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惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品目录 CONTENTS 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品第一部分 添加文字标题一 添加文字标题三 添加文字标题二 添加文字标题四 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品2 抗拒销售、不情愿应该做销售习惯做销售热爱做销售 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品把话说出去把自己的观点装到别人的脑袋里 把钱收回来把别人的钱装进自己的口袋里 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品第二部分 添加文字标题一 添加文字标题三 添加文字标题二 添加文字标题四 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 情感营销的定义u情感营销以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品VS 销售恋爱选择目标 产生好感 心灵触动 热 恋 谈婚论嫁 决定结婚 结 婚 婚后生活 开发客户 建立信任 发掘需求 销 售 讨价还价 决定购买 成 交 售后服务 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 产品营销的定义 u产品营销以主打销售或促销的产品为导向的销售方式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了客户的心理需求，而无法获得最好的销售结果。 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品01 02 03 04 05 06 07 选择目标：准客户开发 产生好感：建立信任 心灵触动： 让他知道并接受激情浪漫岁月：快乐的销售流程 痛并快乐着：解除抗拒点 坚定的信念：成交是不断要求的结果结婚：成交 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品VS恋爱点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字 你要娶什么样的人？相貌、身高、体重、品行、职业？这样的人在哪里出现？共同价值观？ 销售点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字点击添加文字生活习惯？ 谁是我的理想客户？他们为什么要购买我的产品？他们为什么要立刻购买？他们出现在哪里？如何行动？ 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品恋爱容易出现的错误 销售容易出现的错误单击此处添加标题u 过于直白的表露u 过于主动u 过早或过晚求婚 u 见面就推销u 只讲不听u 过早或过晚要求成交 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品恋爱 销售如何让她知道：u 眼神放电u 肢体美好的联想u 语言诗一般的浪漫 u 倾听u 赞美与认同u 专业的表现u 深入的了解u 真诚的关怀 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 恋爱u 爱是感性的，是冲动的u 生日u 情人节u 第一次纪念日 销售u 销售从感动开始u 销售是理性的构思，感性的表现u 销售仅有激情是不够的，但如果没有激情，就是零销售从感动开始 言：你讲的话 行：你做的事 思：你想的事 真诚的心 感 动VS 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品恋爱时的抗拒点及解决 销售时的抗拒点 u 我要和家人商量u 现在不想结婚u 家人反对u 有情敌u 朋友、家人反对u 我要考虑一下u 没有钱u 我没时间u 我想比较一下 u 我有了同类产品 给她美好的未来 给她幸福的感觉 给她安全的感觉 把可能发生的问题想在她前面 竞争对手的出现 我现在还不想买 给我打个折 用过同类产品，效果不佳 和别人商量 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 小心常犯的错误 解除抗拒点的最好办法是 让客户没有抗拒点卖一个他想买的，而不是你想卖的例：你还有什么问题、你为什么不买、你想买什么、客户看商品时直接报价或打折、只想卖利润高的产品，忘记了客户需求不要制造可抗拒点 急于成交造成反感 不正确的提出发问 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品您的标题写在这里您的标题写在这里恋爱销售 例：我一定要把她娶回家！恋爱是为了结婚！例：成交的信念！销售是为了成交！ 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品恋爱 销售 没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会可以离婚了！”完美的家庭来自“完美的售后服务” 情人式服务 最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心 领证 喜酒 洞房中的交流 婚后生活 合同 / 契约 让更多人知道，帮自己确认 防止后悔 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品第三部分 添加文字标题一 添加文字标题三 添加文字标题二 添加文字标题四 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品010203 04 05 情感营销思想一：如何打动她的心情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖情感营销思想三：过程有享受，结果有感受情感营销思想四：要一辈子，不要一下子 情感营销思想五：沟通交流要感动、产品介绍 要冲动、刷卡付钱要心动 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品A BC 客户的痛点找到客户的问题，不买的坏处？客户的利益点找到客户的价值，买的好处？客户的决策点为什么要马上买的理由 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品第四部分 添加文字标题一 添加文字标题三 添加文字标题二 添加文字标题四 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品见面打招呼建立亲和力4法则 脸要笑 嘴要甜 腰要弯 表现要积极 点击添加文字模板 轻松自如的沟通 幽默开心的沟通 投其所好的沟通 顺势而为的沟通点击添加文字模板 没有亲和力就切入主题 不了解需求就介绍产品 没有塑造价值就直接报价 点击添加文字模板 保持微笑 眼神对视 适度点头认同 即时回应01 0203 04 重复重点 表达出关心 给出合理建议 客户自主决定 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品探寻客户需求的4大技巧望 闻切 问通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户的需要通过向客户推荐一两件产品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望 善意地倾听客户的意见通过自然的提问来询问客户的想法 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品介绍谈关键01 0204 03 如何根据客户的需求来介绍产品（客户认可是成交基础） 根据客户说的，然后做出相应的回馈产品介绍的4大戒律： 不卖产品卖故事，引发兴趣 不卖价格卖价值，渴望拥有 不卖成分卖结果，感受美好 不卖承诺卖信任，直接购买 展示产品的3大技巧 展示同一品种不同档次的产品：有低挡高档 不急不躁、循序渐进 展示出各种相关的资料和数据、 客户见证 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品抗拒要打断010203 所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性解决抗拒首先要做的是：打断惯性情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品抗拒要打断04. 解除异议4大策略 05. 一个核心 认同客户，表示理解 讲有自己或者有同样的客户有同样的感受 讲故事、讲案例、打比方、扭转观念 运用顺势成交法和二选一成交法 每次解除异议后，就马上假设成交 您的内容打在这里， 通过复制您的文本后在此框中并您的内容打在这里或者粘贴 您的内容打在这里 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品成交须大胆 如何让客户做决定？（一切的准备及时付出都是为了成交）决定成交客户的5大关键 发现成交信号 抓住成交时机 讲出成交话术 闭嘴等待成交 协助客户决定 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品 文本 60% 文本 文本 文本 文本 文本 30%20% 60% 80%50% 请输入您需要的文字 建立客户的档案 兑现所承诺的礼品或者服务 告诉客户的相关产品的使用注意事项 相关协议与发票的服务细节 定期的做客户回访 做客户转介绍 惠 珊 精 彩 作 品 惠 珊 精 彩 作 品