酒水终端生动化建设实务素材

完 美 的 终 端 产 品 生 动 化 一 、 生 动 化 的 定 义 二 、 生 动 化 的 作 用 三 、 生 动 化 的 分 类 四 、 生 动 化 的 标 准 五 、 生 动 化 管 理 六 、 生 动 化 作 业 程 序 为 什 么 要 进 行 终 端 生 动 化 ？ 一 、 陈 列 的 重 要 性 ： 1、 研 究 表 明 ： 65%的 消 费 者 是 到 店 内 才 决 定 购 买的 ； 所 以 尽 可 能 的 在 店 内 吸 引 消 费 者 的 注 意 ， 并 刺激 其 购 买 的 冲 动 是 很 重 要 的 。做 趵 突 泉 啤 酒 的 优 秀 理 货 员 2、 消 费 者 平 均 在 店 内 的 购 物 时 间 仅 18.3分 钟 /次 。3、 高 达 59%的 购 买 者 是 受 到 店 内 陈 列 和广 告 的 影 响 而 购 买 的 。4、 80%的 消 费 者 对 于 特 殊 陈 列 的 商 品 有兴 趣 做 趵 突 泉 啤 酒 的 优 秀 理 货 员 生 动 化 的 定 义 定 义 ： 一 种 以 销 售 心 理 学 为 基 础 的 有 效 的 销 售方 式 ， 利 用 活 跃 的 销 售 氛 围 ， 整 齐 的 产 品 陈 列及 销 售 辅 助 用 具 让 产 品 更 加 生 动 的 展 示 在 消 费者 的 面 前 ， 诱 发 消 费 者 的 激 情 ， 从 而 产 生 消 费行 为 生动化的作用：1、促进消费者购买，增加销量2、扩大品牌和产品的影响力，提升品牌忠诚度3、增强促销活动效果4、打压竞争对手 生 动 化 的 分 类 一 、 道 具 生 动 化 ： 贴 POP、 悬 挂 灯 笼 、 挂吊 旗 条 幅 、 贴 瓶 贴 、 X展 架 、 促 销 品 等 适 用 ： 集 中 资 源 ， 打 造 样 板 街 或 样 板 店 二 、 产 品 生 动 化 ： 吧 台 、 展 示 柜 、 堆 头 、摆 桌 等 产 品 陈 列 适 用 ： 持 之 以 恒 ， 至 少 两 个 月 才 有 拉 动销 售 的 效 果 生 动 化 的 标 准 产品陈列六化原则（1）规模最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的规模、数量，产生强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。（2）产品集中化：所有同一系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品类实力、联想、比较和影响。（3）产品陈列立体化、活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。（4）宣传方式生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、易拉宝、礼品等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。（5）主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。（6）价格安排最优化：根据品牌之间的差异化，产品功能的差异化，促销型号的差异化，合理安排产品的价格，做到让消费者感觉合理、实惠、值得。 生 动 化 的 标 准 终 端 生 动 化 展 示 参 考 标 准 产 品 出 样 POP陈 列堆箱陈列零售终端 货 架 或 柜 台 2瓶 以 上 出样 终 端 内 最 佳 陈 列 位置 ， 如 外 墙 面 、 正门 、 货 架 及 堆 箱 侧墙 面 等 终 端 门 口 或 店 内 宽 敞 、 醒 目 处 货 架 视 平 线 以 上 位 置 POP多 张 并 排 陈 列 为佳 要 求 一 定 数 量 的 产 品 堆 箱 ， 3*2以 上 产 品 正 标 朝 外 陈 列 保 持 干 净 、 完整 堆 箱 陈 列 面 统 一 码 放 ， 正 面 朝 外 产 品 保 持 干 净 、 完 整 及 时 替 换 过 期 POP； 堆 箱 表 面 干 净 、 完 整 产 品 经 常 替 换 ， 保 持 最 佳 新 鲜 度 整 体 陈 列 效 果 醒 目 ，不 低 于 竞 品 陈 列 水平 产 品 生 产 日 期 