吉林大学珠海学院—酷奇奇营销策划方案

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羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿芆艿蒃羅芅莁蚈袁芄薃蒁袇芄芃螇螃芃莅蕿肁节蒈螅羇芁薀薈袃莀芀螃蝿荿莂薆肈荿蒄螂羄莈蚇薄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羂薁袈肀羂芁蚁羆羁莃袆袂肀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肆芁蕿螁肅莄螄肀肄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅螈膁蒀螁螄膀薃蚃肂膀节衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀蒁虿蚁袆莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄蒇螀聿羇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂羀袅薀蒁螀肀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇薁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄蒇螀聿羇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂羀袅薀蒁螀肀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅蚁羈膀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇薁衿芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿蒁螁袇膄蒇螀聿羇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂羀袅薀蒁螀肀蒆蒀袂羃莂葿羄 2010全国市场营销大赛营销策划题目：江山易改，“玩”性难移酷奇奇营销策划方案参赛队员姓名：肖志豪、钟振龙、冯欣俊参赛院校：吉林大学珠海学院 指导教师：张磊 联系方式： 企业名称：酷奇奇网络商城 联系人姓名：肖志豪 联系方式： 作品完成时间： 2010年5月 摘要摇骰子就能决定家务活？快乐大本营中谢娜的星星耳机？能把星空布满居室的星空投影仪？这里充满创意气息的创意用品，在酷奇奇（），您都能找到。酷奇奇下设客服部，营销部，发货部，本策划实施过程还将设立校园部。在不足二年的时间里，酷奇奇已经成功交易超过13000笔交易，现月销售额超过5万元人民币。据不完全统计，酷奇奇在淘宝网上属于学生百强。但是随着加入淘宝集市（淘宝C2C）的商家越来越多，且平台流量逐渐向淘宝商城（淘宝B2C）倾斜，使酷奇奇销售业绩有一定程度的下降，一定程度上影响了酷奇奇发展。面对严峻的竞争，策划团队认为，酷奇奇目前工作的核心是要切实分析市场现状与消费者最新需求，针对竞争对手找出差异点，明晰自身的市场定位，根据定位作出可行有效的营销策略与行动策划，增强自身的核心竞争力。同时酷奇奇要开拓思路，不能仅局限于淘宝平台，还要加强其他网络平台及开发线下渠道使酷奇奇整体有流量与销量的提高，增强品牌的知名度。本策划详细分析了酷奇奇的内外部环境，通过SWOT总结向酷奇奇提出方案建议。针对目标人群特征与购买决策特点还有主要竞争对手品类单一，服务水平落后的现状，策划团队提炼出酷奇奇“专业可靠、性价比高、服务优质”的市场定位，根据此定位研制市场策略，并在传统的分销市场上有机结合网络零售、校园营销、体验营销三方面理论来使得方案更加贴合酷奇奇的实际情况。在行动方案的实施上，策划团队成功完成了酷奇奇第一期的商城整治行动，协助酷奇奇开设第一家实体体验点，开通了吉林大学珠海学院试点进行校园营销，实现了“提高酷奇奇流量与销量”的策划目标。 