中海地产成本控制体系的建立与实施

房地产企业成本控制体系的建立与实施研究房地产企业成本,其实质就是对房地产项目开发成本的分析研究.总体而言,一个项目的开发成本大体可以下六大部分:1、土地成本；2、前期费用；3、工程成本；4、营销成本；5、管理成本；6、财务成本。从成本的属性来看，土地成本、管理费及财务成本在项目初期即可大部分确定，其波动幅度微小，可控性相对较小；前期费用、工程成本、营销成本则会因为项目本身情况、涉及复杂因素众多等而出现前后测差异较大的情况，如采取有效措施，则可压缩性（可控性）较强。因此，工程成本、营销成本是我们在项目开发过程中进行成本控制的重点。尤以工程成本为重。下面就中海地产（深圳地区）在上述六方面的成本管理工作，重点在工程成本方面采取的成本控制措施，以及相关的管理经验与各位同行作如下交流：一、 房地产项目开发成本控制的总体思路1、 建立成本控制目标。中海地产在各个项目的开始阶段，即及早建立成本控制目标，并将目标分解，制订出各项成本的具体控制指标，责任落实到部门；2、 公司成立成本控制小组，组长由公司总经理担任，定期（每半年）对各个项目的发展成本进行全面分析、评估、检讨，对成本异常变动情况及时预警并提出解决措施；3、 设计是成本控制的关键。加强对设计部门人员的成本意识普及；在保证设计质量的前提下推行成本限额设计，控制设计对成本的影响；4、 严格规范工程分判程度，及早进行招标准备；设计、合约、项目相互配合；规范材料样板、工料规范，减少合约履行纠纷和风险，降低工程成本；5、 完善设计变更、现场签证程序、完善变更前的成本评审制度，明确各相关人员的签字权限；6、 开源节流，严格控制管理费用开支。二、 房地产项目开发成本控制的具体办法及经验1、 土地成本管理土地成本（约占项目总成本的30-35%左右），主要指土地获得阶段形成的种类费用支出，包括地价、土地动拆迁补偿费、各类补偿费、土地契税等。在房地产整个开发过程中，土地一旦到手，其成本即基本确定，直至项目开发完成，该成本一般也不会有较大变化。因此控制土地成本的关键在于拿地时的成本分析准确。采取一定的投标报价策略、严格控制交地及付款风险。具体而言，中海地产在土地成本控制方面主要采取以下针对性策略：1） 旧城改造地块：积极与政府协商，争取尽可能的优惠政策；争取在税收方面获得一定程度的返还；在地块规划设计允许条件下尽可能争取高容积率，间接降低土地成本。2） 其它发展商转让（挂牌交易）的地块：在地理位置、区位环境状况、项目公司的财务状况等方面对其进行仔细认真的调查，减少操作过程中的风险（如是否有债务纠纷）；同时积极与转让方进行协商，延长付款期限，降低资金成本。3） 公开招投标或拍卖地块：加强地块区域房地产市场的研究以及项目可行性研究，加强对竞争对手的分析研究，做到正确客观投标。采取一定的投票策略，做好政府有权部门的公关工作中标后在签约及履约的过程中争取对我司土地开发、交地以及付款有利的条件，降低土地成本。根据多年来积累的房地产开发经验，中海地产已逐步建立土地储备资料体系，对不同时段、不同区域、不同来源的土地资料进行分门别类，并建立竞争对手调研制度保证了投标过程和结果与我司计划的一致性，最大程度降低了分开招标所带来的土地成本增加风险。中海地产土地成本管理的主要责任部门为投资发展部。2、 前期费用管理前期费用（约占项目总成本的2-3%左右），主要指设计费、报建费、勘察测绘费以及可研费用，其中成本控制的重点为设计费（报建费、勘察费等比重较小，且一般有相关收费标准）。对于设计费用，主要从以下几方面进行控制：1）无论是规划设计还是一般的装修设计，均采取多单位、多轮次招标，以争取最佳的性价比；2）严格控制设计质量，在项目前期即尽可能确定有关技术经济指标参数，防止因设计自身失误原因导致成本增加，设计费用的审核、支付亦与之挂钩；3）在满足设计质量的前提下，限制钢筋含量、砼含量、节点设计等对工程造价影响大的内容；4）在满足建筑效果的前提下，控制装饰用料和建筑材料封样对工程造价的影响。众所周知，设计结果决定了工程造价的85%甚至以上，因此设计管理（虽然整个设计费用仅占总成本的2%）是工程成本管理的重中之重。一方面，合约及项目应积极配合参与结构选型设计、基础设计等的评估，参与材料、设备的经济性评价，尽可能为设计提供全面客观的经济性建议、另一方面，设计部门自身应以项目定位为原则，在保证设计质量的前提下尽可能做到限额设计，注重进行设计成果性价比分析，着重抓好事前的设计修改、多选样、多分析、避免完工后的返工及不必要的成本浪费。中海地产设计费的管理责任部门为设计管理部。3、 工程成本管理工程成本（约占项目总成本的50-55%左右），主要由分判工程及甲供物资成本、配套成本等构成。分判工程及甲供物资成本主要包括土建、机电安装、装饰、室内全装修、消防、弱电、电梯、甲供材料等通过招投标确定的分判工程/供货合同成本。我们主要通过以下具体措施来控制分判成本：1） 在项目前期（项目规划阶段、方案设计阶段、施工图纸设计阶段等），根据设计的深度，以及过往工程建设经验数据、市场价格因素，结合项目市场定位、销售市场预测情况，通过不断调整、修正的方式尽早确定合理的成本控制目标。2） 成本控制目标一旦确定，成本管理部门（合约、财务）应及时对成本测算值作进一步拆分（如按土建、安装、消防、弱电、铝合具体化的成本控制指标对工程分判和材料选用有指导作用。