年度规划制定培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,游戏：思考的习惯,一笔四条直线把下面9点连接起来。,年度规划,制,制定方法,管理规划,部,部2004年9月,形式：,部门主要,管,管理者负,责,责组织研,讨,讨，充分,达,达成共识,。,。,步骤：,1、对2004年,的,的工作成,果,果（使命,、,、SWOT分析、,市,市场细分,、,、部门目,标,标和策略,）,）进行汇,总,总。,2、对部,门,门目标和,策,策略进行,进,进一步的,梳,梳理和提,炼,炼，着重,分,分析：,1)部门目标,和,和策略是否体,现,现了SWOT,分,分析和市场细,分,分的成果？,2)部门目标,和,和策略能否支,撑,撑部门使命的,实,实现？,3、按平衡记,分,分卡的4个构,面,面，分析各个,目,目标和策略的,因,因果关系和支,撑,撑路径，绘制,策,策略地图。,注意：思考目,标,标和策略时，,仅,仅仅考虑业务,的,的需要，不必,刻,刻意考虑其可,衡,衡量性。我们,将,将在下一阶段,解,解决衡量问题,。,。,提要：,第一部分：2005年年度,规,规划制定程序,第二部分：制,定,定规划的方法,凡事预则立，,不,不预则废！,第一部分：,2005,年度规划制定,程,程序,规划是上下结,合,合反复沟通达,成,成共识的过程,！,！,公司规划,各业务单元规划,部门/功能策略,(业务、服务,、市场、财务、人力资源等),操作策略,互相影响,互相影响,互相影响,组织层职责,业务单元职责,部门主管职责,操作层职责,应该如何正确,的,的做业务和应,该,该怎样管理这,些,些业务,组织资源，业,务,务上应该如何,实,实现竞争优势,。,。,各部门如何协,同,同业务，发挥,作,作用才能实现,各,各种目标。,如何使每个人,在,在每个时刻正,确,确地做正确的,事,事情，才能把,目,目标（理想）,变,变为现实。,此次规划的做,法,法,第一步：共同,探,探讨规划的方,法,法,第二步：以部,门,门为单位，进,行,行规划设计,第三步：以公,司,司为单位进行,规,规划设计,第四步：共同,研,研讨各业务单,元,元的规划,第五步：编制,年,年度财务预算,年度规划方案,（参考提纲）,一、年度经营,目,目标陈述,二、SWOT,分,分析,三、策略与行,动,动方案,（资金预算）,四、关键业绩,指,指标,1、SMART,原则,S 具体的,（,（Specific）,反映阶段的比,较,较详细的目标,M可衡量的,（,（Measurable）,可,可量化的,A可达到的,（,（Attainable）,可以实现的,R 相关的,（,（Relevant）,与公司、部门,目,目标的一致性,T 基于时,间,间的（Time-based）在一定,时间段内,第二部分：制,定,定规划的方法,一、年度经营,目,目标的陈述,讨论：,以下目标符合SMART,原,原则吗：,1、规范经营,秩,秩序，提高商,户,户经营实力。,2、建立一支,强,强有力的管理,团,团队，强化管,理,理人员的综合,素,素质。,3、提高品牌,厂,厂商的入驻率,，,，对现有商户,进,进行置换，调,整,整商品结构比,例,例。,4、严格控制,进,进驻市场商品,的,的质量关，提,高,高环保商品的,普,普及程度。,2、关于使命,“使命”在思,维,维上首先要求,是,是自我审视，,而,而自我审视的,关,关键命题就是,“,“我们（企业,）,）到底是做什,么,么业务的？“,企业使命,地域,产品与技术,需求,客户,企业使命,产品与技术,产品与技术,著名企业的使,命,命描述,管理大师德鲁,克,克曾询问一位,造,造瓶厂的企业,家,家“你们的业,务,务是什么？”,，,，得到的回答,是,是“我们是生,产,产玻璃瓶的”,，,，德鲁克说“,我,我不敢苟同，,其,其实你们是生,产,产容器的，只,是,是你们面对容,器,器的需求，用,制,制造玻璃瓶的,方,方式来满足的,，,，那么纸、塑,料,料同样可以满,足,足容器的需求,，,，你们应该以,需,需求定义你们,的,的业务，否则,你,你们无法认知,激,激烈的竞争！