中山市汇盈大厦开盘前营销总案48PPT

携手共创携手共创 美好明天美好明天第一部分第一部分 户型分析户型分析携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天2美好物业美好物业汇盈大厦项目组汇盈大厦项目组 2008年年8月月19日日携手共创携手共创 美好明天美好明天I.市场现状II.推售策略建议III. 宣传推广建议IV. 销售策略目目 录录携手共创携手共创 美好明天美好明天第一部分第一部分 户型分析户型分析携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天2携手共创携手共创 美好明天美好明天1.中山市08年17月份房地产走势状况土地市场状况半年来土地成交宗数、面积、产值直降告别07年下半年楼盘疯狂拿地的繁荣景象，08年至今中山土地市场表现比较沉寂，交易量和交易金额环比约下降4成。据市国土资源局数据显示，2008上半年中山市土地总成交2364宗，成交面积657.5万平米，实现产值46.69亿元。环比07年下半年成交宗数、面积、产价分别下降39.46%、38.17%和42.3%。携手共创携手共创 美好明天美好明天流拍频繁，成交冷清流拍频繁，成交冷清受工业用地拉动，2008年5月到7月的招拍挂市场土地供应量有明显的增加，但成交比较冷淡。一方面，二级市场成交量持续低迷使得开发商对后市信心减弱；另一方面，紧缩的信贷政策也对开发商资金流提出考验。两种作用下，开发商拿地的决策过程拉长，去年多家公司多次竞价的局面难再现；如今的土地市场，流拍成了“家常便饭”，且成交都以底价成交为主。半年以来，流拍土地达26宗，流拍土地面积109.34万平米。供应的放量一部分来自工业仓储用地的增加，自市政府出台关于中山市工业用地招标拍卖挂牌出让的意见以来，越来越多的工业用地推向招拍挂市场；上半年工业仓储用地约占总供应量的三成。此外，还有一小部分放量土地来自欲寻求项目合作或土地转手的实力不足者。土地市场的冷清是二级市场不活跃的间接表现之一。携手共创携手共创 美好明天美好明天1) 1) 中山市二级市场商品房成交状况中山市二级市场商品房成交状况（数据来源：中山市国土局）（数据来源：中山市国土局）（20082008年）年）月月 份份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月宗宗 数（宗）数（宗）53105310228722873680368031373137378137812998299837063706面积（万）面积（万）45.645.6202037.637.629.829.836.636.629.629.635.135.1均价（元均价（元/ /）43564356466146614767476746034603429642964547454742744274携手共创携手共创 美好明天美好明天3 3月份至今，各个月份的成交量基本上处于一个平行月份至今，各个月份的成交量基本上处于一个平行线上的状态，市场丝毫没有好转的迹象。从成交宗数线上的状态，市场丝毫没有好转的迹象。从成交宗数上看，由于上看，由于2 2月份跨越春节的时期导致成交减少；而月份跨越春节的时期导致成交减少；而5 5月份的成交又明显最多，这是小黄金周优惠的拉动作月份的成交又明显最多，这是小黄金周优惠的拉动作用。另外，用。另外，3 3月份以来，月份以来，7 7月的成交也相对较高，但均月的成交也相对较高，但均价却是最低的月份；价却是最低的月份；由此反映：中山楼市成交价仍在下滑。由此反映：中山楼市成交价仍在下滑。携手共创携手共创 美好明天美好明天古镇古镇楼盘概况分析楼盘概况分析楼盘名称楼盘名称幢号幢号户型户型面积面积均价均价其它其它明珠家园明珠家园二期二期/四房二厅二卫1755100元/现剩几十套货尾，东方明珠酒店在建中/三房二厅二卫1425100元/乐丰花园三乐丰花园三期期A1/A2幢(01/05)四房二厅二卫127.114800至5000元/今年八月份开始卖楼花，下年八月份交楼A1/A2幢(02/03)三房二厅二卫127.87B1/B2幢(01/05)三房二厅二卫137.31B1/B2幢(02/03)三房二厅二卫120.71C幢01四房二厅三卫189.46C幢02三房二厅二卫115.27只有一套二手三楼卖，价格4600元/C幢03两房二厅一卫90.15己售馨C幢05三房二厅二卫118.63今年八月份开始卖楼花，下年八月份交楼D1/D2/D3(01/05)四房二厅三卫157.46D1/D2/D3(02/03)三房二厅二卫126.1携手共创携手共创 