如何做好连锁超市卖场的促销(老师版2)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做好连锁超市卖场的促销,主讲：梅晨,1,目 录,2,一、做超市促销的基本概念,二、超市营销中的各种促销方式及运用意义,三、品类促销的七大技能,四、超市促销商品的选品规则,五、超市促销中的各种禁忌,六、超市中各部门（各课）适合采用的促销,方式,七、超市全年各月促销主题规划重点及技巧,八、不同超市业态及不同超市发展阶段应该,采用促销方式重点,九、超市促销管理的具体步骤和方法,十、超市促销活动的宣传,3,目 录,十一、超市促销商品的陈列,十二、超市促销商品的库存管理,十三、超市促销的综合评估,十四、超市促销的未来发展趋势,十五、超市促销实施的基础,-,信息系统如,何支持促销方式（略）,4,目 录,5,如何做好连锁超市卖场的促销,6,1,、,连锁：非单体,超市：非百货,卖场：非网购,如何做好连锁超市卖场的促销,7,2,、,收集近二十年的海报坚持与乐趣,故,96,年春家乐福一任店长制作海报、派发海报 促销的,事,99,年天津家乐福阻击乐购开业的,DM,故事 超市,2003,年底欧尚开业的均一价,DM,活动影响 魅力,如何做好连锁超市卖场的促销,8,3,、做促销找死，不做促销等死,4,、为什么促销活动做了，人流如潮但客单,价却依然偏低？毛利也降低？,为什么促销商品供不应求，其他商品销,售却不见提高？,为什么“做促销活动不行，但不做促销,活动却万万不行”？,如何做好连锁超市卖场的促销,如何做好连锁超市卖场的促销,9,第一章 超市促销商品的 基本原则,第一章 超市促销商品的基本原则,一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品,1,、食品类：,好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品,2,、非食类：,应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品,3,、生鲜类：,时令性商品、超低价,10,其它判定可否做促销：,自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、临期商品、新商品、破损商品、高端品牌低端功能商品,11,第一章 超市促销商品的基本原则,二、超市促销商品的价格策略,1,、促销商品的三个价格力度商品定义,第一章 超市促销商品的基本原则,促销价名称,商品类型,价格,折让度,毛利率状况,单品支数,/,档,DM,DM,上,位置,惊爆价,超低价,普通,促销价,12,30,50%,超敏感型,A,、,B,类,负或零,1,3,封面,敏感型,15,30%,零或低,3,8,封里,放大,敏感型,一般,5%,10%,低或正 常,陈列,资源,普通,常规,2,、流量商品的促销毛利策略,生鲜：,8,10%,食品：,5,8%,软百：,20,30%,大家电：,1,3%,第一章 超市促销商品的基本原则,13,3,、重点推介商品的促销毛利策略,生鲜,食品,非食,售价低于正常,5,10%,毛利高于正常,3,5%,第一章 超市促销商品的基本原则,14,4,、年节促销商品的毛利策略,高毛利：,选择正确时间、以客流、“孤儿”损耗为底限,跟价指数策略：,海报商品、敏感商品、绿色商品,零毛利、负毛利策略：,比例选择、单品选定、综合平衡,第一章 超市促销商品的基本原则,15,5,、促销商品定价主要考虑,需求：,市场有多大,环境：,市场竞争状况,顾客：,面对什么群体,属性：,商品的时效性、可存储性,成本：,商品的进价、仓储费用,运营成本：,可控费用及不可控费用,利润成本：,必须实现的毛利率,法规：,定价的法律规定,第一章 超市促销商品的基本原则,16,三、超市促销的真正意义,第一章 超市促销商品的基本原则,17,四、超市与其它零售业态做促销的不同之处,A,.,与百货,百货：做势（大品牌、大品类活动）,超市：做事（单品掌控、活动为辅）,B,.,与专业店,C,.,与品牌店,第一章 超市促销商品的基本原则,18,五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间,DM,周期,:,连续、不可断档,DM,时限：,7-14,天,DM,开档时间：,周初开档，越早越好,DM,毕档时间：,周初毕档，越早越好,第一章 超市促销商品的基本原则,19,避开年节开档,六、商品促销策划与海报制作的正确,顺序方法,第一章 超市促销商品的基本原则,20,21,第一章 超市促销商品的基本原则,好看的、清晰的海报,人性化的海报,第一章 超市促销商品的基本原则,22,七、超市促销应该达到的量化指标,1,、单品达标量化指标,生鲜：,2,5,倍,食品：,5,100,倍,非食：,2,5,倍,第一章 超市促销商品的基本原则,23,2,、卖场达标量化指标,生鲜,食品,非食,全店整体促销销售占总销售额占比达至,20,35%,为正常,第一章 超市促销商品的基本原则,24,八、超市促销单品的总体数量,确定的原则,由最小卖场的,促销陈列资源,决定,第一章 超市促销商品的基本原则,25,九、超市促销商品订货库存管理,的责任分工原则,采购部分工：,首单订量、监控协助库存掌控,营运部分工：,续单订量、库存掌控主要责任,物流配送分工：,物流运送、储存,第一章 超市促销商品的基本原则,26,十、促销商品的陈列归属权,各店促销陈列位置,及陈列面的大小由,采购决定，营运门店执行。