物流电话营销案例

物流电话营销案例 转载 点击次数: 1098 更新时间:2013-02-18 14:02:43【打印】【关闭】文家堡是某物流公司的一名销售代表，一天早上，他像往常一样来到了公司。开完晨会之后，他整理好合作客户的交易资料，接着开始通过陌生电话拓展新的业务渠道。首先，他准备了笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、物流产品简介以及客户联络电话，并泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，看看时间快10点了，对着镜子笑了笑，拿起电话拨号。 “您好!公司!”对方传来专业的女声。文家堡从电话声音中判断出对方是公司的前台文员，马上意识到得先想办法过这一关。 “您好！我是物流公司小文！麻烦您帮我转下物流部!”小文说话非常客气，并且声音浑厚有力，充满自信。 “你是哪里？找谁？我们没有物流部!”对方突然抬高声音，很不客气。通常，对方前台都会用这种态度避开一些没有意义的电话干扰。因此，一定要短时间内取得前台文员的信任，从中获得对方物流业务负责人的确切信息。 “哦！那请问贵公司物流供应商的采购是哪个部门负责呢？”，由对方的回答超出小文的预料，所以他及时改变对话策略。 “我们这里没有物流部，物流是由综合管理部负责。”没等小文回答，对方挂断了电话。 面对眼前的失败，小文并没有放弃，而是在对方的拒绝中发现了机会。首先，前台很难通过，证明竞争对手会很少；其次，前台透露了一个重要信息，他们公司由综合管理部负责物流供应商的采购。 2分钟后他又拿起电话，按了重拨键。 “你好！公司！”还是那位女生。 “帮我转一下综合管理部！谢谢！”小文为了消除对方的警惕心理，避免前台发现而挂断电话改用上海话简短的说。 果然听到了对方电话转接的声音，小文成功过了第一关。 “喂！”传来一个轻快的中年男性的声音。 “你好！我找张经理！”由于小文对客户的情况一无所知，所以随口一说。 “恩？我们这没有什么张经理！你打错了吧？”对方很奇怪的回答。 “不会啊！这是公司综合管理部吗？”小文开始装糊涂。 “没错！我们只有一个肖部长。”小文从这位先生的口中得到了综合管理部的负责人了，即使对方挂了电话，下次还是有机会。 “哦！不会是我朋友搞错了名字了吧？这个糊涂蛋！先生，要不我就找肖部长。麻烦帮我转一下，谢谢！谢谢！”小文找个小借口免除尴尬，顺利切入正题。 “哦，等下，我喊下！”小文听见对方在房间里大吼“肖部长，有人找！” 顿时听见脚步声越来越近，小文趁机调节呼吸，始终保持良好的心情和状态。 “喂！哪里？”传来和蔼的男中音，年龄大概在40-50岁的样子。“肖部长，您好！我姓文，叫家堡，是物流公司的。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。” “恩？什么事啊？你怎么知道我的?” “哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小文很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。 “哦！老刘人也不错哈！我们是托付给物流，怎么了？” “太好了！物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢？” “我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。 “是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小文委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。 “哦，有什么促销优惠活动？” “恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小文通过巧妙的赞美，试图激发对方欲望。 “那是的！我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。 “哈哈，肖部长，真是免费的！我们可不是对哪家公司都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便？”小文以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。 “哦，那2点吧，晚点我可能要出去。” “恩，好的！