《销售代表金字塔销售培训教材》-HR猫猫

销售代表金字塔销售培训教材-HR 猫猫销售业务代表必读前言欢迎您加入 XX 可乐大伙儿庭并成为XX 可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将持续地接触一个新名词 -金字塔，这确实是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在持续的学习过程中领会 XX 可乐杰出的营销治理文化。您要同意的培训是按时期进行的，在每个时期终止时，您一定需要先通过考试，然后才可连续后面的培训课程。本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27 模块），分两个时期第一时期： 15 模块必读 /考试 -在加入公司的第 5-6 个星期内完成包括：差不多知识（ 7 个模块）业务治理（ 5 个模块）行政与效率（ 3 个模块）第二时期：建议订单12 模块必读 /考试 在第 7-8 个星期内完成在必读与考试终止后，我们还会为您安排提升建议订单的拜望成功率培训（结合录像带教学） -在加入公司的第 9 个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。同时，我们对所有的业务人员都进行 MOFF 检查，来衡量售点的执行状况，查找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提升销售技巧，成为训练有素的专业人员。“金字塔”是一项由嘉里系统与 XX 可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时刻内建立差不多销售技巧并促进公司利润目标的实现。金字塔是一个简单的结构图形和差不多建筑图形。它是以一个宽敞和牢固的基础一层一层往上建筑的。我们之因此选用金字塔来作为我们差不多业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。因此，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而阻碍消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的要紧因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦持续增加。我们的客户不容易治理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和治理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提升“建议订单”成功率。我们将 XX 可乐在 100 多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成 27 个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合 , 分成四大部分，其中包括：差不多知识、建议订单、行政与效率及业务治理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己能够操纵的时刻内分时期地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的 12 个模块及打算拜望拍成了录像带， 作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提升建议订单的成功率。“金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！目录内容页码“金 字塔”概述1第一章 差不多知识3一、销售业务代表的工作职责（模块 1） 4二 、 关 键 指 标 （ 模 块 2） 4三 、 确 立 和 达 到 工 作 目 标 （ 模 块 3 ） 5四 、 成 功 三 要 素 （ 模 块4 ） 6五 、 业 务 人 员 晋 升 进 程 （ 模 块5 ） 7六、沟通技巧（模块 11 ） 7七 、 良 好 的 适 应 （ 模 块1 0 ）8八 、 打 算 拜 望 （ 模 块 1 2） 10第二章 行政与效率12一 、 如 何 填 写 业 务 人 员 周 报 告 （ 模 块7 ） 13二 、 有 效 的 时 刻 治 理 （ 模 块9 ） 13三 汇 报 竞 争 对 手 活 动 （ 模 块2 4 ） 15第三章 业务治理16一、 跟 路 线 （ 模 块 6 ） 17二销 售 拜 望 行 程 的 治 理 （ 模 块8 ） 17三、 售 点 内 的 促 销 实 施 （ 模 块 2 5 ） 18四、 提 升 现 