举例来说：设计图纸要求外墙采用花岗石，则国产材料、进口材料，效果不一样，价格差异也很大，决策时就需要根据分解后的成本控制目标结合有关项目定位情况进行综合评判、选择，或进一步的选取替代品，达到设计效果与建造成本的平衡、统一。3） 在工程分判和材料采购过程中，坚持“三堂会审、货比三家，最低价中标”的原则。各分判工程均编制标底，作为报价评议的重要依据。同时，加强分判商管理工作，完善投标单位的资格预审、考核制度，本着公开、公平、公正的原则广泛吸收种类承包商，以实现充分的市场竞争，最终实现降低成本的目标。4） 加强对投标单位的议标制度。一方面，通过议标，解决了招标过程中存在的图纸、技术、工期节点设置等各类含糊不清的问题，避免了将这些问题、矛盾带入合同中而可能导致的后期现场施工纠纷、价款争议事项；另一方面利用承包商的竞争心态实现报价让利，成本下浮。5） 充分进行建材市场调研，了解有关新工艺、新材料、积累广泛的市场信息，厂家单位，以充分协助设计部门进行设计、选样、封样，并尽可能实现有关材料的替代、有关施工方案的替代，降低工程成本。6） 设计图纸、材料样板提早开始研究、完善，招标准备工作也应早开始。金无赤金、人无完人，我们的造价管理人员、设计管理人员避免不了对某些专业存在生疏、不了解的情况提早开始这方面的工作，实际上是在学习的过程中完成了准备工作，为下一步的正式操作过程积累了必要的专业知识和管理经验，少走了弯路减少了后期成本增加的可能机会，间接实现了成本控制目标。7） 完善设计变更、现场签证的流程、制度，完善设计变更前的成本评审制度，明确各相关人员的签字权限。设计变更引致的费用调整是工程成本控制的重点和难点，因为大部分的施工图纸发生变更修改时，一般无法借助于货比三家的方式确定造价。只能是以独家协商议价的方式进行落实。这必然会带来成本的增加。我们推行的控制措施主要是：严格变更前的成本评审，明确相关我员的签字权限，即由设计院签发的设计修改图纸必须经过公司设计管理部门的书面确认，如涉及变更金额较大（20万元以上），则提交公司总经理办公会讨论确定后再予以实施。分判工程及甲供物资成本管理的主要责任部门为合约管理部和项目发展部。特别要强调的是，近年来，在财务系统的配合下，合约管理部建立了成本分析预警制度，取得了较好的效果。成本分析预警制度指的是成本管理部门与有关部门配合，在项目发展的不同阶段根据项目发展的具体情况实时，定期调整成本台帐，及时反馈有关成本变动情况，预测成本变动趋势，并通过各种有效途径（如成本控制小组会议制度）及时进行调整、消除造成成本异常波动的不合理因素。另外，在项目完工生，对由财务部、合约管理部共同牵头，对项目开发成本的组成、分布、变化过程进行深入分析，并做出合理的评估。4、 营销成本管理营销成本（约占项目总成本的5-8%左右），主要指在项目销售过程中形成的种类费用，包括广告费、推广费、售楼处费用。营销成本管理的主要措施为以下几点：1 建立各项的广告及市场推广计划、预算的执行及监督体制。随着公司项目增加，营销中的广告及推广手法增多，广告随机性加强，广告费用的不可测因素也随之增多，建立完善的广告及市场推广计划以及费用预算制度，是必不可少的。上述制度的要点在于计划及预算编制的准确性、可操作性、有针对性，一方面确保在宏观上实现控制项目的广告及市场推广费用，另一方面紧紧抓住市场根据不同项目的特点灵活多变地采取种类媒体推广措施。2 完善营销成本管理的招标体系，完善各项广告制作的报价、比价、议价操作流程，用竞标的方式，谋求各项广告制作的优质低价，控制广告制作的费用成本。3 降低媒体发布的折扣点，媒体发布尤其是报纸广告的投放，占整个广告费用的很林比重，进一步降低主要媒体广告发布的折扣点数，可直接降低广告费用，对于营销成本的控制也是有效的举措。营销成本管理的主要责任部门为营销策划部。5、 管理成本控制管理成本（约占项目总成本的2-3%左右），是指公司、项目部为组织和管理项目开发经营活动而发生的种类费用，主要为人力资源成本及行政成本。人力资源成本由人力资源部负责，依据项目规模及发展进度合理制度人员配备方案，预算人力资源成本。行政成本则依据集团下达的年度管理费用指标，按项目分拆到各部门，作为部门考核指标。管理成本控制的措施主要是全员树立降低成本、增加效益的观念，全方位对项目的开发间接费进行监控，如提高工作效率，减少浪费、减少管理费用的开支等。6、 财务成本管理财务成本（约占项目总成本的6-8%左右），主要为资金成本和税务成本，由项目总成本确定。财务部协同项目发展总提前做好与政府部门的沟通，争取税收优惠，在可控范围内最大限度降低税金成本。依据项目可行性研究报告、项目发展计划、年度现金流量预算，合理安排资金计划，发挥集团资金统筹的优势，保证项目资金供求平衡，最大限度降低项目资金成本。