那下午2点我到您办公室找您！到时见！” “好!” “那先不打搅肖部长了！非常感谢您和我聊了这么久！下午再见！”等对方挂上了电话，小文也挂上了电话。 因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小文继续与前台确认拜访地点。 小文在电话预约方面非常出色，他在陌生电话预约过程完整的演绎了电话预约的基本要领。为了帮助销售人员掌握电话预约的基本技能，下面按照电话预约的基本步骤进行具体解析。 首先，做好了充分的预约准备。 良好的准备是成功的开始。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。 （1）成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。 （2）准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。 （3）准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。 （4）准备预约话术，并加以练习。 （5）调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 其次，找准对象说对话 首先，电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢？这就需要像小文一样，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人。 找到物流负责人之后，接下来就开始正式预约会谈。如何开展有效的预约会谈呢？这里结合以上案例进行具体讲解。 1、自我介绍简洁明了。 陌生电话约访自我介绍不宜过多，简单明了说明你是谁，代表哪家公司即可。并且先说姓，再说名字，以便加深印象，也是肯定自己。如：“肖部长，您好！我姓文，叫，是物流公司的！”，声音清晰，语气平缓，语速偏慢。 2、切入主题，引发客户兴趣。 在简单的自我介绍之后，接下来就要迅速切入主题，并且要激发客户的兴趣。通常，可以运用以下几种方法切入主题，引发客户兴趣。 （1）以带给客户的利益切入话题。 -运用合作同行对利益的肯定切入主题，如：“?我们刚与中国银行合作，他们非常满意我们的，等等，所以今天想和您这边谈谈。” -用具体数字强调能给客户带来的利益，如：“公司目前推出一个活动，这项活动可以把您的物流费用降低30%，等等。” （2）以关注对方切入话题。如“打电话给您是因为我在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我，所以，等等。” （3）以对方关注的问题切入话题。提及对方现在可能最关心的问题，比如：?“听您的同事提到，您目前正在寻找物流供应商，等等。” （4）以赞美对方切入话题，如“他们说您在物流方面非常在行，等等。” （5）谈到对方熟悉的第三方切入话题，如：“您的朋友约翰介绍我与您联系，等等。” （6）提到你曾寄给客户的信函切入话题，如“前几天曾寄过一封很重要的信给您，等等。3、探寻和引导客户需求。 如果不能揭示和引导客户需求，意味着销售活动就此打住。因此，探寻和引导客户需求是销售人员电话约访的一个重要环节。在切入主题，引发客户的兴趣之后，接下来就是要探寻和引导客户需求。在电话沟通时，通常可以运用这些方法探询和引导客户需求。 （1）简单提问获取客户的基本信息。如：“贵公司的物流业务是外包的吗？” （2）纵深提问找出深层次的需求问题。如：“目前贵公司在物流活动中遇到哪些挑战？” （3）激发需求的提问。如：“您肯定想找一家能最大限度让您满意的物流公司，对吧？” （4）引导客户解决问题的提问。如：“多见几家物流公司肯定能让您有更多的选择，对吧。” 4、推荐产品和服务。 在明确客户需求之后，接下来就要在电话中简单介绍与客户需求相匹配的产品与服务。但在介绍过程中需要把握分寸，注意以下几点： （1）针对客户需求，提出明确的价值主张。 （2）只讲能引起客户兴趣的关键点，切忌滔滔不绝地在电话中详细地介绍产品和服务。 （3）简单说明产品之后迅速提出约见要求。 5、对于拒绝的处理要进退自如。 在电话预约过程，当你提出约见请求时，客户经常会说：“不好意思，我没有时间，请传真一份价格（公司简介）给我，等等。”总之，他们总会寻找各种理由进行拒绝，这是影响销售人员成功预约的重要障碍。在实际工作过程中，如何越过障碍通向成功呢？