有 售 点 的 销 量 （ 模 块2 6 ） 19第四章 建议订单20一、 建 议 订 单 操 作 程 序 21二、 使 用 客 户 卡 （ 模 块 1 3 ） 22三、 存 货 周 转 （ 模 块 1 4） 22四、 开 发 新 客 户 （ 模 块 15 ） 24五 、 提 升 包 装 铺 货 （ 模 块1 6 ） 25六 、 提 升 品 牌 铺 货 （ 模 块1 7 ） 26七 、 零 售 价 的 治 理 （ 模 块1 8 ） 28八 、 冷 饮 设 备 的 投 放 （ 模 块 1 9） 28九、 标 准 生 动 化 （ 模 块 20 ） 29十、 投 放 P O P （ 模 块 21 ） 31十一、库存治理（ 1.5 倍原则）（模块 22） 32十 二 、 利 润 的 故 事 （ 模 块2 3） 33十 三 、 专 业 销 售 技 巧 （ 模 块2 7 ） 34附 :业务代表日 /周报表 (1)- 试行 36业务代表日 /周报表 (2)- 试行 37“金字塔”概述促销POP陈列chen冷饮“金字塔”的培训共有库存 / 空间27 个模块相互间的联27 个模块，我们依据零售价格系，将其划分为四部分。合适的品牌 /包装组合铺货率质量售点执行- 消费者售点购买驱动要素业代的知识、 技能、 态度第一章：差不多知识第二章：业务治理模块第三章：行政与模块效率第四章：建议订单7 如何填写业务13 使用客户卡代表每周报告14 存货周转模块模块9 有效的时刻管15 开发新客户1 销售业务代 表6跟路线理16 提升包装铺货工作职责8销售拜望行程24 汇报竞争对手17 提升品牌铺货2 关键指标的治理18 零售价的治理3.确立 和达到 工25 售点内的促销19 冷饮设备投放作目标实施20 标准生动化4.成功三要素26 提升现有售点21 投放 POP5.业务 人员晋 升22 库存治理进程消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系对消费者来讲，当他步入一个售点，分布在那个售点四面墙内的所有驱动要素，都能阻碍他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有成效。如：如果质量不行，就无法专门好地铺货；如果基础工作没有做好，促销就不可能取得专门好的成效。这些差不多上业务代表能操纵的环节。质量重要性：质量是产品的生命能操纵的方面：存货周转（模块14）铺货率重要性：让消费者随时能买到XX 可乐。能操纵的方面：开发新客户（模块15）利润的故事（模块23）客户卡（模块 13）合适的品牌 /包装组合重要性：满足不同消费者的需求能操纵的方面：包装 /品牌铺货（模块16，17）专业销售技巧（模块27）客户卡（模块 13）零售价格重要性：使消费者买得起我们的产品能操纵的方面：零售价治理（模块18）库存 /空间重要性：使客户持续货能操纵的方面：库存治理（模块22）客户卡（模块 13）冷饮重要性：解渴、美味、怡神能操纵的方面：冷饮设备投放（模块19）POP 陈设重要性：刺激消费者购买能操纵的方面：使用 POP（模块 21）按标准做好生动化（模块20）促销重要性：刺激消费者购买能操纵的方面：做好售点的基础工作（模块14，20，19，18，22，15）第一章差不多知识销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责确实是开发客户、获得订单及收取货款关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责能够通过关键指标评估，关键指标一样用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：业代差不多知识要求通过业代“入门必读”第一时期的考试（高于80 分）。行政与效率要求通过业代“入门必读”第一时期的考试（高于80 分）。所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。业务治理要求通过业代“入门必读”第一时期的考试（高于80 分）每周一晨会前将周报表上交给主任。4、建议订单要求通过业代“入门必读”第二时期的考试（高于80 分）。达到每日、每周、每月和每年的销售指标。销售拜望率达到100%销售拜望率 =实际拜望客户数100%打算拜望客户数拜望成功率达到30%以上。