目录一、酷奇奇市场分析1（一）企业的目标和任务1（二）市场现状和策略1（三）主要竞争对手及其优劣势1（四）营销外部环境分析2（五）营销内部环境分析4（六） SWOT分析总结6二、酷奇奇营销策略8（一）营销目标/预期效果8（二）目标市场描述8（三）目标市场定位9（四）营销组合描述11（五）新式营销策略体验营销与校园营销18三、行动策划案20（一）酷奇奇网络商城优化方案20（二）摸得到的酷建立酷奇奇体验点22（三）酷奇奇“决战世界杯”促销活动25（四）酷奇奇校园迎新生推广活动27附录30 酷奇奇创意用品校园市场调查问卷30酷奇奇体验点宣传海报及部分主页展示32酷奇奇部分商品展示33参考文献35江山易改，“玩”性难移酷奇奇营销策划方案一、酷奇奇市场分析（一）企业的目标和任务1、策划方案目标提高酷奇奇整体的流量与销量。2、策划方案任务分析酷奇奇现有环境与最佳目标市场与其定位，并制定一系列营销战术与行动计划，从理论与行动上切实提高酷奇奇网站的流量与销售。（二）市场现状和策略1、市场现状创意用品市场前景毋庸置疑，随着国人的生活水平越来越提高，大众消费水准的不断提高，直接诱发了人们对生活情趣更高层次的追求。时尚、品质和个性越来越成为生活和办公中不可或缺的重要主题，这些富有创意的用品也已成为单位、个人赠送的时髦礼物。国内时尚创意用品市场的需求空间在强劲的消费拉动下将变得空前宽广。但是目前创意用品市场鱼龙混杂，产品质量也良莠不齐，种类相对分散。专业经营创意用品的商家相对较少，并且这类商家偏重于家居类别，一部分散见于少数的精品店作为礼物销售。2、策略由于创意用品行业目前仍处于发展时期，且产品种类繁多，生命周期较短，经营的商家目前主要以网络渠道经营为主，并且商家同质化较高。消费者是商家的重点，商家一般采用成本导向法和竞争导向法进行定价。（三）主要竞争对手及其优劣势1、主要竞争对手识别淘宝网创意用品大型零售店，B2C创意用品零售网站和实体创意用品店都是酷奇奇的竞争对手，其中淘宝网大型创意用品零售店是酷奇奇的主要竞争对手。2、淘宝网大型创意用品零售店优势.价格优势：出货量较大故与供货商议价能力较强，经营商品在定价中有更大弹性。.信誉优势：一般在淘宝平台打滚多年，信誉度高，容易吸引新消费者有一定的固定客源，老消费者自身消费及介绍新消费者消费，更好地促进了店铺的发展。.规模优势：淘宝网大型商一般设置有全职的美工人员，推广人员，采购人员。店铺布局合理，与页面浏览速度较快，商品文案都具有较强的竞争力。3、淘宝网大型创意用品零售店劣势.品种问题：商品线中涵盖的创意用品多是居家类别，不能满足消费者对于创意用品更多选择的需要。家居类别，女性购买比例远远大于男性比例。.服务问题：淘宝网的大型创意用品店因为咨询消费者非常多，消费者在等其客服回复或者修改邮费等往往要花费较长时间，很多时候消费者为此而放弃购物。导购客服在回答消费者问题多数是采用统一的回复模板，以节省咨询时间，因此很多时候并没有真正地对消费者的需求做出回答。一些个性化的要求（如贺卡，礼物包装）更没有可能在实现。出现售后问题时候，反馈时间较长，处理手续较为繁琐，导致很大一部分消费者满意度下降，影响店铺声誉。.发货问题：淘宝网的大型创意用品零售店因为发货量多，发货时间一般为3天左右，很多消费者因为发货速度问题放弃购买甚至给予不好的评分。（四）营销外部环境分析1、政治环境国家政策对电子商务的大力支持。商务部发布了关于加快流通领域电子商务发展的意见，提出要扶持传统流通企业应用电子商务开拓网上市场，培育一批管理运营规范、市场前景广阔的专业网络购物企业，扶持一批影响力和凝聚力较强的网上批发交易企业。同时温家宝总理在作的2010年政府工作报告中也明确提出要加强商贸流通体系等基础设施建设，积极发展电子商务。2、经济环境网络购物市场前景较好。根据艾瑞初步预测数据显示，2009年全年网络购物市场交易规模接近2500亿，达2483.5亿元，同比增长93.7%；网络购物交易规模占社会消费品零售总额的比重有望攀升至1.98%； 考虑影响未来3年中国网络购物市场发展的因素，总体而言利好因素更多，影响也更大，因此艾瑞咨询预测至2011年中国网络购物市