另外，与合约管理部配合，采取适当缓付分判商粮款的方式也可以降低财务成本深圳市中海地产集团实业有限公司投资中心企业战略项目投资管理流程投资规划信息获得投资退出项目管理投资决策项目筛选投资机会的选择与判断项目筛选评估管理团队项目评估风险控制全面参与监督（顾问）投资监控投资数量投资类型财务指标市场与技术商业抵押贷款地产投资基金进入房地产金融新产品居民住房按揭贷款地产信托基金进入企业回购可转换债券其他合作方进入或项目公司被收购房地产融资租赁清算中国海外集团有限公司内地房地产商品住宅项目销售价格系数制定指引（试行）编制时间：二零零二年四月内地房地产商品住宅项目销售价格系数制定指引目 录第一章 总 则1第二章 适用范围2第三章 制定住宅销售价格的过程3第四章 住宅销售价格系数的制定原则4第五章 住宅销售价格系数的制定及评分5第六章 定价信息的调研与分析9第七章 住宅销售价格计算公式的拟定12表一：不同住宅小区规划布局系数评分表表二：不同别墅楼型规划布局总体均价计算公式表表三：不同住宅小区规划布局总体均价计算公式表第八章 其它28附件：某项目销售价格系数专题报告提纲及附件附表一：某项目楼型价格试算汇总表附表二：某项目住宅销售价格平面系数评估标准表附表三：某项目住宅销售价格垂直系数评估标准表附表四：某住宅项目栋价格试算表案例一：某住宅项目销售价格系数专题报告案例二：某别墅项目销售价格系数专题报告内地房地产商品住宅项目销售价格系数制定指引第一章 总 则第1条 在房地产市场中，对房地产企业而言，房地产销售价格是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一；对购买者而言，房地产销售价格是置业者作出选择的主要决定因素；对市场营销而言，房地产销售价格是决定预期销售收入的最关键因素。房地产销售价格也是营销组合中最灵活的因素，它与住宅产品的特征不同，它随着市场供求关系的变化而迅速变化。制定产品销售价格是发展商实现利润的关键环节，也是发展商操纵市场的有效手段和强有力的经济杠杆。在制定价格中，如何依据市场变化及时、准确地加以修改或调整，如何同营销组合中的其它部分相结合，如何作为市场定位战略中的重要内在因素加以运用，这已经成为了我们工作中面临的一个主要课题。住宅单位销售价格制定是否合理直接取决于销售价格系数，而影响销售价格系数的因素又非常之多、且非常复杂。本内地房地产商品住宅项目销售价格系数制定指引（以下简称“指引”）旨在建立一个技术交流平台，指引各地区营销决策小组在销售价格系数制定过程中对各种影响因素进行系统、缜密的分析。第2条 编制本指引的重要性。住宅产品最重要的一个特征是位置的固定性和不可移动性，虽然某些住宅产品在朝向、楼型、房型及自然地理位置等方面可能有类似的方面，但是它们在景观、安静度及使用功能等方面肯定有诸多的差异。归纳的说，就是不同的住宅产品都具有不同的性能。那么，如何使住宅产品性能与其销售价格相匹配、如何制定合理的销售价格、如何使每个住宅产品性价比都趋于合理、如何使住宅产品销售速度合理化，这一切都可以在其它相关专业的共同努力下，有望通过制定合理的销售价格系数来实现。第3条 编制本指引的意义。由于各地区公司在制定住宅产品销售价格中对销售价格系数的制定、价格系数权重的确定、价格计算公式的选定等方面都各有所长，并取得了较好的销售业绩。但在销售价格制定过程中，还存在一些不足之处，缺乏规范性、统一性和科学性，时有住宅产品的性价比结构不是十分合理，去化速度无法达到预期目的之现象。因此十分有必要对销售价格系数制定工作进行规范化，使制定工作达到操作科学化。故对制定住宅销售价格系数的方法、经验、思路进行归纳、分析、整理和完善，并在此基础上编制本指引，以便今后对各地区公司住宅产品销售价格系数制定起到指引作用，实现各地区公司之间先进经验、方法交流之意义。第4条 编制本指引的目的。编制本指引的目的是提供一个技术交流平台，以便在制定销售价格过程中，实现集团和地区公司两级营销管理执行机构的沟通、交流和互动，通过上下的共同努力使住宅产品销售价格系数的制定更加趋于快捷、合理。第5条 本指引的宏观指导性。不同的项目，由于其所处的区域不同，住宅产品的特征不同，因此其项目的个性也不相同。在住宅产品开发、规划设计过程中把握住宅单位的均好性，通过制定合理的销售价格系数，将不同的住宅单位产品功能及性能进行量化，确定其销售价格，才能使住宅产品达到性价比的同一性和均匀度，实现销售速度的均匀性。地区公司在使用本指引时，应因地制宜、因时制宜、因项目制宜，有机地结合本指引的宏观指导性，制定出合理的销售价格系数，避免对本指引的过度依赖。第6条 集团国内地产营销决策委员会拥有本指引的解释和修改权，各地区营销决策小组和执行机构在实际运用本指引时如发现有任何不足或需要补充之处，请及时以书面形式向集团国内地产营销决策委员会反映。第7条 本指引所描述的“价格”及“销售价格”，在一般情况下，是指整个项目中住宅的按揭贷款方式预期实收价格。第二章 适用范围第8条 本指引适用于集团公司所有在内地投资发展的房地产住宅项目，凡中海占大股、合资及合作项目，均可参照本指引制定销售价格系数。第9条 本指引仅限于住宅项目，商场、写字楼等非住宅项目均不在本指引的研究范围之内。住宅项目一般由别墅类、多层、小高层或高层住宅组成，各种楼型遵循总体规划布局分布于住宅小区内。第10条 所谓别墅类包括独栋别墅、双拼别墅、排屋（Townhouse）和花园洋房；多层是指楼层数在七层以下的住宅，有的可能配备电梯；小高层是指楼层数在八至十二层之间，配备电梯的住宅；高层是指楼层数在十三层以上，配备电梯的住宅。