早 的 码 放 在 上 层 、 外 层 产 品 出 样 整 体 效 果 醒 目 ，不 低 于 竞 品 陈 列 水 平 堆 箱 配 合 POP陈 列 为 佳 堆 箱 陈 列 效 果 醒 目 ， 不 低 于 竞 品 陈 列水 平 POP： 每 家 终 端 不 少 于 4张 ， 每 2张 或 3张 并 排 张 贴 ，POP中 心 位 置 高 度 距 地 面 1.41.7米 之 间 ， 整 齐 集 中 ，避 免 倾 斜 吧 台 陈 列 ： 整 齐 、 集 中 、 商 标 朝 外 ， 争 取 做 到 占 据 最优 陈 列 位 置 或 占 据 全 部 排 面 展 示 柜 ： 根 据 容 量 大 小 ， 做 34层 陈 列 ， 每 层 陈 列 24瓶 ， 每 层 单 品 种 陈 列 ， 若 多 个 品 种 ， 按 容 量 由 多 到 少依 次 从 低 到 高 摆 放 ， 本 品 展 示 柜 只 陈 列 本 品 ， 竞 品 展示 柜 本 品 陈 列 最 大 化 堆 头 陈 列 ： 明 显 位 置 ， 单 独 陈 列 ， 陈 列 面 最 大 化 ， 堆头 陈 列 的 单 品 数 量 不 少 于 5箱餐饮终端 货架陈列堆箱陈列商超终端货架视平线以上位置陈列位置以入口、收银台前、人流走向主道转弯处及宽敞等处为佳 4瓶或2*2听以上陈列面要求一定数量的产品堆箱，5*3*3以上产品正标朝外，系列产品连续摆放堆箱上层有产品出样或适时的POP实物产品保持干净、完整堆箱陈列面统一码放，正面朝外产品经常替换，保持最佳新鲜度90天以内 堆箱表面干净、完整 产品标签、标价清晰，促销及特价内容标识醒目，并及时替换 产品生产日期早的码放在上层、外层，保持产品新鲜度90天以内 陈列支持品跳跳旗、颈套、瓶帽、挂牌陈列正确产品标签、标价清晰，促销及特价内容标识醒目，并及时替换货架排面按人流走向以第2列为佳，依次递减陈列支持品跳跳旗、颈套、瓶帽、挂牌陈列正确本货架内按人流走向以头尾段、及侧面为佳堆箱陈列效果醒目，不低于竞品陈列水平产品出样整体效果醒目，不低于竞品陈列水平 生 动 化 管 理生 动 化 物 品 放 置 在 最 显 著 、 正 确 的位 置保 证 不 被 竟 品 遮 盖 或 包 围确 保 所 有 的 生 动 化 道 具 处 于 良 好 的状 态 ， 如 有 损 坏 及 时 更 换 或 修 理保 持 生 动 化 物 品 的 清 洁 、 避 免 灰 尘确 保 我 们 的 生 动 化 效 果 最 大 限 度 地展 示 给 消 费 者 生 动 化 作 业 程 序 一、准备好生动化拜访工具 生动化拜访的工具主要包括：印制有企业logo的交通工具、挎包、小促销品、拜访手册、笔、抹布、胶带、刀片等。千万不要以为这些东西是形式主义，或是只有可口可乐才能做得到。要想利用生动化营销提升销售，你就必须具备这些东西。 二、观察酒店终端外部环境 抵达酒店终端后，不要急于进店。要先察看指示标志、店招、橱窗是否有破损，周边邻店有无竞品跟进，附近有无新店开业迹象，店前人流、客流、车流是否正常，并做好记录。 三、 进店与酒店终端负责人沟通问好 这个时候你可以进入酒店终端了。进店后，要首先与酒店终端负责人打招呼问好。 并尽可能不要漏过任何一个与你接触过的员工。向他们了解本品销售情况和竞品促销动态。 四、 检查店内本品的生动化展示状况 仔细检查椅套、台布是否干净整洁，堆箱、瓶体、台卡、筷筒、围贴、柱贴、POP是否破损。同时别忘了对比一下本品与竞品的生动化展示效果。 五、 重新整理、布置生动化展示效果 接下来，你开始进入今天的重要工作，整理椅套、台布，擦拭堆箱、瓶体，清理更换破损产品和POP。然后遵循先进先出原则，及时补充新品。 六、 与酒店终端负责人交换意见并告辞 最后，与酒店终端负责人沟通下步需要改进和加强的生动化措施，并认真记下对方提出的意见和建议。礼貌告辞，准备进入下一个酒店终端。 评 价 下 面 的 堆 头 ， 并 指 出 如 何 改 进 。 做 趵 突 泉 啤 酒 的 优 秀 理 货 员 做 趵 突 泉 啤 酒 的 优 秀 理 货 员 嘿 嘿 ， 你 们 做 的 不 如 我 好 ！ 做 趵 突 泉 啤 酒 的 优 秀 理 货 员 做 趵 突 泉 啤 酒 的 优 秀 理 货 员 做 趵 突 泉 啤 酒 的 优 秀 理 货 员 做 趵 突 泉 啤 酒 的 优 秀 理 货 员 趵突泉 谢谢大家