终端导购培训手册系列一课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端导购培训手册系列一,*,终端导购培训手册系列一,2024/11/29,终端导购培训手册系列一,一、服务礼仪,二、色彩搭配及陈列,三、产品知识,四、消费心理分析及销售技巧的运用,目录,终端导购培训手册系列一,一、服务礼仪,一、营业前,导购员上班时：服装上统一整洁，身体上健康卫生，仪容上自然温馨，举止上和谐得体。,1、服装统一整洁,1) 按规范统一着装，不得穿规定以外的服装上岗；,2) 做到干净、整齐、笔挺；,3) 工装纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起前袖、裤脚；,4) 胸花戴在左上胸公分外（上衣口袋居中位置）,5) 工装衣袖口、衣领口，不得显露个人衣物，工装外不得显露个人物品，以免显得鼓起；,6) 常换洗工装，不得有污迹，衣领，袖头等处不得有发黄、发灰、发黑等迹象；,7) 穿黑色低跟皮鞋，肉色长统袜，袜子不得有破损；禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其它规定以外的鞋类上岗；,8) 非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许修改制服；,9)整理床品时，需摘下手上配饰品，以免弄坏床品。,10）带白色手套,终端导购培训手册系列一,2、身体健康卫生,1) 注意个人清洁卫生；勤洗手，勤剪指甲；,2) 口腔保持清新，上班前一律不准吃葱蒜、臭豆腐等有异味的食物；,3) 不准在工作岗位吃东西和随意打闹嬉戏；,4) 不准随意剔牙，抠耳、擤鼻涕；不面向客人打嗝、打哈欠、打喷嚏、抓痒；,5) 坚决不允许随地吐痰；,3、仪容自然温馨,1) 仪容在这里泛指流露在导购形态上的态度形象；,2) 头发梳理整齐，不可有头屑，过肩头发要束起来，前端不可过眉；,3) 营业员要化淡妆，涂正色口红（不准使用大红、灰紫）。,一、服务礼仪,终端导购培训手册系列一,4、出勤前,1) 人员出勤，清洁店内卫生；,2) 特卖标志的放置；,3) 新进商品的陈列；,4) 入口处是否清洁；,5) 地面、玻璃、收银台清洁是否已做好；,6) 卖场灯光是否控制适当；,7) 收银台零用钱是否准备；,8) 准备好营业所需的各种票据；,9) 打扫负责区域内的卫生（包括地台、货柜等）,10) 查阅交接班记录；,一、服务礼仪,终端导购培训手册系列一,一、服务礼仪,二、营业中,1、立：双眼平视，身体挺拔，双肩放松，双手自然下垂于身前；双膝并拢，不得抖动，严禁靠柜、趴柜。2、行：步伐轻捷稳重，店内行走不得横冲直撞。陪同应做到顾客在先，在过道与客人相遇时应侧身让客人先行。,终端导购培训手册系列一,3、说：用普通话接待顾客，但顾客讲方言时尽量配合使顾客方便。坚持做到“三声服务”（欢迎声、介绍声、道别声），并使用文明礼貌用语接待客人。,有迎声：当顾客进门时，脚成立字步或丁字步，右手微搭左手虎口上，面向顾客身体微倾，面带微笑说：“您好，欢迎光临紫罗兰家纺！”当顾客走近柜台时要主动迎上去接待顾客，说“您好，我能帮您做什么？”等。 有介绍声：如果顾客对招呼语没有反应，应察颜观色，保持适当距离，不可紧随顾客身边，只间歇性用目光追随，双手合置于身前，自然摆放，抬头挺胸，仪态自然，当顾客有需要时，应主动介绍产品的面料、填充物、独特设计等产品知识，要简洁明了，耐心诚恳，实事求是地回答顾客的问题。,有道别声：“谢谢光临”、“请慢走，欢迎您下次光临紫罗兰家纺”、“请走好”、“请拿好”等，不论顾客是否购买商品都必须热情道别。,一、服务礼仪,终端导购培训手册系列一,4、听：面带微笑，认真倾听，并点头或用眼神做出回应，不可面无情表 ,心不在，更不可无礼打断客人的话语或自顾离去。 5、看：与客人交谈时，应与其目光接触。 对暂缺商品应首先表示歉意，然后主动介绍同类商品或请顾客留下联系方式，有货时通知顾客。并及时与公司联系，确定到货时间！绝不允许简单生硬地说“已经卖完了”、“没有了”等。,当闲暇的时候，导购员应表现出忙碌的样子，否则会让顾客感觉到这是一家失去活力的店。导购员应乘此时间为后面的销售工作作好准备：,一、服务礼仪,终端导购培训手册系列一,整理因顾客购买而导致凌乱的产品,进而进行更好的陈列,熟悉新进货品,处理忙时忽略的事,*在服务过程中，如遇到抽烟的顾客以及带有吃零食小孩的顾客，应如何服务？,*当导购员或收银员出现服务差错时，应冷静处理，合理解决。如责任在顾客，切勿责备，应委婉提示；责任在己要主动道歉，不要在卖场纠缠。如果导购员或收银员与顾客发生争执时，店长应及时出面把顾客带离卖场，问明情况再做决定。,一、服务礼仪,终端导购培训手册系列一,1常用文明用语要求：语言文明礼貌，服务主动热情，语气自然亲切，态度友善诚恳。例如：*，您好！没关系（不用谢）。谢谢！对不起。请走好（好走）。2招呼用语要求：笑脸相迎，说好第一句话，给顾客留下美好的第一印象。例如：欢迎光临紫罗兰家纺，请随便看看！早上好（您好）！我能帮您什么呢？您是送人还是自己用呢？请稍等，马上来。这是您挑选的产品，打开给您看好吗？