,第一章 超市促销商品的基本原则,27,十一、超市促销总原则,第一章 超市促销商品的基本原则,28,十二、节庆促销商品的原则,1,、不突出低价,2,、突出节日商品的齐全性,3,、节庆礼盒全品项促销,节庆商品促销可占年节促销销售额,50%,以上,节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销售占全年,50%,销售额,第一章 超市促销商品的基本原则,29,十三、连锁超市促销商品的统一原则,目的：,避免让供应商忽视非主力门店,整合促销资源，加大促销力度,统一：,品项、价格、促销支持,（人员、活动、宣传,）,商品配送、费用投入,第一章 超市促销商品的基本原则,30,第二章 超市营销中的各种促,销方式及运用意义,31,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,一、单品促销方式及运用意义,1,、,折扣券、抵用券、折价券、,印花商品、立减券、代金券,案例分享解析,32,2,、,均一价促销,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,33,3,、,品类促销、品类折让,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,34,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,4,、,单品折让,案例分享解析,35,5,、,同件商品、第二件,5,折、,6,折、,赠送,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,36,6,、,买多件、更便宜,1+1,超值组合促销,A+B,组合促销,买满 件，可有 折,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,37,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,7,、,不同种商品买就送,买一送一,买二送一,购物满 元，送商品、立减,券、代金券,案例分享解析,38,8,、,同种商品买赠促销,买一送一、买二送一、买,10,件多送一件,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,39,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,9,、,加量不加价,案例分享解析,40,10,、,买立减（单品、品牌、品类）,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,41,11,、,加 元，多 件（同种商品）,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,42,12,、,加 元，多 件（不同种商品）,案例分享解析,43,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,13,、,换购促销,案例分享解析,44,14,、,“棒！” “哇！,”,“大姆,指！” “篮子家庭”商品促,销,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,45,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,15,、,特色方式促销,单个卖（两毛钱的鸡蛋、,4,毛钱的一只袜子）,秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢,）,生活日记引导促销,案例分享解析,46,16,、,大包装促销（大箱小价）,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,47,17,、,对抗性促销,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,48,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,18,、,价格带专区促销,案例分享解析,49,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,二、限时促销方式及运用意义,1,、,小蜜蜂促销,开业、食品、百货、生鲜、夏凉、,休闲用品、园艺、家电、纺织,案例分享解析,50,2,、,“早市” “夜市”价促销,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,51,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,3,、,每日特价促销,案例分享解析,52,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,4,、,限量抢购促销,案例分享解析,53,三、专刊、专版促销方式及运用意义,1,、,学讯专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,54,2,、,美妆、美容、护肤专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,55,3,、,户外旅游用品专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,56,4,、,百货专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,57,5,、,服装专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,58,6,、,团购专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,59,7,、,以旧换新专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,60,8,、,清仓、临期特卖专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,61,9,、,会员促销专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,62,10,、,自有品牌商品促销专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,63,11,、,独家专售促销专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,64,