成功拜望客户数成功开发新客户数 +实际拜望客户数拜望成功率 =100%建议订单率 100%建议订单数实际拜望客户数100%建议订单率 =MOFF 表得分在 50 分以上确立和达S到pecific工-作具目体的标（模块3）M easurable - 可衡量的要把工作做好，业务人员必须有目标Attainable - 可实现的1、确立工作目标 Relevent - 相关的工作目标：是衡量工作业绩的标准Time bound - 时间限制的制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART 原则3工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提升芬达易拉罐的铺货率，建议从9 月 1 日-9 月 15 日在 20 家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：促销通知书 8 月 25 日前送达客户8 月 30 日前 20 家超市内各售点全部进货并铺上货架9 月 1 日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的） : 目的 :提升芬达易拉罐铺货率M （可衡量的 : 具体要求铺货地点 :首 20 家超市铺货率 100销量目标：与去年同期对比提升30估量 20 家超市铺货率达100芬达易拉罐销量比去年同期提升 30（即从 5000 箱上升到 6800 箱）（可实现的）：重点客户首 20 家可操纵，买一箱送一罐，可操作。（有关的）：买一箱送一罐，可促进销量提升，也有利铺货。（时刻限制的）：9 月 1 日 30 日2、如何达到工作目标工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：对目标进行分析工作目标能够分解成几个要紧任务可能碰到的困难/ 机会有什么方法能够关心你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时刻制成行动打算表跟踪3、例：每周报告中的行动打算表确实是确定目标的一个最佳例子。本周要紧机会下周行动打算平稳差异销量下周行动- 增加拜望客户数：1实际销量与目标销量的差异- 提升成功率：- 增加平均订单销量2 MOFF总平均分：提升项目分之行动打算本周：1 打算：上周：完成时刻：3 MOFF本周得分比上周得分低之项目：2打算：完成时刻：4 MOFF得分低于50 分之项目从上述行动打算表分析：困难与机会：实际销量与目标销量差异关心你达标方法：增加拜望客户数提升成功率增加平均订单销量发觉咨询题的资源： MOFF 总平均分：本周上周MOFF 本周得分比上周得分低之项目：MOFF 得分低于 50 分之项目任务清单：提升项目分之行动打算打算： - （下周）开始 /完成时刻：完成时刻 - （下周）四、成功三要素（模块4）要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。产品知识：品牌 / 包装 / 保质期 / 差不多生产流程及成分 （可参阅第四章建议订单 模块“提升包装铺货”、“提升品牌铺货” , 新职员入门培训）业务知识：标准生动化 / 产品价格 / 建议零售价（向 MOFF 小组索取必备包装及建议零售价）公司的有关程序： 信用政策 / 现金治理 / 投诉处理 / 冷饮设备投放程序（请参阅新职员入门培训，销售治理指引、财务有关程序及指引）技能：建议订单：（请参阅第四章建议订单中的12 模块内容）业务治理：（请参阅第二章业务治理中3 模块的内容）行政与效率：（请参阅第三章行政与效率中5 个 模块内容）态度正确的观念：从客户和消费者角度动身通过建议订单把客户赚钞票的潜力变为现实透过高行政效率将更多时刻投放在建议订单主动的态度：工作主动性 / 敬业精神 / 自律 / 不怕失败我们称这主动的态度为“ CAN DO”五、业务人员晋升进程（模块5）我们每个人都期望公司能给自己提供进展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。晋升进程销售业务代表销售培训员业务主任营业所经理区域经理业务经理晋升条件要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：同意相应的培训绩效考核六、沟通技巧（模块11）沟通包含着意义的传递与明白得，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被明白得。什么缘故要把握沟通技巧沟通对业务代表的好处增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素使客户对公司产品有信心，增加讲服客户的可能性了解竞争对手的情形，提早做好应对预备与主任的沟通，能够得到及时的关心，学习体会与其他部门的沟通，能够方便工作，兑现在客户处的承诺沟通对客户的好处增加客户利润节约客户时刻了解公司有关政策了解公司促销活动的详细情形如何使沟通达到完善了解你的客户如：客户姓名 /营业时刻 /生意状况 /竞争情形 /饮料生意对他的重要程度学会有效的沟通技巧提咨询：要分清一样性咨询题 /专门咨询题 /引导性咨询题。