第二章市场营销环境《药品市场营销学》课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,29 十一月 2024,1,第二章市场营销环境药品市场营销学,第一章 绪论,学习要求,内容：,1、引见市场、药品市场,2、药品市场营销的含义及特点,3、市场营销观念的开展,4、顾客让渡价值的外延,掌握：,1、顾客让渡价值的外延,熟习：,1、市场、药品市场,2、药品市场营销的含义及特点,3、市场营销观念的开展,第一节 市场及药品市场,市场是指买方和卖方进行商品交换的场所,。,市场是指商品交换关系的总和。,市场是指对某种或某类产品现实和潜在需求的总和。,一、市场,产品转移,实现价值,满足需求,市场外延,一、市场,消费者,Diagram,2,Diagram,3,Diagram,2,Diagram,3,购置愿望,购置力,市场三要素,一、市场,市场,分类,流通区域,竞争水平,市场主体,时间结构,性别年龄,买卖对象,销售环节,产业属性,一、市场,总量、天文散布、结构、社会成分等,人口,既有消费愿望，又具有购置力,支出,价钱变化，惹起购置力转移,价钱,供应量、商质量量惹起购置力的转移,供应,经济开展惹起购置力的转移,法规,人们的需求观念惹起购置力的转移,观念,二、药品市场,质量特性,平安性,有效性,动摇性,均一性,药品,商品特征,生命关连性,质量牢靠性,公共福利性,公用性,二、药品市场,Add Your Title,消费者,1消费者是购置、运用商品或接受效劳的人；,2消费者购置、运用的商品和接受的效劳是由运营者提供的；,3消费者是为了生活消费需求，购置、运用商品或许接受效劳的人。,药品消费者,为了诊断、治疗及预防疾病的消费需求，购置、运用药品或许接受效劳的人或群体。,二、药品市场,潜在需求,现,实,需,求,卖方,买方,中介,辅佐部门,二、药品市场,局限性,及时性,特殊性,二元性,药品市场特点,二、药品市场,影响要素,疾病谱,医保制度,微观经济,批发业格式,招标推销,二、药品市场,第二节 药品市场营销,市场营销(marketing)是指对创意、产品和效劳的构思、定价、分销和促销,停止方案和执行的进程，旨在发明满足团体和组织目的的交流。,-美国市场营销协会，1985,可以从以下三个方面了解市场营销的含义：,市场营销的最终目的是使团体和群体满足需求和愿望。,市场营销的中心是交流。,市场营销是一个社会管理进程。,一、市场营销含义,一、市场营销含义,营销与推销,1、中心不同。市场营销以购置者为中心，而推销以消费者为中心。,2、活动范围不同。市场营销贯串于售前、售中和售后，而推销只着眼于产品的流通环节。,一、市场营销含义,交流,成效,产品,需求,愿望,需求,买卖,一、市场营销含义,未满足的需求和愿望代表着市场时机。因此，企业要擅长识别市场上未满足的需求和愿望，并在此基础上消费适销对路的产品。只要这样，才有能够赢得顾客，赢得市场。同时，企业必需依据对需求水平和需求时间的预测，决议产品的消费数量和供应时间。,一、市场营销含义,Customer value,Customer satisfaction,Quality,补充概念,is the difference between the values that the customer gains from owning and using a product and the costs of obtaining the product,is the extent to which a products perceived performance meets a buyers expectations.,is the totality of features and characteristics of a product or service that bear on its ability to satisfy customer needs.,二、药品市场营销,满足需求,运用战略,取得利润,一、市场营销含义,目标,市场,产 品,促,销,分 销,定,价,产品实体,广告,服务,品牌,包装,基本价格,折扣,付款时间,借贷条件,人员推销,销售促进,公共关系,存货控制,分销渠道,储存设施,运输设施,二、药品市场营销,供大于求,药品营销,法制观念,二、药品市场营销,我国药品市场营销的开展,第一阶段：革新开放之前：,方案经济体制，定产包销，以消费为主导，质量牢靠，但物质贫乏，制约医药业开展。