个性化的经营模式之助力高端突破

12021/5/28个性化的经营模式个性化的经营模式助力高端突破助力高端突破3第一部分：第一部分：高端突破高端突破第二部分：第二部分：五年积累五年积累2021/5/284第一部分：第一部分：高端突破高端突破要素一要素一、成功信念成功信念要素二、要素二、 主顾开拓主顾开拓要素三、要素三、 个性化的销售行为个性化的销售行为要素四、要素四、 成交后的销售成交后的销售2021/5/285v保险是人类最伟大的发明，是任何保险是人类最伟大的发明，是任何产品都无法替代的产品都无法替代的v任何一个人相对保险而言都很渺小任何一个人相对保险而言都很渺小v未来要给未来要给50位亿万富翁做保险服务位亿万富翁做保险服务要素一：要素一： 成功信念成功信念2021/5/2861.1.将资金立即将资金立即放大放大100100倍倍2.2.安全、有效的安全、有效的传承资产传承资产3.3.转移转移由人身风险带来的企业由人身风险带来的企业经营风险经营风险深信，高端客户只有通过保险：深信，高端客户只有通过保险：2022观念突破2021/5/287要素二：要素二： 主顾开拓主顾开拓第一阶段：第一阶段：重点培养重点培养1.1.在仅有的在仅有的6 6位万元件客户中选出位万元件客户中选出4 4位位2.2.至少每个月见上一面至少每个月见上一面见面频率远比每次见面时间见面频率远比每次见面时间长短更重要长短更重要2021/5/2883.3.通过轻松聊天的方式融入客户生活通过轻松聊天的方式融入客户生活4.4.观察细节，了解客户所想观察细节，了解客户所想发现高端客户发现高端客户不愿转介绍不愿转介绍的的“形形”与与“魂魂”：v要面子，不愿开口要面子，不愿开口v怕失败，影响交情怕失败，影响交情v怕麻烦，不愿费心怕麻烦，不愿费心v重隐私，不愿暴露重隐私，不愿暴露v怕误会，从中获利怕误会，从中获利2021/5/289问题根源：问题根源：v高端客户对保险的认同度还不够高端客户对保险的认同度还不够v我们要求转介绍的方法有待改进我们要求转介绍的方法有待改进v我们没有给他一个迫切的理由我们没有给他一个迫切的理由不是高端客户不介绍，不是高端客户不介绍，而是我们做得不够好！而是我们做得不够好！2021/5/2810第二阶段：第二阶段：有效突破有效突破v同类同类转介绍转介绍v逆向逆向转介绍转介绍两种方法：两种方法：2021/5/289、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.8.1521.8.15Sunday, August 15, 202110、低头要有勇气，抬头要有低气。18:18:2118:18:2118:188/15/2021 6:18:21 PM11、人总是珍惜为得到。21.8.1518:18:2118:18Aug-2115-Aug-2112、人乱于心，不宽余请。18:18:2118:18:2118:18Sunday, August 15, 202113、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.8.1521.8.1518:18:2118:18:21August 15, 202114、抱最大的希望，作最大的努力。2021年8月15日星期日下午6时18分21秒18:18:2121.8.1515、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2021年8月下午6时18分21.8.1518:18August 15, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021年8月15日星期日18时18分21秒18:18:2115 August 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时18分21秒下午6时18分18:18:2121.8.15112021/5/289、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.8.1521.8.15Sunday, August 15, 202110、低头要有勇气，抬头要有低气。18:18:2118:18:2118:188/15/2021 6:18:21 PM11、人总是珍惜为得到。21.8.1518:18:2118:18Aug-2115-Aug-2112、人乱于心，不宽余请。18:18:2118:18:2118:18Sunday, August 15, 202113、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.8.1521.8.1518:18:2118:18:21August 15, 202114、抱最大的希望，作最大的努力。