较而言的相对优势可以通过下述问题来确定：新产品相对竞争产品在质量和可靠性方面如何？该产品概念与市场上现有产品相比是超过还是不足？对企业而言，这是一个好的市场机会么？对产品的其他方面，如价格、促销和分销等，都应作相似的评价。1.3.3 产品开发阶段在产品开发阶段，需确定消费者对有形产品的反应。在这个阶段经常使用的方法是向消费者征求意见（consumer panel），即把产品样品发给一组潜在的消费者，使他们对产品使用情况加以记录，并对其优缺点加以评论。向这些潜在的消费者征求意见时，也可以把该产品及一个或多个竞争产品的样品同时发给参与者，可能一个被测试产品是市场上已有的，另一个是新的，或者被测试产品都是新的，但它们之间存在显著的差异。可以用几种方法之一，如多品牌对比、风险分析、重复购买率、偏好强度分析等，来确定消费者偏好。1.3.4 市场测试阶段尽管产品开发阶段的结果提供了一个最终营销计划的基础，市场测试可以增加商业化成功的可能性。这个评价过程中的最后一步市场测试阶段可以提供实际销售结果，表明消费者对产品的接受程度。肯定的测试结果表明产品成功上市及创办企业的可能性。1.4 小结一个成功的新的风险企业的起点是提供基本的产品/服务，而产品/服务的创意可以通过各种技术从内部或外部获得。新创意的来源可能来自于消费者的评论或政府的规定。对消费者的评论加以监督、对竞争者提供的新产品加以评价、熟悉专利文件中的创意、积极参与研究与开发，这些都是寻找好的产品创意的方法。另外，创业者还可以运用一些特别的技术来构思产品。比如，通过运用集中小组可以对消费者的真实意见有一个较好的理解。另一个面向消费者的方法是问题编目分析，通过这种方法消费者把特别的问题与特定的产品联系起来，然后开发出新产品。头脑风暴法是一个在激发创意及问题解决方面都可以使用的技术，通过让一小组人在一个开放的、非结构化的环境下一起工作来刺激小组成员的创造力。其他提高创造性过程的技术还有列出相关问题清单的清单列举法、自由联想法以及梦想法。有些技术非常结构化，而有些则更加自由化。每个创业者都应了解这些技术。一旦一个或一组创意产生以后，计划和开发过程就开始了。所产生的创意必须经过筛选和评价以确定是否适合进一步开发。最有潜力的创意接着就进入概念阶段、产品开发阶段、市场测试阶段，最后进入商业化。创业者应该在这个过程中对产品创意不断地进行评价，以便使风险企业能够成功开创。2 创作指南2.1 创业计划的准备阶段 创新性与“机会之窗”的长度：就你提出的新产品/服务是否具有创新性，这个创新性的评价和估计与现有市场或潜在市场的需求和创业企业的可操作性的距离是否很近； 机会的估计与实际的价值：识别市场机会的途径有多种多样，可以通过观察消费者的行为、访问营销人员、专业协会、统计信息资料等途径获取信息资源，并可以估计实际的价值将会怎样？ 机会的风险与回报：找到机会后，一定要详细分析它的市场风险、管理风险、技术风险、财务风险、政策风险等各种风险的可能，制定规避与防范各种风险的措施和方法； 机会与团队技能与目标：这种机会的出现是否可以由创业团队来实施，团队成员是否都能够胜任创业企业管理岗位，适应创业企业的快速成长等，创业团队的技能（技术技能、商务管理技能、个人创业技能）能否实现创业计划制定的目标。 竞争状态：找到机会的同时，要对市场竞争的情况进行了解和分析，找出主要的竞争对手，以及竞争对手的状况，并与竞争对手进行比较分析，找出主要的竞争优势和劣势。2.2 创业计划的特点概述 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组；创业竞赛小组成员应该包括产品/技术的发明人/创造人（服务的创意人）、市场营销、财务会计、生产、管理等多方面人才。 提出一个具有市场前景的技术产品/服务；（该技术产品/服务应具有独占性或领先性） 围绕这一技术产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划；描述公司的创业机会，阐述所创立公司的概况， 就如何把握这一机会的进程，说明所需要的资源，提示可能遇到的风险和预期利益回报等，提出行动建议（这个建议应具有很强的实践可操作性）。 创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。 创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客或政府机构。2.3 创业计划的组成部分创业计划一般包括：执行总结；产业背景和公司概况；市场调查与分析；公司战略；总体项目进度及安排；关键的风险、问题和假定，团队状况及能力，公司管理、企业经济状况，财务预测假定，假定公司能够提供的利益,风险资本的退出策略等十二个方面。2.3.1 执行总结执行总结是创业计划的简单概括，一般只需1到2页纸的概括，它包括： 本创业计划（business plan）构思或创意的背景和项目的简要描述； 创业的机会概述； 现行目标市场的描述和未来市场发展趋势的预测； 本项目的竞争优势和劣势分析； 公司将来运作的经济状况和赢利能力预测； 团队成员与能力的概述； 将来预计能提供的主要利益。2.2.3 产业背景和公司概述 详细的市场分析和描述； 主要的竞争对手分析； 市场需求和驱动力如何； 公司概述：应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足目标市场的顾客需求，进入策略和市场开发策略。2.3.3 市场调查和分析通过市场调研，阐释以下问题： 目标市场顾客群的描述与分析； 市场容量和趋势的分析和预测； 竞争分析和各自的竞争优势分析； 未来要达到的市场份额和销售额预测； 市场发展的趋势与走势预测。2.3.4 公司战略阐释公司在将来的运作过程中如何竞争，在发展的各个阶段中如何制定公司发展战略，通过公司的战略规划来实现预期的计划和目标。并在此基础上，制定公司的营销策略。 营销计划：产品、价格、分销渠道和推广等策略的营销组合的关键决策； 营销计划过程的协调与计划的实施：计划过程的协调；确定计划实施的责任；营销战略预算；营销计划的实施；营销行动过程的监督； 规划和开发计划：开发状态和目标，以及困难和风险； 应急计划：如果营销计划失败，应该有应急计划随时调整营销计划； 制造和操作计划：操作计划的原材料、技术、设备、人力和生产管理；以及操作周期。2.3.5 总体进度安排公司的进度安排，包括以下领域的重要事件； 收入来源； 收支平衡点和正现金流； 市场份额； 产品开发介绍； 主要合作伙伴； 融资方案。2.3.6 关键的风险、问题和假定 关键的风险分析（财务风险、开发风险、技术风险、市场风险、管理风险、竞争风险、资金撤出风险、政策风险等）； 说明将如何应付或规避风险和问题（应急计划）。2.3.7 管理团队 介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育、工作能力和经验的背景（注意管理团队分工和互补性）； 介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况，特别重点介绍技术的发明人/创造人的能力、知识等实力的背景。