营销渠道状态与绩效评估

,Chapter,12,渠道状态与绩效评估,第一节 渠道评估的定义与流程,“渠道绩效评估就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道,系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。,渠道评估的流程,1.,详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标,2.,设定渠道绩效评价指标,3.,制定渠道绩效评价制度,4.,认清渠道差距并制定渠道行为规划,渠道行为规划制定步骤,第二节 渠道整体绩效评估,从社会角度评估,路易斯.W.斯特恩等提出评价营销渠道整体绩效的多维结构3EsEffectiveness、,Equity &Efficiency理论,从企业角度评估,从企业的角度考察整个渠道，可以从渠道组织、渠道的运行情况、渠道,的效劳质量和渠道的经济效果四个方面进行。前三者主要是定性分析，,后者是从财务角度定量分析。,1.,渠道管理组织评估,2.,渠道运行状况评估,3.效劳质量评估,4.,财务绩效评估,分销管理人员可运用以下五种绩效评估工具,对商品分销网络的经济效益进行评估,第三节 渠道成员综合评价,影响渠道成员绩效评估的因素,主要以影响评估范围和次数的各种因素，,来讨论对渠道成员的绩效评估的影响。,绩效评估标准,度量渠道成员绩效有许多,可用的标准。但是对渠道成,员绩效的评估大多数制造商,可能会采用以下标准：,绩效审计实施,在制定了一系列的绩效评估标准以后，渠道管理者就要根据,这些指标来对其渠道成员进行评估,第四节 渠道预警体系,预警信号,伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场,案例分析,