12,、,数码产品促销专刊、专版,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,65,四、商品节促销方式及运用意义,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,66,1,、非食类商品节促销,.,五金节,.,家电节,.,图书节,.,母婴节,.,内衣节,.,口腔节,.,清洁用品节（大扫除）,.,消杀用品节,.,冬季护肤节,.,被子节,.,暖冬服饰节,.,夏凉商品节,.,保暖用品节,.,百货节,.,冬季商品节,.,电视节,.,女士商品节,.,世博特许商品节,.,文体用品节,.,文具用品节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,67,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,2,、食品类商品节促销,.,啤酒节,.,酒节,.,世界食品节（美国、东南亚,）,.,旅游商品节,.,无糖食品节,.,头伏饺子节,.,贴秋膘,案例分享解析,68,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,3,、生鲜类商品节促销,.,火锅节,.,西瓜节,.,“三伏”节,.,台湾水果节,案例分享解析,69,五、促销活动方式及运用意义,1,、,厂商周,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,70,2,、,积分兑礼,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,71,3,、,促销积分（双倍积分、限时积分）,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,72,4,、,店庆早,8:00,入口处吃生日蛋,糕、免费早餐,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,73,5,、,99,元,+5,元洗车,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,74,6,、,99,元盖章，集齐,5,枚换礼品,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,75,7,、,儿童绘画活动，送礼品,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,76,8,、,延长营业时间至深夜,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,77,9,、,整点免单,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,78,10,、,探宝总动员,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,79,11,、,嘉年华,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,80,12,、,抓现金,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,81,13,、,抽奖（刮刮卡、大转盘,）得奖品,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,82,14,、,“秒杀价” 元，可参,加,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,83,六、重要年节促销方式及运用意义,1,、,周年庆,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,84,2,、,开业,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,85,3,、,春节,提前面世,集中于流量商品,季节性关联商品：如对联,/,红灯笼,加大销售单位（,2,，,4,）,保障充足的货源,团购,/,福利商品专刊、专版,不做无益的价格牺牲,增加高档商品、礼品、礼金、高价位商品,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,86,4,、,中秋,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,87,5,、,国庆,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,88,6,、,元旦、圣诞节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,89,7,、,“五一”劳动节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,90,8,、,“六一”儿童节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,91,9,、,端午节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,92,10,、,元宵节、,2.14,情人节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,93,11,、,七夕节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,94,12,、,重阳节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,95,13,、,母亲节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,96,14,、,妇女节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