,一、服务礼仪,终端导购培训手册系列一,3介绍、询问用语要求：热情诚恳，突出产品特点及卖点，抓住顾客心理，当好参谋，注意不要言过其实。例如：欢迎光临，今天我们搞*活动，您随便看看。 我给您介绍几款好吗？这是今天刚刚到的新款，打开让您看一看。 这款铺在家里效果很不错，又正赶上促销活动，您不妨考虑考虑。此款的特点是-这种面料保养时应注意-请您登记一下您的资料，以便我们能更好地为您服务。（会员登记）4答询用语要求：热情有礼，有问必答，耐心导购并解决疑难例如：此款暂时缺货，请您留下姓名和联系电话，一到货马上通知您，好吗？此款两三天就会有，请您到时来看看。您要的商品在-相比之下，这件更适合您。,一、服务礼仪,终端导购培训手册系列一,5道歉用语要求：态度真诚，语气温和，力求顾客的谅解，决不允许推卸责任、强词夺理。例如：对不起，让您久等了。对不起，我刚才没听见，您需要什么？对不起，我们的工作没做好，请您批评指正。对不起，小票开错了，我给您重开。非常抱歉，刚才是我说错了，请多包涵。,一、服务礼仪,终端导购培训手册系列一,一、服务礼仪,6答谢用语要求：对顾客的称赞和意见一定要答谢，显示良好的素质。例如：您过奖了。多谢您的鼓励（支持），我们今后一定做得更好。这是我们应该做的。谢谢您的建议，我一定向上反映。多谢您的指正，今后我一定努力改进。7收银用语（经手的现金及票据方面的失误负有不容推卸的责任，收钱时慎防假钞，务必做到“唱收唱付”）例如：收您*元。找您*元钱，请收好。您的钱正好。您的钱不对，请您重点一下好吗？,终端导购培训手册系列一,节 9打包用语 例如：这是您的礼盒四件套。两个枕套，一个被套，一个床单。东西都放进去了，请拿好。 10道别用语 要求：彬彬有礼，让顾客高兴而来，满意而去，不允许默不做声， 面无表情。例如：谢谢，欢迎下次光临。 再见，您走好。 这是您的东西，多谢惠顾。,营 导购员应做到：,脾气小一点，理由少一点，效率高一点，做事多一点,行动快一点，脑筋活一点，微笑多一点，服务好一点，,谨记工作的目的：一切为了更好的销售。,一、服务礼仪,终端导购培训手册系列一,营业结束后,顾客在专卖店购物时，都应得到100%满意的服务。售后服务是顾客满意服务工作的重点，同时建立会员顾客资料档案，在节假日送去祝福，顾客生日寄送生日贺卡，遇到店内有特别促销时，寄送相关资料给老顾客等。,一、服务礼仪,终端导购培训手册系列一,二、色彩与陈列,（一）：色彩的搭配,（二）：陈列的作用、原则、方法,（三）：具体陈列细则,终端导购培训手册系列一,（一）：色彩的搭配,A,、色彩分析,色彩的三要素：,1,）,色相,：色彩的相貌和彼此间的区别。,2,）,明度,：指色彩的明暗程度,(,深浅,),。不同颜色相比较的明亮程度，如：赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，兰色、紫色则最低：同一颜色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红。,3,）,纯度,：指色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分多少，是颜色的纯粹程度。例如：黄色中掺入一点黑，或其他颜色，黄色的纯度就会降低，颜色略变灰。,二、色彩与陈列,终端导购培训手册系列一,色相,明度,纯度,二、色彩与陈列,终端导购培训手册系列一,二、色彩与陈列,终端导购培训手册系列一,二、色彩与陈列,色彩的感觉：,1,）色彩的冷暖感,：,红色、橙色、黄色为暖色系：蓝色、蓝绿色、蓝紫色为冷色系。在无彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。,2,）,色彩的轻重感,：,由色彩的明度决定。明度越高分量越轻；色谱中，黄色最轻，紫色最重：白色轻，黑色重，,3,）,色彩的远近感,：,由色彩的纯度决定。纯度高的往前进，纯度底的往后退。可以形成色彩的层次。,终端导购培训手册系列一,二、色彩与陈列,色彩具有的形象,高级感金、银、白,低级感橙、紫红、绿、黄、黄绿色,热闹感橙、黄、紫红,寂寞感灰、蓝灰、明灰,快乐感黄、橙、水蓝,宁静感紫蓝灰、明灰、水蓝,终端导购培训手册系列一,二、色彩与陈列,一、红色的色感温暖，性格刚烈而外向，是一种对人刺激性很强的色。红色容易引起人的注意，也容易使人兴奋、激动、紧张、冲动、还是一种容易造成人视觉疲劳的色。,1,、在红色中加入少量的黄，会使其热力强盛，趋于躁动、不安。,2,、在红色中加入少量的蓝，会使其热性减弱，趋于文雅、柔和。,3,、在红色中加入少量的黑，会使其性格变的沉稳，趋于厚重、朴实。,4,、在红中加入少量的白，会使其性格变的温柔，趋于含蓄、羞涩、娇嫩。,终端导购培训手册系列一,二、黄色的性格冷漠、高傲、敏感、具有扩张和不安宁的视觉印象。黄色是各种色彩中，最为娇气的一种色。只要在纯黄色中混入少量的其它色，其色相感和色性格均会发生较大程度的变化。,1,、,在黄色中加入少量的蓝，会使其转化为一种鲜嫩的绿色。其高傲的性格也随之消失，趋于一种平和、潮润的感觉。,2,、,在黄色中加入少量的红，则具有明显的橙色感觉，其性格也会从冷漠、高傲转化为一种有分寸感的热情、温暖,。