家居建材经销商渠道管理与激励

家居建材经销商渠道管理与激励,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人,十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位,品牌营销与策划代表人物,在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司,总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）,盛斌子简介,联系电话 13068668480 邮箱 ,个人营销专著：,渠道激励营销制胜的核心利器,出奇制胜泛家居（建材、家电）营销非常术,顶尖企业营销传播实战工具,终端爆破立体整合营销突围（待出版）,渠道如何,掌控？,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,第二章 掌控渠道五种手段,第四章 渠道评估,第六章 渠道冲突的化解,第八章 渠道激励,课 程 目 录,第一章 对渠道进行综合掌控,第三章 梳理渠道流程,第五章 渠道调整,第七章 渠道冲突窜货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,1.1 掌控渠道的两个原则,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,矛盾一,划定区域增加销售,1.2 掌控渠道的三大矛盾,矛盾二,扶持还是打击,矛盾三,独家代理与多元化,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,1.3 掌控渠道的十二招法,掌控渠道有哪些,手段?,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,第二章 掌控渠道五种手段,第四章 渠道评估,第六章 渠道冲突的化解,第八章 渠道激励,课 程 目 录,第一章 对渠道进行综合掌控,第三章 梳理渠道流程,第五章 渠道调整,第七章 渠道冲突窜货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,第二章 掌控渠道五种手段,2.1 理 念 掌 控,2.2 品 牌 掌 控,2.3 顾 问 式 掌 控,2.4 终 端 掌 控,2.5 利 益 掌 控,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,2.1 理念掌控,理念掌控的,作用,理念掌控的,具体做法,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,2.2 品牌掌控,讨论：,品牌产生的销售效率体现在哪些方面？,品牌对经销商的掌控作用,2.3 顾问式掌控,怎样为经销商提供,顾问式服务,？,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,2.4 终端掌控,终 端,掌 控,建立基本档案,培训,其他,促销活动,建立零售会员体系,案例：,导购员的推销作用,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,2.5 利益掌控,讨论：,返利的优点与缺点,（）,利益掌控,基 础,（）,利益掌控,办 法,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,如何,梳理,渠道流程？,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,第二章 掌控渠道五种手段,第四章 渠道评估,第六章 渠道冲突的化解,第八章 渠道激励,课 程 目 录,第一章 对渠道进行综合掌控,第三章 梳理渠道流程,第五章 渠道调整,第七章 渠道冲突窜货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,3.1 对渠道认识的误区,厂商可以完全,消除渠道冲突,渠道越密越好,或反之,渠道越长越好,或反之,经销商实力,越强越好,经销商网络,覆盖面越广越好,选好经销商是关键其他不用关心,供货价越低越好其他不用关心,渠道一旦建成,可以几年不用调整,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,3.2 渠道流程,物 流,所有权流,资金流,信息流,促销流,谈判流,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,3.3 渠道流程是否畅通的表现,1）售额增长率,2）销售额统计,3）销售额比率,4）费用比率,5）货款回收情况,6）了解企业政策,7）销售品种,8）商品陈列状况,9）促销活动,参与情况,10）访问计划,11）访问状况,12）人际关系,13）支持程度,14）信息传递,15）意见交流,16）对自己公司的关注度,17）对自己公司的评价,18）建议的频度,19）经销商资料整理,H,OW,，,如何,进行渠道评估？,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,第二章 掌控渠道五种手段,第四章 渠道评估,第六章 渠道冲突的化解,第八章 渠道激励,课 程 目 录,第一章 对渠道进行综合掌控,第三章 梳理渠道流程,第五章 渠道调整,第七章 渠道冲突窜货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,4.1 渠道评估的原则,渠道通达,明确目标,分工合作,树立形象,消除惰性,和共同抱负,共同愿望,和共同抱负,六 大,原 则,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,4.2 渠道评估的内容,渠道评估的具体内容,1,中间商评估绩效,2,渠道销售人员评估指标,3,4,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,4.3 渠道评估的方法,强制评分法,销售分析法,渠道优劣势分析法,销售费用分析法,SWOT分析法,如何进行渠道,调整？