第11条 住宅小区总体规划布局形式分类（楼型分类）如下：别墅类布置；多层布置；小高层布置；高层布置；别墅类、多层混合布置；别墅类、小高层混合布置；别墅类、高层混合布置；别墅类、多层、小高层混合布置；别墅类、小高层、高层混合布置；多层、小高层混合布置；多层、高层混合布置；多层、小高层、高层混合布置；小高层、高层混合布置；别墅类、多层、小高层、高层混合布置；其它住宅楼型布置形式。第三章 制定住宅销售价格的过程第12条 定价信息的调研和分析。定价信息调研要求对住宅销售价格相关的市场信息及项目自身特征进行系统的收集、记录、整理和分析，只有通过定价信息调查，才能了解置业者需要什么样的住房、需要多少面积的住房、对住宅小区内外环境的要求、对地理位置的要求等等；了解项目自身的规划设计、环境设计、建筑设计等等产品特征，进而制定住宅产品的产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。在这一过程中，需要调查并分析影响住宅销售价格的主要因素，定价信息调研的主要内容会在本指引第六章详细阐述。第13条 确定项目总体均价及分期均价。确定项目总体均价是房地产营销过程的核心和关键性工作，它决定了项目经营利润的高低，反映了开发商的经营理念，一切销售价格制定过程均以此为主轴。确定总体均价时，要在考虑内外部因素及定价信息的基础上，洞察目标客户的价值取向，衡量目标客户的销售价格接受能力。有的项目规模较大，可能会分期进行开发，这就需要在总体均价确定后，根据各期地块之间的相对位置关系、发展规划、地块状况及公司的营销策略等因素，在总体均价的基础上确定各个分期的均价。但是，住宅项目不论如何定价，最后都必须符合市场需求规律，接受市场的最后检验，房地产定价的方法很多，在此就不再逐一列举。第14条 制定销售价格系数、确定价格系数权重。制定销售价格系数时主要考虑住宅产品个性特征对住宅单位单价的影响因素，例如朝向、景观、安静度、房型、楼型、楼层等等；确定权重则要考虑住宅产品各因素对住宅单位单价的影响程度，由于住宅项目内部和外部因素的差异，购买者对住宅的楼型、朝向、景观、噪音、楼层、房型等的重视和喜好程度不尽相同，故而价格系数权重也不同，权重分值（比例）不同，将直接导致每一住宅单位的积分不同。第15条 评分、制定计价参数及单价。由于每一地区公司在评分和制定计价参数及单价时的方法不尽相同，而且各有特色、各有所长，本指引就不作细致论述。根据这些系数来确定住宅的计价参数及价格系数权重，并试算出每一套单位的销售价格。这种价格计算方法对住宅单位的相关指标及权重系数进行了较为客观的评估，因而能够比较准确地反映出每一住宅单位合理、科学的价格及各住宅单位之间地相互价格关系。第四章 住宅销售价格系数的制定原则第16条 市场导向原则。在制定住宅销售价格系数时，需要深入开展定价信息调研，仔细分析市场及反馈信息，注重收集市场同区域、同系列、同档次住宅项目的销售价格、目标客户群、核心竞争对手及项目其它指标等相关资料。在此基础上，充分考虑周边及相关地区居民的生活习惯，结合项目的建筑设计、环境设计、配套设施等自身的优劣势，制定出合理的系数指标。第17条 住宅单位性价比分布均好性原则。住宅单位的性能与其销售价格之间存在着相辅相成的关系，性能好的住宅单位，其销售价格也相对较高，反之亦然。在制定销售价格系数过程中，需要仔细研究项目特点及每一套单位的特性等信息，并通过制定合理的销售价格系数、价格系数权重及评分，使住宅单位的性能与其市场价值匹配，项目整体性价比分布均好，在保证总体均价的基础上，使性能不同的住宅产品基本上达到相同的、合理的销售速度。第18条 权重合理性原则。在制定价格过程中，确定价格系数权重是非常关键的工作。权重不仅反映了各项系数分值之间的比例关系，而且反映了各项系数在整个评分体系中的比例关系，这种比例关系直接影响到住宅单位系数总分值的高低，进而影响到住宅单价。原则上，可以通过多种渠道获得确定权重的信息：一是通过市场调查，获得市场在售项目的销售信息；二是以市场调查获得的客户反馈信息；三是组织公司有关人员对本项目进行权重评估，获得的内部反馈信息和外部专家权重评估的反馈信息等方法。通过对反馈信息的分析，预期市场（客户）对项目各个方面（如景观、噪音、朝向、户型、楼型等）的喜好程度和关心程度，并据此制定出较为合理的价格系数权重。第19条 产品性能差异化原则。住宅由于面积、朝向、视野、景观、楼层等因素的不同，业主对住宅楼型的喜好程度也不同，其产品性能亦不同。在系数制定过程中，应综合各种不同因素，分析每一住宅单位的利弊，设置出合理的系数，使不同性能差异的住宅分别得到不同的分值，在价格上体现合理差异，使之符合住宅单位的产品差异。第20条 价格指导性原则。分析住宅项目周边市场、配套和项目自身对价格产生影响的因素，进一步分析住宅单位的个性特征，明确这种个性特征对住宅单位单价的影响程度，运用市价比较法，制定出合理的系数，并使系数与与市场变化保持一致，使之对制定住宅销售价格具有明确的指导性。第五章 住宅销售价格系数的制定及评分第21条 销售价格系数制定及评分的程序。建议各地区公司成立项目评分工作小组（人员由各地区公司决定），构建销售价格系数体系，确定价格系数权重，并借助专业的评分方法对各住宅销售价格系数进行综合评分，撰写项目住宅产品销售销售价格系数专题报告（以下简称“报告”）。