,电梯巨子OTIS在他们企,业,业使命的描述,中,中就有精辟表,述,述“，的,使,使命是向全世,界,界的用户提供,具,具有比任何同,类,类企业更高可,靠,靠性的短距离,内,内向上、向下,和,和过道的载人,、,、载物方式，,”。从中,我,我们可以看到,他,他们是如何定,义,义业务的。,我们的,公司的使命,宜家使命：为,大,大多数人能够,更,更好地工作和,生,生活做出贡献,，,，提供范围宽,广,广、设计精心,、,、性能、价格,便,便宜并为大多,数,数承受得起的,家,家居陈设。,成百上千种家,居,居布置的创意,实用的日常家,居,居解决方案,众多有特色的,产,产品,宜家公司活动体系图,有限的,顾客服务,低生产,成本,组合式,家具设计,顾客自选,顾客自己组装,易于运输及组装,能够解释的,目录、富有信息,的展览及标签,“未装配的”,配套元件组装,易于生产的,广泛多样化,有巨大停车场,的郊区现场,顾客自己运输,更多的,即兴购买,高速通行的,储运仓库,年周转库存,库存中的,大多数商品,从长期供给者,的100%的外购,现场的大量贮存,有限的销售人员,未来购买,增加的可能性,在生产成,本上集中的,家庭设计,3、2005,年,年度经营目标,1、区域：,2、品类与品,种,种方面：,3、市场定位,：,：品牌与市场,份,份额,4、客户需求,的,的挖掘：,5、客户服务,：,：,6、,要符合SMART原则,二、SWOT,分,分析简介,1,、,SWOT,分析,S优势,企业所拥,有,有的资源优势,W劣势,企业所欠,缺,缺的资源劣势,O机会,企业所面,临,临的营销机会,T威胁,企业所面,对,对的挑战,优势,劣势,机会,威胁,S内部,W内部,O,T,外部,外部,1、组织管理,能,能力：组织结,构,构的适应性，,管,管理专业化程,度,度，奖惩机制,的,的运作效果，,组,组织运作的效,率,率,2、经营能力,：,：规划能力，,价,价格水平，品,类,类配置,3、创新能力,：,：捕捉机会的,能,能力，洞察预,见,见力,4、获利能力,：,：人均服务面,积,积、人均创利,、,、资产收益,5、客户资源,：,：大客户比例,，,，行业排名前,十,十名的品牌占,有,有率，上榜品,牌,牌占有率，客,户,户供货能力,6、营销能力,：,：市场定位的,准,准确性、营销,组,组合的有效性,、,、广告的比例,，,，市场的知名,度,度、美誉度,7、人力资源,能,能力：经营者,和,和员工素质，,业,业务水平，经,营,营者储备，知,识,识结构，计算,机,机使用水平,内部环境分析,外部环境分析,1、政府、行,业,业相关政策的,变,变化,2、生活方式,、,、消费方式的,变,变化,3、新竞争者,的,的加入,4、新产品、,新,新技术、新渠,道,道的应用,5、人均可支,配,配的收入变化,举例：,电热毯一直是,我,我国北方寒冷,地,地区和南方潮,湿,湿地区消费者,常,常备的床上取,暖,暖用品，生产,厂,厂家众多，市,场,场竞争比较激,烈,烈，但近年来,整,整体规模较过,去,去有一定萎缩,，,，除了人民生,活,活水平提高，,室,室内取暖消费,品,品档次提高外,，,，传统电热毯,产,产品技术含量,低,低，材料易氧,化,化、耐曲折性,差,差、使用后产,生,生燥热感，产,品,品更新换代缓,慢,慢，无法满足,消,消费者更高要,求,求也是导致萎,缩,缩的重要原因,。,。,在电热毯市场,上,上，北京某公,司,司是后起之秀,，,，作为一个兼,具,具“取暖”和,“,“保健”两个,功,功能的新产品,，,，在经过认真,的,的市场调研和,论,论证分析之后,，,，今年年初，,他,他们推出了采,用,用先进ACF,纤,纤维材料的远,红,红外暖毯“暖,阳,阳阳”，重新,激,激活了市场，,并,并在短期内取,得,得了惊人的市,场,场份额，实现,了,了目标市场电,热,热毯产品的升,级,级换代。