谈判功力真传系统1

谈判功力真传系统牟老师的经历创维集团创维集团 培训经理培训经理万科地产万科地产 培训经理培训经理多彩集团多彩集团 海外销售总监海外销售总监华尔街全球英语培训华尔街全球英语培训 销售经理销售经理因势营销研究机构咨询顾问因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长新美商学院院长自媒体自媒体营销牟略营销牟略主讲人主讲人华中科技大学华中科技大学EMBA特聘讲师特聘讲师前沿金坛奖前沿金坛奖2011杰出贡献奖杰出贡献奖课程目标销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失非得即失”的。的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。 无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。方还不领情。课程目标谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。当，最终成功地达成谈判目标。课程提纲谈判的精要谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：人们遇到不同意见时通常反映：对抗对抗妥协妥协谈判谈判什么是商人？什么是商人？商场是一张谈判桌商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质视频播放：商人的特质010302040506 谈判的准备工作谈判原则谈判技巧谈判对手的类型及对策谈判策略谈判过程攻略目目 录录第一节 谈判的准备工作谈判的背景谈判的背景- 谈判的具体内容谈判的具体内容- 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识谈判对方的经历、经验、能力等有关知识- 对方的需要对方的需要- 谈判时间谈判时间- 谈判地点谈判地点 第一节 谈判的准备工作谈判的目标谈判的目标- 我们的目的是什么我们的目的是什么- 所期望最佳结果所期望最佳结果- 可接受的最坏结果可接受的最坏结果谈判的优势谈判的优势谈判的不足谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？演练案例：搏出位还是耍大牌？010302040506 谈判的准备工作谈判原则谈判技巧谈判对手的类型及对策谈判策略谈判过程攻略目目 录录第二节 谈判对手的类型及对策驴型对手驴型对手视频案例：气势是关键视频案例：气势是关键狐型对手狐型对手 羊型对手羊型对手 视频案例：气氛营造大师视频案例：气氛营造大师枭型对手枭型对手010302040506 谈判的准备工作谈判原则谈判技巧谈判对手的类型及对策谈判策略谈判过程攻略目目 录录第三节 谈判原则让对方首先表态让对方首先表态难得糊涂难得糊涂不要让对方起草合同不要让对方起草合同每次都要审读协议每次都要审读协议白纸黑字更可信白纸黑字更可信集中于当前的问题集中于当前的问题案例：措辞含混的合同案例：措辞含混的合同010302040506 谈判的准备工作谈判原则谈判技巧谈判对手的类型及对策谈判策略谈判过程攻略目目 录录第四节 谈判策略 红脸黑脸策略红脸黑脸策略- 最后期限法最后期限法- 内功碉堡法内功碉堡法- 拖延战术拖延战术- 疲劳策略疲劳策略- 欲扬先抑欲扬先抑- 虚假僵局虚假僵局- 声东击西声东击西第四节 谈判策略兜底策略兜底策略- 既成事实既成事实- 得寸进尺得寸进尺- 哀兵策略哀兵策略- 人海策略人海策略- 苦肉计苦肉计- 来回折腾法来回折腾法- 利益受损假设利益受损假设视频案例：煤矿血案里的博弈视频案例：煤矿血案里的博弈第四节 谈判策略思考题：思考题：双方用了哪些策略？双方用了哪些策略？双方的底线是什么？双方的底线是什么？假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？演练案例：倚老卖老的经销商演练案例：倚老卖老的经销商010302040506 谈判的准备工作谈判原则谈判技巧谈判对手的类型及对策谈判策略谈判过程攻略目目 录录第五节 谈判技巧入题技巧入题技巧- 迂回入题迂回入题- 介绍己方人员入题介绍己方人员入题- 事件入题事件入题- 烟雾弹入题烟雾弹入题演练案例：兵临城下演练案例：兵临城下第五节 谈判技巧答复技巧答复技巧- 不要彻底答复不要彻底答复- 不要正面答复不要正面答复- 不要确切答复不要确切答复- 不要仓促答复不要仓促答复- 降低提问者追问的兴致降低提问者追问的兴致- 魔术助演女郎法则魔术助演女郎法则- 礼貌地拒绝不值得答复的问题礼貌地拒绝不值得答复的问题- 找借口拖延答复找借口拖延答复第五节 谈判技巧说服技巧说服技巧-互惠互惠-承诺及一致承诺及一致视频案例：非诚勿扰视频案例：非诚勿扰第五节 谈判技巧-社会认同社会认同-喜好喜好-权威权威-短缺短缺角色扮演：买卖房子角色扮演：买卖房子010302040506 谈判的准备工作谈判原则谈判技巧谈判对手的类型及对策谈判策略谈判过程攻略目目 录录第六节 谈判过程攻略开局谈判技巧开局谈判技巧 中场谈判技巧中场谈判技巧终局谈判技巧终局谈判技巧开局谈判技巧开局阶段对于整个谈判的意义开局阶段对于整个谈判的意义定疆界定疆界1.开出高于预期的条件开出高于预期的条件没有高出会让自己丧失谈判空间没有高出会让自己丧失谈判空间2.永远不要接受对方的第一次报价永远不要接受对方的第一次报价第一次报价不靠谱第一次报价不靠谱3.学会感到意外学会感到意外反应越大，对方越心虚反应越大，对方越心虚开局谈判技巧4.避免对抗性谈判避免对抗性谈判否则容易陷入僵局否则容易陷入僵局5.做不情愿的卖家和买家做不情愿的卖家和买家对方吃定了你，你就吃定了亏对方吃定了你，你就吃定了亏演练案例：客户将你军演练案例：客户将你军中场谈判技巧中场阶段对于整个谈判的意义中场阶段对于整个谈判的意义阵地战阵地战1. 应对没有决策权的对手应对没有决策权的对手-TMD测试对方有没有决策权。测试对方有没有决策权。2.服务价值递减服务价值递减没有白纸黑字对方会抵赖没有白纸黑字对方会抵赖3.绝对不要折中绝对不要折中既然对方折中，你可以对折既然对方折中，你可以对折中场谈判技巧4.应对僵局应对僵局转移焦点转移焦点演练案例：强势客户造成的僵局演练案例：强势客户造成的僵局终局谈判技巧终局阶段对于整个谈判的意义终局阶段对于整个谈判的意义捏分寸捏分寸1. 红脸红脸-黑脸策略黑脸策略2. 蚕食策略蚕食策略利用对方松懈，可以有利可图利用对方松懈，可以有利可图3.如何减少让步的幅度如何减少让步的幅度这是一门大学问这是一门大学问4.欣然接受欣然接受见好就收，完美收官见好就收，完美收官演练案例：降价怎么个降法？演练案例：降价怎么个降法？谢谢聆听谢谢聆听THANK YOU FOR YOUR ATTENTIONTHANK YOU FOR YOUR ATTENTIONhttp:/