,3,、,在黄色中加入少量的黑，其色感和色性变化最大，成为一种具有明显橄榄绿的复色印象。其色性也变的成熟、随和。,4,、,在黄色中加入少量的白，其色感变的柔和，其性格中的冷漠、高傲被淡化，趋于含蓄，易于接近。,二、色彩与陈列,终端导购培训手册系列一,三、蓝色的色感冷，性格朴实而内向，是一种有助于人头脑静的色。蓝色的朴实、内向性格，常为那些性格活跃、具有较强扩张力的色彩，提供一个深远、广埔、平静的空间，成为衬托活跃色彩的友善而谦虚的朋友。蓝色还是一种在淡化后仍然似能保持较强个性的色。如果在蓝色中分别加入少量的红、黄、黑、橙、白等色，均不会对蓝色的性格构成较明显的影响力。,二、色彩与陈列,终端导购培训手册系列一,二、色彩与陈列,四 橙色：阳光般活泼的颜色，属于暖色系，能使人心情开朗,1,、,如果在橙色中黄的成份较多，其性格趋于甜美、亮丽、芳香。,2,、,在橙色中混入小量的白，可使橙色的知觉趋于焦躁、无力。,终端导购培训手册系列一,二、色彩与陈列,五、绿色是具有黄色和蓝色两种成份的色。在绿色中，将黄色的扩张感和蓝色的收缩感相中庸，将黄色的温暖感与蓝色的寒冷感相抵消。这样使得绿色的性格最为平和、安稳。是一种柔顺、恬静、潢足、优美的色。,1,、,在绿色中黄的成份较多时，其性格就趋于活泼、友善，具有幼稚性。,2,、,在绿色中加入少量的黑，其性格就趋于庄重、老练、成熟。,3,、,在绿色中加入少量的白，其性格就趋于洁净、清爽、鲜嫩。,终端导购培训手册系列一,六 紫色的明度在有彩色的色料中是最低的。紫色的低明度给人一种沉闷、神秘的感觉。,1,、,在紫色中红的成份较多时，其知觉具有压抑感、威胁感。,2,、,在紫色中加入少量的黑，其感觉就趋于沉闷、伤感、恐怖。,3,、,在紫色中加入白，可使紫色沉闷的性格消失，,变得优雅、,娇气，并充满女性的魅力。,二、色彩与陈列,终端导购培训手册系列一,七 白色的色感光明，性格朴实、纯洁、快乐。白色具有圣洁的不容侵犯性。如果在白色中加入其它任何色，都会影响其纯洁性，使其性格变的含蓄。,1、 在白色中混入少量的红，就成为淡淡的粉色，鲜嫩而充满诱惑。,2、 在白色中混入少量的黄，则成为一种乳黄色，给人一种香腻的印象.,3、 在白色中混入少量的蓝，给人感觉清冷、洁净。,4、 在白色中混入少量的橙，有一种干燥的气氛。,5、 在白色中混入少量的绿，给人一种稚嫩、柔和的感觉.,6、 在白色中混入少量的,紫，可,诱导人联想到淡淡的芳香,。,二、色彩与陈列,终端导购培训手册系列一,（二）：陈列的作用、原则、方法,陈列的概念,陈列的作用：产品陈列以产品为导向,视觉陈列以顾客为导向,视觉陈列的目的：提升紫罗兰品牌形象,视觉陈列的作用：促进紫罗兰销售业绩,二、色彩与陈列,终端导购培训手册系列一,二、色彩与陈列,陈列的主题：,风格陈列,季节陈列,热销陈列,档次陈列（店前 店后）,整体陈列,定位陈列,关联陈列,终端导购培训手册系列一,二、色彩与陈列,陈列的基本原则：获利原则,方便原则,显眼原则,生动原则,提升原则,新异原则,终端导购培训手册系列一,二、色彩与陈列,陈列基本方法：同系列法,同色系法,同风格法,对比法,终端导购培训手册系列一,三、产 品 知,识,1、纤维的定义:纤维是天然或人工合成的细丝状物质。,天然纤维：（1）植物纤维（棉、麻、果实纤维等）,纺织纤维： （2）动物纤维（羊毛、兔毛、蚕丝等）,（3）矿物纤维（石棉等）,化学纤维：（1）再生纤维（粘胶纤维、醋酯纤维等）,（2）合成纤维（锦纶、涤纶、晴纶等）,（3）无机纤维（玻璃纤维、金属纤维等）,2、棉花的等级划分：棉花可按成熟度，光泽度及纤维长度划分为七个等级，一级为最好，七级为最差。,终端导购培训手册系列一,作为床上用品的面料大至可为四种：平纹，斜纹，缎纹，提花。,（1）平纹：经纱和纬纱每隔一根纱就交织一次的织物就叫做平纹织物。特点：交织点多，质地坚牢，表面平整，正反面外观效果相同，耐磨性好，透气性好且不易起皱。,（2）斜纹：经纱或纬纱至少隔两根纱才交织一次的织物，统称为斜纹织物。特点：有正反之分，浮线较长，产品厚实，柔软但牢度有所降低。,（3）缎纹：缎纹组织经纱和纬纱至少隔三根纱才交织一次。特点：有正反之分，交织点最多，织物表面几乎完全由经或纬的浮线所够成，质地松软富有光泽-一般将其称为贡缎。它比斜纹更柔软，并且富有光泽度。,（4）,提花：利用织造过程中的经纬纱的交织方式的不同组合所产生的图形为提花。,三、产 品 知 识,终端导购培训手册系列一,4,、织物的经纬密度：,布匹长度方向-经向,布匹宽度方向-纬向,1英寸宽的经纱总根数-经密,1英寸宽的纬纱总根数-纬密,织物密度=经密+纬密（每平方英寸的密度）,高支高密：一平方英寸范围内，40支纱以上，经纱密度+纬纱密度大于等于200根纱。,5、织物的熨烫标准（见附录）,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,涂料印染,活性印染,适合织物,全棉，涤棉，涤纶,全棉，粘胶纤维,固着方式,粘合性，物理的方法,染料与纤维发生化学反应，能深入渗透至纤维深处,水洗牢度,稍差,好,手感,较硬,柔软,印透力,差，布反面着色浅,好，布反面着色深,工艺流程,简单，颜色直观易控制,复杂，颜色不易控制,价格,便宜,较贵,丝光工艺,不一定采用丝光工艺,丝光工艺,6,、织物的印染,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,7. 