,97,15,、,9.10,老师节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,98,16,、,5.12,护士节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,99,17,、,3.15,消费者权益保护日,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,100,18,、,万圣节,案例分享解析,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,101,七、促销方式的意义整合,1,、提高客单价的促销方式,抽奖：单张购物小票满,88,元可抽奖,优惠购买：满,60,元加,1,元可买,6,个鸡蛋,主题商品陈列,高单价商品促销：家电、服装、纺织品,量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮,重视大宗客户,高单价的促销品陈列在较好位置,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,102,2,、提升客流量的促销方式,商圈内潜在顾客的挖掘,a,、对回头客的鼓励：集点换购,b,、会员制,c,、购物班车,商圈外潜在顾客的争取,a,、宣传手段：报纸广告、电视广告等,b,、服务项目的增加：对有车一族的服务,c,、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,103,3,、提升毛利的促销方式,将高毛利商品放在显著促销陈列位置上,将不敏感商品与敏感商品合并做均一价,多运用一次性促销单品,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,104,4,、引导消费，创造新销售的促销方式,新颖独特的售卖方式,促销导购的现场讲解,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,105,5,、稳固忠诚度的促销方式,会员制,重点客户的回访,幸运顾客抽奖（旅游、大奖）,集齐全年海报者重奖,征文：我与,超市,集点换购,让顾客参与经营：荣誉顾客监督,顾客意见跟进及公布,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,106,6,、提高美誉度的促销方式,关注质量“天天,315,”,顾客恳谈会,参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、,孤儿、残疾人等）,提高服务质量（如强调退换货的方便）,活动营销（超市之星评选活动）,内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）,企业文化的社会宣传,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,107,7,、打压竞争对手的促销方式,研究竞争对手，发现它的软肋,把它的薄弱环节作为你的强项,情报分析,阻击战：提前进行同样主题的促销,价格更低、活动更多、免费购物车,侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务、,美化卖场布局,上游断流：加强与供应商的合作关系，买断,供应商的某个,A,类单品做促销,随时等待机会：事件营销,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,108,8,、扩大知名度的促销方式,新颖的创意,大型的活动,广泛的宣传,事件营销（甚至制造事件）,公关活动,连绵不断的促销（,3,个月）,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,109,9,、解决自身问题的促销方式,新品上市，扩大市场份额,库存积压商品的处理,临期、破损商品的处理,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,110,111,第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义,10,、制造销售快乐的促销方式,秤重卖、单支卖、生活日记指导等,第三章 品类促销的七大技能,112,一、促销品类选择的五大要素（注意：,违反以下其中任何一条都不可以,成为品类促销的商品）,1,、做促销的品类一定是人们日常生活中使,用率高、易消耗或时尚性的商品，而且,一定是属于小分类的商品，而决不是大,分类或中分类的商品。也就是说这是一,个商品点。,第三章 品类促销的七大技能,113,2,、在品类促销期内（一般为两周），,超市可将品类商品的促销单品数扩,展至正常单品数的五倍以上。例如：,灯泡品类在正常销售期时，只有二,十几支基础单品，而当做品类促销,时可扩展至近二百种各式各样的灯,泡单品。即：可把一个商品点放大,而做广、做深，成为商品的一个面,114,第三章 品类促销的七大技能,第三章 品类促销的七大技能,3,、全店的毛利率不会因为品类促销而,全线降低。即：品类促销的毛利率,不低于,10-15%,。,115,4,、可以为全店的销售带来额外销售额。,即：此品类促销不蚕食本店其它分,类的销售额，但可以严重蚕食竞争,对手同品类的销售额。最好为季节,性商品或一次性销售商品，这样也,不会蚕食本品类在本店的销售额。,116,第三章 品类促销的七大技能,5,、可以以此品类促销售带来更多的客,流，带动全店其它品类商品的销售。,即：品类促销面对的顾客面要广，,多在,20,至,50,岁女性消费者身上打,主意。,117,第三章 品类促销的七大技能,第三章 品类促销的七大技能,二、品类促销采购的四大要点：,1,、促销品类中的商品要品种齐全且,花样翻新，要把这个品类商品做,深、做广、做透。其单品数量可,与一个上万平方米的大型超市的,数量相当，甚至要更多。,118,2,、促销品类要尽量集中由,1-2,个供应,商供货，不可再多。且尽量低价不,收取其它促销费用，以保证进货价,格的低廉性。