第六章销售过程管理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第六章销售过程管理,*,第六章销售过程管理,2024/12/4,第六章销售过程管理,第六章销售过程管理2023/10/9第六章销售过程管理,1,何为销售过程管理？,何为，销售过程管理?,第六章销售过程管理,何为销售过程管理？第六章销售过程管理,2,何为销售过程管理？,分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。,第六章销售过程管理,何为销售过程管理？第六章销售过程管理,3,何为销售过程管理？,可以分为七个阶段：,1、寻找目标客户,2、进行目标甄别,3、制定目标计划,4、接触客户,5、介绍产品,6、处理客户异议,7、确保销售目标实现,第六章销售过程管理,何为销售过程管理？可以分为七个阶段：第六章销售过程管理,4,Page,5,一、寻找客户,目标客户,指对产品或服务有需求并具有购买能力的企业或个人。,现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?,第六章销售过程管理,Page 5一、寻找客户 第六章销售过程管理,5,Page,6,一、寻找客户,1、专业批发市场或大中型农贸市场,2、客户介绍,3、竞争对手资源,4、终端销售市场例如连锁超市等,5、网络,6、广告招商,7、参加或举办产品展示会等,第六章销售过程管理,Page 6一、寻找客户第六章销售过程管理,6,Page,7,二、目标客户甄别,如何对目标客户甄别？,第六章销售过程管理,Page 7二、目标客户甄别 第六章销售过程管理,7,Page,8,二、目标客户甄别,1、财务能力,2、市场能力,3、信誉能力,4、管理能力,5、客户理念,6、家庭情况,第六章销售过程管理,Page 8二、目标客户甄别 第六章销售过程管理,8,Page,9,三、制定目标计划,目标是促使你前进的推动力；,计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。,第六章销售过程管理,Page 9三、制定目标计划 目标是促使你前进的推动力；第六,9,Page,10,三、制定目标计划,制定目标是让潜在客户充分了解你、公司、产品、价格、服务等；,从潜在客户那里获得我们需要的相关信息例如：需求产品、需求量、目前合作对象、竞争对手的价格、服务以及合作中存在问题等。留下初步印象，为下一次访问打好基础。,第六章销售过程管理,Page 10三、制定目标计划 制定目标是让潜在客户充分了解,10,Page,11,3、制定目标计划,目标必须量化：,比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人，我们应当做一个目标计划。帮助客户做生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决等。“一句话拜访要有效果”,第六章销售过程管理,Page 113、制定目标计划 目标必须量化：第六章销售过程,11,Page,12,四、接触客户,孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以准备工作非常重要！,第六章销售过程管理,Page 12四、接触客户第六章销售过程管理,12,Page,13,四、接触客户,1、电话预约,在拜访客户之前一定要电话预约，一方面通过初步电话沟通可以让彼此有个了解；另一方便可有针对性的准备相关资料，做到心中有数和时间有效安排。,第六章销售过程管理,Page 13四、接触客户1、电话预约第六章销售过程管理,13,Page,14,四、接触客户,2、事前准备,a、着装要得体,b、资料要备齐,c、客户要了解,d、思路要清晰,第六章销售过程管理,Page 14四、接触客户2、事前准备第六章销售过程管理,14,Page,15,四、接触客户,3、客户接触。,遵循AIDA模式（,Attention、Interest、Desire、Action）,：引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。,第六章销售过程管理,Page 15四、接触客户 3、客户接触。第六章销售过程管理,15,Page,16,四、接触客户,第一印象很重要，可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。,注：“三不宜”简单报价、否定客户、否定竞争对手！,第六章销售过程管理,Page 16四、接触客户 第一印象很重要，可以先递上名片，,16,Page,17,五、产品介绍,产品的特点、价格、货源、促销、品牌、渠道等。,例如：产品带给客户的利益分析，在做利益分析时应注意以月和年为单位，这样数字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。,第六章销售过程管理,Page 17五、产品介绍 第六章销售过程管理,17,Page,18,五、产品介绍,产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势，并将自己的产品优势放大，用提炼的独特利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是经销商，则要分析投入资金、预计销量、毛利等。一定要形成相对的比较明显的优势。,第六章销售过程管理,Page 18五、产品介绍 第六章销售过程管理,18,Page,19,六、处理客户异议,什么是客户异议？,异议存在于销售陈述过程中，大部分属于沟通问题只有消除了异议才会达成最后的交易；客户的异议像销售人员展现了其兴趣所在，销售人员因此可以更接近成功进行销售的目标。,第六章销售过程管理,Page 19六、处理客户异议 什么是客户异议？