提咨询时应该有预备、有明确的方向性和目的性主动地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已明白得了客户的需要，客户也同意你的意见讲明：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你主动地听客户谈话，客户也会听你的讲明，讲明时心中要有目标，同时要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，同时从客户的角度动身。观看：观看了解客户的个性和态度及售点内的信息，观看客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流良好的适应（模块10）作为 XX 可乐公司的一名业务代表，我们的适应必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。什么是业务代表应有的良好的适应适应是在长时期里逐步养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。良好的适应语言谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得明白的语言 /幸免冲突，不要和客户争吵。语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感受拜望客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地咨询候他；终止销售拜望时不管是否成功都应真诚地感谢客户。站在客户的角度谈话，感到是朋友。语言文明，谈公司销售成功的体会。以诚相待，推心置腹。通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。多听，不要争辩。外表按厂规定统一着装。衣着应整洁。个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。应以发自内心的微笑与客户交流。行为举止大方、得体，注意细小的地点。动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感受，以专业的形象显现在客户面前。尽量按“打算拜望八步骤”进行拜望，给客户留下工作规范的强烈印象。与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜望终止后跟踪，直到解决客户的咨询题为止。专门是客户的紧急和重要的咨询题。态度待人真诚抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜望客户。与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾咨询。有敬业精神，不怕失败。形成良好适应的益处对本人的好处提升个人素养，提升自信心。有助于改善客情关系，提升你的销量。进一步使客户形成好适应（如生动化、价目表等）。提升工作效率。保证按照要求的步骤拜望客户，可不能遗漏工作步骤。克服原有不良适应。对公司的好处良好的适应体现公司形象形成严谨、有条不紊的工作作风提升公司业绩如何样培养业务代表的良好适应销售活动前预备工作做好每天的销售打算：明白每天 /每周 /每月目标与目前的差异，当天拜望路线及计划拜望客户数。预备好客户资料：上次拜望后要为客户跟进的事项。预备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。着整洁的工作装。销售过程中拜望客户（遵循销售拜望八步骤）第一步：预备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户销售活动后跟进许诺的要求和客户的投诉要跟踪托付其他部门办理的情况，直到办好为止。新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、埋怨、投诉及时反馈、反应和解决。及时修理冷饮设备八、打算拜望（模块12）打算性拜望是 XX 可乐系统最专门的服务策略之一， 体现了 XX 可乐与众不同、杰出的营销治理文化。打算性拜望的定义及重要性打算性拜望的定义按事先设计好的路线拜望售点在每一售点采纳一套设计好的步骤拜望客户打算性拜望的好处按事先设计的路线拜望售点可确保合理安排时刻，不遗漏客户。全面把握路线上的客户情形，确保持续货。定期拜望客户有助于进展客情关系。关心你有组织有打算的拜望并节约时刻。确保为每个售点所提供的服务一致。关心你成为真正的客户经营顾咨询。确保 XX 可乐系统一直提供优质服务。让你有个中意的工作成绩。