,119,第三章 品类促销的七大技能,第三章 品类促销的七大技能,提示：一般品类促销多集中于非食品类。,但生鲜食品类中也有。如：月饼等,比较出色的促销品类。希望大家开,动脑筋，用这五大要素好好推敲要,做的促销品类，大胆尝试，甚至完,全可以跳出超市经营的商品范畴。,120,已成功运作适宜品类促销的商品小分类：丝巾、丝袜、防晒霜、小礼品式毛巾、时尚,MP3,、各式新潮便捷式电风扇、廉价数码相机、派对和节庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品,121,第三章 品类促销的七大技能,第三章 品类促销的七大技能,3,、若做季节性品类促销商品时，,要比其它商家提前入季,1-2,周，做到先入为主，先声夺,人之势。,122,4,、品类促销结束后，只保留促,销前原有的正常品项数，其,余品项的商品全部撤架退货。,123,第三章 品类促销的七大技能,三、品类促销的价格策略,1,、选择品类中,1-3,支畅销的单品做品,类促销的惊爆价。要求其促销售价,低于市场正常售价的,30-50%,，,毛利率控制在,1-5%,以上。,第三章 品类促销的七大技能,124,2,、选择品类中,5-8,支较畅销的单,品做品类促销的超低价，要求,其促销售价低于市场正常售价,的,15-30%,，毛利率控制在,10-15%,以上。,125,第三章 品类促销的七大技能,3,、促销品类中的其它单品全部为,正常促销价，要求其促销售价,低于市场正常售价的,10%,毛,利率控制在,15-20%,以上,。,126,第三章 品类促销的七大技能,第三章 品类促销的七大技能,4,、品类促销结束后，留下的品项,售价在仍有促销库存的前提下,继续保持比市场正常售价便宜,10%,。直至促销库存归零后,再回价到正常。,127,四、品类促销的卖场管理,1,、极大的扩展促销品类的商品陈列面，,充分利用店促区、端架、地堆，最,好要将品类促销的商品集中陈列，,突出惊爆价和超低价商品的陈列面。,128,第三章 品类促销的七大技能,第三章 品类促销的七大技能,2,、正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十,倍货量下首单订量。惊爆价、超低价的商品,更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补下订,单。但在促销结束前三天要控制正常促销售,价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆,价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面，,不要发生断缺货。以上措施的目的是为了减,少促销结束后的退货压力。,129,3,、针对一些品类促销，要增派有,现场售卖的促销员，加强引导,消费，全面、深入、细致的展,现该品类的系列商品,。,130,第三章 品类促销的七大技能,五、促销海报的要求：,1,、品类促销的主题及惊爆商品要突显在海报封面的全版面。,2,、专辟出海报的一个专页刊登促销品类的重点商品，要突出促销品类的多种、多样性及价格的优势。,第三章 品类促销的七大技能,131,六、品类促销的周期性和时限性,1,、周期性：同一品类促销一年中最多搞两次。,2,、时限性：一个品类促销时段最好为两周（,14,天），不宜太短（因品类促销有很强的口碑传播性，时效长。），也不宜太长（抓住销售的黄金期，降低库存压力，见好就收，来日方长）。,第三章 品类促销的七大技能,132,七、品类促销的难点及解决的切入点,1,、商品货源的组织：突出体现在供应商,的匮乏,2,、商品库存的掌控：突出体现在供应商,对促销备货量的谨慎，担忧促销结束,后的库存退货如何处理。,第三章 品类促销的七大技能,133,第四章 促销商品的单品选品规划,134,1,、,A,、,B,类商品的占比,2,、新品商品的占比,3,、应季商品的占比,第四章 促销商品的单品选品规划,135,正常,开业,节庆,A,、,B,类商品,新品,应季商品,30%,50%,10%,5%,0,50%,50%,50%,50%,第四章 促销商品的单品选品规划,4,、滞销库存积压品的占比,5,、会员商品的占比,6,、惊爆价、超低价、普通促销价,商品的占比,136,7,、价格带的控制,8,、品单价的控制,9,、促销折扣幅度的控制,A,、,B,类：,5,10%,C,类：,20,50%,第四章 促销商品的单品选品规划,137,10,、促销单品总数的控制,11,、重点小分类的控制：数量、蚕食性,12,、单品价格弹性指数的控制,13,、促销装的商品,第四章 促销商品的单品选品规划,138,14,、主力顾客消费的商品,15,、一次性商品,16,、高端品牌低端功能的商品,17,、提前入季的商品,第四章 促销商品的单品选品规划,139,第五章 超市促销中的各种禁忌,140,第五章 超市促销中的各种禁忌,一忌：简单降价,1,、前七后三原则的运用,2,、供应商支付商品以外的促销活动,如：,DM,印刷费、堆头陈列费、促销人员、商品试吃试用、促销氛围营造、户外宣传,141,二忌：过多以低端价位商品做促销,1,、冲击同品类高端价位商品的销售，从而,影响整体销售业绩。,2,、降低,10%,的单价,=,寻求,10%,的额外销,售,第五章 超市促销中的各种禁忌,142,三忌：同一种商品连续上档做促销,1,、难以挽回的负面影响,2,、易把商品价格做死,3,、两次间隔期：息二上一原则,4,、换一种规格,第五章 超市促销中的各种禁忌,143,四忌：滞销品占据促销,DM,主要排面,第五章 超市促销中的各种禁忌,144,五忌：买,100,送,20,1,、此为百货商场促销方式，因百货商场经营的是,高毛利，流行时尚的高弹性商品，有此利润空,间的同时又附合了高弹性促销商品的特性。,2,、超市经营的是低毛利、重复消费且较低弹性的,生活必需品，没有此利润空间。,第五章 超市促销中的各种禁忌,145,六忌：限购、限店,1,、促销商品必须要有货量支持，否则不做促销,2,、促销商品要覆盖同业态门店，拉引非主力门店,销售。