美好明天美好明天江南海岸江南海岸花园花园A型01(复式)六房三厅六卫360.324600至4800元/A型02四房二厅三卫224.95A型03四房二厅三卫184.67B型01（复式）六房三厅六卫360.97B型02四房二厅三卫225.53/217.14B型03四房二厅三卫185.01C型01四房二厅三卫175.20/184.57C型02四房二厅三卫188.42C型03三房二厅二卫159.95C型05三房二厅二卫141.05D型01四房二厅三卫180.68D型02四房二厅三卫173.49D型03三房二厅二卫161.03D型05三房二厅二卫141.48携手共创携手共创 美好明天美好明天古镇在开发项目位置分布：古镇在开发项目位置分布：明珠明珠家园家园乐丰花园乐丰花园灯都华庭灯都华庭翠盈明珠翠盈明珠怡廷怡廷豪园豪园六坊花园六坊花园剩余尾货，均价剩余尾货，均价4900元元/ ，4800元元-5000元元/高层电梯，二手均高层电梯，二手均价价3700-4500元元/平方平方高层电梯，二手均高层电梯，二手均价价3500-4000元元/小高层电梯，二手均小高层电梯，二手均价价3800-4200元元/小高层、三层花园小高层、三层花园洋房、别墅，二手洋房、别墅，二手花园洋房均价花园洋房均价4500元元/本月三期认筹，本月三期认筹，二二手均手均价价4600-5000元元/ 江南海岸江南海岸花园花园现处于半封盘状态，现处于半封盘状态，均价均价4020元元/ ，二手二手4600-4800元元/ 携手共创携手共创 美好明天美好明天第一部分第一部分 户型分析户型分析携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天2携手共创携手共创 美好明天美好明天产产 品品第第1座座第第2座座第第3座座数数 量量302套套302套套310套套合合 计计916套套携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天3携手共创携手共创 美好明天美好明天住宅产品户型情况携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天4第一、第二座户型比例第一、第二座户型比例携手共创携手共创 美好明天美好明天携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天5第三座户型比例第三座户型比例携手共创携手共创 美好明天美好明天 户型、景观、座向的差异需再价格策略户型、景观、座向的差异需再价格策略上体现，在价格表中明显反映出优劣差上体现，在价格表中明显反映出优劣差异。异。针对户型分析，建议对产品销售采取如下策略针对户型分析，建议对产品销售采取如下策略组团销售组团销售价格差异价格差异携手共创携手共创 美好明天美好明天直接客户（投资或自住）投资保障居住房源间接客户（租户）地产项目（汇盈大厦）购买意向投资前景生活便捷及舒适性居住向往客户关系示意图携手共创携手共创 美好明天美好明天他他们是成功、智慧、独创、个性的们是成功、智慧、独创、个性的他们对品牌有明显喜好他们对品牌有明显喜好他们更注意对下一代的培养他们更注意对下一代的培养他们随心所欲，空间要求多元化他们随心所欲，空间要求多元化他们喜欢创意、与众不同他们喜欢创意、与众不同他们更愿意寻找有投资升值空间的物业，突显他们睿智他们更愿意寻找有投资升值空间的物业，突显他们睿智目光目光携手共创携手共创 美好明天美好明天审视市场和结合自身组团的分布划分推售产品为两大组团携手共创携手共创 美好明天美好明天组组团团销销售售分分解解组团一组团一组团二组团二携手共创携手共创 美好明天美好明天组组团一：团一：1、户型产品面积段丰富，含概、户型产品面积段丰富，含概2070的二房至的二房至一房单位，可以适应不同需求的投资者；一房单位，可以适应不同需求的投资者；2、组团的单位朝向、景观稍逊，若作为首推组团、组团的单位朝向、景观稍逊，若作为首推组团可以使市场尽快消化该产品；可以使市场尽快消化该产品；3、以朝向、景观稍逊的单位作为首推组团，符合、以朝向、景观稍逊的单位作为首推组团，符合低开高走的销售策略；低开高走的销售策略；携手共创携手共创 