织物种类及主要特征,织物名称,优点,缺点,全棉,A：吸湿性、透气性,B：服贴性能良好；,C：染色性能好，色泽鲜艳；,D：耐碱性强，抗酸能力差；,E：耐热性和耐光性能均较好；,F：抗虫蛀;,A：弹性较差，容易起褶皱；,B：易生霉,涤棉,不易皱，光洁度较好，抗撕破强度较好,易起毛球，易产生静电。,粘胶纤维,A：吸湿性、透气性，贴身柔软、舒适,B：染色性能好，光泽好。,A：弹性较差；,B：使用时易起皱，尺寸稳定性差；,C：织物的缩水率较大：,麻织物,A：比棉布更光洁平整，富有弹性，透气性好，其强度、导热性及吸湿性都比棉织物大。,B：对酸碱反应都不敏感。,C：不易受潮发霉，色泽鲜艳，不易褪色。,麻纤维较脆,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,8、通用的洗涤标识,9,织物的清洗与保养方法（见附录,）,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,10、补救商品污损方法,污渍类型,使用的药品及溶剂,使用的药品及溶剂,动植物油渍,汽油或松节油,先擦干，等油渍化开用肥皂洗，最后用清水洗净。,酱油渍,氨水、草酸,先用氨水擦洗，再用草酸擦，最后用清水洗净,圆珠笔油渍,酒精,用酒精擦洗，再少开水泡,墨渍,米饭、食盐,用米饭或米粥加食盐擦洗,血渍,氨水,先用冷水洗，再用氨水洗,铁锈,稀硫酸,用热水浸湿，涂上稀硫酸，用清水洗净,果汁,双氧水,用双氧水洗，再用清水洗,汗渍,食盐、水,放在3%的盐水中浸泡2-3小时，然后用汪水漂洗，肥皂液洗净,黄泥渍,生姜,先用刷子刷，再用生姜涂擦污处，最后用清水洗,化妆品污渍,酒精,少量酒精在污处滴几滴，用手轻擦，再用清水洗净,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,三、产 品 知,识,(二) 十一大系列,1，,1.,套件系列：,普通印花， 普通绣花，精品绣花，极品绣花,六件套：床罩（1.5*2.0/1.8*2.0）多用被（200*230/220*240）,枕套*2（48*74）大靠垫套*2（65*65）,七件套：六件套+双人枕套（48*140）,八件套：七件套+抱枕,九件套：床盖（250*250/250*280）床单（230*250/260*270）,被套（同多用被）枕套*2大靠垫*2 双人枕套 抱枕,如,十件套：床盖（250*250/250*280） 床单（230*250/260*270）,被 枕套（同多用被） 枕套*2 大靠垫套*2 枕袋*2,头 童枕*1 抱枕*1,绣花的特色：,平：针码平整，绣花整齐。,齐：花型变化自然，绣花轮廓整齐,匀：针码均匀，疏密适当，线密均匀，无明显针眼,活：行针流畅，富有立体感,净：绣面洁净无脏污，同一种绣线无色差,终端导购培训手册系列一,2，小件系列：,四件套：A：印花（斜纹PCKC PCKD PCKF PCKA PCKAT）,B：绣花（平纹PCXT 斜纹VPEA VPEB VPEF),C：大提花（VPEA）,D:色织布（VPEK),六件套:,A：半贡缎（VPEC),B：全贡缎（VPED）,C：磨毛(VPEM),D: 花边(VPEH),儿童绣花：PCCX,儿童贴布绣：PCCA,儿童斜纹印花：PCCT,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,3，枕芯系列：,A：普通纤维枕,1）,舒适单人枕,2）,轻柔单人枕,3）,多孔温馨单人枕,4）,四孔安睡单人枕,5）,柔丝七孔单人枕,6）,风格柔丝单人枕,7）,轻柔双人枕,8）,安睡双人枕,9）,柔丝双人枕,10）,轻柔靠垫,11）,安睡靠垫,12）,柔丝靠垫,13）,珍珠棉枕芯,B：天然保健,1）菊花枕,2）抗菌防螨枕,3）茉莉花枕,4）,熏衣草枕,5）,薄荷护肩枕,6）,荞麦明目枕,7）,决明子枕,8）,高,弹枕,C：功能型,1）护颈枕,2）磁疗枕,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,4，被子系列：,A：常规被,1）多孔舒适被,2）多孔安睡被,3）紫罗兰天使被,4）柔丝七孔被,5）柔丝九孔被,6）高柔十孔被,7）馨香被,8）抗菌防螨被,B：天然保健被,1）羽绒被（1）时尚型羽绒被,（2）贵族型羽绒被,（3）典雅型羽绒被,2）蚕丝被 （1）时尚型蚕丝被,（2）贵族型蚕丝被,（3）典雅型蚕丝被,3）羊毛被 （1）时尚型羊毛被,（2）贵族型羊毛被,（3）典雅型羊毛被,05年秋冬被子新品：,丁香被,典雅型儿童蚕丝被,贵族型儿童蚕丝被,安睡儿童被,时尚型大豆纤维被,贵族型大豆纤维被,时尚型驼绒被,贵族型驼绒被,尊贵型蚕丝被,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,枕芯、被类FAB汇总,一、枕芯,紫罗兰枕芯共性特点：饱满、柔软，透气、舒适，吸湿排湿性能好，回弹性高，经久耐用不易变形。