,第五章 超市促销中的各种禁忌,146,七忌：海报版面上促销商品不标明促,销价,1,、没有吸引力,2,、悬虚不诚信,147,第五章 超市促销中的各种禁忌,第六章 超市各部门（各课）,适合采用的促销方式,148,一、食品处,1,、烟酒饮料课,2,、干性副食课,3,、冲调休闲课,4,、冷冻冷藏课,5,、清洁用品课,第六章 超市各部门（各课）适合采用的促销方式,149,二、非食品处,1,、家用百货课,2,、休闲百货课,3,、图书文具课,4,、大小家电课,5,、针纺课,6,、服装课,7,、鞋课,第六章 超市各部门（各课）适合采用的促销方式,150,三、生鲜处,1,、水产课,2,、精肉课,3,、蔬果课,4,、熟食课,5,、面包课,6,、散货课,第六章 超市各部门（各课）适合采用的促销方式,151,第七章 超市全年各月促销主,题规划重点及技巧,152,一、一月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,153,二、二月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,154,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,155,三、三月份促销主题规划重点及技巧,四、四月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,156,五、五月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,157,六、六月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,158,七、七月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,159,八、八月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,160,九、九月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,161,十、十月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,162,十一、十一月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,163,十二、十二月份促销主题规划重点及技巧,第七章 超市全年 各月促销主题规划重点及技巧,164,第八章 超市不同业态、超市,不同发展阶段及不同,市场环境的超市应该,采用促销方式的重点,165,第八章 超市不同业态、超市不同发展阶段及不同,市场环境的超市应该采用促销方式的重点,一、超市不同业态应该采用的促,销方式重点,大卖场,卖场,综合超市,标准超市,便利店,166,二、超市不同发展阶段应该采用的促销方式重点,不同超市角色的促销策略,1,、,市场领导者：,提高美誉度、稳定忠诚度、品牌建设、,服务战略、轻易不打价格战,2,、市场跟随者：,扩大知名度、品牌建设与价格形象兼顾，,活动频繁,3,、市场补充者：,集中顾客的关注度，活动需要新颖、出彩、,价格策略、差异化,第八章 超市不同业态、超市不同发展阶段及不同,市场环境的超市应该采用促销方式的重点,167,顾客消费者消费的三个阶段：,1,、量的消费阶段 价格,2,、质的消费阶段 品质,3,、感情的消费阶段 服务,168,第八章 超市不同业态、超市不同发展阶段及不同,市场环境的超市应该采用促销方式的重点,三、不同市场环境的超市应该采,用的促销方式重点,一、二线城市,三、四线城市,乡镇地区,竞争激烈区域,竞争平稳区域,无竞争区域,第八章 超市不同业态、超市不同发展阶段及不同,市场环境的超市应该采用促销方式的重点,169,第九章 超市促销管理的具体,步骤和方法,170,如何成功的确保促销活动的顺利开展，达到预期目标，就需要对促销活动的每一个步骤和环节进行严密控管，时时跟进，具体步骤与方法如,促销工作流程表,所示。,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,171,第一步：制定促销方案,商品采购部总监依据每年年初早已制订好的,全年促销计划表,，再做出一份详尽的此档期促销的,商品规划表,，并向各商品主管采购人员进行布置。,172,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,第二步：第一次选品会,商品采购人员依据,全年促销计划表,、,海报商品规则图,，自行拟定此档期促销单品选品计划，并填写,促销单品选品表,，准备参加第一次选品会。,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,173,选品会人员组成：,商品采购总监、,营运总监、,全体商品采购人员、,各门店店长（每个店长负责代,言一个大部类或,一个小部类商品,的促销提议）。,174,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,选品会上由各商品采购主管向参会者展示,促销单品选品表,及相应的促销单品样品，让参会者非常直观的了解每支促销单品，而更能有的放失的提出自己的意见，以修正促销选品。,175,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,第三步：促销品谈判,选品会后，采购主管根据会上提出的各种修正意见，修改促销选品表，并依据新表，约见供应商，开始促销商品的谈判工作，并与厂商签订,促销协议,和,通道费用单,。,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,176,第四步：第二次选品会,经过一周的谈判，采购主管已基本了解确认各支促销选品的可行性，并将此填写,促销单品选品表,的第二稿，与商品采购总监讨论，商品采购总监依据此稿制定,促销商品毛利控管表,。,177,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,第五步：确定促销毛利策略,在第二次选品会上，除了展示,促销单品选品表,第二稿及相应商品样品外，还要与参会者共同商议讨论此促销档期的,促销商品毛利控管表,，最终确认此促销档期的促销商品，促销折扣及售价的方案。