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袂莆莂蕿羄膈芈薈肇莄薆薇螆膇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肇芁莁蚁螇肄芇蚀衿芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莅蒄螄袀膇莀螄肃莃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈衿袁肅薇袈羃芁蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈芈薈肇莄薆薇螆膇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肇芁莁蚁螇肄芇蚀衿芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莅蒄螄袀膇莀螄肃莃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈衿袁肅薇袈羃芁蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈芈薈肇莄薆薇螆膇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肇芁莁蚁螇肄芇蚀衿芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莅蒄螄袀膇莀螄肃莃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈衿袁肅薇袈羃芁蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈芈薈肇莄薆薇螆膇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肇芁莁蚁螇肄芇蚀衿芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莅蒄螄袀膇莀螄肃莃莆螃膅芆蚄螂袅聿薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈衿袁肅薇袈羃芁蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆羃袂莆莂蕿羄膈芈薈肇莄薆薇螆膇薂薆罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃蕿薃羅肆蒅蚂肇芁莁蚁螇肄芇蚀衿芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈螅螈莅蒄螄袀膇莀螄肃莃莆螃膅芆蚄螂袅聿 招商策划书模板 第一部分 前言策划书目的及目标的说明 第二部分 市场调研及分析 一. 行业动态调研及分析1. 行业饱和程度2. 行业发展前景3. 国家政策影响4. 行业技术及相关技术发展5. 社会环境6. 其他因素二. 企业内部调研及分析1. 财务状况，财务支出结构2. 企业生产能力，产品质量，生产水平3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见）三. 潜在进入者调研及分析1. 行业进入成本/壁垒。2. 行业退出成本。3. 进入后对本企业的威胁。4. 对竞争者的威胁。四. 现有竞争者的调研及分析。1. 财务状况，财务支出结构。2. 企业生产能力，产品质量，生产水品。3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工顾客意见）。五. 替代品调研及分析。1. 替代品工艺。2. 消费者认可程度。3. 发展态势。六. 互补品调研及分析。1. 是否存在互补品。2. 互补品价格。3. 互补品对产品的要求。4. 互补品发展趋势及其未来新要求。七. 原料供应商调研及分析。1. 可供选择的供应者。2. 原材料是否有替代品。3. 供应商的讨价还价能力。4. 我们对其依赖程度。5. 供应商的供应能力。八. 中间商调研及分析。1. 中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理）2. 中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例3. 中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力九. 消费者调研及分析。1. 消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作2. 消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。3. 消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。4. 购买角色。5. 消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。第三部分 企业战略及产品策略的制定一. 企业战略制定二. 产品策略制定。（提供原则或标准）1. 产品。1) 品项：市场定位、目标受众。（打击竞品的专有品项）2) 包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等2. 价格。1) 符合企业战略？（长线产品/短线投资）2) 符合产品定位？ 利润为主/市场占有率为主 根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。 保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。3. 渠道。1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。2) 特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。3) 新终端开发队伍。4) 直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。4. 促销。1) 广告：诉求点2) 人员推销：a) 人员的培训b) 人员的岗位界定c) 人员的考核d) 人员的激励3) 营业推广a) 对顾客。稳定主打产品价格；对品牌的宣传b) 对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。4) 公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的第四部分 具体执行实施（建议方案）一. 产品设计。二. 价格设计。三. 渠道设计。四. 促销设计。五. 销售管理 第五部分 结束语 所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。市场推广不是一个出名的名词概念，不是由那个科学家提出的。如市场公关/市场推销。它的产生是在市场发展和进步中演进出来的。是指对某个产品的性能，特点，进行宣传，介绍，是使消费者接受，认可、购买。是销售、营销的手段，和方式。也有人认为：市场推广的概念：从字面上理解：推，既是推动，拉动。广，就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。决定有效市场推广的关键因素主要包括以下几个方面。