这里和大家分享一个处理客户拒绝的回应技巧：“认同+赞美+转移+二中选一”的方法，现在我们运用这个技巧来回应上述问题。 （1）“好的，你的传真机号码是多少？我们马上就给你传真。”这是对顾客问题的认同。 （2）在认同之后我们可以对顾客进行赞美，如“传真是一种快捷的沟通途径，我可以感觉到贵公司的工作效率真高，也说明您是一个高效的职业经理人。” （3）赞美之后进行转移，如：“是这样的，我把重要的资料先传真给您，您先看一看，我明天上午正好去贵公司附近办事，具体的细节内容，我明天上午去拜访你的时候，再给你解释。” （4）成功转移之后，运用二中选一的方法确定具体拜访的时间。如：“您看明天上午10：00还是11：00点我们见面对你来说比较方便。” 6、争取预约面谈。 电话预约最重要的就是争取面谈的机会。在实际销售活动中，争取面谈需要注意以下几点： （1）用二择一法要求见面。如：“您看是明天上午10点还是11点比较方便？”，“您明天上午还是下午有时间？” （2）以客户的时间安排为第一前提。不要对客户说“我没时间”等。 （3）迅速敲定，不要迟疑。 然后，礼貌挂断电话。 通话结束之后，销售人员就要礼貌的挂断电话。通常，挂断电话对于一个专业的销售人员来说，他和拨通电话一样重要。在挂断电话时，需要注意这几个方面。 （1）即使对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见”。 （2）在听到客户挂断电话后再挂断电话。 （3）挂断电话的动作要轻，不可摔电话。 （4）在挂断电话之前，切忌对客户评头品足。 最后，需要强调的是电话后的跟进。 电话预约是一项系统工作。在挂断电话之后，还要继续进行跟进。通常，第一次电话沟通之后的跟进分为两种情况。如果第一次电话预约成功，则需要进一步确认面谈时间与地点。如果第一次电话预约尚未成功，应采用以下方法进行跟进。 （1）找个理由，如送小礼品，送新的宣传品再次尝试预约面谈。 （2）询问上次发的资料或者邮件收到与否。 （3）每逢节日，礼貌问候客户。 在和客户进行电话预约时，除了要遵循以上方法与技巧之外，还要掌握声音的技巧与同理心的原理。也就是说，应当站在理解客户的角度，用甜美而又诚恳的声音，积极营造一种宽松愉悦的氛围，电话约访才能获得良好效果。下面红色字体为赠送的个人总结模板，不需要的朋友下载后可以编辑删除！xx年电气工程师个人年终总结模板根据防止人身事故和电气误操作事故专项整治工作要求，我班针对现阶段安全生产工作的特点和重点，为进一步加强落实安全工作，特制定了防止人身事故和防电气误操作事故的(两防)实施细则。把预防人身、电网、设备事故作为重点安全工作来抓，检查贯彻落实南方电网安全生产“三大规定”情况，检查(两防)执行情况，及时发现和解决存在的问题，提高防人身事故和防电气误操作事故的处理能力，从源头上预防和阻止事故的发生，使安全管理工作关口前移，从而实现“保人身、保电网、保设备”安全生产目标收到一定的效果。通过前段的检查和整改工作，现将我班到现时为止在此方面的情况总结如下一、在防止人身事故方面(重点防范高处坠落事故)在运行维护、施工作业过程中的防触电、防高空坠落事故。我班通过对每周的安全会议和工作负责人对现场高处作业管理的检查，使得安全防范思想、工作、监督到位;使安全工作责任、措施及整改落实，从而安全工作得到保证。1、作业前的准备工作和控制措施工作。包括高空作业现场查勘，使工作人员对该任务的危险点(安全措施卡)有清晰、准确、全面的认识，采取相应的控制和安全措施，并正确派选合适胜任的工作负责人和工作班成员。2、在开工前，工作负责人向作业人员交待工作内容、安全注意事项及该作业的危险点。作业过程中明确监护人员，监护人实时监控高处作业人员动向，及时提醒和纠正作业中的不安全行为，使安全措施不折不扣地落实和执行到位。3、认真落实高处作业人员的安全保护措施。配备可靠的(按规定期限内检验合格的)安全工器具，如安全带(绳)、升降板、脚扣、竹(木)梯等，并能够正确使用此类工器具。 4、在高空作业的工作全过程中，强调工作人员自始至终确保自身安全行为：定期对登高工具和安全工器具(安全带、安全绳、脚扣、升降板、竹木梯子等)进行试验，试验或外观检查不及格的立即报废，严禁留作备用。必须系好安全带(绳)，安全带(绳)必须栓在上方牢固的构件上，不得低挂高用，工作过程中要随时检查安全带(绳)是否栓牢。上杆前先检查杆塔及拉线情况和登杆工具，确保该设施安全性和可靠性，使用脚扣时，安全带必须系圈在杆上;上下杆时，必须使用防堕落装置或有具体防止堕落的安全措施，以防失去保护。安全带必须栓在的构件上，不得随意解除。