,178,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,第六步：定品会,此会由商品采购总监、营运总监、采购主管参加，最终确定正式的促销商品售价、放在海报封面的商品、需要在海报上放大的商品及各支促销单品的预期总订量。同时再根据促销主题、促销力度及商圈客层，确定海报印刷量及派发方案。,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,179,第七步：出促销单品清单，下促销单品首批,订单,采购主管根据定品会方案，填写,促销商品清单,，交由商品采购总监审批签字，再录入商品电脑系统后传送给各门店店长，店长将严格按照,促销商品清单,上的内容执行，并严格依照此表上所写的促销单品首单订量进行下单订货，不得更改。,180,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,第八步：拍照,根据,海报商品规划图,，海报图片设计师出具设计方案，经商品采购总监认同后，摄影师根据设计方案的要求逐一对促销单品进行专业性拍照。,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,181,第九步：确定封面、版式、商品、价,格、校稿,商品采购总监督管、检查、签定海报最终整体稿件，期间可有三次校稿机会，相应采购主管也要签字确认最终海报稿件上的商品信息的正确性。,182,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,第十步：印刷、派发海报,正式出海报菲林后，交由印刷厂,印刷。并按第五步制定出的派发方,案进行海报派发工作。,183,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,第十一步：到货、陈列、布置,各门店店长从下促销首单订量后，天天追踪促销单品到货情况，确保促销开始前两天全部促销单品到齐。如果不到情况，及时与采购部联系，提早解决。同时，将已到促销单品陈列在,促销商品清单,所规定的位置上，并进行适当的促销氛围的装饰与营造。,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,184,第十二步：补下订单，确认商品信息,的正确性,门店根据促销第一次到货量，检查陈列后的库存量及预期销售情况，及时下续单量，在促销前一天再次检查卖场的促销标识、海报信息、,POS,系统信息是否一致，确保促销开始日正常运营。,185,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,第十三步：掌控库存,促销开始后商品采购，营运门店时时跟进销售情况确保促销商品不断货，不压货。,186,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,第十四步：按时结束促销，及时办理退货,所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长，一般是促销进价的生效时限是促销售价生效时限的前,7,天和后,3,天。这样可以确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办理退货，这里要提醒一点的是，有的促销商品已在,促销商品清单,上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要慎重下量。,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,187,第十五步：促销业绩评估会,此会人员与第五步参加定品会人员相同，依据,促销单品选品表,第二稿上的“预估促销量”与实际促销销量比较，共同检讨未完成的差异原因，以警示今后促销在选品、定价、陈列、订货、送货、补货等方面的不足之处，加以改进。,188,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,步骤,工作内容,工作完成时间,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,189,制定促销方案（主题、主打商品、时限、版面商品规划）,促销开始前,20,天,选品会第一次,促销开始前,18,天,促销品谈判,促,销开始前,11,天,选品会第二次,促销开始前,12,天,确定促销毛利政策,促销开始前,12,天,定品会（封面、放大、海报商品、订量、海报发放量）,促销开始前,10,天,出促销单品清单、下促销单品首批订单,促销开始前,10,天,拍照,促销开始前,7,天,确定封面、版式、商品、价格、校稿,促销开始前,4,天,印刷、拍发海报,促销开始前,2,天,到货、陈列、布置,促销开始前,2,天,补下订单，确认商品信息,促销开始前,2,天,掌控库存,促销期间,按时结束促销、及时办理退货,促销结束日,促销业绩评估会,促销结束后一周内,促销活动的有效实施（一）,-,团队合作与明确分工,企划部：,拟定促销计划、促销宣传、卖场布置、促销活动的评估,采购部：,促销商品组织、特价谈判、供应商赞助与支持,门店：,促销商品特殊陈列、量贩销售、现场促销,防损部,:,促销活动的安全及防盗,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,190,电脑部,:,促销商品的变价,人力资源部,:,促销员的考核和派驻,客服部,:,促销商品扫描、卖场广播、赠品的派发,工程部,:,确保促销期间所有设备正常运转,其它部门,:,全力支持,191,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,促销活动的有效实施（二）,-,门店充分的准备,收货部：,确保所有,DM,商品在促销档期前,2,天全部收货,完毕，每天提交,DM,商品每日到货汇总表,门店促销部：,促销区域规划与布置