完成报告初稿后，要求及时将初稿报集团经营销售部审核，由集团经营销售部提出相关建议，通过地区公司营销部门和集团经营销售部之间的反复沟通、交流及征求意见，并由地区公司营销决策机构完成正式报告报集团国内地产营销决策委员会审批。第22条 对不同楼型布置的小区各种系数进行分析。表一（见下页）对影响不同规划布置住宅小区的各种系数进行了列表分析，供评分参考：表一不同住宅小区规划布置系数评分表因素 评分值住宅小区规划布置分类平面系数垂直系数朝向景观楼型安静度房型私密性个别楼层别墅类布置；多层布置小高层布置高层布置别墅类、多层混合布置别墅类多层别墅类、小高层混合布置别墅类小高层别墅类、高层混合布置别墅类高层别墅类、多层、小高层混合布置别墅类多层小高层别墅类、小高层、高层混合布置别墅类小高层高层多层、小高层混合布置多层小高层多层、高层混合布置多层高层多层、小高层、高层混合布置多层小高层高层小高层、高层混合布置小高层高层别墅类、多层、小高层、高层混合布置别墅类多层小高层高层其它住宅布置形式备注：别墅类楼宇不考虑垂直系数。特别加分注意事项：在评分过程中，若有特别加分项，请各地区公司在此注明。第23条 平面系数制定及评分办法22.1朝向系数：我国地域广阔，每一个地区都有其独特的地理环境、文化背景和生活习俗；朝向又直接影响到日照问题，因此各地买家对住宅朝向的选择也会有某些差异。只有准确把握当地风俗人情、朝向喜好，才能制定出比较合理的朝向系统分值。一般而言，朝南的单元系数分值较高，东南向、西南向次之，朝北的则最低；若厅和主卧室都朝南，则系数分值最高，若都朝北，分值则最低，其它依此类推。22.2景观系数：景观系数分值的高低一定程度上与视野开阔程度、视线轴的长短、视觉效果、视线遮挡影响有关。如果住宅单位面临公园、高尔夫球场、树林、湖泊、河流、海面等能够使人愉畅的景观，由于视野开阔、风景优美、景观较佳，生活在里面会感到轻松自然，这样的住宅单位一般系数分值较高；而临近闹市区、垃圾站、厂房、液化气站、加油站、高压电线、高架桥、普通道路、铁路、公共厕所等视觉效果不佳、视野较差、压抑感较强的住宅单位，其系数分值就会相对较低。22.3楼型系数：各楼盘所处的地区不同，买家对住宅楼型的需求也不尽相同，有的地区对多层有偏好，有的地区则对小高层有偏好等；此外，即使楼盘是由纯多层、纯小高层或纯高层组成，但是也会因一梯二户、一梯三户或一梯多户等楼型设计不同而受到买家的喜好程度不同；而对别墅言，买家会喜好独栋别墅多一些，双拼别墅次之，最后是排屋。因此，根据市场需求，分析买家的喜好，对不同楼型确定不同系数分值。22.4安静度系数：噪音大小对人们居住安逸与否有着重要的影响，一般来说，安静、祥宁的住宅单位系数分值较高；而一些邻近噪音源，如公路、铁路、高架桥、工厂、学校、闹市等地方的住宅，由于噪音较大，比较嘈杂，影响到人们的正常生活、学习和工作，其系数分值自然较低。22.5房型系数：因房型（如：一房一厅、二房一厅、三房二厅、复式等）的不同、面积大小不同而导致系数分值的不同，这种情况往往和市场需求有关。由于人们在不同房型、面积的住宅中生活的舒适感及精神感受不同，其喜好程度也不尽相同。由于户型及户型面积不同，必然存在需求的不同，喜好程度差的户型的系数分值不可能很高，而倍受置业者特别喜爱之户型的系数分值会相对较高。22.6私密性系数：随着人们生活水平的提高，买家对生活中的私密性越来越重视。因此住宅单位的私密性较好，则其系数分值自然也会相对较高，反之亦然。在此基础上，不同住宅单位之间的对视程度、距离远近等等都会影响到私密性系数分值。22.7单边系数：住宅单位如果单边，其采光通风就会相对较好，故而该住宅单位的系数分值也会较高。一般而言，对公寓而言，三面临空、且三面采光的房屋系数分值最高，二面临空、二面采光的房屋次之；对别墅而言，四面临空的单体别墅系数分值最高，三面临空的双拼别墅次之，二面临空的排屋最低。一般情况下，单边系数可以计入个别因素。22.8个别因素系数：住宅单位的不同平面设计会使得系数分值不同，例如，开放空间、休闲空间、通风、采光、双阳台、紧凑户型、复式等设计，因其提高居住品质，而相应提高了住宅单位的系数分值；此外，设备层、转换层等对住宅单位的系数分值也会产生一定的影响。第24条 垂直系数设置及评分办法楼层系数：对多层、小高层和高层住宅而言，楼层系数是必须考虑的因素，其系数分值对住宅单位单价有着比较重要的影响。楼层系数分值的确定需要根据住宅层数来具体制定，不同楼型的住宅在不同的地区，其系数分值制定标准是不一样的。在制定楼层系数分值时，须要具体项目具体分析、具体楼型具体分析。一般而言，对小高层、高层住宅而言，通常是由低层向高层系数分值逐渐增大，但最顶层（最底层）的则可能比它下面（上面）三四个层面分值要低；对多层住宅而言，一般情况是，三、四层系数分值最高，二、五层次之，一、六层最低。第25条 在对住宅单位的某一系数评分过程中，应只对影响该系数的影响因素进行分析，切忌参杂考虑其它系数的影响因素，从而导致评分过程中不同系数影响因素的相互混淆，例如：对楼层系数评分过程中不考虑景观因素的影响，对安静度系数评分过程中不考虑景观、朝向因素的影响。此外，若有顶层（底层）单位中送屋顶花园、露台（地面花园、半地下室）、住宅单位中配送的空间（计入建筑面积、不计容积率）等情况，不可在任一系数评分过程中予以考虑，需要单独计价。