第六章销售过,19,Page,20,六、处理客户异议,异议的类型：对需求的异议；,对产品/服务的异议；,对价格的异议；,对立即购买的异议或其他；,第六章销售过程管理,Page 20六、处理客户异议异议的类型：对需求的异议；第,20,Page,21,六、处理客户异议,处理异议的方案,倾听客户异议；,证实理解异议；,不要争论；,回答异议。,第六章销售过程管理,Page 21六、处理客户异议 处理异议的方案第六章销售过程,21,Page,22,六、处理客户异议,处理异议的技术,“是，但是”的回答法；,迂回的方法；,提问的方法；,补偿的方法；,直接否认等。,第六章销售过程管理,Page 22六、处理客户异议 处理异议的技术第六章销售过程,22,Page,23,六、处理客户异议,客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。,第六章销售过程管理,Page 23六、处理客户异议 第六章销售过程管理,23,Page,24,7、确保销售目标实现,A、销售目标及分解,目标或指标书如何制定？,第六章销售过程管理,Page 247、确保销售目标实现A、销售目标及分解第六章销,24,Page,25,7、确保销售目标实现,目标分解遵循要求：,1、目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标，各个分目标的综合要体现总体目标，并保证总体目标的实现。,2、分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现；,3、目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素；,第六章销售过程管理,Page 257、确保销售目标实现 目标分解遵循要求：第六,25,Page,26,7、确保销售目标实现,4、各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。,5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。,第六章销售过程管理,Page 267、确保销售目标实现4、各分目标之间在内容与时,26,Page,27,7、确保销售目标实现,目标分解主要方法,1、指令式分解：分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。,2、协商式分解：上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。,第六章销售过程管理,Page 277、确保销售目标实现 目标分解主要方法第六章销,27,Page,28,7、确保销售目标实现,B、过程追踪及控制对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。,第六章销售过程管理,Page 287、确保销售目标实现B、过程追踪及控制对销售,28,Page,29,7、确保销售目标实现,区域管理和时间管理区域管理是让过程有一个落脚点。当前多数企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、终端、消费者等构成。,第六章销售过程管理,Page 297、确保销售目标实现 区域管理和时间管理区域,29,Page,30,7、确保销售目标实现,时间管理从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。,如何实现高效率的时间管理？,第六章销售过程管理,Page 307、确保销售目标实现时间管理从年度追踪细化到每,30,Page,31,7、确保销售目标实现,1、必须把年度、月度计划细分到周计划；,2、每天的工作要有明确的目标和实施计划；,3、客户进行分类，按计划进行拜访。,第六章销售过程管理,Page 317、确保销售目标实现1、必须把年度、月度计划细,31,Page,32,7、确保销售目标实现,A、月计划、周计划、日报表,第六章销售过程管理,Page 327、确保销售目标实现 A、月计划、周计划、日报,32,Page,33,7、确保销售目标实现,B、销售会议,第六章销售过程管理,Page 337、确保销售目标实现 B、销售会议第六章销售过,33,Page,34,7、确保销售目标实现,C、一个电话、一条短信,第六章销售过程管理,Page 347、确保销售目标实现 C、一个电话、一条短信第,34,Page,35,7、确保销售目标实现,D、两个管理手段,走动管理（到市场中、到客户中、到员工中）,销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。,第六章销售过程管理,Page 357、确保销售目标实现 D、两个管理手段第六章销,35,Page,36,7、确保销售目标实现,案例：娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。,第六章销售过程管理,Page 367、确保销售目标实现案例：娃哈哈集团为何作为一,36,Page,37,7、确保销售目标实现,现场管理,走动管理的目的，其实是现场管理。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。,第六章销售过程管理,Page 377、确保销售目标实现现场管理第六章销售过程管理,37,Page,38,7、确保销售目标实现,1、在现场解决市场问题。,很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的，比如：窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。,第六章销售过程管理,Page 387、确保销售目标实现 1、在现场解决市场问题,38,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/12/4,第六章销售过程管理,演讲完毕，谢谢听讲!再见，see you again3rew,39,