,门店美工：,促销区域美陈,/,各类,POP,书写,信息部：,确保所有促销商品的及时变价,客服部：,促销前一天促销商品扫描,工程部：,所有门店设备的检修,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,192,促销活动的有效实施（三）,-,现场实施与控制,大型活动的现场掌控：,安全第一，避免疯狂抢购引起的场面失控,确保促销商品有足够的数量：,a,、必要时在海报上注明限量发售,b,、主管在第一天视销售情况下订单，收银,员提前熟悉促销商品及价格，快速收银,赠品：,应有足够数量,促销商品价格：,应与海报统一,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,193,成功的促销活动,-,促销活动评估（,1,）,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,194,成功的促销活动,-,促销活动评估（,2,）,评估总结报告：,各店实施促销情况,销售额增长度,预期目标实现度,存在问题分析,经验总结,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,195,促销操作中的注意事项：,1,、买赠促销方式操作的注意事项,确保赠品具有相当的吸引力,赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机,确保赠品最终能够发到消费者手里,赠品有明确标识，利于防损,196,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,2,、集点换购商品促销：,持续时间较长、通常,30/60,天以上,需要良好的耐心,专人核算管理,197,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,3,、抽奖、刮奖商品促销：,成本核算中奖率,奖品丰厚时的公正性,细则要完善：,参加资格、购买金额、参加凭证、,可参加抽奖次数、具体奖项、,奖品数量、开奖次数、中奖方法时间、,兑奖方法,198,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,促销工作流程中的运作表单,年度促销计划表,每档促销规划图,促销选品清单,促销协议,费单,促销商品清单,促销商品分析表,199,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,促销费用收取标准及方法,：,A,、以总体退佣体现,B,、以设定,TG,、,DM,费用体现,200,第九章 超市促销管理的具体步骤和方法,第十章 超市促销活动宣传,201,一、关于海报（,DM,）快讯,第十章 超市促销活动宣传,202,1,、超市为什么要使用,DM,快讯,DM,快讯是超市专门组织的一种特价商品目录，以彩色海报的形式发放给顾客，用以激发顾客的购买欲望，是一种行之有效的促销手段。,第十章 超市促销活动宣传,203,2,、怎样让,DM,快讯的制作周期带动整,个超市的商品周期：,通常,DM,快讯的有效周期设定为,14,天,.,这是根据商品选择、组织、谈判为根据拟订的，一年中将有,26,期,DM,快讯诞生。,DM,快讯的周期也带动了促销活动周期,.,每期,DM,快讯的制作周期于每个月超市主流商品活动、促销活动和主题活动的更换周期是统一的,。,第十章 超市促销活动宣传,204,3,、让,DM,快讯成为超市导购高手的两,大基础,基础一：,企划部人员在本期,DM,快讯开始前五周与采购部人员一起根据拟订好的,DM,快讯计划讨论确定本期,DM,快讯的商品计划。,第十章 超市促销活动宣传,205,基础二：,商品：,DM,的设计中核心内容就是商品，所以每一个单品的图片要求像素值在,20481536pdi,，同时相机本身的像素要在,200,万,pdi,以上（建议不要使用传统的胶片机进行,DM,快讯的拍摄，因为传统相机拍摄结束后的冲洗、扫描都将造成原像素值的丢失）,第十章 超市促销活动宣传,206,设计版面上商品都是一个单品对应一个价格的,组合，除去底色外单品和价格有一个设计关键,就是在观看者的视觉感应上，商品和价格是,“跳”出来的。同时在,DM,商品的版式设计中从,每一个单品到每一大类的商品组中都是采用不,同的间隔手法加以区分的。,构图：,DM,快讯无论是活动版面还是商品版面,构图的结构都是底色,+,图片,+,文字,+,花,絮,=,饱满来完成的。,第十章 超市促销活动宣传,207,4,、量身打造,DM,的专家,-,制作规格,规格一：装订型,这是超市,DM,普通采用的类型，这种类型的版式设计就有封页、封底和内页的区分，传统的版式安排是封面体现活动主题信息内容及活动有效期，封底体现特别推出的商品或新品或主题商品及超市的各项增值服务的总述，内页则是按照商品大小分类、商品促销方式及商品活动主题分类的顺序排列而成。,第十章 超市促销活动宣传,208, 规格二：海报型,即常见的报纸版面型，这种类型的版式是由版头、中版和底版组成的，在版头上要体现活动主题信息内容及活动有效期，版底体现名称、标识和各种增值服务总和，中版则是按照商品大小分类、商品活动主题分类的顺序排列而成。,第十章 超市促销活动宣传,209,规格三：单面型,单张,16,开大小，通常采用套红而非彩版，主要用于在重大节庆日，为了增大宣传力度，配合正规版面,DM,快讯的派发而诞生的一种版式。版式结构与传统,DM,版式结构相同，形式上则变的略为简单化,。,210,第十章 超市促销活动宣传,5,、,DM,快讯制作程序,每期,DM,快讯的周期为,14,天，在上一期,DM,快讯活动开始的当天即为,DM,快讯的换期。,第十章 超市促销活动宣传,211,第十章 超市促销活动宣传,212,6,、,DM,快讯派发的,4,种有效方式：,节省成本型：,为了降低成本可以使用超市内的员工利用倒班时间完成周边地区的派发工作；固定的派发模式在每期,DM,快讯印刷完毕成品到达时选择店内总服务台处，超市的进口和出口处由顾客自由取用。,第十章 超市促销活动宣传,213,扩大传播范围型：,如果,DM,数量较大的情况下可以采用,