,产品面临的,主,主要机会,1消费时尚,变,变化，消费层,次,次提高，消费,者,者安全与保健,意,意识加强，注,重,重产品的保健,理,理疗功效及对,远,远红外产品的,市,市场需求。,2电热毯市,场,场各种产品无,序,序竞争，普遍,技,技术含量低。,3电热毯使,用,用者为20岁,60岁，无,针,针对性年龄段,的,的目标群体。,4暖阳阳产,品,品只要有广告,支,支持，各商家,愿,愿意承担该产,品,品的销售。,5来自北京,高,高科技公司生,产,产的产品，易,提,提高信誉度。,产品面临的,主,主要威胁：,1来自同类,产,产品的激烈的,市,市场竞争。,2来自消费,者,者的习惯，旧,的,的思维模式（,针,针对电热毯）,。,。,3来自产品,供,供应商（价格,及,及质量）威胁,。,。,4自然界的,威,威胁（暖冬现,象,象）。,同直接竞争,对,对手相比的优,势,势：,1、老市场上,开,开发的新产品,，,，技术领先（,专,专利），材料,领,领先（ACF,纤,纤维），市场,上,上基本没有相,同,同档次的类似,产,产品。,2、产品核心,材,材料ACF纤,维,维固有的优点,。,。,3、市场营销,人,人员素质高，,地,地处北京，来,自,自各方面的专,家,家、学者的评,审,审及有关权威,机,机构的推荐。,2、标杆分析,标杆分析是组,织,织的战略规划,以,以及年度经营,计,计划的关键输,入,入。,1、选定的标,杆,杆是谁及其优,势,势,2、服务模式,：,：售前、售中,、,、售后、收款,与,与配送，服务,流,流程,3、环境卫生,：,：外立面、内,部,部卫生清洁标,准,准，商场的噪,音,音大小程度，,广,广播频率与内,容,容，交通情况,、,、停车场位置,与,与停放数量,4、营销能力,：,：主要媒体广,告,告投放数量与,频,频率，店内美,陈,陈布置，活动,形,形式与频率,5、经营能力,：,：品牌拥有量,，,，单体最小经,营,营面积，各品,类,类经营面积分,布,布，租金及收,缴,缴方式，招商,能,能力,6、人力资源,水,水平：人均劳,效,效，员工素质,，,，管理体制,3、市场细分,市场细分决定,市,市场定位,市场细分确定,企,企业的核心价,值,值和品牌形象,市场细分是避,免,免价格战的有,效,效手段,市场细分的前,提,提条件，就是,企,企业必须通过,科,科学的市场研,究,究来收集，分,析,析市场信息,凯,马,马,特,特,(K-MART),的,故,故,事,事,凯,马,马,特,特,在,在,上,上,世,世,纪,纪,九,九,十,十,年,年,代,代,初,初,成,成,为,为,美,美,国,国,零,零,售,售,市,市,场,场,的,的,龙,龙,头,头,老,老,大,大,，,，,其,其,市,市,场,场,份,份,额,额,占,占,到,到,整,整,个,个,美,美,国,国,市,市,场,场,的,的,三,三,分,分,之,之,一,一,。,。,使,命,命,：,：,凯,凯,马,马,特,特,将,将,成,成,为,为,有,有,孩,孩,子,子,的,的,中,中,产,产,阶,阶,级,级,家,家,庭,庭,选,选,择,择,打,打,折,折,商,商,品,品,的,的,最,最,佳,佳,去,去,处,处,，,，,凯,凯,马,马,特,特,将,将,在,在,竞,竞,争,争,中,中,更,更,好,好,地,地,满,满,足,足,他,他,们,们,日,日,常,常,的,的,和,和,季,季,节,节,性,性,的,的,购,购,物,物,需,需,要,要,。,。,市,场,场,定,定,位,位,“,“,廉,廉,价,价,零,零,售,售,商,商,店,店,”,”,的,的,品,品,牌,牌,形,形,象,象,“,最,最,低,低,促,促,销,销,价,价,”,”,的,的,定,定,位,位,口,口,号,号,年龄、性别、收入、,教育程度,客户的地理位置在哪里？,使用量、费用支出、在什么时间、什么地点使用,哪一关键方面决定了客户的生命周期？,从财务角度看，与客户的关系是否能带来利润？获取成本、服务成本,现场气氛、,环境质量、,购买渠道,影响客户行为的限制是什么？,决策行为,客户对市场的认识程度如何