,(1)普通纤维枕芯,舒适枕芯：,48*74cm 涤棉 700克单孔纤维 此枕蓬松、柔软，弹性好，经久耐用 不易变形。可清洗。,风格柔丝枕,：48*74cm 涤棉 单孔纤维 此枕较之舒适枕芯略高、更柔软，真空压 缩包装携带方便。可清洗。,轻柔单人枕芯：,48*74cm 涤棉 900克单孔纤维 此枕饱满、柔软，真空压缩包装携带方便。可清洗。,多孔温馨单人枕,：48*74cm 全棉平纹 1000克多孔纤维 此枕饱满舒适，柔软有弹性，真空压缩包装携带方便。可清洗。,多孔：七孔+四孔+中孔按不同的比例混合，既能保持他的柔软度又能保证它的弹性。因为孔少，孔壁厚，弹性好；孔多，孔壁薄，柔软度好。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,四孔安睡单人枕：,48*74cm 平纹 全棉商标布 烫金 1000克100%四孔纤维 此枕质量稳定，做工精细。可清洗。,柔丝七孔单人枕：,48*74cm 宽缎条 1000克100%仪征七孔，弹性好质量稳定，面料 张显档次。可清洗。,多孔温馨双人枕：,48*140cm 平纹 全棉 白色 净重：1.65KG,四孔安睡双人枕,：48*140cm 平纹 全棉商标布 烫金 净重：1.8KG 四孔100%。,柔丝七孔双人枕：,48*140cm 宽缎条 仪征七孔，弹性好质量稳定 净重：1.8KG 七 孔100%,多孔温馨靠垫：,65*65cm 平纹 全棉 白色 净重：1.1KG,四孔安睡靠垫：,65*65cm 平纹 全棉商标布 烫金 净重：1.2KG 四孔100%。,柔丝七孔靠垫：,65*65cm宽缎条 仪征七孔，弹性好质量稳定 净重：1.2KG 七孔100%,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,(2)保健型枕芯：,菊花枕：,48*74cm 贡缎提花 单孔（中孔）1.2斤，菊花500克，分为冬夏两用，菊花袋可分离,菊花具有疏散风热,清肝名目,清热解毒,抗菌抑病毒等功效.可使头部消暑,促进睡眠,保持脑部清凉并可治疗神经性头痛.,抗菌防螨枕,：48*74cm 杜邦特卫强面料抗菌防螨纤维 运用微粒结构阻隔、过滤，隔离尘螨及其排泄物，防止尘埃、皮屑、细菌通过，防止皮肤及呼吸道疾病的传染，保证健康的呼吸和床垫的清洁。,珍珠棉枕芯：,48*74cm全棉绗缝 1000克超细三维立体卷曲棉，因它的形状圆圆的，颜色是白色象珍珠，所以称珍珠棉。珍珠棉为球形，与皮肤的接触面为点接触，故对面部皮肤及脑部皮肤有很好的按摩、活血。经开松、铺网、针刺、压缩等工艺，产品四角饱满抗挤压不变形。活卸式设计可随意调整枕芯高度。,茉莉花枕,： 48*74cm全棉斜纹绗缝1000克珍珠棉500克茉莉花。每100克茉莉花含挥发性物质2-3克，能改善皮肤油脂分泌旺盛，平衡皮肤值，调理油性皮肤，淡淡的清香可较快消除疲劳帮助您提高睡眠质量。活卸式设计可随意调整枕芯高度。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,薰衣草枕：,48*74cm贡缎大提花面料，1000克珍珠棉，40克薰衣草，400克荞麦皮。此枕从蓝色薰衣草花芽中萃取出来的精华注入在香袋中，使气味能持久芳香，薰衣草具有安定焦躁情绪、缓解紧张压力、放松心情的作用；淡淡香味可帮助睡眠提高睡眠质量。曲线造型软硬适中，无压力感，凹槽设计兼具按摩头部及透气效果，对失眠有相当大的帮助。活卸式设计可随意调整枕芯高度。,高弹枕：,48*74cm表布采用贡缎小提花，每款含有只超弹精细弹簧，弹簧直径，高，无胶棉，拉力强，最突出的优点就是其无与伦比的弹性，不仅给你舒适温馨的感觉，而且能按摩你的头、颈部穴位，使血液得以在体内顺畅循环，外加柔软的枕套可消除因工作或其他所带来的疲劳，受压后能力刻恢复。,薄荷护肩枕：,53*77cm 全棉斜纹 珍珠棉填充 有薄荷香料和荞麦皮混和而成，珍珠棉的柔软与弹性结合了薄荷的清凉。此款枕芯按人体生理学原理设计，可使大脑得到更充分的依托。可有效缓解颈部和肩部压力，从而使你的睡眠得到最大的优化。特殊弧线造型设计，可更好保护肩部曲线，对肩周炎等有一定预防保健作用。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,荞麦明目枕：,44*66cm全棉斜纹绗缝 600克珍珠棉 600克荞麦皮 此枕选用优质荞麦，荞麦呈中空三菱型，具有醒脑提神、明目的优异特性，透气性和弹性极强，空气易流动。枕眠后可长久保持头部清爽，与人体皮肤接触感觉舒适。按人体工程学原理设计而成，可完好地承托颈部压力，人体后脑在和荞麦的自然接触中使天然荞麦发挥其保健性能。活卸式设计可随意调整高度。,决明子枕：,48*74cm 缎条面料 珍珠棉600克 决明子500克。决明子能益肾清肝，名目通便，决明子为常用的明目保键枕，对视神经有良好的保健作用。决明子枕采用分离式灌装工艺制作，拆洗方便，枕芯四周分隔设计，适宜人体头部生理弯曲，使颈部和头部得到更好的支撑和保护。