美好明天美好明天组团二：组团二：1、二组团的单位朝向、景观有较优的均好性，利、二组团的单位朝向、景观有较优的均好性，利于销售单价的提升；于销售单价的提升；2、组团的面积段偏小，销售单价升，总价水平不、组团的面积段偏小，销售单价升，总价水平不会太高，客户容易接受，有利于扩大销售利润；会太高，客户容易接受，有利于扩大销售利润；携手共创携手共创 美好明天美好明天一、楼盘单元价格的制定以水平价差和垂直价差为基准：一、楼盘单元价格的制定以水平价差和垂直价差为基准：（一）水平价差：同一楼层而不同户的每平方米的差价，其主（一）水平价差：同一楼层而不同户的每平方米的差价，其主要体现在以下因素；要体现在以下因素；1、 朝向朝向2、 景观景观3、 户型设计户型设计4、 噪音影响噪音影响 （二）垂直价差：同一栋楼而不同楼层之间的差价，称为楼（二）垂直价差：同一栋楼而不同楼层之间的差价，称为楼层差层差。携手共创携手共创 美好明天美好明天因素因素权重比权重比例例总分值总分值说明说明朝向朝向30%50分分从从古镇古镇的居民购房习惯看，朝向占很大的决定因素，的居民购房习惯看，朝向占很大的决定因素，主要从主要从南北朝向为优南北朝向为优考虑。考虑。景观景观2525%50分分随着居民生活水平的不断提高，对居住环境的要求也随着居民生活水平的不断提高，对居住环境的要求也越来越高，景观也逐渐变成重要的考虑因素之一。越来越高，景观也逐渐变成重要的考虑因素之一。本本项目位于中心地段，主要考虑的是可望单边景观。项目位于中心地段，主要考虑的是可望单边景观。户型设计户型设计3535%50分分由于由于本项目的户型设计属于小户型，客户更注重的是本项目的户型设计属于小户型，客户更注重的是户型的实用性、面积适配度等方面考虑，而户型面积户型的实用性、面积适配度等方面考虑，而户型面积大小也与价格有很大的影响，大小也与价格有很大的影响，故其在价格中所占的比故其在价格中所占的比重较重较大。大。噪音影响噪音影响1010%50分分主要是临街住宅、车道出入口的住宅以及楼层低的住主要是临街住宅、车道出入口的住宅以及楼层低的住宅容易受到外界噪音的影响宅容易受到外界噪音的影响。由于本项目是高层单位，。由于本项目是高层单位，故其噪音所受到的影响有限，故其所占的比重较低。故其噪音所受到的影响有限，故其所占的比重较低。二、水平价差的评估标准及权重比例：二、水平价差的评估标准及权重比例：根椐项目的实际情况及项目的区域特点确定每个因素的权重。根椐项目的实际情况及项目的区域特点确定每个因素的权重。携手共创携手共创 美好明天美好明天价格由低往高提升，利用价格差异体现户型优势价格由低往高提升，利用价格差异体现户型优势携手共创携手共创 美好明天美好明天携手共创携手共创 美好明天美好明天价格走势分析表价格走势分析表9月月10月月11月月09年年1月月首推组团开售，价格顺势入市，第一期实现均价：第二期开售，拉升整体均价（23%)，实现均价：商家进驻，第二组团整体均价提升（56%)：借助节点销售剩余单位价格调整2-3%：实现携手共创携手共创 美好明天美好明天携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天37宣传推广建议宣传推广建议携手共创携手共创 美好明天美好明天热销的奥秘：充足的客流充足的客流高额的成交率高额的成交率宣传推广宣传推广销售技巧销售技巧携手共创携手共创 美好明天美好明天 强势建立汇盈大厦的地段优势，升值潜力强，自住投资均适宜的客户第一印象； 开盘时取得市场关注效应，使汇盈大厦成为古镇房地产市场的又一热点 配合销售计划，顺利完成阶段性销售目标携手共创携手共创 美好明天美好明天38推进思路与策略推进思路与策略根据房地产的运作规律，把推广阶段划分为四个阶段根据房地产的运作规律，把推广阶段划分为四个阶段携手共创携手共创 美好明天美好明天39 目的目的 正式启动项目，对现时的正式启动项目，对现时的意向客户进行意向客户进行一次购买意思的大摸底及客户资料落实。一次购买意思的大摸底及客户资料落实。 