其它类似情况也需要各地区公司具体情况具体分析。第26条 以上仅对制定系数及评分中的主要考虑因素进行了分析，但是在制定系数的过程中，由于项目所处区域不同、项目自身特点不同、项目楼型不同，考虑的因素及其权重系数也不同，而且往往会主要考虑另外一些影响因素，例如：空气污染、日晒、采光等等。因此应参考本指引的方法，具体项目具体分析，切不可生搬硬套。第六章 定价信息的调研与分析住宅产品销售价格是住宅商品价值和地租资本化价格的综合性货币表现，反映到现实中就是住宅交易双方的实际成交价格。定价信息调研和分析则是住宅销售定价过程中必不可少的重要组成部分，客观来说，商品住宅销售价格是众多影响因素相互作用的结果，把握这些因素对销售价格的影响范围、影响程度、影响关系，对我们制定住宅销售价格有着十分重要的指导作用。实践证明，在十分复杂、竞争激烈的经营环境中，只有通过认真、细致、有效的定价信息调研和分析，才能制定出合理的住宅销售价格。定价信息调研从大的方面来概括，可以分为以下几大类：第27条 房地产市场供求关系调研供给和需求是影响住宅销售价格的最关键因素和最终因素，其它因素都是通过影响供给或需求而对住宅销售价格造成影响的。因此，十分有必要对本区域的房地产市场供求关系、房地产市场总需求量及总供应量的变化、房地产市场需求发展趋势、房地产市场需求影响因素等信息进行深入的调研、分析和研究。第28条 政治、法律、社会环境调研28.1国家、地方政府有关房地产产业的方针政策。如房改政策、开发区政策、房地产价格政策、房地产税收政策、房地产金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和产业发展政策、税收政策等。28.2有关房地产开发经营的法律法规。28.3有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用总体规划、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等。28.4主要有政治安定状况、社会治安状况、城市化程度、人口状况、家庭构成状态、公共设施状况、教育及社会福利状况等。第29条 经济环境调研29.1国家、地区或城市的经济特征，包括经济发展规模、趋势、速度和效益。29.2项目所在地区的经济结构、人口及就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内重点开发区域、同类竞争物业的供给情况。29.3房地产金融环境、银行利率水平，获得贷款的可能性及预期通货膨胀率。29.4国民经济产业结构和主导产业。29.5国民收入水平、消费结构和消费水平。29.6与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调研。第30条 竞争对手调研30.1竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理优劣势调研。30.2对竞争者住宅产品创新水平的调研，如建筑、环境、设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点的调研与分析。30.3对竞争者商品住宅价格定价情况的调研。30.4对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究。30.5对竞争者销售渠道使用情况的调研和分析。第31条 消费者行为调研31.1消费者需求调研。如消费者的构成、分布及消费者需求的层次状况；消费者有效需求和潜在需求的情况；消费者的收入变化及其购买能力与投向。31.2需求动机调研。如消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素， 消费者购买动机的类型等。31.3购买行为调研。如不同消费者的不同购买行为，消费者的购买模式，影响消费者购买行为的社会因素及心里因素等。31.4对消费者生活习性的调研。如潜在消费者的生活方式、消费习惯、生活圈子、社会交际范围的调研。第32条 社区环境调研社区环境直接影响着住宅的销售价格，这是住宅商品特有的属性。优良的社区环境，对发挥住宅商品的效能、提高其使用价值和经济效益具有重要作用。社区环境调研内容包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障制度、卫生、空气和水源质量及景观等方面。第33条 地块特征调研33.1自然条件调研。包括位置、地形、地势、面积、地质、形状、日照和通风等。33.2环境条件调研。包括在城市中的区位、交通条件、市政配套、大气环境、声觉环境、视觉环境、卫生环境、生态环境等。33.3位置及地段调研。地块的交通、环境、市政配套、景观对楼盘的定位和素质有决定性的影响，从而会影响住宅销售价格水平。第34条 项目自身特征调研34.1成本构成调研。土地价格、建造成本、利息、营销费用、税费等构成房地产产品的发展成本。正常情况下，即供求关系相对平衡的状态下，当社会普遍成本上升时会导致价格上升，反之则下降。但发展成本与价格的关系不是唯一的和一成不变的。34.2住宅项目“硬件”调研。包括规划设计、环境设计、建筑设计、住宅性能、使用材料的品质、施工质量、装修标准、小区配套设施、物业管理、售后服务等。