2.3.8 企业经济状况介绍公司的财务假设计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个财务杠杆： 毛利和净利； 盈利能力和持久性； 固定的、可变的和半可变的成本； 达到收支平衡所需的时间（月数）； 达到正现金流所需的时间（月数）。2.3.9 公司管理 公司成立后,采用何种管理模式； 各管理职能部门主要开展的工作； 管理制度的建立； 激励制度的建立。2.3.10 财务预测假定（突出成本控制系统） 财务假设的立足点； 收入报告； 资金平衡表； 财务假设的算法； 财务假设利用的政策； 公司预计能够提供的利益；2.3.11 假定公司能够提供的利益这是创业计划的“卖点”，包括： 总体的资本需求； 在这一轮融资中需要的是哪一级； 如何使用这些资金； 投资人可以得到的回报。2.3.12 风险资金的退出策略 风险资金的退出方式； 风险资金的退出时间。2.3.13 应该和不应该的注意点应该： 清楚，简洁； 展示市场调查和市场容量； 确定顾客的“痛苦”并引导顾客； 解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务； 在头脑中要有一个投资资金的退出策略； 解释为什么你最适合做这件事； 请读者做出反馈。不应该： 过分乐观； 拿出一些与产品标准相去甚远的数据； 面向产品； 忽视竞争威胁； 进入一个拥塞的市场； 提交一份不专业的创业计划； 滥发计划-仔细寻找可能的投资人。大学生创业计划书写作指南创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品服务，围绕这一产品服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。创业计划的组成部分创业计划一般包括：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，假定公司能够提供的利益等十个方面。1、执行总结是创业计划一到两页的概括。包括以下方面：本创业计划的创意背景和项目的简述创业的机会概述目标市场的描述和预测竞争优势和劣势分析经济状况和盈利能力预测团队概述预计能提供的利益2、产业背景和公司概述详细的市场分析和描述竞争对手分析市场需求公司概述应包括详细的产品服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入策略和市场开发策略3、市场调查和分析目标市场顾客的描述与分析市场容量和趋势的分析、预测竞争分析和各自的竞争优势估计的市场份额和销售额市场发展的走势4、公司战略阐释公司如何进行竞争在发展的各阶段如何制定公司的发展战略通过公司战略来实现预期的计划和目标制定公司的营销策略5、总体进度安排公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：收入来源收支平衡点和正现金流市场份额产品开发介绍主要合作伙伴融资方案6、关键的风险、问题和假定关键的风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险）说明将如何应付或规避风险和问题（应急计划）7、管理团队介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补)；介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。8、公司资金管理股本结构与规模资金运营计划投资收益与风险分析9、财务预测财务假设的立足点会计报表（包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表）财务分析（现金流量表、比率分析等）10、假定公司能够提供的利益这是创业计划的“卖点”，包括：总体的资金需求在这一轮融资中需要的是哪一级如何使用这些资金投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略。创业计划书写作（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What）,为什么（Why）和怎么样（How）。参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。一、核心内容产品(或服务)的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍二、写作框架概述：公司的业务和目标及其他产品或服务：用途、好处 竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场： 市场状况、变化趋势及潜力 调研数据 细分目标市场及客户描述竞争： 现有和潜在的竞争者分析 竞争优势和战胜对手的方法营销： 针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率运作： 原材料、工艺、人力安排等管理层： 每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务和行政、生产、技术财务预测： 营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报附录： 上述信息的技术材料三、思考方法（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润收入成本收入价格销售量成本固定成本可变成本（2）市场营销4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析)Product：产品Price：价格Promotion：促销Placement：分销策略（3）波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争（4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品） 客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营运（生产效率、成本因素） 财务（利润率、资金利用率、现金管理） 产品（竞争优势、差异性）（5）3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）Campany公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度创业计划竞赛不同阶段对作品的要求一、初赛阶段初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4纸34页。