2021年8月15日星期日下午6时18分21秒18:18:2121.8.1515、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2021年8月下午6时18分21.8.1518:18August 15, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021年8月15日星期日18时18分21秒18:18:2115 August 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时18分21秒下午6时18分18:18:2121.8.15122021/5/2813v同类同类转介绍定义：转介绍定义： 让高端客户介绍与他让高端客户介绍与他需求需求一致一致、财务状况一致财务状况一致的准的准客户客户2021/5/2814同类同类转介绍转介绍3 3步曲：步曲：第一步：强化老客户对已购买产品的认同度第一步：强化老客户对已购买产品的认同度 例：卓越就是用最少的资金得到最大的放大效例：卓越就是用最少的资金得到最大的放大效果，您用果，您用3 3万元得到万元得到500500万的急用现金，而且公万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花事时可以锦上添花即：即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益每次见面都在不经意间再次复述保单利益2021/5/2815第二步：告诉客户该产品的适用人群第二步：告诉客户该产品的适用人群例如：老客户，例如：老客户，3737岁，结婚不久，岁，结婚不久，0606年购买卓年购买卓越人生越人生3 3万元，保障最高万元，保障最高500500万万告诉客户：告诉客户： 现在像你这样年轻、有学历、收入较高也现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以任也很重。所以像你买的卓越人生也会很适合像你买的卓越人生也会很适合他们他们2021/5/2816第三步：提示引导客户做出同类转介绍第三步：提示引导客户做出同类转介绍即：你周围有没有跟你情况差不多的人？即：你周围有没有跟你情况差不多的人？成功感悟：成功感悟：在请高端客户转介绍时，在请高端客户转介绍时，只做第三步是没只做第三步是没有效果的！有效果的！必须先做好第一步、第二步，再做第三步必须先做好第一步、第二步，再做第三步2021/5/281720222022年，用同类转介绍向年，用同类转介绍向4 4位位高端客户提出转介绍要求，无高端客户提出转介绍要求，无一拒绝，共介绍一拒绝，共介绍1212个高端客户个高端客户家庭，保费合计家庭，保费合计3434万万成果展示：成果展示：2021/5/2818v逆向逆向转介绍定义：转介绍定义： 让高端客户介绍比他财务让高端客户介绍比他财务状况状况高许多高许多的准客户的准客户2021/5/2819逆向逆向转介绍转介绍3 3步曲：步曲：第一步：逆向提问获得第一步：逆向提问获得大客户大客户的名单的名单 v您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？v您觉得您身边谁最不需要保险？您觉得您身边谁最不需要保险？v您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？2021/5/2820 人性解读：人性解读：v向高端客户向高端客户正向要求正向要求转介绍，转介绍，很很难难得到大客户的名单得到大客户的名单v而而逆向提问逆向提问，往往会使高端客户，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，在毫无顾虑的情况下，脱口说出脱口说出大客户的名字大客户的名字2021/5/2821第二步：解决高端客户思维第二步：解决高端客户思维误区误区 v误区一：太有钱的人不用买保险误区一：太有钱的人不用买保险 对对 应：应：有钱人其实没有钱有钱人其实没有钱v误区二：有钱人怕买保险麻烦误区二：有钱人怕买保险麻烦 对对 应：应：有钱人不买保险更麻烦有钱人不买保险更麻烦 例子：王均瑶例子：王均瑶2021/5/2822第三步：第三步：辅导辅导高端客户向大客户说高端客户向大客户说 三句话三句话 第一句：第一句：张总，其实你也应该买保险张总，其实你也应该买保险第二句：第二句：我自己就买了保险，万一有事我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障可以让家庭得到很好的保障第三句：第三句：年龄越大，身体可能越差，到年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑时想买也没法买，你现在就要考虑2021/5/282320222022年，用逆向转介绍，签年，用逆向转介绍，签下两张千万保额的大保单，下两张千万保额的大保单，保费合计保费合计4444万万成果展示：成果展示：2021/5/2824浪漫思维：浪漫思维：千万客户千万客户同类同类转介绍转介绍 500500万标保万标保亿万客户亿万客户同类同类转介绍转介绍10001000万标保万标保百万客户百万客户同类同类转介绍转介绍 100100万标保万标保逆向逆向转介绍转介绍逆向逆向转介绍转介绍2021/5/2825要素三：要素三： 个性化的销售行为个性化的销售行为类比类比销售法销售法 把握人性与逻辑把握人性与逻辑2021/5/2826第一步：告诉客户，他属于哪一类人第一步：告诉客户，他属于哪一类人业：王总，象您这样，业：王总，象您这样，4040多岁，在企业做副总、做多岁，在企业做副总、做老总的，有家庭，有小孩，责任心很强，对家老总的，有家庭，有小孩，责任心很强，对家庭的责任感重，社会和家庭的压力大。