34.3住宅项目“软件”调研。包括品牌形象力、广告宣传力、销售能力、产品创新力等。随着房地产市场的发展，著名的发展商品牌、创新的产品，对住宅销售价格的良性影响越来越大。34.4营销策略与价格策略调研。发展商采取不同的营销策略和价格策略，在一定价格区间内和一定时间段可以对销售价格的形成人为的上升或下降趋势。第七章 住宅销售价格计算公式的拟定第35条 别墅类住宅的销售价格计算公式。35.1独栋别墅住宅销售价格计算公式：参数说明：第n号独栋别墅住宅单位，n0，n为整数；：第n号独栋别墅住宅单位的销售价格；：第n号独栋别墅住宅单位的建筑面积；：独栋别墅住宅的计价参数（不参与系数分配）；：独栋别墅住宅的计价分配参数；：第n号独栋别墅住宅单位的加权得分；：独栋别墅住宅单位的平均得分，：全部独栋别墅住宅单位的数量；：独栋别墅住宅的总体均价。35.2计价参数（）及计价分配参数（）的选定方法： 是确定及的参考基础。、是可以调整变动的，但是和的调整变动必须建立在与预期目标均价保持一致的基础之上。当增大时，会变小，反之亦然。 确定与、之间的关系。虽然、与在数值之比上并不是一成不变的，但是它们之间存在一种大概的比例关系，在对销售价格进行试算时，需要根据定价经验，首先推测、与之间的大概比例关系，初步确定、的数值，试算出初步的销售价格试算表。 根据不同单位、楼型销售价格的价差关系来调整、值。调整、值需要的价差关系包括：不同楼型住宅总体均价之间的价差关系，不同单元楼座均价之间的价差关系，同一楼座中不同楼层单位之销售价格的价差关系，整个项目中最高销售价格与最低销售价格之间的价差关系等等。这种价差关系需要在深入定价信息调研的基础上，根据定价经验来判断，并据此进行进一步的调整、修正、值。 最后通过销售价格试算结果再来最终确定、值。 对于其它别墅类住宅、多层住宅、小高层住宅、高层住宅的销售价格计算公式中、值均可以参照此方法。35.3双拼别墅住宅的销售价格计算公式：参数说明：第n号双拼别墅住宅单位，n0，n为整数；：第n号双拼别墅住宅单位的销售价格；：第n号双拼别墅住宅单位的建筑面积；：双拼别墅住宅的计价参数（不参与系数分配）；：双拼别墅住宅的计价分配参数；：第n号双拼别墅住宅单位的加权得分；：双拼别墅住宅单位的平均得分，；：全部双拼别墅住宅单位的数量；：双拼别墅住宅的总体均价。35.4排屋住宅的销售价格计算公式：参数说明：第n号排屋住宅单位，n0，n为整数；：第n号排屋住宅单位的销售价格；：第n号排屋住宅单位的建筑面积；：排屋住宅的计价参数（不参与系数分配）；：排屋住宅的计价分配参数；：第n号排屋住宅单位的加权得分；：排屋住宅单位的平均得分，；：全部排屋住宅单位的数量；：排屋住宅的总体均价。35.5花园洋房住宅的销售价格计算公式：参数说明：第n号花园洋房住宅单位，n0，n为整数；：第n号花园洋房住宅单位的销售价格；：第n号花园洋房住宅单位的建筑面积；：花园洋房住宅的计价参数（不参与系数分配）；：花园洋房住宅的计价分配参数；：第n号花园洋房住宅单位的加权得分；：花园洋房住宅单位的平均得分，；：全部花园洋房住宅单位的数量；：花园洋房住宅的总体均价。35.6别墅类住宅的总体均价计算公式：表二对不同别墅类住宅楼型规划布置住宅小区的总体均价计算公式进行列表分析，供计算参考：表二不同别墅楼型规划布置的总体均价计算公式表序号别墅楼型规划布置分类计算公式独栋别墅布置；双拼别墅布置排屋布置花园洋房布置独栋别墅、双拼别墅混合布置独栋别墅、排屋混合布置独栋别墅、花园洋房混合布置独栋别墅、双拼别墅、排屋混合布置独栋别墅、双拼别墅、花园洋房混合布置双拼别墅、排屋混合布置双拼别墅、花园洋房混合布置双拼别墅、排屋、花园洋房混合布置排屋、花园洋房混合布置独栋别墅、双拼别墅、排屋、花园洋房混合布置参数说明：别墅类住宅的总体均价项目（各期）实收均价；：独栋别墅住宅单位的总建筑面积；：双拼别墅住宅单位的总建筑面积；：排屋住宅单位的总建筑面积；：花园洋房住宅的单位总建筑面积。第36条 多层、小高层、高层住宅单位价格计算公式系统一。36.1多层住宅的销售价格计算公式：参数说明：第n号多层住宅单位，n0，n为整数；：第n号多层住宅单位的销售价格；：第n号多层住宅单位的建筑面积；：多层住宅的计价参数（不参与系数分配）；：多层住宅的计价分配参数；：第n号多层住宅单位的加权得分；：多层、小高层、高层住宅单位的平均得分，即：；：全部多层住宅单位的数量；：全部小高层住宅单位的数量；：全部高层住宅单位的数量；：多层住宅的总体均价。36.2小高层住宅的销售价格计算公式：参数说明：第n号小高层住宅单位，n0，n为整数；：第n号小高层住宅单位的销售价格；第n号小高层住宅单位的建筑面积；：小高层住宅的计价参数（不参与系数分配）；：小高层住宅的计价分配参数；：第n号小高层住宅单位的加权得分；：多层、小高层、高层住宅单位的平均得分，即：；：全部多层住宅单位的数量；：全部小高层住宅单位的数量；：全部高层住宅单位的数量；：小高层住宅的总体均价。36.3高层住宅的销售价格计算公式：参数说明：第n号高层住宅单位，n0，n为整数；：第n号高层住宅单位的销售价格；：第n号高层住宅单位的建筑面积；：高层住宅的计价参数（不参与系数分配）；：高层住宅的计价分配参数；：第n号高层住宅单位的加权得分；：多层、小高层、高层住宅单位的平均得分，即：； ：全部多层住宅单位的数量；：全部小高层住宅单位的数量；：全部高层住宅单位的数量；：高层住宅的总体均价。