第一是：市场调查与分析。如何进行信息的收集与整理？在市场推广中就体现在市场调查的重要性。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响？我把它基本归纳为四个方面：一、企业自身的信息（知己），二、竞争对手的信息（知彼），三、合作伙伴的信息（客户、物流）、四、顾客、市场的信息（终端顾客、消费者）。对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息企业自己能了解多少？对手的信息包括哪些？这些信息通过什么途径获得？如何获得？这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力？为什么许多非常俗气的广告却有生命力？这都是企业缺乏市场调研，凭自己主观的判断，对消费者需求理解偏差造成的。因此，我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法，了解对手的想法，了解经销商、客户的想法，而不能关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。当初毛泽东不是对农民的想法做过详细的调查，也不可能把马克斯主义在中国推广成功，实现革命的伟大胜利。第二：有效的产品规划与管理。决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素，但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例。但在近期美国对伊拉克的战争中，先进的武器是美国胜利的最主要因素。市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环。有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效的打击竞争对手，提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包括：如何提高企业自身产品的技术研法与应用？如何进行产品概念的提炼与包装？如何调整产品销售结构与组合？企业生存的目的是赢利。提高企业赢利的方法：一是产品价格卖的比对手高，二是企业效率比对手高，成本控制比对手要好，三是产品销售结构组合要好。营销与销售的根本区别是：销售是把产品卖出去。营销是持续的把价格卖上去。如何把自己产品的价格卖的比对手高，就需要有效的市场推广，进行有效的产品组合。 第三、终端建设与人员管理。在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说：天时不如地利、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中，终端建设就象抢阵地。要占据有利地形，位置。修筑工势。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的有生力量。 体现在终端就是要比对手卖的多。多进一个球，对手就会少进一个球。人员管理体现在市场推广中的兵力较量。胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理：要想保持领先对手，必须大于对手1.7倍兵力，才能取得绝对优势。因此，在终端建设中，国产手机、家电等企业在战争初期，分析自己在产品、技术方面的劣势，都是采取了在终端增加促销人员，进行人海战术才打败了外资品牌企业。如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下，终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视，这就是终端的力量。第四、促销活动策划与宣传，即营销的战术。战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是如何去做。营销4P中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归纳为战略。只有通过促销手段，才能促进战略的实施与执行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。促销活动就如同战争打仗。首先要制定作战口号。师出有名，要有统一的主题。第二要占据有利地形，选者最好的卖场，抢占最好的位置。第三，集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位，武器装备精良。第五、资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源，武器装备。有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广，我们会发现，打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领，了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。一定能超越对手。 一、什么是市场推广市场推广不是一个出名的名词概念，不是由那个科学家提出的。如市场公关/市场推销。它的产生是在市场发展和进步中演进出来的。是指对某个产品的性能，特点，进行宣传，介绍，是使消费者接受，认可、购买。是销售、营销的手段，和方式。推-推动、促进。广-广而告之、广而卖之。推广即聚焦、放大、沟通、说服。种类：推动与拉动，即销售力与广告。 说的再通俗点，就是：一、你必须要知道你的市场在哪？二、这个市场里有些什么东西？三、哪些东西是你能控制起来的？四、哪些东西是你不能控制的？五、哪些东西是你可以给这个市场增加的？六、等把上面的五个问题整理明白，就要守住这个市场，并且让你的销售部迅速消化这个市场，找准利润产生点。 所以市场推广，也叫市场资源控制， 二、营销与推广区别：何谓营销？营-策划、是对事物全盘性思考与系统把握。销-策划目标和结果，即产品价值变现。 推广是营销战术、服务是营销成果、售点是营销阵地、广告是营销利器、渠道是营销壁垒。 三、推广拉力与推力拉力：宣传与服务。推力：商家的主推力、现场的推动力、导购员的推动力。 品牌整合推广的十大要点：一、品牌是推广的核心二、品牌推广的重心是营造品牌关系三、品牌推广要“以客为尊”四、品牌推广的目的是创造积累品牌资产五、“整合”的多重含义六、企业内部整合建立跨只能的品牌管理机构七、品牌整合推广要求全员参与八、品牌特征信息的一致性九、接触管理十、建立数据库 薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀莆袃螂芆节袂羄肈蚀袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇羈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂肈膂莁薁膀蒇虿薁袀芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚅袀膈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁螁袇膄莇螀罿莀芃蝿肂膂蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇蒀袃肂肀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