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,（3）功能型枕芯,磁疗枕：,全棉面料 聚氨脂泡棉 磁疗枕内有高强永久磁片，磁片附于头颈穴位，能较快进入人体磁疗状态。枕头造型独特，以人体颈椎自然生理弧度为依据，可给予人体头、颈、肩部合理承托，使颈椎和胸椎得以平直，维持人体生理高度，使身体松驰、舒适。磁体进入脑部，可充分改善头部颈部微循环。使头痛、头晕、失眠等不良症状得以改善，对肩周炎和颈椎并有预防和保健作用，同时还可调整睡眠气息，保持睡眠质量，对打鼾和颈肌痉挛有名显改善。特殊弧度流线型款式设计，可更好承托颈椎曲线。（颈椎置于枕芯高度，头部置于低处）,护颈枕：,全棉面料内置填充采用宇航棉（宇航棉是为化解太空人及飞行员身上压力而研发的材质，融入了世界高新科技，它能感应体温及压力而造型，有效把人体压力化解为零压），根据人体工程学设计，可有效缓解颈椎压力，保证不同人脊椎的正常曲线和神经中枢的舒适，使颈部得到良好的支撑，对颈椎病患者有良好的理疗作用。特殊弧度流线型款式设计，可更好承托颈椎曲线。（颈椎置于枕芯高处，头部置于低处）,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,二、被类,紫罗兰被类共性特点：柔软贴身、干爽舒适；保暖性好，透气性好，回弹性高，吸湿排湿性能好；铺棉均匀，不易断裂；可较长时间保持其蓬松状态不板结。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,05年秋冬新款被,：,尊贵型蚕丝被：,真丝缎条面料，光泽柔和高贵，手感细腻光滑、舒适贴身；内置填充100%桑蚕长丝。蚕丝中蕴含有97%的动物蛋白和18种氨基酸。这些高质量的营养成份可以起到滋养皮肤、促进皮肤新陈代谢、达到延缓皮肤衰老的作用。经科学证明蚕丝也是所有纺织纤维中对人的心脑血管负担最轻的一种动物纤维，是心血管疾病以及动脉硬化等患者的极佳选择。蚕丝被除了兼具美容保健的功效外，还具有冬暖夏凉的作用，因为蚕丝恒温，常年温度保持在18-23度之间，不会随着周围环境的变化而改变温度。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,时尚型大豆纤维被,： 贡缎大提花面料 92%大豆纤维+8%纤维,贵族型大豆纤维被：,贡缎大提花面料 20%大豆纤维+80%纤维,大豆纤维被国际纺织业誉为“全球第八大人造纤维”，业内称为“人造羊绒”。大豆纤维主要成份与羊绒和真丝类似，是一种再生植物蛋白纤维，含有多种人体必需的氨基酸，具有良好的保健作用。大豆纤维被导湿性快，透气性好，具有羊绒般的爽滑手感和卓越的亲肤性。另外，生物工程提取的大豆纤维具有负离子发射功能。长期处在富含负离子的环境下可以改善睡眠与情绪，活化人体细胞，扩张毛细血管，促进新陈代谢。负氧离子具有很强的杀菌作用，有助于保持皮肤清洁。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,时尚型驼绒被：,贡缎大提花面料 92%驼绒+8%纤维,贵族型驼绒被：,贡缎大提花面料 20%驼绒+80%纤维,贡缎提花面料高贵、时尚，内置填充物为新疆天山脚下木垒地区之特产骆驼身上所采集的驼绒。驼绒是动物纤维中耐寒度最强的一种，防寒性能近似于红外线；且柔软、透气、吸湿排湿性能好，是极佳的天然保健品。对于老寒腿、关节炎等骨骼病症有着良好的缓解保健作用；小朋友用此被可使其骨、关节不受寒，能促进骨骼的健康发育。其优良的保健性能适合各阶层人士的需要。,丁香被：,贡缎小提花面料 100%进口柔丝填充。铺棉均匀，手感柔滑细腻。饱满、透气；保暖性好；回弹性高；吸湿排湿性能好，银丝滚边设计华丽、精制。此款被的独特设计之处在于被角填充丁香香囊袋，丁香香味幽雅可促进睡眠有助于睡眠质量的提高；另外，丁香还可淡化异味，使室内空气清新。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,（1）高档被类,时尚型羊毛被：,进口羊绒，贡缎面料，公斤.公斤。花边替代包边。,贵族型羊毛被：,进口澳毛，宽缎条，公斤.公斤。花边替代包边。,典雅型羊毛被：,羊毛，平纹，公斤.公斤。,面料柔软帖身，作防跑毛处理，吸湿性好，羊毛长而整齐，光泽度好，强度大，弹性好，并经梳理定型，针刺，炭化等工艺平整性好。（炭化：羊毛有很强的吸湿性，能吸收自身重量40%的水分，但他的散湿性比吸湿性差，为了使吸湿性和散湿性形成比例，将羊毛进行炭化，降低其吸湿性，使羊毛被保持干爽，蓬松，抗过敏防静电）。羊毛的吸湿性特强，厚度重量适中，保暖、透气又不过敏，越来越多地受到人们，特别是老年人的喜爱。,想要天然、健康、保暖、透气又不过敏的被子，羊毛被是最好的选择,。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,时尚型蚕丝被：,100%桑蚕长丝，贡缎面料，公斤.2公斤。,贵族型蚕丝被,：100%桑蚕丝，宽缎条，公斤.2公斤。,典雅型蚕丝被：,100%桑蚕丝（短丝），平纹，公斤.2公斤。,丝质细腻，手感光滑柔软、透气，吸湿排湿性好，抗静电，长期使用不板结。