第37条 多层、小高层、高层住宅单位价格计算公式系统二。37.1多层住宅的销售价格计算公式：参数说明：第n号多层住宅单位，n0，n为整数；：第n号多层住宅单位的销售价格；：第n号多层住宅单位的建筑面积；：多层住宅的计价参数（不参与系数分配）；：多层住宅的计价分配参数；：第n号多层住宅单位的加权得分；：多层住宅单位的平均得分，即：；：全部多层住宅单位的数量；：多层住宅的总体均价。37.2小高层住宅的销售价格计算公式：参数说明：第n号小高层住宅单位，n0，n为整数；：第n号小高层住宅单位的销售价格；第n号小高层住宅单位的建筑面积；：小高层住宅的计价参数（不参与系数分配）；：小高层住宅的计价分配参数；：第n号小高层住宅单位的加权得分；：小高层住宅单位的平均得分，即：；：全部小高层住宅单位的数量；：小高层住宅的总体均价。37.3高层住宅的销售价格计算公式：参数说明：第n号高层住宅单位，n0，n为整数；：第n号高层住宅单位的销售价格单价；：第n号高层住宅单位的建筑面积；：高层住宅的计价参数（不参与系数分配）；：高层住宅的计价分配参数；：第n号高层住宅单位的加权得分；：高层住宅单位的平均得分，即：； ：全部高层住宅单位的数量；：高层住宅的总体均价。第38条 住宅小区的总体均价计算公式：在一个项目（小区）由别墅类、多层、小高层、高层住宅单位四种住宅楼型混合布置的情况下，此时各种楼型住宅的n均为大于0的整数。在实际项目运作中，若小区由多层、小高层、高层住宅楼型混合布置，则在计算公式中，别墅类的n等于0，即没有别墅类住宅单位，依此类推。 参数说明：别墅类住宅的总体均价，且：；：多层、小高层和高层住宅的总体均价；：全部住宅的总体均价项目（各期）实收均价；：别墅类住宅单位的总建筑面积，且；：多层住宅单位的总建筑面积；：小高层住宅单位的总建筑面积；：高层住宅单位的总建筑面积；：别墅类住宅的总体均价；：多层住宅的总体均价；：小高层住宅的总体均价；：高层住宅的总体均价。表三对不同规划布置住宅小区的总体均价计算公式进行了列表分析，供计算参考：表三不同住宅小区规划布置总体均价计算公式表序号不同住宅小区规划布置分类计算公式别墅类布置；多层布置小高层布置高层布置别墅类、多层混合布置别墅类、小高层混合布置别墅类、高层混合布置别墅类、多层、小高层混合布置别墅类、多层、高层混合布置多层、小高层混合布置多层、高层混合布置多层、小高层、高层混合布置小高层、高层混合布置别墅类、多层、小高层、高层混合布置第39条 计算公式说明。39.1对于销售价格系数、价格系数权重设置而言。别墅类各类型住宅、多层、小高层、高层住宅在销售价格系数、价格系数权重、计价参数和计价分配参数的设置应该是不相同的，并各自形成一套计算体系。但考虑到多层、小高层、高层住宅之间具有可比性，因此在某些情况下它们可以采用同一套计算体系，这样有利于体现不同楼型住宅之间的性价比差异。39.2对于别墅类住宅单位价格计算公式而言。不仅别墅类住宅与其它楼型住宅之间的差异性较大，而且别墅类住宅中单体别墅、双拼别墅、排屋、花园洋房相互之间的差异性也很大，如别墅类住宅中，客户对单体别墅、双拼别墅、排屋、花园洋房的私密性重视程度不尽相同，因此别墅类住宅的独特性决定了各类型的别墅类必须都各自的计算体系。故单体别墅、双拼别墅、排屋、花园洋房的销售价格系数、价格系数权重、计价参数和计价分配参数都必须单独设置，并有各自完整的计算体系。39.3关于多层、小高层、高层住宅单位价格计算公式系统一的特点。在销售价格系数设置方面，设置有楼型系数；在计算公式方面，相对值等于具体住宅单位加权得分与多层、小高层和高层住宅平均得分之比，并且多层、小高层、高层住宅的计价参数、计价分配参数分别设置，且：、。因此多层、小高层、高层住宅单位的计算公式共同组成一套计算体系，且互受影响，并通过楼型系数的评分来调整多层、小高层和高层住宅总体均价之间的价差。在该计算公式系统下，当同种楼型性价比分布不合理时，只可以通过调整该种楼型的系数分值使之性价比趋于合理。39.4关于多层、小高层、高层住宅单位价格计算公式系统二的特点。在销售价格系数设置方面，可以不设置楼型系数；在计算公式方面，相对值等于具体住宅单位加权得分与其所属楼型住宅平均得分之比，并且多层、小高层、高层住宅各自的计价参数、计价分配参数分别设置，且计价参数（或计价分配参数）可以相等，也可以不相等。因此多层、小高层、高层住宅单位的计算公式各自独立，各有一套计算体系，且互不受影响，可以准确调整多层、小高层和高层住宅总体均价之间的价差。39.5对两套多层、小高层、高层住宅单位价格计算公式系统的比较。这两个系统最大的差异是在多层、小高层和高层计算公式方面有根本的不同，而且各有其特点。具体来说：计算公式系统一在住宅单位单价方面，可以合理的反映出多层、小高层和高层住宅单位之间的相互性价比关系，但是对这三种楼型之间的价差难以精确控制，且计算调整时比较简单；计算公式系统二可以精确的控制三种楼型之间的价差，但计算调整时比较复杂一点。39.6对于住宅小区的总体均价计算公式而言。在项目实际运作中，由于别墅类住宅单