,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,第二章 掌控渠道五种手段,第四章 渠道评估,第六章 渠道冲突的化解,第八章 渠道激励,课 程 目 录,第一章 对渠道进行综合掌控,第三章 梳理渠道流程,第五章 渠道调整,第七章 渠道冲突窜货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,情景体验,5.1 渠道调整的原理,启示1：,马拉松是怎么跑完的,启示2：,抢救凡尔赛的名画,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,5.2 渠道改进的策略,调整个别渠道成员,增减某些特定的渠道类型,改变整个渠道战略,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,5.3 渠道调整的程序,first,找出调整的原因,second,确定渠道调整目标,third,明确调整幅度,fourth,选择调整方式,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,5.4 渠道调整的方法,1.调整渠道结构,2.调整分销方式,3.调整渠道政策,4.调整渠道成员关系,5.调整局部市场区域的渠道,6.更新整个分销网络,案例：某企业渠道调整策略,X企业渠道运作分析及渠道选择,市场部网络效率分析及优化建议,W,ait,，渠道,冲突的解决之道？,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,第二章 掌控渠道五种手段,第四章 渠道评估,第六章 渠道冲突的化解,第八章 渠道激励,课 程 目 录,第一章 对渠道进行综合掌控,第三章 梳理渠道流程,第五章 渠道调整,第七章 渠道冲突窜货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,6.1 正视渠道冲突,S,E,C,O,N,D,F,I,R,S,T,Channel Conflict,渠道冲突,有利也有弊,渠道冲突是,不可避免的,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,案例一：,案例二：,6.3 渠道冲突的种类,渠道冲突的基本类型,冲突厂家与商家,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,6.2 渠道冲突的原因,深层原因,表层原因,渠 道,冲 突,如何医治渠道的痼疾？,窜 货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,第二章 掌控渠道五种手段,第四章 渠道评估,第六章 渠道冲突的化解,第八章 渠道激励,课 程 目 录,第一章 对渠道进行综合掌控,第三章 梳理渠道流程,第五章 渠道调整,第七章 渠道冲突窜货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,7.1 窜货面面观,不同性质的窜货,认识渠道危机的痼疾,不同渠道的窜货,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,7.2 窜货的原因,窜货的,深层根源,窜货乱价的,原因细分,对窜货当事人的,心理剖析,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,7.3 窜货的表现及危害,窜 货,危 害,窜 货,表 现,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,7.4 解决窜货的十种常用办法,暗返利,建立严格,惩罚制度,促销暗返利,外包装区域,差异化,控制促销全程,建立厂商,一体化关系,签订防窜货协议,建立隔离带,建立科学分区内,部业务管理制度,十大办法,建立市场,巡视制度,M,ore，,如何进行,渠道的长短期激励?,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,第二章 掌控渠道五种手段,第四章 渠道评估,第六章 渠道冲突的化解,第八章 渠道激励,课 程 目 录,第一章 对渠道进行综合掌控,第三章 梳理渠道流程,第五章 渠道调整,第七章 渠道冲突窜货,8.1 为什么要,激励？,大势所趋,合作必要,目标导向,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,奖励的博弈结局,8.2 激励有效吗,案例：,某企业返利大战,走样变味的激励,返利是双刃剑,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,8.3 激励的对象,总代理、总经销,（案例学习一）,激励对象,1,2,4,3,经销商与分销商,（案例学习二）,终端售点,（案例学习三）,开展对消费者,促销活动,【斌子曰】实战、实在、实用、实效,盛斌子 家居建材营销咨询顾问、培训师、企业合伙人,邮箱,明确经销商,盈利模式,8.4 有效激励八项注意,奖励方式与时机,多用过程返利,少用销量返利,返利既激励又管理,与经销商共赢,模糊奖励,文化奖励,掌握渠道激励尺寸,