蚕丝由97%以上的动物蛋白组成，含有18种氨基酸，具有滋养皮肤，延缓衰老，美容保健的功效。蚕丝的特点：冬暖夏凉。因为蚕丝是恒温的，不会随着周围温度的转变而改变。（如：井水）由于这些氨基酸的分子结构上大多含有亲水性的基因，因此蚕丝具有良好的吸湿性和抗静电性。在多雨的季节，将干爽轻盈的特点发挥得淋漓尽致。它充分保留原料的轻松柔软、干爽透气的特点。防御湿气和细菌的侵入，对关节炎、哮喘病等均有良好的保健作用。将蚕丝作为填充物，可防止微毛絮吸入气管，防止小儿鼻敏感，及气管炎，是婴幼儿及老人的最佳选择，能促进皮肤细胞的活力，对皮肤病有很好的止痒作用。蚕丝被则以它的亲和柔软闻名，当你与它共眠的时候会感觉到特殊的亲和力，透气又轻软，如肌肤般贴身,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,三、产 品 知,识,时尚型羽绒被,：95%白鹅绒，大提花面料作防绒处理，1.25公斤/1.5公斤。,贵族型羽绒被,：95%白鸭绒，小提花面料作防绒处理，1.25公斤/1.5公斤。,典雅型羽绒被：,80%鸭绒，平纹面料作防绒处理，1.25公斤/1.5公斤。,羽绒四大特点：轻如鸿毛、柔如丝绵、松不结块、去湿保暖。,羽绒经过烧毛、丝光，高温消毒处理，无毒无味，充绒均匀。做工精细，卫生而又美观，保暖性好，轻盈，干爽，舒适，有利于皮肤健康，提高睡眠质量。不跑毛，不起球。羽绒被的优良特性对于关节炎、风湿病等具有缓解病症部位疼痛有一定保健功效。,终端导购培训手册系列一,（,2,）常规被类,抗菌防螨被：,抗菌防螨杜邦聚乙稀面料，2000克抗菌涤纶纤维填充。包边。（特点请参看抗菌防螨枕）,馨香被：,贡缎小提花面料，2个对角有熏衣草香囊袋共80克。2000克进口超弹记忆纤维。被子铺棉均匀、平整，保暖、透气。被角的香囊袋为日本北海道地产之薰衣草所提取的精华制作而成，香味幽雅醇厚；持久芬芳，并具定心安神、舒缓压力、放松心情之功效；淡淡香味有助于帮助睡眠改善睡眠质量，内置纤维还可锁住香味使被子持久留香。,柔丝七孔被：,缎条面料，七孔纤维（七孔棉）。无胶棉，,2,公斤,/2.5,公斤。,高柔十孔被：,平纹花仙子商标布，十孔纤维（九孔棉）。无胶棉，包边，2公斤/2.5公斤。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,柔丝九孔被：,平纹花仙子商标布，九孔纤维（九孔棉）。无胶棉，包边，2公斤/2.5公斤。,孔越多，柔软度越高。,无胶棉,：低溶点纤维，加温后纤维凝结力增强，不易断裂。铺棉均匀、平整。,多孔安睡被,：斜纹，55四孔45中孔。,多孔舒适被：,涤棉面料，55四孔45中孔。,紫罗兰天使被,：全棉平纹，进口七孔超柔涤沦纤维。,切开纤维的横截面看有几个孔便称 为几孔纤维。中孔就是单孔，即为一个孔。纤维孔少弹性好，孔多柔软度高。多孔纤维兼具了孔多和孔少的优点：柔软、透气，回弹性高，吸湿排湿性能好，可较长时间保持其蓬松状态不易板结。,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,5，夏季产品系列：,A：夏被,（1）宽幅印花夏被,（2）窄幅印花夏被,（3）毛巾夏被,（4）舒适型蚕丝夏被,（5）羽绒夏被,（6）提花、绣花夏被,（7）时尚型蚕丝夏被,（8）蚕丝夏被,（9）野菊花夏被,（10）熏衣草夏被,B：草席,（1）大提花金叶草席,（2）小提花金叶草席,（3）深山竹席,（4）蔺草清水目织席,（5）凉丝席,（6）兰草席,（7）亚草席,C：功能型保健枕心,（1）竹碳枕,（2）薄荷枕,（3）丁香枕,D：蚊帐,（1）圆顶,（2）方顶,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,6，,饰品类：,鸡皮绒靠垫 05年秋冬新品：,成语靠垫 剑绒绣花靠垫,素色活力靠垫 开条毛绒靠垫,时尚靠垫 车标靠垫,动物靠垫 吊球靠垫,绣花靠垫 卷毛绒靠垫,素色靠垫 珊瑚绒靠垫,灯芯绒靠垫 海藻绒靠垫,蓝印花靠垫 彩麻靠垫,变色龙靠垫 条绒靠垫,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,7,，,床垫系列,（1）硬质棉床垫,（2）灯心绒床垫,（3）羊毛床垫（国产/澳毛）,（4）长毛绒床垫,（5）床垫伴侣,8，,单件类,（1）被套,（2）床单,（3）枕套,（4）靠垫套（全棉/涤棉）,（5）双人枕套,9,，,毛毯类,新拉舍尔毛毯,10,，,儿童类,（1）绣花四件套,（2）贴布绣四件套,（3）纯棉印花四件套,11，,厨卫系列,（1）卫浴多件套,（2）美食多件套,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,健康睡眠常识：,养成定时上床睡觉和定时起床，成人每天保持78小时的睡眠,避免睡前喝咖啡、饮浓茶或其他刺激性饮品，不要从事剧烈运动 或兴奋过渡的娱乐活动，以免过渡兴奋。,避免睡前暴食。睡前进食少量面包、桔子汁或一杯热奶、麦片、有助于睡眠,睡房面积大小适当，应营造睡房中宁静、祥和的氛围，最佳睡眠温度为20-25度。