（一）基本部分1.机会（1）描述创业机会瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）（2）描述产品或服务概念使用类比。给出例子，解释怎样满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？2.策略（1）策略目标市场创业模型（2）怎样赢利？（3）怎样把产品送到顾客的手中？（4）谁是顾客？3.怎么做（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足（3）行动计划（4）里程碑（二）可选部分：产品或服务的命名命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。（三）注意：1.以顾客为中心描述这一讨论的框架例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一个部分目前尚未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处初步的成功2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当二、复赛阶段复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为2040页长。创作时应注意以下问题：（一）明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈例如：谁会买荧光雪橇美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8，即为6百万；其中50的人每年购买一个，为3百万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。（二）说明谁会购买产品或服务*创业模型，即如何获得利润；*销售方式，即如何把产品送到顾客手中；*价格；销售方式的选择顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？为你的产品或服务定价对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者，预算；成本利润价格从顾客角度出发，他们能接受的价格下限。（三）展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业潜力是大还是小？举例说明潜力大的特点例如：35年内的收益达2千万至1亿美元；每个员工收益达15万至30万美元以上；退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；税前利润达20以上；收益和员工年增长率100200；五年内偿清投资的50100；市场年增长率达20以上；用户在半年内收回产品投资。（四）描述产品或服务（五）分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍找出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。（六）竞争对手相比，你有那些优势？确立竞争优势；注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。（七）保护你的优势考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。（八）建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾客、（九）实现你的承诺原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法。（十）量化自上至下：目标市场的容量；自下至上：与顾客交谈；竞争对手的销售；对于顾客而言，经济价值；盈利和利润目标；运营成本：价值链。*由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。例如：开发：3个IT开发员：340，000年薪$120，000； 合同图形和音频设计人员$25，000； 开发总费用：$145，000；营销：1个市场营销经理：140，000年薪$40，000； 3个贸易展示：36000$18，000； 印刷营销材料：$10，000； 合同PR代理：$10，000； 网站：$8，000；市场营销总成本：$86，000；制造：CDROM生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$1.00/个；分销零售：零售价格的50；总的分销成本：50的零售价格；试着把上面的环节量化零售价格：$20/个；计划第一年销售100，000个；开发成本：$145，000；营销成本：$86，000；制造成本：$100，000；分销成本：$1，000，000；总成本：$1，331，000；利润：$669，000；三、决赛阶段在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品，并准备参加答辩。四、循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己的销售渠道的客户。准备一份12页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。作业1：竞争者调查确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份12页的竞争者调查小结。第三阶段：文档制作作业2：市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份35页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调出数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业3：操作针对新公司的运用，准备一份35页的文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。作业4：团队交上23页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业5：财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性陡考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的基金。作业6：创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。第四阶段：答
展开阅读全文