如何做好打算性拜望的八步骤打算性拜望八步骤第一步：预备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户如何做好打算性拜望八步骤第一步：预备工作检查个人外表仪容检查客户卡资料预备生动化材料预备清洁用工具附：个人外表自检表个人外观是否衣领整洁纽扣扣好袖口整洁衣袋整洁头发整齐皮鞋擦亮其它第二步：检查户外广告及时更换外观破旧、肮脏的海报招贴拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住第三步：向客户打招呼见面时合情合理的称呼店主的名字微笑对营业员 /采购员 /老总都要以礼相待与其友好地、简单交谈了解他的生意情形，是否有困难第四步：做售点生动化检查广告品是否完好整理陈设产品，先进先出，循环摆放检查、整理在冷饮设备及设备内的产品补充产品第五步：检查售点库存更换不良品按品牌 /包装清点存货前线存货 /后备存货第六步：建议订单按照 1.5 倍原则提出订货量建议回答客户异议提供全系列产品，推广新产品介绍促销打算，提供增加销量的建议第七步：确认定货确认客户同意的定货量填写客户卡记录定货量和库存收取货款 /欠款第八步：向客户致谢确认下次拜望的时刻向客户表示谢意第二章行政与效率如何填写业务人员周报告（模块7）业务代表周报告的重要性发觉新的机会利用业务代表周报表记录的有关的信息，从中能发觉咨询题和机会。关心公司了解情形在市场第一线的业务代表对市场信息的了解最快、最直截了当，要实现公司业务目标，就需要了解市场信息和竞争对手的情形和业务代表在工作中碰到的咨询题，只有了解了这些情形，公司才能制定相应的方法和措施来关心业务代表。关心实现目标通过分析与讨论业务代表周报告中反映的机会和咨询题， 关心我们实现目标和制订新的工作目标。填写每周报表的要求及时：终止一天的拜望工作回到公司后，必须赶忙填写此报告准确： 报表上的数据和信息应能够真实地反映实际情形，不能为完成任务而虚构。有关的信息应尽可能地详细，如竞争对手的活动、目的。提出建议：专门重要的一点确实是要提出你对这些咨询题的建议和方法行动打算附：业务代表日 /周报告有效的时刻治理（模块9）如何提升工作效率，就涉及到时刻治理咨询题。时刻分类业务代表的工作时刻的分类如果我们对业务代表的工作时刻进行分类，能够有：上午在厂时刻：要紧是用来做一些预备工作，如开晨会、预备当天拜望所需的客户卡及生动化材料等。下午在厂时刻：用来回厂填写有关报表、结帐、向主任汇报有关动态等。干线上的时刻：从厂到第一个售点、最后一个售点回厂的时刻。售点间的时刻：从上一个售点到下一个售点所需的时刻。售点内的时刻：在售点内开展一系列工作，如检查生动化、检查并周转存货、销售等所化的时刻其他时刻在所有时刻中，我们按效益把时刻分为：直截了当效益时刻：能够直截了当制造销量的时刻售点内的时刻。间接效益时刻：不能直截了当制造销量的时刻上午 /下午在厂时刻干线上的时刻售点间的时刻其他的时刻2、有效的时刻治理：减少间接效益时刻，提升直截了当效益时刻的工作效率。间接效益时刻分析在厂时刻参加晨会检查、预备客户卡预备生动化材料填写报表开送货单结帐路上时刻工厂到第一个售点最后一个售点回工厂售点间的时刻如何减少间接效益时刻充分的预备：预先预备好要带的东西如：客户卡资料、生动化材料和清洁工具，检查个人外表仪容。早些动身 /加快步伐：传统路线的业代能够早些动身，以幸免交通拥挤从而缩短花费在路上的时刻。如何提升售点内的工作效率养成好的工作适应：执行打算拜望和拜望八步骤减少时刻白费。幸免出错：节约修正所犯错误时刻。拜望工作。质而非量：时刻想到自己拜望的目的是什么。工作要有重点：设置工作重点，将自己的大部分时刻放在这些重点上，专门是一些大的机会上。发扬团队精神：司机、业代、助理工在同一售点时，能够分不做不同的工作。灵活：按照线路和售点情形，灵活执行拜望工作。汇报竞争对手活动（模块24）在市场上，我们面对着许多同行业（或有关行业）的竞争对手，他们的产品对消费者有一定的吸引力，我们需要随时观看和了解他们的活动。竞争对手有哪些要紧活动竞争对手的活动：观看竞争对手的活动需要注意七个方面价格新的包装 /品牌促销铺货 /生动化冷饮设备广告及广告用品服务如何了解竞争对手的活动了解竞争对手活动：要了解竞争对手的活动能够通过观看、倾听两种方法。观看：在走访市场和客户时要认真观看竞争对手的陈设、 POP等倾听：与客户交谈，认真倾听，了解竞争对手的服务、送货情形等什么缘故要汇报竞争对手活动让公司治理层了解情形有助于业代有针对性的拜望客户如何汇报竞争对手的活动记录专题报告填写客户卡和周报告业务治理一、跟路线（模块6）跟路线：销售治理人员跟随业代或送货员按固定的拜望或送货路线一起去拜望客户。2、跟路线对业代的益处不单是为了评估你的工作，而是为了帮你了解自己的不足，提供给一个你向自己的上司学习的机会解决碰到的咨询题。