,卧房中应有完善的通风设施、清新的空气、提供充足的氧气，促进体内新陈代谢。睡眠方向科学上讲应头朝北，使人体与地球磁场方向一致。,采取卧如弓的睡姿，即睡眠保持右侧的姿式。,床上用品要柔软透气，夏季尤其应选择透气散热、吸湿排汗、抑菌卫生的天然纤维织物为佳,让健康舒适的睡眠助你事业成功，祝你生活快乐！,三、产 品 知,识,终端导购培训手册系列一,四、消费心理分析及销售技巧的运用,一名优秀的导购人员，不仅要有良好的服务礼仪姿态；独到的色彩搭配眼光；全面的产品知识介绍及熟练的陈列技巧与操作外，还需要了解顾客的消费心理来配合使用一些销售技巧。,在整个家纺消费市场中，女性购买占据着主要地位。尤其以25-50岁之间的年龄层次为最。我们需要着重研究女性的心理特征来作针对性的服务工作。,终端导购培训手册系列一,（一）,情感性、,女性情感丰富，对美好的事物有着特别的追求。她们在选购床品时表现出明显的情感倾向。导购员在床品介绍的过程中，可穿插讲解品牌来源，花仙子标志的含义等等。女性通常都是唯美浪漫主义者，古老的传说，美好的情感都可以诱发她们的购买欲望。,女性情感丰富还表现在他们对家人的关心和爱护上。导购员详细了解顾客的购买动机后（送父母或给子女），可在此方面着重渲染推销。，当介绍触及她们的情感世界时，她们往往会不计较价钱地冲动购买,四、消费心理分析及销售技巧的运用,终端导购培训手册系列一,（二）,谨慎性,女性消费者感受性高，观察力强，办事细心，在挑选商品过程中也有同样的表现。她们喜欢把产品翻来覆去观察，并左挑右选进行比较。选购一件称心的床品要花较长的时间。因此导购员需要做好营业前的床品整理及准备工作等。并调整好心态来迎接每一位顾客的到来。,同时女性顾客对价格尤为注意。有时为了一件产品的优惠幅度而软磨硬泡半天时间。中年女性在此方面的表现尤为明显。女性作为家庭开支的主要策划者，她们需要安排好家庭生活，时时事事都需要精打细算。对处理品、折价品较为热衷。因此在举行促销活动时可对此方面着重渲染。,四、消费心理分析及销售技巧的运用,终端导购培训手册系列一,（三）,自我表现性,女性消费者，有着较强的自我表现愿望，她们希望通过商品的选购和使用，表现自己的眼光、能力及财富等，以得到别人的赞许与肯定。此时我们的导购人员就要学会运用“赞美”与“认同”。,例：“*，看您穿衣服就知道您很有品位，眼光比较独到。我们公司的这款产品就是专门为像您这样的成功白领女性设计的。所以这款产品有个很好听的名字叫做都市丽人,例：“*，是的，您说的对，我非常认同您的感受！”,同时，我们还可以利用天龙八部中的“A、B、C”法则，通过第三方来肯定顾客的选择，帮助顾客作决定。,四、消费心理分析及销售技巧的运用,终端导购培训手册系列一,通过以上对女性消费心理的分析，我们可以为优秀的导购人员做一个服务的定位标准：眼毒、嘴甜、手脚勤。,1眼毒,可看出顾客的消费形态（社会地位、消费能力、购买意愿等）,记住每一位老顾客（即会员顾客）,记住回头客（即前次没买，再次光临的）,2嘴甜,敢讲（主动开口为顾客服务、介绍）,能讲（熟练掌握产品知识等内容）,会讲（掌握一定的销售技巧，并能灵活运用，可促成消费）,3,手脚勤,不厌其烦地为顾客展示床品，倘若没有达成消费，态度依然热情诚恳。,我们导购人员应立刻行动起来，努力为自己充电，使自己各方面的素质都得到提升。尽快使自己成长为一名优秀的品牌顾问和床品专家。,四、消费心理分析及销售技巧的运用,终端导购培训手册系列一,附：产品推荐介绍实例,例1,问：网上说国家只有承认七孔技术，你们何来九孔被、十孔被？,答；您说的对（肯定顾客看到的事实）。但是我们紫罗兰家纺率先在家纺领域开创 九孔、十孔纤维技术。目前正在对此项技术向国家提出专利申请（所以您在网上没有看到，因为国家审批还有一段时间）,注：对某些品牌的十一孔、十二孔技术可同理论证。,例2,问：薰香被填充物：“100%进口超弹记忆纤维”怎么解释？,答；100%：纤维填充纯度高,进品：原料来源成本高（针对对价格有异议的顾客）,超弹：弹性好，长期使用不变形,记忆：针对香囊袋（顾客问：香味可保持多长时间？香味具有挥发性（会跑味），记忆是存储功能的，纤维具有记忆功能可锁住香味，持久留香。,香薰被特色处：被角填充香囊袋,香囊袋：采用日本北海道地产薰衣草所提取的精华制作而成的香囊袋,日本北海道：台湾言情剧薰衣草中发生的爱情故事地点就在日本北海道（针对年青人）,精华：相比普通的花袋，香味持久性较强。,四、消费心理分析及销售技巧的运用,终端导购培训手册系列一,例3,问；当给顾客打开展示产品时，意外发现这是一款残次品（或有污渍）时，如何处理？,答：（要抢在顾客开口之前说）真不好意思，我们几个人昨天打开的时候不小心把它给弄坏了（弄脏了），本来打算收起来自己带回家用的，怎么把它拿出来了呢，可能是放的时候搞乱了。您放心，如果您买回家时发现有质量问题，我们可以给您调换的。紫罗兰是国家免检产品，质量绝对保证。我们再重新给您打开一套看看吧。（同伴之间注意配合默契）,四、消费心理分析及销售技巧的运用,终端导购培训手册系列一,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2024/11/29,终端导购培训手册系列一,