任务任务把现时把现时积累的积累的客户进行一次梳理，进行客户进行一次梳理，进行客户细分客户细分为建立品牌作铺垫，营造销售气氛为建立品牌作铺垫，营造销售气氛为全面销售作好物料准备（信贷咨询表、为全面销售作好物料准备（信贷咨询表、窗口表、认购书及其他相关资料窗口表、认购书及其他相关资料等）等）携手共创携手共创 美好明天美好明天时间：2008年9月10月 卖点： A、古镇CBD中心，“三汇”地段广阔前景 B、 低投入、高回报率、无忧代租代管业务承诺 C、古镇唯一小户型商住规划社区 D、13层商业广场，成熟商业氛围和生活配套 E、四星级服务，24小时管家服务 F、集成智能化管理，安心无忧 唯一性升值潜力CBD中心地段商业配套（引入商家）物业服务优质品质产品携手共创携手共创 美好明天美好明天广告目标广告目标：加强消费者购买信心和对楼盘的价值认同。广告策略广告策略：进一步明确楼盘卖点，并通 过已购买者的亲身感受，来 触动潜在客户的情感并 增进他们的信心。同时，利用强烈促销活动驱动卖 场完成诱购，引发又一次热潮。 推广要点推广要点：显销售人气、让购房者说话、树发展商品牌。携手共创携手共创 美好明天美好明天广告主题广告主题：“好地段”、“配套全”、“网络生活”、“电梯快”、 “好车位”、“市中心的花园”、“闹中取静”、“装 修房”、“古镇CBD生活圈”、“领先的生活 方式”、“成功人士的象征”、“促销活动”“等”。创作要求创作要求：成熟自信的文案，活泼理性的设计。必备要素必备要素：主打广告语-古镇CBD标杆领地携手共创携手共创 美好明天美好明天交通便利交通便利：想去哪里都便利？竞争对手客户分流篇竞争对手客户分流篇：要住一辈子，再等一阵子？消除地段和环境不利影响篇消除地段和环境不利影响篇：晚上我更喜欢窗外灯火阑珊的感觉！广告调性与风格广告调性与风格：自豪的、理性的。携手共创携手共创 美好明天美好明天携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天42媒体预热：从媒体预热：从20082008年年8 8月中月中下下旬开始，在旬开始，在古镇古镇的主流媒的主流媒体上集中时段对体上集中时段对汇盈大厦汇盈大厦的品牌形象和开盘时间进行的品牌形象和开盘时间进行宣传和公布。形式以硬广告为主，配宣传和公布。形式以硬广告为主，配DMDM单张单张和短信和短信，使之在开盘前达到一个整体的宣传效应。其次，结合使之在开盘前达到一个整体的宣传效应。其次，结合本案的区域属性，选择在古镇电视台投放滚动字幕和本案的区域属性，选择在古镇电视台投放滚动字幕和广告片，为广告片，为汇盈大厦汇盈大厦的正式开盘打下基础。的正式开盘打下基础。再配媒体软文炒作配合及户外广告唯一更改投放。再配媒体软文炒作配合及户外广告唯一更改投放。力力求做到全城关注的效应。求做到全城关注的效应。携手共创携手共创 美好明天美好明天携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天43 现场包装现场包装现场氛围的渲染。项目开盘是一件喜庆隆重的盛大活动，因此将现场氛围的渲染。项目开盘是一件喜庆隆重的盛大活动，因此将开盘现场点缀的热闹喜庆是必须之举。开盘现场点缀的热闹喜庆是必须之举。售楼部：体现温馨、亲切、舒适的售楼部：体现温馨、亲切、舒适的气氛为主气氛为主现场路段：加强指引性，现场路段：加强指引性，用围墙用围墙广告大横幅遮挡广告大横幅遮挡工地内环境工地内环境，分散消费者对周边环境分散消费者对周边环境不足不足的注意力；的注意力；携手共创携手共创 美好明天美好明天携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天44工地现场：利用毗邻工地现场：利用毗邻主干道主干道道的优势，用彩色空飘气球，道的优势，用彩色空飘气球，彩旗、横幅进行有效宣传，打破工地单调的色彩。彩旗、横幅进行有效宣传，打破工地单调的色彩。并用直并用直接的字眼传递信息给客户。接的字眼传递信息给客户。携手共创携手共创 美好明天美好明天 整个宣传推广以电视广告为主线，配合报纸软文炒作和形象硬广来增加项目的关注度。再针对意向较大客户利用短信和电话的形式来告知其项目现时的情况，突显出该客户的尊贵性。开盘前通过电视或DM的形式告知客户。