为你提供示范，让你有更多机会与你的上司对话、交流。帮你提升业绩，销售更多的产品。二、销售拜望行程的治理（模块8）公司用科学的方法为每一位业务代表规定了拜望客户的行走路线，要求业务代表必须按要求进行拜望。路线的设置及路线拜望的重要性拜望路线：包括拜望顺序拜望客户数拜望频率路线设置原则从远到近提供满足客户需求的服务频率合理的拜望客户数路线拜望的重要性使业代完成工作为客户提供中意的服务建立良好的客情关系有效地治理销售拜望行程路线拜望常见咨询题拜望完成率低拜望成功率低售点内的工作时刻少缘故及阻碍分析缘故阻碍没有按路线拜望降低了为客户服务的水平拜望完成率低专门事件干扰客户可能断货路线过产长干扰其他线路工作超量存货难以完成销量目标拜望频率需调整路线效率低拜望成功率低竞争对手业代技巧和客情关系在公司时刻过于分散减低为客户服务的水平售点内的工作时刻少售点过于分散没时刻挖掘机会遗漏建议其他时刻如打电话等一些品牌包装如何治理拜望路线严格地按拜望路线去拜望发觉咨询题及时反映三、售点内的促销实施在 XX 可乐公司经常会开展专门多的促销活动，促销的目的在于增加消费者购买我们产品的次数及购买量，促销活动不能取代售点内的差不多工作。促销的定义、类型促销：通过提供额外的奖励等吸引和刺激消费者及客户购买更多 XX 可乐产品的活动。促销类型：针对不同的对象，促销活动能够有两种类型消费者促销：促销对象是消费者，要紧是为了吸引和刺激更多的消费者购买和饮用更多的 XX 可乐产品。客户的促销：促销对象是客户，要紧是通过向客户提供专门的奖励，使他们有兴趣更多地销售我们的产品。该种促销要紧包括：折扣促销、设备促销、奖励促销等。售点内的促销活动实施基础工作 基础工作的好坏直截了当关系到促销活动实施的成效、投资回收和促销活动的成功与否。促销前的预备了解：了解促销活动的目的、方法、消费者的需求。讲明：向客户讲明促销活动、用利润的故事讲服客户参加我们的促销活动。促销时的跟踪向消费者讲明送货及陈设发觉并解决咨询题促销后的回忆与客户回忆促销的成果提升现有售点的销量提升售点内的销量是大伙儿最关怀的话题，也是每个业务代表的责任。什么缘故要提升现有售点的销量提升现有售点内的销量是业务进展的需要提升销量的途径增加消费者人数水平增长增加消费者饮用次数及每次的饮用量垂直增长要增加消费者每次饮用量和饮用量来增加销量，就需要提升现有售点效率销量。如何提升现有售点销量我们的产品只有到了消费者手里，销售活动才算完成。因此，增加销量的关键就在于刺激消费者的购买。这就要求我们：了解客户的需求查找新的机会时刻记住消费者购买的驱动因素注意观看售点内哪些工作还没有做好利用 MOFF 来发觉新的机会利用新的机会向客户讲明：这些机会可能给他带来的好处/ 建议客户如何利用这些机会关心客户工作第四章建议订单恭喜您通过了前15 个模块的必读考试！接下来您将开始学习第四章建议订单。同样，在学完本章后，您必须通过考试，才可进行下一步的培训。一、建议订单操作程序所谓建议订单是指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判定客户应该需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。做好建议订单，业代可按照以下程序执行：检查客户库存；清晰客户最后一次进货数量；运算客户每星期的销量；估量客户反对建议订货量的缘故并预备好答案/资料回答；把您的建议订货量填写在订单上，然后才让客户确认。需注意的事项：所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最近的不成功建议订单即可，例如：A 客户 2 月 5 日有一张不成功的建议订单A1 ，到2 月12 日又有一张不成功的建议订单A2，则只保留A2即可。当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印件给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。业务人员需知：将预备好的建议订单送到客户手中时，必须以尊敬的态度，以使客户重视你的建议。在回答客户提出异议的过程中，不可分心及进行其他工作（如收拾货架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功尽弃。业代应站在客户的身旁，幸免站在对立的位置。如业代不对客户建议订单，我们缺失的是机会及销量。如业代建议而客户不订购，我们缺失的只是几秒钟的时刻及面子。要求与责任：建议订单是业务人员的工作，业务人员必须对所有实际拜望客户做建议订单。教诲及监督业务人员做建议订单是业务主管的责任，如果有多于 20% 的业务人员没有做到 100%的建议订单，业务主管便是失职。以上提及的业务人员包括了市场拓展代表。