高处作业在转移作业位置时，手扶的构件必须牢固，不得失去保护。需要沿着水平梁、斜柱、水平管或暂无防护栏杆、没可靠的扶持物帮助保持平衡时，必须使用水平安全绳。在无任何保护的情况下，绝对禁止沿单梁或管道上行走的行为。高处作业人员的施工工具必须使用工具袋装备，禁止使用容易造成工具掉落的简易皮套;上下传递物件时，必须用绳索吊送，严禁抛掷。严禁利用绳索或拉绳上下杆塔或顺杆下滑和在间隔大的构架转移作业位置时，不得沿单根构件上爬或下滑。5、认真执行“两票”制度，防止误触电、感应电伤人的高空堕落事故。二、在防电气误操作方面在培训方面，组织了二次工作人员在配变站现场作防误操作演练，并使用录音记录。使全体工作人员对防误操作的认识，意识到预防人身、电网、设备安全事故的重要性。(1)认真组织查找在安全生产管理上存在的薄弱环节，特别是施工、维护班组和人员在严格遵守规章制度、严格执行“两票三制”和防电气误操作事故等方面存在的问题，制定和落实有效的整改和防范措施。(2)加强安全管理，在执行规程、规定和制度上决不含糊。严格执行“两票三制”，严格按照安全操作规程办事。(3)通过每周的安全活动日，认真学习事故通报、快报和相关规程、规定，结合本班实际开展讨论，吸取事故教训，使“防误”工作深入人心。(4)作业前的准备工作和控制措施工作。认真正确填写操作项目和程序，不漏项。(5)操作时认真履行唱票、复诵制，确认无误后再进行操作，并由监护人监护操作，同时录音操作过程。(6)拉、合刀闸(跌落式熔断器)时，应先将线路转为空载状态，防止带负荷拉、合线路刀闸。(7)开关检修时，应切断柜内二次控制电源的柜内照明电源以防止误合开关和触电;操作低压开关(刀闸)前，应检查开关是否正常并做相关防护措施，操作时不要面对开关，防止电弧烧伤工作人员。1.杂志中上色遇到的疑问：为什么我们的美编在绘制杂志中一些插图时选用灰暗的色调，而不是用艳丽的色彩?很多家长主观的认为孩子喜欢颜色艳丽的颜色，但是在生活中没有一个孩子会主动去选择艳丽到夸张的衣服，插图也一样。中国的传统的水墨画就是一个很好的例子，国画中用色很少，用的最多的就是“墨色”，国画中“墨”与“色”是相通，而墨分五色(其实不止)，表现中即有墨的浓淡层次，又有色的联想感受，从而达到无色似有色的境界使整幅画看起来一点都不单调灰暗。当然杂志的插图也不能像马路一样一直是一个色调，明快的色彩也是必不可少的。总之，对于插图来说，不一定就非得用丰富的色彩，只要能充分表达文字的内容就可以。即使是单纯的黑色、褐色也能出色地描绘出文字的内在世界。孩子同样能丛这些画面中充分了解故事，想象他自己理解出的色彩世界。这也是插图要给人留一些想象空间的原因。美学大师朱光潜说过：“美术作品之所以美，不是只是在表现的一部分，尤其是美在未表现而含蓄无穷的一大部分，这就是所谓的无言之美。”什么样的故事应该配什么样的色彩呢?抒情类的文字配合传统的中国画或梦幻的画面或颜色明度对比属于弱对比的就能产生很好的呼应效果，将读者吸引到安静的故事中去。奇幻神秘的文字配合厚重冷峻的颜色和与颜色相配的绘画风格(如;写实风格和版画效果)能加强奇幻神秘的气氛。幽默荒诞类的文字配合轻松的绘画技法和颜色明快，纯度对比强烈的风格就能和文字相得益彰。2.插图的形式和技法太多了，到底那种更好，或是杂志的美术编辑究竟该用什么样的插图来传达文章的深层内容?在看到一篇文章时，理解文章的内容，并明白作者想告诉读者的是什么?也许是告诉你一个生活态度或一个学习方法，也许是一个人生哲理找到文章的中心思想，用孩子的视角思考，再配出贴近孩子生活世界的插图。如果一个插图只是表现文章中的一段文字和一个场景，那要想用图来打动读者，那是很难的。好插图除了能用视觉语言来烘托文字的不足之处外，还能和文字一起在读者的脑中升华。插图在兼顾了以上的这些要求后，出现的画面就是出色的传达了文字的深层内容了。3.在版式流程中编辑在遇到插图和文字的不和-谐组合时应该怎样去调整?在工作中我们也许都会遇到杂志在版式流程中，有些版面不和-谐或插图和文字的同时产生阅读障碍的问题发生。a. 图和文字的组合让阅读有了困难，也就是在文字下面的图的色彩或纹理影响文字的清晰度。出现这种问题需要调整插图，插图的纹理太重的减少纹理或做模糊处理，底色太鲜艳的降低色彩饱和度并加重文字颜色。如果在做了这些努力后，仍然有阅读的困难，干脆去掉文字下面的背景插图。(8)配电站停电时，必须检查确认进线柜电缆头不带电(检查带电显示器)才能合上进线柜接地刀闸，配电站送电时，应先检查进线柜地刀是否拉开，防止带地刀送电。没有地刀的进线柜，严禁私自解锁，防止误入带电间隔。