,第二阶段：革新初期：,人们对医药消费需求促使医药开展，逐渐改动公营医药一统天下状况，培育了一批民企家，同时药害绝后严重。边开展边整理，逐渐趋向规范管理。,第三阶段：参与WTO阶段：,经济开展，生活水平提高，药品需求增大，市场生动，市场管理增强，企业规模化，高度竞争，实施GMP、GSP管理，消费自主研发末尾进入慢车道；营销业快速开展网络化，乡村医药供应改善，总体是大步向前开展的趋向。,二、药品市场营销,存在效果和未来开展,质量效果为主，营销手腕不正常，监管缺失，繁殖糜烂，药品回扣打倒了一批人，也损害了消费者利益，规范营销行为已是列入管理监视范围，同时采取了地下招标等手腕。,后续时期：经济大开展，法律树立跟进；生死水准提高，人口老龄化药医药营销市场更为广阔，除弊兴利，规范化运营，合理竞争。理性化消费，营建新医药市场。,二、市场营销学新概念,产品生命周期,产品Product,价钱Price,渠道Place,宣传Promotion,4P+权利+公共关系,客户维持Retention,多重销售Relation Sales,客户引见Referrals,开发期 引进期,生临时,衰退期 成熟期,Product Leadership,People Leadership,Market Leadership,4P,组合,大市场营销,3R,营销,二、市场营销学新概念,大市场营销,政府部门,供应商,科研机构,媒体,市场集团,经销商,消费者,社会关系,第三节 药品市场营销观念,消费观念,市场状况求大于供，企业关注大规模停止消费，靠大规模规范化的消费来降低价钱停止市场竞争,关注产质量量的提升，以为产质量量过硬就会失掉市场的认可,产品观念,推销观念,传统营销观念,优秀的产品和昂贵的本钱并不一定会天分地吸引顾客，必需经过企业的宣传和推销，促使顾客对产品了解和接受,第三节 药品市场营销观念,我们生产什么，就卖什么,我们产质量量好，就一定会有市场,我卖什么，顾客就买什么,第三节 药品市场营销观念,二、现代营销观念,消费者为中心,营销战略,全体产品,顾客满意,营销为王,市场营销观念,二、现代营销观念,潜在产品,希冀产品,延伸产品,附加产品,实质产品,方式产品,全体产品,二、现代营销观念,全体产品,二、现代营销观念,消费者满意,社会福利,企业开展,社会营销,二、现代营销观念,二、现代营销观念,二、现代营销观念,二、现代营销观念,以企业为中心的市场营销观念,以消费为导向的消费观念,以产品为导向的产品观念,以推销为导向的推销观念,以消费者为中心的市场营销观念,以社会久远利益为中心的市场营销观念,三、营销观念的开展,全体营销,政府部门,供应商,科研机构,媒体,市场集团,经销商,消费者,社会关系,三、营销观念的开展,绿色营销,三、营销观念的开展,三、营销观念的开展,所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他群众发作互举措用的进程，其中心是树立和开展与这些群众的良好关系。,交易营销,关系营销,着眼于销售,重视产品特性,短期销售,不强调顾客服务,对满足客户预期有限承诺,不连贯的顾客接触,质量是生产部门关心的问题,着眼于顾客的保持,重视客户价值,长期销售,强调顾客服务,对满足客户预期作高度承诺,积极的、经常性的顾客接触,质量是所有部门都要关心的问题,三、营销观念的开展,绿色营销,关系营销,市场营销观念新范围,全体营销,文明营销,第四节 顾客让渡价值,一、顾客让渡价值的外延,二、顾客购置的全体价值,二、顾客购置的全体价值,二、顾客购置的全体价值,三、顾客购置的本钱要素,三、顾客购置的本钱要素,