二、使用客户卡（模块13）客户卡的定义及作用客户卡：完整、简洁地记录客户售货情形的业务代表的差不多工具。客户卡的作用对业务代表：关心提升工作效率对客户：幸免缺货或积压资金对公司：降低配销成本，提升人车绩效（可按客户订货量调整拜望频率）客户卡的填写要求客户卡专门重要，因此业务代表在填写客户卡时必须认真、认真和及时。客户卡填写要求及时填写客户的进货及销量情形更新信息，及时修改有关内容客户卡的填写应在售点内完成记录客户的投诉、需求及处理方法如何填写客户卡填写客户的有关情形填写此次拜望日期按照上次的进货量、存货量和此次拜望的存货量运算基其间的实际销售量，填入上次销量一栏将客户认可的进货量填入此次拜望的进货一栏回公司后将客户的空瓶箱、付款情形及发票等情形填入备注栏，以备下次拜望时收款将客户的一些个人情形如健康及财政状状况作记录客户卡的应用填写分析 - 业务代表要利用客户卡上的资料对客户的经营状况进行分析。行动打算 -如果通过客户卡发觉客户的销量明显下降，并找出缘故后，就能够采取相应的措施。三、存货周转（模块14）存货周转是对客户进行库存治理的一项要紧内容，也是 XX 可乐销售业代的工作职责之一。什么是存货周转存货周转：货架上补充物资和仓库补货时，按照先进先出的原则，把先进的物资放在前面，而新进的物资放在后面以确保消费者总是购买新奇产品并杜绝产品过期的可能性。存货周转类型存货周转包括两种类型：前线存货和后备存货的周转前线存货：陈设在货架上预备出售的散装物资后备存货：存放在仓库内用于补货的物资。什么缘故要进行存货周转及时补货：及时向客户冰柜和货架上补货，保证货架和冰柜里产品陈设符合生动化标准。先进先出：遵循先进先出原则进行存货周转，保证提供给消费者的产品永久是最新奇的。如何进行存货周转XX 可乐销售人员应该把自己当作客户的专业顾咨询， 主动为客户提供全面的存货治理服务，而不仅仅只是“接订单” 。为此，作为一名销售人员，就需要了解：全面的产品知识第一你必须把握我们公司各种产品的保质期知识，包括明白如何样读包装上的代码。常规软饮料CAN和玻璃瓶18 月2L 和 1.25LPET12 月500mlPET12 月现调糖浆75 天健怡饮料CAN18 月日期编码编码解译如： 2000 08 26SMB03:58 A4年 月 日 生产厂生产线时刻班次其次销售业代也应了解产品的存放条件，以保证产品的品质产品应放在方便、易取、明显的位置产品应存放在干燥、凉快的地点幸免阳光直射，否则易引起产品口味变化产品最好喝是在 4。冬天气温在零下时要小心储存，不可结冰， 否则会阻碍产品口味，甚至会引爆炸。各种包装的适用范畴和库存量适用范畴通过了解消费者和客户的需求，了解各种品牌、包装的知识，向客户举荐正确的包装和品牌的产品组合。把握存货周转的原则、方法和技巧动手周转货架上的陈设产品更换不良品落实先进先出的原则把存货数记入客户卡四、开发新客户（模块15）在市场竞争越来越猛烈的当今社会， XX 可乐的业务要连续进展就必须开发越来越多的新客户。新客户及开发新客户新客户销售其他饮料而不卖我公司产品的售点往常卖本公司产品因某种缘故而有一段较长时刻（超过3 个月）不再卖了有需要，但还没有开设售点的地点有潜力卖饮料而还没有卖的售点从批发商购进 XX 可乐产品者 (视不同的厂有不同的规定)开发新客户：在公司制定经营的区域内，任何能卖饮料的地点都必须卖公司的产品，这是业务代表的职责。查找开发新客户的机会在我们周围，有许多的机会可供我们利用：只卖竞争对手的产品的售点人们经常排队等待的地点容易感到热的地点商业区，十字路口等，人流量大的地点年轻人聚会多的地点有卖食品的地点什么缘故要开发新客户保证 XX 可乐业务连续进展达到让更多的人喝更多的XX 可乐的目标加大市场竞争力开发新客户的方法预备工作树立信心在开发新客户往常，要有足够的心理预备同时要有必备的产品知识、职业道德和专业技能了解你的新客户售点的类型经营范畴要紧的顾客群老总本人制定拜望策略预备一个利润的故事预备一个成功赚钞票的客户的例子预备好应计策略拜望第一步：找到主管人员第二步：介绍 XX 可乐给客户带来的益处第三步：处理客户异议第五步：建议订单第六步：感谢店主跟进工作填写新客户资料卡与销售服务员沟通送货事宜报告主任将新客户编入售访路线客户服务生动化、送货跟踪、跟进五、提升包装铺货（模块16）包装的特性、优势、利益包装：包装是一种容器，如一个盒子，里面能够装一些东西。当我们谈论软饮料的包装时，要紧是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特点：表明那个是什么优势；表明有关于同类产品而言那个产品的优点是什么利益：表明那个产品能为购买者带来哪些好处关键点：人们喜爱的是它的特点，但购买的却是它的利益不同包装产品的特点、优势、和利益特点优势利益250ml 容量一人饮用量获利多250