宣传推广思路宣传推广思路携手共创携手共创 美好明天美好明天8月月31日日8月月20日日开盘开盘电视电视短信短信DM报纸报纸携手共创携手共创 美好明天美好明天携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天45目的目的将前段时间积累的客户转变为意向客户，促成成交。将前段时间积累的客户转变为意向客户，促成成交。营造开门红营造开门红 任务任务首推组团销售首推组团销售70%在古镇地区建立起良好的形象在古镇地区建立起良好的形象使项目成为同区市场内的风向标使项目成为同区市场内的风向标携手共创携手共创 美好明天美好明天携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天48宣传主题宣传主题：（1）发展商实力与信心的保证 （2）CBD地段钻石中心地段与投资潜力 （3）楼盘尊贵、中心绝版 （4）象征意义顶尖身份与价值感广告调性与风格广告调性与风格：自信的、大气的，充满底蕴的。 携手共创携手共创 美好明天美好明天携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天47开盘活动：开盘活动： 开盘活动以喜庆欢乐的气氛为主，主要针对现场布置，开盘活动以喜庆欢乐的气氛为主，主要针对现场布置，通过布置和现场烘托出气氛。直接提高美誉度和成交率。通过布置和现场烘托出气氛。直接提高美誉度和成交率。具体执行方案由广告公司提供具体执行方案由广告公司提供携手共创携手共创 美好明天美好明天9月月31日日开盘开盘10月月8日日电视电视短信短信DM报纸报纸携手共创携手共创 美好明天美好明天携携 - 手手 - 共共 - 创创 - 美美 - 好好 - 明明 - 天天37销售策略销售策略携手共创携手共创 美好明天美好明天40A） 前期准备：邀请卡、纪念小礼品、抽奖券、信贷前期准备：邀请卡、纪念小礼品、抽奖券、信贷咨询表、窗口表、认购书等；咨询表、窗口表、认购书等；B） 销售人员致电销售人员致电意向意向客户，传达开盘相关信息，邀客户，传达开盘相关信息，邀请客户前来销售中心取邀请卡及抽奖券；销售人员在请客户前来销售中心取邀请卡及抽奖券；销售人员在电话电话CALLCALL客中，一定要争取到与客户见面的机会，如客中，一定要争取到与客户见面的机会，如果客户表示没有时间，甚至要上门送投资券！（销售果客户表示没有时间，甚至要上门送投资券！（销售人员与客户电话沟通后，需填写好沟通情况表）人员与客户电话沟通后，需填写好沟通情况表）携手共创携手共创 美好明天美好明天41C C） 客户再滤：在现有的客户再滤：在现有的意向客户意向客户基础上，开盘前再次进行过滤，淘汰基础上，开盘前再次进行过滤，淘汰意向不强的，把客户细分为：购买、游离、放弃三个等级，提前预知开意向不强的，把客户细分为：购买、游离、放弃三个等级，提前预知开盘当天的认购数量。具体办法：盘当天的认购数量。具体办法：客户上门领取邀请卡及抽奖券时，让客客户上门领取邀请卡及抽奖券时，让客户填写信贷咨询表、客户管理卡等资料，户填写信贷咨询表、客户管理卡等资料，并当场告知开盘当日的认购细并当场告知开盘当日的认购细则。通过这一程序，可以避免活动当天难以预测的意外情况，提前做好则。通过这一程序，可以避免活动当天难以预测的意外情况，提前做好销售对策；另一方面也可以避免其他楼盘开盘时所引起的不人道的排队销售对策；另一方面也可以避免其他楼盘开盘时所引起的不人道的排队现象，真正体现现象，真正体现汇盈大厦汇盈大厦人性化的服务理念。人性化的服务理念。D） 完善楼盘的现场包装及基础销售资料的准备；完善楼盘的现场包装及基础销售资料的准备；E） 通过良好的现场形象，体现发展商对房屋品质的要求，建立通过良好的现场形象，体现发展商对房屋品质的要求，建立“物超物超所值所值”的印象；的印象；通过良好的现场包装，分散消费者对周边环境的注意力，将视线集中在通过良好的现场包装，分散消费者对周边环境的注意力，将视线集中在楼盘本身。楼盘本身。携手共创携手共创 美好明天美好明天谢谢阅示 合作愉快 中山市美好物业代理有限公司中山市美好物业代理有限公司汇盈大厦项目组汇盈大厦项目组 以上提案为初步意向，待确认后我司将提供以上提案为初步意向，待确认后我司将提供详细执行细化方案详细执行细化方案