经济情庭的责任感重，社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是，往往况都很稳定。但是，往往没时间没时间、更没可靠的更没可靠的渠道渠道去了解更好的转移风险的方式去了解更好的转移风险的方式客：是是（认同）客：是是（认同）类比类比销售法销售法3 3步曲步曲：2021/5/2827第二步：象他这类人，最大的风险是什么第二步：象他这类人，最大的风险是什么? ?业：这类人最担心的是由人身风险所带来业：这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断，而收入中断造成无法履的收入中断，而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任，行所负担的家庭责任，其实责任心其实责任心是可以用数字来衡量的是可以用数字来衡量的例子：碰碰车的悲剧例子：碰碰车的悲剧2021/5/2828第三步：象他这类人，第三步：象他这类人，别人别人是怎样转移风险的是怎样转移风险的? ?业：业：很多很多象您这样的人，他们通过买保险象您这样的人，他们通过买保险 来转移风险，花小钱，把资金放大几来转移风险，花小钱，把资金放大几 十倍、上百倍十倍、上百倍客：购买，或主动转介绍客：购买，或主动转介绍2021/5/282920222022年，用类比销售法，签年，用类比销售法，签单成功率单成功率100%100%，并且，并且100%100%转转介绍介绍成果展示：成果展示：2021/5/2830要素四：要素四： 成交后的销售成交后的销售v 陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？还是还是展示自我展示自我、征服高端征服高端客户的过程？客户的过程？例子：例子：完美的体检流程完美的体检流程 喜签千万大保单喜签千万大保单2021/5/2831v 电话咨询，确定合适的体检时间电话咨询，确定合适的体检时间v 实地考察，体检医院及周边环境，并设实地考察，体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程计最佳的体检路线及体检流程v 体检前，反复预演体检流程体检前，反复预演体检流程v 体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客体检中，请同事帮忙排队，自己伴随客户左右，应对突发事件户左右，应对突发事件v 体检后，征求客户意见，陪客户用早餐体检后，征求客户意见，陪客户用早餐v 制作体检报告复本，专程送给客户制作体检报告复本，专程送给客户体检流程：体检流程：2021/5/2832高端客户非常注重细节高端客户非常注重细节销售感悟：销售感悟：做好小事情做好小事情征服大客户征服大客户2021/5/2833第二部分：第二部分：五年积累五年积累要素五、要素五、客户关系管理客户关系管理要素六、要素六、自我管理自我管理要素七、要素七、正确学习正确学习要素八、要素八、平衡人生平衡人生2021/5/2834要素五：要素五： 客户关系管理客户关系管理服务特点：个性化、有创意服务特点：个性化、有创意贵在用心贵在用心2021/5/2835要素六：要素六： 自我管理自我管理1. 时间管理：时间管理：制订每日计划：制订每日计划：v时间：早会前时间：早会前10分钟分钟v内容：一天想做的事都列出来，写在便签本上内容：一天想做的事都列出来，写在便签本上v明确：重要的、紧急的事，一定要做明确：重要的、紧急的事，一定要做v达成：做好一件，划掉一件达成：做好一件，划掉一件v晚上：总结，没做的，是否明天做？晚上：总结，没做的，是否明天做？2021/5/28362. 工作习惯：工作习惯：习惯一：习惯一：目标目标感很强感很强习惯二：习惯二：每天早上做每天早上做日计划日计划习惯三：习惯三：对保险非常对保险非常专注专注习惯四：习惯四：喜欢喜欢思考思考改进销售的细节改进销售的细节习惯五：习惯五：保持每年保持每年100件件以上以上2021/5/2837要素七：要素七： 正确学习正确学习v 看看个险晨讯个险晨讯v 每日阅读书籍每日阅读书籍v 看财经新闻：看财经新闻：波士堂波士堂、头脑风暴头脑风暴：了解高端客户了解高端客户的形与魂的形与魂2021/5/2838要素八：要素八： 平衡人生平衡人生v爱看电影，学会自我放松爱看电影，学会自我放松v孝敬父母，增加幸福指数孝敬父母，增加幸福指数v关心孩子，尽到家庭责任关心孩子，尽到家庭责任2021/5/2839五年五年积累，积累，我收获了很多很多我收获了很多很多这是一笔非常宝贵的这是一笔非常宝贵的人生财富！人生财富！2021/5/2840让奇迹在我们身上发生！让奇迹在我们身上发生！让历史在我们手上书写！让历史在我们手上书写！谢谢！谢谢！2021/5/28